新人岗前班操作手册(共17页).doc

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1、精选优质文档-倾情为你奉上新人岗前培训班操作手册目 录 （一）培训目的 （二）考核指标 （三）培训时间 （四）训练对象 （五）课程框架 （六）主要内容 （七）课程表二、各层级工作职责：（一）班主任工作职责（二）班助理工作职责（三）营业区工作职责（四）营业部经理工作职责（五）业务主任工作职责（一）具体操作流程1、训前准备2、3、训后总结（二）操作关键点（三）操作流程一览表一、概 述新人岗前培训采用“创说会”+“产说会”的模式，强调“体验式”参与，以互动性、趣味性、生活化为特色，通过保险发展、新华成长、工作认知、基础知识及职涯规划五个篇章，递进式地使新人了解保险、了解新华，了解销售工作和基础知识，

2、提高新人对公司、行业工作的认可度，建立从业信心，进而提高代理人资格考试辅导参训率和新人上岗率。【培训目的】激发新人的从业热情，使新人达成“三爱”，即“爱公司、爱行业、爱工作”，并有强烈意愿参加保险代理人辅导与考试。【考核指标】代理人资格考试辅导参训率、新人上岗率【培训时间】3.5天（封闭式培训）【训练对象】即将入司的准新人【课程框架】“三爱”作为培训的主线贯穿始终，通过行业公司的介绍、寿险意义与功用的诠释、公司产品的隆重包装、推销工作积极正面的说明、行业规范的明确要求，全方位、多角度不断加强学员对于公司、行业和寿险工作的认可与接受。最后一天上午的课程“辉煌从新华起步”，则作为整体培训内容的收官

3、，对新华在行业内独特的优势进行了回顾与总结，同时向学员发出了诚挚的邀请欢迎大家加盟新华，你们的辉煌将从新华起步！结训通过氛围的营造，促使学员参加代理人辅导班并准备材料、办理签约上岗。【课程内容】1 第一篇章：保险发展篇1) 达成效果：使新人正确认识行业，了解寿险美好前景，认识到现在是加入寿险行业的最佳时机。2) 具体课程： 行业介绍穿越时空话保险之起源篇、发展篇 法规介绍保险法概述2 第二篇章：新华成长篇1) 达成效果：使新人感受到公司的优势及对加盟人员的巨大支持，增强加盟意愿。2) 具体课程：公司介绍璀璨新华 承载梦想之发展篇、优势篇、支持篇3 第三篇章：工作认知篇1) 达成效果：使新人感性

4、认知风险，理性了解保险，认识保险工作意义，消除保险销售恐惧感，并对新人进行初步诚信教育。2) 具体课程： 寿险意义与功用天使在人间 销售工作介绍销售一点通 职业教育成功标签4 第四篇章：基础知识篇1) 达成效果：使新人了解寿险基本知识与保额分工，强烈感受到公司优势，从而强化加盟信心。2) 具体课程： 寿险基础知识寿险小百科 分红介绍揭秘新华分红 产品介绍“XXXXX”产品介绍 投保实务投保指南 客户管理开发你的财富宝库5 第五篇章：职涯规划篇1) 达成效果：再次强化新人对公司、行业、工作的认同，夯实新人加盟决心。2) 具体课程： 心态建设天生我材 职涯规划辉煌从新华起步 结训【课程主要内容】课

5、程主要内容保险发展篇穿越时空话保险了解保险产生的原因，中国保险业的历程与前景。保险法概述让新人认识到保险有法可依，坚定新人的从业信心新华成长篇璀璨新华 承载梦想展现新华发展历程和新华优势，突出公司对加盟人员的支持工作认知篇天使在人间感性认知风险，理性了解保险，认识保险工作意义销售一点通推销很简单、很快乐、很轻松，打消新人恐惧心理典范分享通过分享建立同理心，强化“公司好、行业好、工作好” 成功标签行业法规及行业形象基础知识篇寿险小百科寿险基础知识及产品五要素的讲解，为后续学习打下基础揭秘新华分红全面地掌握分红基础知识，公司保额分红优势及投资渠道“XXXX”产品了解产品，认可产品投保指南投保书的正

