“八大关”业务员训练手册(共11页).doc

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1、精选优质文档-倾情为你奉上 职场“八大关”业务员训练手册第一关：五讲一、 讲自己：自我介绍：您好，王姐。好久不见，我现在是中国人寿保险公司的服务专员，这是我的名片。道明来意：希望这次拜访没有给您带来困扰和不便。我刚刚加入国寿，也刚进行完新人培训，作为好朋友，我想第一时间把这个好消息告诉您，并能得到您的支持和指点。从业经历：偶然的机会让我有幸接触到了保险这个行业，经过专业的培训和学习，我深深的爱上了这个行业。从事这个行业能不断提升自我，更重要的是我可以帮助更多人，为他们做风险与财务规划。服务承诺：我非常希望能有这样一个机会为您提供保险服务，我一定会尽自己的努力做到最好！二、讲公司：您知道我们公司

2、吗？作为最富盛名的国有大公司，我们的公司实力、历史品牌、服务产品都是业内最好的，在业内号称五最五第一，您听说过吗？五“最”：最久：相知多年、值得托付；最大：航空母舰、值得放心；最强：实力雄厚、值得信赖；最全：网络齐全、值得选择；最高：品牌价值、值得喜爱。 五“第一”：第一个三地上市；第一个国有控股；第一个连续13年入选世界500强；第一个（唯一）从业人员超88万；第一个成立（金融行业）慈善基金会三、 讲保险：其实人这辈子也跟天气一样，有晴天也就有雨天，我们家里都有雨伞，雨天就可以拿出来用。保险就是我们家里的雨伞，生活中的灭火器，是我们远行时的备用胎，是我们乘坐飞机时的降落伞，宁可没用上却不可不

3、准备。你平时可能感觉不到它的作用，但在我们碰到人生逆境时，它能为我们雪中送炭，遮风挡雨，排忧解难，避免万劫不复的灾难；顺境时给我们锦上添花，规划未来，拥有更加幸福美好的明天。其实，每个人都给自己买了高额的保险，只不过区别是当风险发生时是由保险公司承担还是由自己承担。所以，在现代社会，每个人都需要保险为我们保驾护航、排忧解难，您认为呢？四、讲所在公司：机构设置、队伍规模、业务规模、市场份额、投保人数、所获荣誉等（根据所在公司撰写）五、讲所在团队：团队历史、团队规模、团队荣誉、团队文化等（根据所在团队撰写）第二关：准客户开拓准客户开拓的步骤：列出亲缘分类填充大量名单进行类型分类确认准客户30安排拜

4、访顺序扩大缘故市场第三关：约访一、缘故客户： 业：您好，是陈先生吗？我是小张。（确认身份）客户：哦，你好啊！业：您现在方便么？有个事跟您聊几句？（是否方便、自我介绍）客户：还好，你说。业：陈先生，最近我加入了中国人寿成为一名业务经理，我了解到一个很多人都觉得不错的理财方法，所以这次我特意打给您，想哪天和您见个面，用20分钟的时间和您分享一下这个方法。约访目的（道明来意）业：您看这周三或周四哪天方便呢？（二择一法确定见面时间及地点）客户：哎，小张呐，你是不是要和我讲保险啊？我已经买过保险了。（异议处理）业：那很好啊，老陈您的保险意识很强嘛，这次我约您出来不是谈您现有的保险，我是想向您介绍一个对很

5、多人都有帮助的理财方法，只需要20分钟就可以了。如果有兴趣，我再给您一些资料参考，假如您暂时没这个需要，就当叙叙旧嘛，您看周三或周四哪天有空呢？确定会面的日期、时间、地点客户：那好吧，周三晚上见个面吧。业：那就周三晚6点半我到您家里来吧，祝您愉快，再见！二、转介绍客户： 业：您好，请问是_吗？（确认身份）客户：哦，我是，你是？业：您好，我是中国人寿的_，您现在接电话方便吧？（是否方便、自我介绍）业：前几天我向您的一位朋友推荐了一份“健康保障”计划,他觉得很不错,也认为挺适合您的,所以让我联系您,看您哪天方便见个面,用20分钟的时间给您介绍一下这个计划。（约访目的）您看这周三或周四哪天方便呢？您

