生活中的消费心理学(共5页).docx

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1、精选优质文档-倾情为你奉上生活中的消费心理学在讲述我生活中的消费心理学之前，先简略介绍一下有关消费心理学方面的知识。消费心理学是专门研究消费者在购买活动中心理现象的产生、发展及其变化规律的学科。其研究对象主要有三个方面：市场营销活动中的消费心理现象；消费者消费行为的心理现象；消费者心理活动的一般规律。根据美国心理学家马斯洛提出的“需求层次理论”，按需求的重要性和先后顺序将其分为生理、安全、社交、尊重和自我实现五个层次。为了满足生产和生活的需要，使用或消费各种商品及服务的组织或个人，称为消费者。消费者又分为发起者、影响者、决策者、购买者、使用者。寒假即将来临，同学在网上看到恒源祥打折搞活动，给她

2、妈妈买了一套保暖内衣，准备回家送给她。收到货后，我觉得衣服质量蛮好，于是我也给我妈妈买了一件。这时发起者和影响者就是我同学，决策者与购买者是我，而使用者则是我妈妈。以下讲述的就是：有关我在新鲜岛兼职店员，销售及货架整理时所运用的消费心理学知识。新鲜岛铺货前，老板给我们每位店员分配铺货任务。一共有四排货架，每个货架有两面，我主要负责第一排儿童食品的排列。首先分析一下第一排货架的地理位置，不仅正对着店门，而且毗邻水果货架。这样一来，从小朋友的视觉高度来看，货架的下面两排应摆放一些能够吸引小朋友注意力的商品，比如小火车装的巧克力、骨头状饼干、巨无霸棒棒糖，还有模仿高尔夫球杆形状而设计的糖果，并且附赠

3、一个玩具高尔夫球，以吸引小朋友的眼球，激发起其购买欲望。这就运用了消费心理学中商品“附属包装”的作用。货架的上面两排则摆放一些有利于儿童成长的商品。尽管很多玩具造型包装的商品能够引起小朋友的注意，但在很多时候，决策者和购买者是孩子的家长。所以在摆放儿童商品的时候，不仅要抓住儿童心理，而且要考虑家长的因素。消费群体按照家庭类型可分为多代家庭消费者群、核心家庭消费者群、单亲及单身家庭消费者群。核心家庭消费者群主要指的是三口之家。通过观察，来新鲜岛购物的顾客，大部分是爸爸妈妈带着孩子或是爷爷奶奶带着孙子孙女。这就是为什么要将儿童商品摆放在第一排货架的原因，当家长们挑选完水果后，在孩子们的要求下，可能

4、会为他们挑选一些零食。根据新鲜岛周围分布的小区来看，旁边是一个别墅区，对面是一个中高档小区，居住的大部分是一些高薪人群。他们紧跟潮流，注重生活的质量与品质，更倾向于商品的品牌与商标等。2012年十一月份左右，一款韩国进口牛奶“延世”莫名爆红，进口牛奶消费虽然从来不缺市场，但这款牛奶的火爆程度超过以往任何一款，尽管价格是同容量国产奶的3倍。但是，这款神奇的牛奶却偏偏不缺买家。说起这款“延世”牛奶，爆红起来可能还要归功于微博的推动：“韩国的延世牛奶我早就喝了，好喝但价格不菲，现在无锡能够找到它的踪影了！”“一瓶超Q韩国进口牛奶，让我内牛满面了。实在好喝，果断分享。”嗅到商机的很多零食店，也开始跟风

5、进货，据说常常卖断货。记者看到有多个卖家发了类似“韩国延世牛奶还剩最后几瓶，想喝的亲们抓紧咯”的微博，制造供货紧张氛围。这款牛奶标榜的卖点是牧场鲜奶韩国无污染牧场直送，全程冷链运输，是目前申城众多进口常温奶中为数不多的冷藏类鲜奶，保质期只有15天，属于国际牛奶等级中最高1A级别。而且号称用了韩国高端学府延世大学独创的RT工艺，使牛奶天然鲜乳营养全面保留。为了满足大部分顾客的需求，上海久光及梅龙镇等大型超市也纷纷售卖延世牛奶，大瓶1000ml，价格在42元左右。根据周边小区居民的消费水平，对于这款爆红的延世牛奶，很多人肯定不陌生。于是新鲜岛也开始售卖延世牛奶，价格36元，比久光等超市要便宜6元左

6、右，这样既可以方便小区居民购买，又给顾客带来了实惠。没想到，售卖当天牛奶就被抢购一空。好多白领或是三十岁左右的妈妈都是拿起两瓶瓶装延世鲜奶，看也没看就放到了购物推车里，而且几乎没有人特意留心价格和品牌，只是会稍微注意一下牛奶的日期，显然都是知道延世牛奶的顾客。在我看来，延世牛奶成功的原因不仅仅因为它新鲜度高，保质期短，更重要的是利用细分市场，高端定位，抓住微博营销，将其名气扩大。元旦来临，春节将近，送礼的人越来越多。商品的包装显得尤为重要，既是销售商品的重要条件，也是顾客购买使用的实际需要。一些精美的礼盒一定要包装的高端大气上档次，这样才能让送礼的人显得有面子。包装既能起到美化商品、提升档次的

7、作用，更能加深顾客对商品的印象，进一步激发顾客的购买欲望，起到无声推广和扩大销售的作用。一般情况下，当有顾客光临时，我便会主动上去问他需要买些什么，根据他的回答，判断他是外向型还是内向型的人。如果是内向型的人他会不太爱理睬你，这时，你最好知趣点离开。要是外向型的顾客，你可以试着和他聊天，了解一下他以前的购买经历，再根据他的喜好，向他推荐一些适合他且热销的商品。如果你眼力劲够好的话，再判断一下顾客的消费水平，如果顾客属于节俭型的人，那么你就向他推荐一些实惠的商品。如果他比较注重生活品质，再推荐一些高档的商品，比如茶叶，红酒等。广告、广告，就是广而告之，让更多的人知道它，记住它。比如恒源祥，羊羊羊

8、！虽然这则广告语没有明确销售的产品是什么，但成功的地方就是让广大民众记住了它。纸质广告是形式最简单的广告，一般的大型超市做的最多的广告就是在居民区分发纸质广告。当然新鲜岛也不例外，在小区、公园、及菜场周围分发广告的任务只得我们这些做兼职的去做。可是，大部分人看到发广告的人就躲得好远，而且没有好脸色。哎！发广告这份工作真心不好做哈。新店开张，为了吸引更多的人流量，也不能光靠分发小广告与宣传单之类的。12月8日开业当天，醒目的POP广告：新疆阿克苏苹果39元/箱，部分商品8.8折。此时不仅发挥了消费心理学POP广告的作用，同时采用招徕定价法，将部分商品的价格定得很低，甚至低于成本，以吸引大量的顾客，并促进其他产品的销售。利用消费者的求廉，投机和情景型购买心理，以少数商品不获利甚至略微亏本，来换取消费人气，通过带动商品销售赚取更多利润。以上就是我生活中所接触到的消费心理学，如有不妥的地方，望指出。专心-专注-专业