论品牌营销和渠道营销的利与弊(共5页).doc

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1、精选优质文档-倾情为你奉上论品牌营销利与弊专业：市场营销 姓名：田鑫 学号：摘要和关键字现如今社会竞争困难，不光是人与人需要竞争并且切要在竞争中存活。在打败竞争对手的时候我们自己也要保住自己的实力从而接受现实带来的困难。而身为我们毕业的学生即将踏入社会走向工作岗位走向竞争残酷的社会。我们也要在战胜一切困难的时候也要保住自己的实力。通过我实习的这一阶段对市场营销这一专业又有了一些新的看法和理解。我们在学校学习的知识简简单单的书本知识，真正运用到工作当中的简直太少了。而我们学的这一学科就是无休止的学习的学科。所以我们不能从学校走出来就以为不用学习那是错误的想法。今天我想阐述的观点就是品牌营销这一方

2、法的利与弊。品牌营销（Brandmarketing），是通过市场营销使客户形成对企业品牌和产品的认知过程，是企业要想不断获得和保持竞争优势，必须构建高品位的营销理念。最高级的营销不是建立庞大的营销网络，而是利用品牌符号，把无形的营销网络铺建到社会公众心里，把产品输送到消费者心里。使消费者选择消费时认这个产品，投资商选择合作时认这个企业。这就是品牌营销。关键字：品牌营销、市场占有率、消费者满意程度、联想、戴尔。现如今的市场是一个多元化的市场。各种品牌、各种消费地点、和各种消费人群是不一样的。而真正做到吧自己产品的品牌打入消费者心中的品牌是无乎其微的。可以这么说现在的消费者是盲目的在进行自己的消费

3、。我实习的地方就是一家面向终端消费者的一家电器商店。他所经营的电器产品由好多，不仅仅是大家耳熟能详的产品像美的、海尔、格力、联想、戴尔、索尼、三星、飞利浦等在中国国内大品牌的商品。也有好多大家没有听过的产品。但是同类型的产品就卖出好多的价位。这一点是我在一直思考的问题。这个问题就是我今天所论述的论文题目品牌营销的利与弊。所谓的品牌营销是指企业通过利用消费者的产品需求，然后用质量、文化和独特性的宣传来创造一个牌子在用户心中的价值认可，最终形成品牌效益的营销策略和过程。是通过市场营销运用各种营销策略使目标客户形成对企业品牌和产品、服务的认知-认识-认可的一个过程。品牌营销从高层次上就是把企业的形象

4、、知名度、良好的信誉等展示给消费者或者顾客从而在顾客和消费者的心目中形成对企业的产品或者服务品牌形象，这就是品牌营销。现如今我们生活的环境中有很多的品牌例如：快餐龙头老大的麦当劳、PC机的龙头老大联想、奢侈品的LV包、家用电器的松下、汽车中的丰田、饮品中的可口可乐等等一系列的品牌。在大家生活当中我们都是可以看到的。而我刚才列举的品牌只是各行各业中品牌的很少很少的一部分。咱就拿可口可乐来说他的品牌营销方法就是几个字：无处不在(Pervasiveness)、物有所值(Price/value)、心中首选(Preference)。仅仅就是这十二个字就给可口可乐带来了大约700多亿品牌价值。同时也有“假

5、如可口可乐的工厂被一把大火烧掉，全世界第二天各大媒体的头版头条一定是银行争相给可口可乐贷款”这样的一句话。可见一个品牌的价值是有多么重要。这只是快速消费品的一个品牌。现在的市场中不仅仅是品牌的一种竞争同时也是一种渠道的竞争。在我实习的期间我接触最多的两个品牌就是联想和戴尔，这两个虽然说都是世界名牌可是他们在自己的营销手段差异是很大的。他们都是由自己独特的销售模式和销售手段。比如联想就是可以让加盟商加入自己的阵营好让自己的产品更加深入消费者当中。而戴尔当初它是以自己独家销售的模式来占领市场，他们是以消费者根据自己的爱好来向生产厂家订货这样的一种新型销售模式来打开市场。当自己的品牌在消费者中建立起

6、来的时候，大多数的厂家都会转型为把自己的品牌建立起来，从此以后就不会再向消费者这一方面来考虑。这也同时会反映出为什么会自己品牌建立起来的时候自己产品的销售额会下降的原因。不是有新的产品出来来抢占自己的市场这只是一小方面的原因，而主要的原因就是在于没有与更多的消费者进行沟通从而使自己的品牌进行更加的升华。从而使自己的品牌在行业里面成为龙头老大的真正原因。就像二战刚刚结束的时候美国的汽车巨头福特汽车一样，自己当时是美国汽车行业的龙头老大，他们只是按照自己原先的市场寻需求和自己的想法来生产自己的T型车。他们没有真正的再次的了解现有市场的消费人群和市场需求，从而导致自己在美国汽车行业龙头老大被后来居上