6、看是在您的家里还是在办公室比较方便呢？（二择一法确定见面时间及地点）客户：是我的哪个朋友?（异议处理）业：您的这个朋友怕我说出他的名字,您会碍于他的面子购买,而不是出于对这份计划的认可,这也不是他向我推荐您的本意。您看，我只需要20分钟向您做个简单的介绍,如果有兴趣，我再给您一些参考资料，假如您暂时没这个需要，就当认识个新朋友,您也不用觉得有压力，您看周三或周四哪天有空呢？结束：确定会面的日期、时间、地点客户：那好吧，那就周三晚上到我家里见个面吧。业：好，周三晚6点半我到您家里。再和您确认下，您家的地址是*，祝您愉快，再见！三、陌生客户： 业：您好，是陈先生吗？（确认身份）客户：哦，你是？业：

7、您好，我是中国人寿的小张。（是否方便、自我介绍）业：您现在方便么？有个事跟您聊几句？客户：还好，你说。业：今年是中国人寿的客户服务年，为了确保每一位新老客户的权益，中国人寿向所有的保险客户提供保单利益升级服务，公司要求每位客服专员为客户提供上门服务。（服务内容：保险保全（变更通讯地址、联系方式、变更受益人、领取生存金等）理赔、保单检视等）。（道明来意）请问您是明天上午10点还是下午3点方便呢？（二择一法确定见面时间及地点）您看是在您的办公室还是在我们公司会客厅比较方便呢？客户：哎，我很忙啊，你有事就电话里讲吧。（异议处理） 业：您好，先生，我不会打扰您很长时间，见面办理有助于保证您的利益，您看

8、是明天上午10点还是下午3点方便呢？ 结束：确定会面的日期、时间、地点客户：那好吧，明天下午3点吧。业：那好，明天下午3点我到您办公室，请问您办公室地址是？客户：业：祝您愉快，再见！四、产说会邀约： 业：您好，是陈先生吗？（确认身份）客户：哦，你是？业：陈先生，您好！这里是中国人寿VIP客户理财中心，我是小张，工号XXXXX。您现在方便么？这里有一个消息对您很有帮助。（是否方便、自我介绍）客户：还好，你说。业：为庆祝公司成立_周年，公司特于XX时间XX地点举办新老客户答谢活动，非常诚挚的邀请您来参加，每位受邀请的嘉宾都可以现场领取一份精美的小礼物。（道明来意）你看明天上午10点还是下午3点方便

9、，我受公司委派把请柬给您送过去？（二择一法确定见面时间及地点）客户：你们这是什么样的活动？（异议处理）业：陈先生，是这样的，我们的活动主要是为了答谢我们的VIP客户，公司重金聘请了著名的理财专家XXX解析在当前经济环境下，如何进行理财避税、资产保全。这个专家讲的非常好，很实务，客户反响都很热烈，所以公司这次邀请到他，机会难得。您看您是一个人来还是和您太太一起来？结束：确定会面的日期、时间、地点客户：那好吧，到时我来听听。业：那好，你看明天上午10点还是下午3点方便，我把请柬给您送过去？客户：明天上午好了。业：好的，明天我会和你联系，祝你愉快，再见 。第四关：画图讲保险一、 草帽图：陈先生这是我

10、们的生命线，从0岁一直到终身。这是我们的收支线，代表我们的收入和支出的多少。这是我们的消费线，我们从出生一直到终身都在消费，随着年龄的增长我们的消费不断增多，直到年老的时候才开始慢慢减少。但是我们赚钱的时间是有限的，一般大学毕业25岁开始参加工作一直到60岁左右退休，随着我们的年龄、工作经验和职位的增长，我们的收入也会越来越多。陈先生，您有没有想过，60岁退休后收入就会急剧减少，但我们却依然还要消费，可能年纪大了生个病什么的消费还不少，这时候我们的钱哪里来呢？所以我们需要在还有收入的时候就为自己提前做好养老规划，您说是不是呢？还有，我们的小孩和我们小时候一样，从出生到工作都没有收入，但是却需要

11、花钱，包括教育金，这些钱哪里来呢？所以我们除了养老规划还要为我们的下一代做好子女教育规划。但是人生总是有些事情是我们无法预料的，比如疾病和意外。当疾病和意外来临的时候，很有可能我们的收入或者存款就会受到巨大的损失，这时候不仅会影响我们现在的生活，还有可能影响我们的养老和子女教育。所以人生是需要规划的，除了养老、子女教育外还有疾病、意外等也要提前做好准备，陈先生您说是么？二、 家庭保障图：陈先生是一家之主（印钞机）。在他的关怀和照顾下， 他的妻子（洗衣机）和孩子（游戏机）都生活得很舒适。 现在他的家人都在他的保护之下生活得很好， 因为他就是他们的保险。 但一个人无论多有本事，有两件事情是不能控制