6、确填写、常见问题件的作业流程开发你的财富宝库帮新人找到缘故客户职涯规划篇天生我材即使是平凡的人物，只要一心朝梦想迈进就一定会成功辉煌从新华起步新人基本法利益分析、公司优势回顾及总结，夯实从业信心【新人岗前培训课程表】时间课程课时第一天14：00-15：50绽放你的精彩2课时16：00-18：00穿越时空话保险2课时19：00-20：00“保险法概述”1课时20：00-21：00营地活动1课时第二天8：30-9：00开启美好的一天0.5课时9：10-12：00璀璨新华 承载梦想3课时14：00-15：50天使在人间2课时16：00-18：00销售一点通2课时19：00-19：50成功标签1课时2

7、0：00-20：30典范分享0.5课时20：30-21：00营地活动0.5课时第三天8：30-9：00开启美好的一天0.5课时9：10-10：00寿险小百科1课时10：10-12：00揭秘新华分红2课时14：00-15：50“XXXX”产品介绍2课时16：00-17：50投保指南2课时19：00-19：50开发你的财富宝库1课时20：00-21：00营地活动1课时第四天8：30-9：20天生我材1课时9：10-11：20辉煌从新华起步2课时11：30-12：00阶段总结0.5课时二、各层级工作职责：（一）班主任工作职责班主任由中支培训部专职讲师担任，履行以下工作职责： 对新人上岗率和代理人资格

8、考试辅导参训率直接负责； 掌握新人岗前班的详细流程与操作关键点，并能熟练运用； 了解机构培训需求，结合实际情况制定培训计划； 整合各项资源，根据课程内容安排授课讲师，并保证教学的顺利实施； 及时与主任、推荐人沟通学员的培训情况，及时帮助学员解决实际问题； 及时向领导报告进展情况，反馈教学信息，做好培训总结； 适时激励，严于律己，要求学员遵守班级规章制度，维护公司形象。（二）辅导员工作职责 1、辅导员的定义与选拔： 辅导员是营业区或营服选派的陪同学员一起参加新人岗前班的新培专员或外勤主管，主要目的是协助培训班运作，重点关注学员情况，及时辅导、追踪，解决问题，确保训后代理人参训以及上岗。 当营业区

9、或营服参加一期新人岗前班的学员人数较多（如超过8人）时，建议营业区或营服安排辅导员（机构自定选派有意愿有能力的外勤主管或营业区新培专员）与学员共同参训。2、辅导员的职责： 带领参训学员到培训地点报到，协助办主任安排住宿及培训班其他准备事宜，确保培训顺利进行。 及时了解学员的心态、学习情况，每晚对所学内容进行总结，掌握学员学习进度，及时予以辅导或反馈。 掌握学员的上岗准备情况，保证训后的上岗率，对有问题或出现波动的学员及时予以面谈，或反馈其主管进行解决。 全面负责训后学员的上岗情况的追踪，对于不能及时上岗的学员，了解其具体原因，协助解决或反馈上级领导。 追踪、组织学员参加代理人考试的学习，保证参

10、训率。 对营业区的上岗率和代理人参训率负责。（三）营业区工作职责 在各种会议上宣导新人岗前培训的时间、地点，安排组织学员参训。 参训学员较多时，建议派辅导员（外勤主管或新培专员）陪同参训。 培训班结束后即在大早会组织迎新会。 训后及时追踪代理人考试学习的报名情况，确保参训率。 及时追踪上岗，了解未上岗人员的具体原因，协助解决相关问题。 总结参训及上岗情况，通报部经理和主任。（四）部经理的工作职责： 岗前班结束后，协助营业区组织迎新会。 迎新会结束后与新人面谈，表示关注并予以鼓励，帮助其树立目标。 提醒主任或推荐人关注新人学习情况，督促出单上岗，并予以辅导。（五）业务主任的工作职责： 训前沟通：

11、培训前，与准新人沟通联络，鼓励其参加培训，进一步了解行业和公司。 通知参训：确认参训新人，送达“培训通知”，介绍培训班，提醒集合时间和地点。 送其参训：当天带新人到培训集合地点，鼓励其认真学习，全情投入。 及时沟通：培训中每天一个短信鼓励，训中至少要打一个电话了解新人的学习心态、知识掌握情况，有问题及时予以辅导或与班主任沟通，协助解决。 协助报名代理人考试：培训结束后帮助新人办理代理人考试报名，所需材料为代理人申请考试报名表、身份证复印件，一寸彩色照片以及报名费。（具体请参照分公司要求执行） 协助办理上岗手续：培训结束后，帮助新人办理上岗手续，所需材料为个人业务人员基本信息登记表学历证原件，身