7、的通用汽车给取缔。从而是自己的企业受到了很大的损失。这时反应过来一时为时已晚。所以品牌是在市场中很重要的一张牌，可是打牌的人能否用好这张手里的牌和值得思考的。联想集团成立于1984年，刚刚成立的时候联想也是采取简单的分销模式，1994年到1998年联想进行瘦身运动从新建立自己的营销渠道，到2004年提出大联想的销售模式。一直到2006年联想建立了自己的销售部门。这样一来联想从生产到销售建立起一条龙的模式，从而大大减低了运营费用。下面这张图就是联想销售渠道的大概：（1）联想分销渠道分类分销商负责某个省范围联想电脑批发业务的电脑公司代理商与联想签订两方协议并从联想直接拿货，面向消费者直接进联想电脑

8、销售的公司签约经销商实际上是授权零售商，指与联想公司分销商签订三方协议，要从分销商拿货，面向消费者进行销售的公司非签约经销商指未与联想签过正式协议但经销联想产品的公司签约商指上述与联想签订正式合作协议的公司，包括代理商、分销商、签约经销商和专卖店从这张图表我们可以看出联想的渠道销售的措施：（1）细分市场，采用差别话来细分市场。（2）大力发展二级渠道，加强管理和控制二级渠道。（3）对商业电脑采取集成分销。（4）采取特许经营渠道策略，发展联想专卖店。（5）以客户为向导，做透做深区域市场。以上就是我个人分析出联想的经营模式。我们不难看出联想在自己品牌出于什么时间采取的相应销售策略是不同的，是根据消费

9、者和市场时时变化来指定的策略。而在当国际品牌戴尔出现的时候联想公司不是单单靠自己的品牌来占领的市场，还是采取终端为王的销售模式来占领住自己的市场。一心一意的贴近消费者来获取消费者的心。但是我们同时也要看看戴尔的渠道销售是怎么一回事，下面这张简单的图表就能反映出戴尔的销售模式：可见戴尔的销售模式是很新颖的，他通过自己的销售来直接面对消费着人群。但是这样的自己还是单单靠自己的品牌来销售自己的产品，接触的人还是少数的。戴尔的创始人迈克尔。戴尔说过他的三大黄金原则即“坚持直销”、“摒弃库存”、“与客户结盟”。通过以上的介绍和自己的了解，我深深的知道了这两大行业巨头的销售模式和渠道模式。可是他们同时有一

10、种销售模式那就是“品牌营销”可见各商家对自己的品牌建设又多么重视。可是有不少商家自己把的产品建设成行业巨头可是最后还是一样会被别人超越甚至被打败。是我们值得反思的意见事情。以下就是我个人在上学和实习期间对“品牌营销”利与弊的看法：利：（1）一旦自己的品牌建立起来会吸引更多的消费者前来。（2）还是上面我所提到的消费者是盲目的消费，当自己的品牌建立起来的时候会给自己带来更多的利润。（3）当自己的产品品牌建立起来的时候我们会占领一定的市场份额，这样我们会更容易的取侵蚀别人的市场从而到达自己的目的。（4）品牌一旦建立起来我们就不用那么费时费力费钱的来继续打开市场。（5）自己的品牌一旦建立起来我们无论是

11、跟加盟商还是分销商都是可以占据上游来谈判从而是自己获取到更大的利润。弊:（1）品牌营销这种营销手段过于单调，不利于继续开发剩余的市场。（2）品牌营销营销的是自己的产品，可是光顾着维护自己的品牌而往往会忽略自己的产品是否符合现有的市场需求和消费者的需求。（3）品牌是和渠道息息相关的不是分开的，有了渠道去进行销售才会有以后的品牌。同时有了品牌才会有以后的销售渠道。但是没有几家会做到鱼和熊掌兼得。所以说不要只看重自己的品牌我们更加看重的是自己产品的销售渠道和自己建立起来的销售渠道是否能以应对现在的市场和消费者。俗话说渠道为王。所以说现在的销售还是要多依靠自己建立起来的渠道。把自己的销售渠道多维护维护。资料来源：（1）提民成. 联想计算机产品的国内营销策略研究D. 山东大学. 2006年（2）陈晓纯. 戴尔公司的分销渠道管理分析专心-专注-专业