12、的，譬如意外、疾病。 假使有一天突发意外，陈先生不能照顾家人，他们的家庭不但会失去最亲的人。 而且还失去了一个持续稳定的收入。但如果拥有这个保险计划，就会在“万一”发生时给家人经济上的帮助。三、 子女教育图：现在的社会，教育是必须的。如果将来小明有能力读大学。但因为经济的原因而没有办法实现，以致影响了他的前途，是很可惜的。一个完善的教育基金计划就是保障小明在接受高等教育时，一定有一笔钱帮助他完成学业。根据资料显示，一个本科生一年需要一万五到两万左右的费用，四年就要七、八万元。这笔钱说多不多，说少不少，可一下子拿出来也是一个不小的问题。为了小明着想，陈先生您现在应该提前准备，保证小明将来有一笔教

13、育基金。如果将来有些意料不到的事情发生，而这笔教育基金没有准备好，就会使得小明未来的前途受到一定的影响，我相信陈先生您一定不希望见到这种情况出现。 四、 退休养老图：您现在是30岁，请问您有没有想过什么时候退休呢？预计60岁退休吧。人生的旅程会有多长我们都无法预测，不过我很相信您未来的收入会随着您的经验和学问一起增加，但到您60岁退休的时候，您的收入可能会大幅减少，甚至为零。其实我们辛苦工作了这么多年，都希望退休之后可以安享晚年。而退休之后的收入主要来自三方面：首先就是自己的储蓄，第二就是儿女给您钱花，第三是社会养老保险。陈先生，我相信您也同意，社会养老保险是不够维持您的生活水准的。现在生活指

14、数这么高，我们的儿女照顾自己的家庭已很不容易，何况以后还要供养我们？所以退休时有笔自己可以支配的钱来安享晚年就很重要。现在年轻，有工作能力，没有钱不要紧，但年纪大了又没有钱，生活就会很困难。一个好的保障计划，可以把年轻时候的钱一点一点存起来，到年纪大的时候自己可以拿来用，我相信您也希望退休之后，自己有笔钱可以做自己想做的事。 第五关：方案说明方案说明的步骤：重温需求分析与准客户在购买点上达成共识说明方案，并指出该方案是如何满足准客户的需求的要求填写投保单一、 十字交叉法： 我为您设计的是中国人寿“瑞鑫两全保险计划”。这是我专门为您量身定做的最适合您的保险计划，它有点像“黄金搭档”，叫“花一样钱

15、保五样”。 注：讲完时画出“十“字线，注明保费、利益。 保费方面是这样的，我在规划这份方案时充分考虑了您的财务状况和保障需求。根据您的预算：每年交24880元，而且只需交10次，相当于每天68元。 保单一生效，您马上就拥有了30万的身价保障，一直伴随您到80岁。客户：嗯。 这个产品和过去的“潇洒明天”很相似，每3年定期返保额的8%，那也就是说，每三年都有8000元，您可以用这笔钱作为您的家庭旅游基金，带着家人出去游山玩水。客户：嗯 您看，您这么有福相，一看就是长寿命，在您80岁的时候，就可以领取一笔30万养老祝寿金，到时候，您可以大摆寿宴，宴请亲朋好友，也可分发成若干个红包给您的子孙后代，恩泽

16、于后人。客户：有那么长命吗? 是啊，人生在世几十年风风雨雨，遇上些大病小灾的，也在所难免。我为您设计的这款产品能解决您对大病保障的需求。从保单生效一年后直至80周岁，您将享受这份计划提供的30万元的大病保障，所承保的重疾病种多达12大类，这些病种都是常发的疾病：例如癌症、急性心肌梗塞、暴发性肝炎等，是业内承保病种较多的健康险之一。只要一经医院确诊属于我们保障的重大疾病，公司马上会给付30万元的保险金，理赔方便，无需医疗费用发票报销。这些钱可以用来支付医疗的同时，也可以作为业养补贴或者收入损失的补偿。不知道这部分我讲清楚了没有？客户：挺清楚，挺好的。 还有呢，我还要告诉您，这款瑞鑫产品是目前市场