12、份证或身份证明原件，担保书两张。（具体请参照分公司要求执行）三、培训班操作（一）操作流程：1、训前准备1）培训计划拟定了解培训需求（与区经理、组训、讲师沟通），确定开班时间（常规情况每月两期，与创说会进行衔接），预估参训人数，追踪营业区新人交费情况，向领导汇报培训班整体安排。2）培训通知下发提交签报，拟定并发放培训通知（电话追踪营业区是否收到通知，并再次明确培训地点及时间），参训学员较多的营业区或营服，请派辅导员或新培组训作为班助理一起参加培训。3）讲师训前会根据课程内容和要求，确定讲师，召开讲师训前会，说明班级操作思路，确定试讲时间。邀请讲师，并对讲师提出相关要求。4) 主任训前会 培训介绍

13、：对培训时间、地点、课程内容、讲师和辅导员安排等进行介绍。 追踪参训人数：通过营业区干部早会或主任会追踪核对各营业部新人交费人数。要求各营业区新培专员对新人的交费情况进行追踪，并在培训前核对各营业部参训人员名单，确认参训人数，所有参训人员必须经过面试，持培训通知书、资料费收据方可参训。 相关要求：配合做好讲师的调配及新人送训的工作，培训期间做好对新人的沟通。 5) 班助理（辅导员或新培专员）训前会 确定工作目标：向班助理（辅导员或新培专员）明确培训安排，训中工作配合以及训后新人上岗和代理人的考核指标。 掌握新人情况：了解所属区（部）参训人员基本资料，整理参训人员明细（参见附件4），以便对新人进

14、行针对性辅导。 明确职责分工：详细了解新人班节奏和阶段工作重点，分工明确。6) 物品准备7）教室布置 根据参训人数和场地确定桌椅摆放形式，教室环境必须干净整齐。 “学习园地”专栏粘贴在易于学员观看的地方，内容包含行业介绍、公司介绍、当地分公司介绍、学员课后作业展示（如：我心中的新华）等。 悬挂横幅、摆放展板、粘贴指示牌。 提前准备培训资料。2、训中操作1）报到（13:00-13:40）： 设置签到处，由助教（辅导员或新培专员）负责办理签到手续。学员凭参训通知书（参见附件3）和交费收据签到，助教查验收据，并对签到人员进行登记。签到时发放资料和学员证，要求学员在培训期间佩戴学员证。 提前播放激昂、

15、喜庆音乐欢迎参训学员，班主任在教室内做好与新学员的沟通。2）训前会及开训（14:00-16:00）班主任负责训前会的整体操作。班主任定位为“导游”，将整个培训包装为“一次快乐的旅行”，将旅游的各种片段融入到训前会所有环节中。旨在通过愉快、新颖的方式，尽快消除学员的紧张感，营造轻松、愉快的班级氛围。【操作提示】 沿途风光（课程简介）：通过旅途各景点的介绍，对整体培训安排进行说明，引起学员的学习兴趣及对后续课程的期待。 破冰环节：设计为旅游团发团前的场景，引导学员自发的进行自我介绍，并积极主动的参与到班级建设中，为后续的班级管理奠定基础。3）氛围营造班主任营造积极、向上、团结、活泼的班级氛围，建议

16、通过以下几种方式实现： 班委选举：为便于管理，充分调动学员的参与积极性，可在训前会上选举班长、纪律委员、文艺委员等班委干部。如学员人数较多，也可分组选取小组长。 课前活动：每一堂课程开始讲授之前以小组为单位表演节目，加强学员的参与度，活跃气氛（建议在课程第二天开始实施）。 手语操及游戏：班主任或助教在课间组织游戏，加强学员间的沟通，课前领跳手语操活跃气氛（建议在培训第二天进行）。 课间音乐：播放相对活泼、欢快的音乐；可让学员点歌，活跃氛围。 迎接学员：早会前班主任与助教在教室门口迎接学员，对到达培训教室的学员微笑并热情问好，拉近与学员距离。 课程包装：班主任在每堂课程开始前对上节课程进行简短回