17、最热销的分红产品，除了以上利益外，您还可以每年享受到公司经业成果，公司会根据每年保单的可分配盈余的70%分配给您，您不差钱，可以放在公司进行累积生息，到有一天您想用时再取出，会给您一个不小的惊喜。客户：听起来还可以。 您每年只要缴纳24880元，就可以得到不错的收益，其实最大的好处还在于您为自已做了一个人生规划。要得到这些利益和保障很简单，其实您什么也不用改变，只是改变一下理财方式而已。客户：好是好（或客户有点犹豫），万一急用钱怎么办呢？ 您真的很细心，考虑问题很长远。不过您放心，您的这个担心其实公司已经替您考虑到了，万一哪天您需要急用现金的话，您只需要带上您的保单和身份证到公司柜面来办理保单

18、借款就行了。手续比银行简单的多。 综述保险利益：这份保障计划的特点，可以总结为“有病治病，没病养老”。当您拥有了这份保单，就同时拥有了一份资产，寿险保单是一种逐年增值的有价证券，并且流动性强，可以通过保单借款来灵活变现，当然啦，时间越长，保单的价值越高。您是年缴2万多还是5万多呢?二、 太阳图： 陈先生，请问您，您觉得300元钱可以干什么？还有呢？还有呢？陈先生，您知道300元钱存在银行有什么用吗？对，一年最多也只有12元的利息。但如果放在保险公司呢？注：讲完后在白纸上写300元，画出如所示的第一步。 一经投保就拥有元的意外伤害保障，按残疾标准比例给付，最高为元。 万一发生意外，意外伤害医疗费

19、用最高可报销10000元（含意外门诊）。 意外伤害医疗住院每天补贴60元，最高可补贴180天（共计10800元），每次住院以90天为限。 乘坐机动车保障10万元。 乘坐轻轨交通工具、水上交通工具保障各20万元。 乘坐飞机保障60万元。 每天只要0.82元，一年只要300元，300元请客吃饭有时一餐都不够，300元相当于一年少抽几包烟，您看，用节省下来的几包烟钱换取这么多的保障，多划算呀！第六关：促成一、二择一法 话术：陈先生，对于这款产品您还有不清楚的地方吗？今天您是给自己买还是给爱人买呢？二、推定承诺法话术：陈先生，您身份证在身边吧，我帮您填写资料。同时您在这边签字就可以了。三、提高危机意识

20、法话术：前段时间，有个客户向我咨询买保险的事情，因为他之前生过一场大病，所以他想买也买不了。其实保险跟其他商品不一样，不是想买就能买的，需要我们在身体健康的时候提前考虑，所以还是越早购买越好，您说呢？四、利益驱动法话术：陈先生，保险是必需品，迟早都要买的，迟买不如早买，在您生日之前购买的话，年龄越小保费越少，同时还可以参加公司客户感恩活动，一举两得。五、付款缓冲法 话术：陈先生，我们不是今天马上要交保费，您今天只需要在这里签个字，通过公司核保，才会从您卡里扣钱，收到保单后10天内如果您有异议，公司全额退还保费，您不会有任何损失。您在这边签字就可以了。六、健康告知法话术：陈先生，您知道，并不是所

21、有的人都能购买保险，有很多人因为年龄太大或健康状况不好，想买都不能买，您现在身体都很好吧？（之前要取出投保单） 。七、化整为零法话术：陈先生，这张保单承保您30万的身价保障，您只需每个月交1000元，也就是每天33元左右，差不多半包烟的钱，对您来说应该不会有压力吧。八、激将法话术：陈先生，其实买保险跟买衣服是一样的，大人穿大人的衣服，小孩穿小孩的衣服，如果保险保障不够，就像大人穿小孩的衣服，像您这么有身份的人就应该拥有和您身价相匹配的保障。第七关：异议处理异议处理的流程：用心聆听尊重理解澄清事实提出方案尝试成交异议处理的类型：不需要、不相信、不急、不划算、没钱、没兴趣等等话术示范：一、不信任类

22、异议：（一）异议“我没钱” 1您的想法我很理解，我想请教您一个问题：如果您的公司效益不好，突然宣布减薪20，您是接受还是离开公司呢？为了一家老小，您大概还是得委曲求全，现在，您只需拿出收入的10%就可以买到足以维护一家大小风险的保障，您真的承受不了吗？ 2况且现在投保较便宜，以后保费较贵，其实保险是存钱，不是花钱，保险是为了帮您存医疗金、教育金、养老金，这样的钱您会拒绝吗？ 3您并不一定要一次就拿出三四万元买保险，您可以化整为零，以年缴来分摊。您认为保险费用都很高，事实上不是这样的，您想拥有什么样的保险，能负担多少保费，我们会根据您的财务状况为您设计方案，会让您全家既获得保障，付费又不觉得太吃

23、力，您觉得怎么样？ （二）异议“我没时间”1我很理解，象您这样成功的人士，一定会很忙碌的，不过有没有想过您忙是为了什么，还不是为了让自己和家庭更幸福地生活，保险也是这个目的啊。正是因为您忙，所以我专程登门来为您简单介绍我公司的服务，提供适合您的保障计划，只需要占用您10分钟的时间。其实明天是个未知数，谁也无法准确地预测，我们唯一能做的只是把握现在。 2我今天所要提供给您的方案，对您和您的家人、企业都有绝对的好处，您拥有了它之后，可以全心冲刺，完全没有后顾之忧地享受成功的果实。这份计划书完全是依照您的身份、地位所拟订的，您看看是不是合适 （三）异议“买保险容易理赔难”1我一些客户开始时与您会有相

24、同的看法，由此可看出您做事很细心，难怪您事业这样成功。昨天我去拜访一个老朋友，他也是和我说，买保险容易理赔难，后来了解，原来他没有买附加险。我请教您一个问题，您买车险时，如果您只付主险的钱，没有购买附加险，是不是很多情况都不能赔？同样，人寿保险有很多种类及附加项目，需要什么样的保险，需要附加何种项目，都是可以选择搭配的。如果所买的保险没有附加住院医疗，住院就会得不到理赔。如果合乎条件，公司一定会尽快办理理赔的。 2况且现在寿险业竞争越来越激烈，能快速理赔是竞争力的体现。我们公司能够连续多年入选世界500强企业，就是因为我们公司实力强、服务好、信誉好，我们公司一定会为客户提供最优质的服务，而且我

25、也会全力帮助您的，您放心好了。 （四）异议“你离职怎么办”1我很理解您的想法，但这对您是一点关系都没有，我想您一定去银行办理过储蓄业务吧，下次您再去的时候，通常是另外一位银行职员为您服务了，但对您的储蓄利益一点影响也没有，是吗？买保险也是同样的道理，我现在是代表公司来的，不是我个人。如果我真的调离公司，我们公司会派专人为您的保单做好跟进服务的，您的保障是不会变的，所以您不用担心这个问题。 2就目前来讲，我已把从事保险作为自己的终生事业，绝不会轻易调离，我一定会在这个行业努力做出成绩，但离不开您的支持啊！二、不需要类异议：（一）异议“我已经有社保了”1您的想法我很理解，社保是国家强制保险，具有广

26、覆盖，低保障的特点。它的优点在于让我们拥有了最基本的保障，但它的缺点在于保障不足，象社保医疗上有封顶线，下有起付线，还有不少费用是需要自费的。遇到小病住院还凑合，万一有大病，重病怎么办？而且退休金额不足老年所用。 2我想请问您，平日努力工作赚钱的目的在哪里？是不是为了提升自己和家人生活品质？但是您现在只有社保，社保的保障标准是大众化的，对于象您这样身份地位的人来说，又怎么能满足您未来的生活需求呢？ 3有了社保就像冬天里只穿衫衣，不能抵御寒冷，要加上大衣才能防寒，保险就是这件大衣。所以单纯靠社保是不足够的，您说是吗？ （二）异议“买保险不划算”1您的想法我很理解，确实一般情况下，保险是不划算，但

27、如果有一天病了、老了，保险就划算了。难道人能够保证自己没有病、没有老的一天吗？ 2当您买油、买米时，您有想过划算吗？您不会考虑，因为它们是必需品，同样道理，保险也是必需品，因为生老病死是人生必经之路啊！保险不就是为了让我们的人生之路更加有保障吗？难道这样的保障我们不需要吗？其实唯有您的存在才能创造高利润，因此必须为自己，为这么高利润的宝物投保。您说是吗？ （三）异议“我已经买过保险了”1恭喜您，相信您非常具有保险观念，是一位很有责任心的人。但您现在的保障并不足够，这就等于是大人穿小孩子的衣服，虽然可称为拥有，但事实上却不适用和不合身。并不是要您把现有的保单退掉，只是建议您，依据您现在应有的保险