17、顾，并隆重推出本节课程的讲师，通过对讲师和课程内容的包装介绍，激发学员对课程内容的学习兴趣。4） 早会（第二天和第三天）早会保持轻松活泼的氛围，通过早会主题的学员分享，班主任引导点评，保证培训效果。【操作提示】早会主题： 短片欣赏（第2天主题）：通过公司简介影片的观看，增强学员对公司的认可。 旅行感想分享（第3天主题）：根据前一天布置的作业我眼中的新华，由班主任选取部分在培训中表现积极、有一定影响力的学员进行发表，通过学员影响学员，旨在班级中达成“公司好”的共识。5）晚课（第一天、第二天和第三天）【操作提示】晚课主题： 破冰游戏（第1天主题）：以持续破冰为目的，营造欢快的氛围，使学员尽快融入班

18、 级，为后续的学习及班级管理奠定基础。 典范分享（第2天主题）：提前与分享人进行沟通，分享人选择加盟公司不久，已转正并对公司有较高认同度的伙伴。就其如何进入新华的（感谢他/她的推荐人）、在新华取得了哪些成绩、新华给了哪些帮助、进入公司前后的变化(重点)等内容，用朴实的语言进行分享，与学员建立同理心，促进学员参加代理人培训及上岗。 众说电影（第3天主题）：欣赏电影料理鼠王，邀请学员谈观影感受，班主任引导“即使是平凡的人物，也有怀揣梦想的权力，只要一心朝着梦想迈进就一定会成功”。为第四天的心态建设做好铺垫。6）阶段总结（11:30-12:00）班主任负责阶段总结流程的整体操作，助教制作班级掠影，设

19、计为旅程结束，营造一个都不能少的氛围，达到学员积极参加代理人培训及上岗的目的。【操作提示】 学员代表发言：班主任提前沟通一名学员进行分享(表现积极、正面，班级影响力中心)，分享内容以感受新华、认同保险、后期行动（代理人培训、准备上岗等）为主，旨在通过学员影响学员。 培训掠影：设计为旅程结束的场景，通过影像和音乐的配合，营造依依不舍、温馨团结的氛围，让学员对培训班产生留恋，最终达到一起走进代理人辅导班的目的。（推荐掠影配套歌曲：放心去飞、启程水木年华等）7） 班干会在每日班会结束后进行，听取班干部反馈的信息与想法，并激励班干部要起带头作用，辅助做好班务工作。班主任可对班干部的工作做出以下要求：

20、在小组内发现有特长的学员并沟通、鼓励其上台展示，如唱歌、跳舞、书法等特长。 要随时提醒组员手机静音、椅子归位、培训时间等相关纪律要求。 上课时积极配合老师，多参与班务活动。8）辅导员会议 辅导员（外勤主管或新培专员）汇报隶属部（区）参训学员的情况，提出合理化建议。 对个别参与度较差的学员可通过讨论的形式，听取其他辅导员的建议，找到解决问题的方法。 班主任通过听取班助理的汇报与建议，掌握培训班整体情况；必要时调整培训安排，以更好的达成培训目标。9）辅导追踪【对学员的追踪】 通过班干会以及观察、面谈，了解学员的出勤、心态以及学习状况，听取学员的想法，然后再引导解决，沟通的形式以肯定和鼓励为主。 对

21、迟到或旷课的学员进行面谈，询问其原因；将学员的状况及时向推荐人和营业部经理汇报，要求其迅速与参训新人沟通。【对推荐人及主任的追踪】 追踪点：推荐人和主任对新人的沟通是否到位，效果如何。 要求所有推荐人或主任在晚上与新人做沟通，内容主要以关心为主，同时解答学员的问题，强调学习的重要性，以保证新人的出勤。【对辅导员的追踪】 追踪点：辅导员是否与其所辖的参训学员沟通到位，是否了解每个学员的开单进度。 训后辅导员是否对所辖学员进行代理人参训追踪，上岗追踪，是否组织每周一次的新人专属会。3、训后总结1）培训总结班主任在培训班结束后两天内必须以书面形式写出培训总结，并向中支相关领导汇报，内容包括基本情况、

22、经验、不足及改进方法等。2）整理归档将参训人员明细、签报、培训通知等整理存档。3）对营业区、营服的追踪 迎新会：营业区组织迎新会，让新人感受良好的工作氛围。 新人专属会：要求新人回到营业区必须参加新人专属会等进一步的培训和会议。 追踪代理人参训。4） 培训评估对于新人岗前班的培训，以培训班事前、事中、事后各环节操作关键点的实施情况评估培训班效果；以新人代理人参训率及新人上岗率作为指标评估整体培训效果。_月_期新人岗前培训班总结班主任： 助教：新人岗前班关键数据参训人数： 结训人数：参加代理人培训人数： 上岗人数：项目事项工作完成情况事前重点宣导启动参训人数相关会议事中重点培训包装早、晚课氛围营

23、造外勤参与事后追踪迎新会推荐人追踪主任追踪培训总结及改进措施：（二）操作关键点1） 班级氛围营造 在班级操作中，班主任要注重强调团队的概念与团队合作的精神，用旅行的方式，营造出“一个都不能少”的班级氛围，从而保证代理人辅导班的参训率及上岗率。 在培训中，班主任还需营造出一种积极向上的班级氛围。通过每天上午的早会和晚上的晚课，以及培训过程中与学员的沟通交流，最终形成一个声音，即：公司好、行业好、工作好，代理人考试并不难，我们每人都要报名，一个都不能少。 设置“学习园地”，选取部分较为精彩的学员课后作业（即“我心中的新华”）进行张贴，通过学员来影响学员。另外，还可以张贴关于行业、公司的积极正面的信

24、息及政策法规，以加强学员对行业、公司的认同。2）提高外勤参与度 主管：需做好对新人的“关怀工程”，即“三个一”在培训期间给新人打一个电话、每天至少发一条短信、接送新人参训与结训。 推荐人训后追踪衔接：提醒并协助新人准备资料，办理代理人考试报名手续；协助新人办理上岗手续，帮助其分析客户情况，协助新人完成其第一张保单。3）训后督导追踪 追踪上岗：训后由营业区、营服各层级以及学员主管、部经理追踪新人的代理人参训情况以及上岗进度，确保新人能在第一时间得到关注和指导。 迎新会：新人回到营业单位后，由营业区组织迎新会，让新人感受营业区良好的工作氛围，并通过新人谈培训感受，影响带动团队增员。 新人专属会：追

25、踪新人参加每周一次的新人专属会，新培专员通过及时的辅导跟进，保证新人保代考试通过率和上岗率（三）新人岗前班操作流程一览表专心-专注-专业阶段事 前事 中事 后项目计划拟定相关会议教学准备流程操作培训包装氛围营造会议经营培训追踪培训总结整理归档后续追踪内容人员摸底讲师训前会物品准备报到接待课程包装迎接学员班干会追踪学员撰写总结建立学员档案迎新会拟定计划主任训前会教室布置训前会开训讲师包装课前、课中活动辅导员会议追踪推荐人及主任总结上报新人专属会汇报工作辅导员训前会早会手语操游戏追踪辅导员代理人报名下发通知晚课办理上岗阶段总结重点调动外勤参与、细致准备班级氛围营造、提高外勤参与善总结、强追踪工具讲

26、师邀请函、讲师工作职责、参训人员明细表、物品清单、指示牌班务活动讲师手册、学员、小组登记表班务活动讲师手册训后追踪表班务活动讲师手册新人岗前培训班主任操作流程一览表五、常见问题解答1. 保险就是传销吗？首先，从合法性来看，传销是国家明令禁止的，而保险是受中华人民共和国保险法保护的，并且是中央提倡要大力发展的一个行业。其次，从销售行为来看，传销产品不需要销售至客户，即传销系统不产生实际利润，仅靠发展“下线”赚取非法利润，而寿险营销是需要将产品销售至客户的。2. 我们业务员挣的是客户的钱吗？大家需要建立一个正确的观念：我们的佣金是公司给予业务员的劳动报酬，由于无法用一个固定的标准来衡量业务员的付出

27、，所以把保费作为一个衡量付出的参照，同时也体现收入跟付出成正比的营销佣金制度。3. 为什么老师不给我们多讲一些实战的东西，比如怎么给客户设计保险、怎么给客户说保险？大家要明白，寿险是一个专业性很强的行业，岗前培训的目的是让大家建立正确的观念、掌握一些基本概念和基础知识，而一些技巧性的内容会放在衔接培训以及后续的训练过程中让大家逐步了解和掌握。任何事情都必须循序渐进，因此大家一定不要心急，岗前培训仅仅是我们入行的第一步。可以明确告诉大家，目前在国内的各行各业当中，保险公司是把对员工的在职继续教育做得最好的。六、附件工具清单【附件】1. 讲师2.3. 新人岗前4. 岗前培训5.6.7. 新人岗前培训班8. 课前讲师介绍9.