28、额度，适当的加保以填补您的保险缺口。 2今天我既然来了，就可以让您了解一下您以前买的保险在哪方面的功能还不足够，还需要补充哪方面功能的保障，当您拥有更完善的保障，没有了后顾之忧，就可以把更多的精力放在事业上。而且您还要考虑到您的家人，您难道不想让他们也拥有保障，让全家都安安心心，顺顺利利吗？ 三、没有帮助类异议：（一）异议“我不需要保险”1您的想法我很理解，我想请教您一个问题，您对钱是不是需要呢？您对自身的保障是不是需要的呢？肯定需要。对吧！而保险就是提供给您这样一个赢得金钱和保障的有力工具。 2您是否知道，需要保险的人已经买不到保险了，比如说年老的人或是那些卧病在床的人。您的办公室或家中，总

29、有一些东西不常用却不得不角的灭火器，或许过了使用年限都没派上用场。不一定会停电，但抽屉里总是放着手电筒。小偷不一定上门，您能放心锁门吗？其实保险也是同样的道理，它是人生中的一把雨伞，为我们遮风挡雨。您能保证人生每一天都是晴天吗？准备，如墙 （二）异议“其他公司产品比你们好”1我很理解您的想法！很多人都和您一样，喜欢比较后再买保险。从这一点可以看出您是一位行事严谨的人，很值得我学习。不过，站在朋友的立场上，我应该给您点建议。其实，买保险啊，很重要是要买公司的实力，我们公司是一家入选世界500强的寿险企业，而且还被评为中国保险市场“消费者最满意最喜爱第一品牌”。公司实力如此雄厚，您还有什么不放心的

30、？ 2其实在中国，所有保险的公司的条款都要到保监会备案，而且就几个定价因素而言，利率、费用率、死亡率都是差不多的，所以其实每家公司的产品利益不会差别太大。就如两间面积一样、但房厅面积不一样的房子原理一样，房子大点，厅就小一点；房子小点，厅就大一点；不知道，您是侧重哪方面保险保障多一点？如果您不满意，我重新设计一个让您满意的方案，好吗？ （三）异议“保险没有用”1您的想法我很理解，保险确实让人感觉没什么用。它就象灭火器、备用胎、救生圈、预防针等等一样，在不需要时真的没有用。但有人保证一生都用不着这些东西吗？生活中存在太多的未知数，“宁可百日不用，不可一日不备”，聪明的您一定明白这个道理，您说是吗

31、？ 2而且对您来说，保险真的没什么用。当孩子需要大笔教育金时，当躺在病床时，当老年时，保险是最有用的，但那个时候才去准备，来得及吗？四、不着急类异议：（一）异议“我朋友在做保险”1.太好了，您有朋友在保险公司，那么您一定对保险有所了解。但现代社会，买保险不一定要向朋友买，而是要看这个业务员够不够专业，可不可以为您设计出最适合您的保险计划，给我一个机会试试行吗？而且我觉得您这位朋友实有点对不起您，他既然在保险公司服务，应该深知保险的重要性，尤其您是他的好友，他应该义无反顾先为您处理保险事宜才对，但直到今天他还没有让您拥有这份保障。 2我认识您后，您拼搏的精神、胜人一筹的人生观实在使我钦佩，我希望

32、您会是我以后的良师益友，但不知道您是否也愿把我当然您的朋友，如果您能接受我是您的朋友的话，那么在投保之前您大概不会在意认识的先后吧！ （二）异议“我要考虑一下”1考虑是应该的，可看出您是一位很稳重的人士，这一点一直是我需要学习的。但您这么忙，不要让保险占用您大多的时间，我来帮您一起考虑吧。您要知道，考虑得愈久，您所要缴的保费也就愈多。我不少客户开始都说考虑一下，后来有一些要投保时，保费就提高了；还有一些因患病不能投保，他们都挺后悔的。我不想您后悔，现在就为未来作好准备吧。 2投保了寿险，即表示有了妥善的准备，在心理上有了安全感，心情更加愉快，事业会更成功，家庭会更幸福。您所做的是为了幸福的家庭

33、和活泼可爱的子女，以及让自己有一个幸福的晚年，请问您还需要考虑什么呢？ 3我想您可以先把申请工作做好，节省一些不必要的时间，因为公司现在核保挺严格的，需要时间去评估，所以我建议您先填妥投保单，填好后我们再来研究您需要考虑的问题。 （三）异议“还要跟家人商量一下”1我很理解您的想法。在做决定前，跟家人商量也可以，相互尊重是应该的。当您在工作中遇到问题时，您一定想到请专家来解决，而现在有一个保险专业人员在您面前，您不问他，反而丢给不太了解保险的家人伤脑筋，这样的做法实在欠妥当。况且，买保险并不是乱花钱，保险不仅是一种保障，也是一种储蓄。 2其实，购买保险的人都是有责任感和有爱心的人，因此，身为一家

34、之主的您，若想买保险，为的绝不仅是您个人，而是您最亲近的家人。况且为爱人及小孩买保险，就象为他们提供一个温暖的家及衣食无缺的生活一样重要，这是一家之主无法逃避的责任，您说，您是否应该自己做决定呢？（四）保险容易理赔难请问您是在哪家公司遇上的理赔难呢？其实，保险的理赔都是比较迅速的，因为保险是诚信商品，如果说了不做，那谁还买啊？您不信可以看看保险年报，每年的保费那么多，说明了老百姓对保险的信任，况且保险公司的各项行为是要受到严格监管的，保险法会保护客户的利益。再说，现在保险市场竞争那么激烈，各家公司比的就是服务，怎敢轻视理赔呢五、保险不吉利没有医院之前就没有人生病了么？医院里很多病人都还没买保险

35、，意外事故中很多人也没购买保险，没保险也有事情发生。购买保险只会让自己更小心，也会更安心。第八关：转介绍关一、步骤步骤一：寒暄与赞美业务员：陈先生，我最钦佩像您这样有爱心有责任感的人了！步骤二：取得认同业务员：陈先生，我们认识了这么多年，您觉得我这个人怎么样？ 客户：不错呀，你很有责任心，为人处事都很不错。业务员：谢谢陈先生的夸奖。我一定继续努力!步骤三：提供转介绍范围业务员：陈先生，您平常为人成功，人缘也广，尤其愿意帮助上进的人。可否请您帮个忙，请您想一想在您的朋友当中有谁像您这样有爱心、深具责任感的，介绍让我认识一下？ 客户：我有一位同学是做生意，就是不知道他是否买过保险。步骤四：获取更多

36、信息业：您这位的同学（朋友）的名字是？他现在从事的工作是？他的联系电话是？步骤五：获取更多转介绍业：您还能想到其他的朋友或同学吗？比如经常和您一起喝茶的朋友？ 步骤六：感谢并承诺业务员：感谢您对我工作的支持和帮助，我会像尊重您一样，尊重您的朋友。为他们提供最好的服务。而且我会随时告诉您事情进展的情况 。二、常见转介绍异议处理1、我的朋友都对保险不感兴趣 你的心情我理解，我相信没人会对自己不了解的事情感兴趣，让我跟您的朋友分享后，他可能会有兴趣。请您放心，如果您的朋友确实没兴趣，我会马上离开，决不打扰他，并会马上把信息反馈给您，您看行吗？2、我不想让业销员打扰我的朋友我有许多朋友在给我名字的时候

37、都有所顾虑，不如我现在给您介绍一下拜访客户的程序，等您多了解了后，再决定是否介绍您的朋友给我认识。首先，在整个销售过程中，我会以专业精神为我的客户提供服务，在得到您的同意才会继续下一个步骤，第一：我会给他们打电话约个时间见面，如果他们方便我们就见面，如果不方便我也不会过多打扰他们；第二：如果您不愿意我保证不会提及您的姓名，而您朋友的资料也会是绝对保密。第三，无论成功销售与否，我都会联络您，让您知道进展。王姐，您看这样行吗？3、一时想不起名字，以后听到有买保险的我一定介绍给你 如果您一时想不起来不要紧，其实考虑买保险的朋友不外乎以下三种情况：第一是经济环境改善；第二是个人或者家庭责任增加，好象；第三是他可能最近遇到一些事情，而令他改变对保险的看法，不知道您身边有没有这样的朋友？4、让我先跟他们谈谈保险再说吧，他们如果想买，我会给你打电话。 谢谢您答应替我向您的朋友询问有关保险的事情，可是每个人的财务状况都不一样，若他们有疑问，我却不能在场立即向他们解释，这样会使他们在不完全了解的情况下做出决定，您同意我的看法吗？您认识的人当中有没有正打算买房子，或是已经买了呢？专心-专注-专业