销售渠道知识点(共6页).doc

《销售渠道知识点(共6页).doc》由会员分享，可在线阅读，更多相关《销售渠道知识点(共6页).doc（6页珍藏版）》请在淘文阁 - 分享文档赚钱的网站上搜索。

1、精选优质文档-倾情为你奉上名词解释：1. 价格维持：制造商或批发商向购买其产品的批发商、零售商指示再销售价格，要求批发商和零售商在这一价格以上或以下不得转售其产品。2. 特许经营：特许权授予人与被授予人之间通过协议，授予受许人使用特许权授予人已经开发出的品牌、商品、经营技术、经营规模的权利。3. 连锁经营：指同一资本所有，经营同类商品和服务，由同一个总部集中管理领导，共同进行经营活动的经营形式。4. 垂直分销渠道模式：由生产者、批发商、和零售商组成的一种统一的联合体，每个成员把自己视为分销系统中的一分子，关注整个垂直系统的成功。5. 水平分销渠道模式：两家或两家以上公司通过某种形式的协作，共同

2、开发新的市场机会而形成的渠道关系，目的是通过联合发挥资源的协同作用或规避风险。6. 分销渠道：产品或服务从生产者向消费者转移过程中所经过的、由各中间环节所联结而成的路径。7. 定量订货方式：当库存量下降到预定的最低库存数量时，按规定数量进行订货补充的一种库存管理方式。8. 定期订货方式：按预先规定的订货间隔期间进行订货补充库存的一种库存管理方式。9. ABC分类管理方法：就是将库存物资按重要程度分为特别重要的库存，一般重要的库存和不重要的库存3个等级，然后针对不同的级别分别进行管理和控制。10. 销售代理：一般是缔约代理商，以被代理人的名义行事，拥有代替被代理人订立合同的权利。11. 买断代理

3、：代理商先购得厂家产品后再售给客户，买断代理商获得买卖差价收入，同时买断代理商还得负担广告宣传义务的一种代理方式。12. 渠道设计：是指在创建全新市场营销渠道，或改进现有渠道的过程中所做的决策。13. 渠道冲突：是指当分销渠道中的某一成员将另一成员视为敌人，且对其进行伤害、设法阻挠或在伤害该成员的基础上获得稀缺资源的情景。14. 排他交易：是应销售者或出租人的要求，分销商只能出售或出租其产品或品牌，或至少不出售与之直接竞争的产品或品牌。15. 恶性窜货：是指为获取非正常利润，经销商蓄意向自己辖区以外的市场倾销产品的行为。16. 良性串货：企业在市场开发初期，有意或无意地选中了流通性较强的市场中

4、的经销商，使其产品流通非重要经营区域或空白市场的现象。17. 分销渠道战略：是指为了实现分销渠道目标而制定的一整套指导方针。18. 网络营销：建立在互联网基础上、借助于互联网技术来实现一定营销目标的营销手段。19. 产品线：指企业将生产、销售的多种产品按照一定标准进行同质组合而成的综合产品群。20. 搭售：是指当销售者在有购买者想要购买某种产品或服务时拒绝卖出，除非有第二种产品或服务一起被购买。简答题：一、 采用零层渠道的优劣势优势：1、更熟悉市场。2、周转迅速。3、启动容易。4、易于控制价格。5、可强化推销效果。劣势：1、访问推销员不及店铺营业员信任度高。2、由于推销员主动上门，给人以强行推

5、销之感，容易使顾客产生逆反心理。3、个别推销员有携款潜逃的行为。4、培养优秀推销员越来越难。5、访问销售成功的概率越来越低。二、 服务需求的内容1、为顾客购买提供空间上的便利性。2、减少顾客等待和交货的时间。3、弥补生产者和消费者信息的不对称。4、满足顾客需求产品品种、规格、花色多样化的需要。5、满足顾客消费经常性、零散性的需要。6、为顾客提供各种售后服务。三、如何加强应收账款的管理1、积极调查，做好客户信息管理。2、分析信息，确定客户信用额度。3、谨慎行事，进行信用风险控制。4、密切关注，实施应收账款监控。5、想方设法，追回客户拖欠账款。四、 制定渠道战略的流程1、 制定企业总体战略。2、制

6、定市场营销战略。3、进行SWOT分析。4、制定分销渠道目标。5、制定具体渠道战略。6、分析渠道决策的经济性。7、分析渠道战略的适应性和可行性。五、 独家经销的优点优点：1、可获得经销商的充分合作。2、节省开支。3、宣传、广告方面易获得合作。4、可减少国外顾客的信用风险。5、彼此间的意见易沟通，由此获得必要的支援与建议，发生争议时较容易解决。6、独家营销商售后服务更为专心，从而使产品获得良好的声誉。六、非独家经销的优点1、 不易被某一个经销商控制其销售。2、经销商数目众多，诸多经销商的销售力量更为强大。3、经销商之间相互竞争，共同开拓市场。4、独家经销商由于有独家营销权，买卖之权系于一身，有可能

7、服务态度不如非独家经销商好。七、 独家代理的特点1、厂家可获得代理商的充分合作，立场容易统一，双方都易获得对方的支持。2、代理商更乐意做广告宣传与售后服务工作。3、厂家对销售代理商更易于管理。4、厂家易受代理商的要挟。八、 多家代理的特点1、代理商之间相互牵制，厂家居于主动地位。2、厂家所拥有的销售网络更为宽广。3、更易于某些国家与地区所接受。4、容易造成代理商之间的恶性竞争。5、代理商的士气不那么高。九、 采用多渠道的利弊利：1、增加市场覆盖面。2、降低渠道成本。3、更好地满足顾客需要。4、提高产品交易量。弊：1、两个以上渠道对准一个细分市场时，容易产生渠道冲突。2、新渠道独立性较强，合作困

8、难，控制变得不易。十、 分销渠道的特点、功能特点：1、分销渠道能为公司带来更持久的优势。2、分销渠道的起点是生产者，终点是消费者。3、分销渠道引发转移商品所有权行为。4、中间商的介入往往是必不可少的。功能：1、便利搜寻。2、调节品种和数量差异。3、提供服务。十一、中间商存在的意义1、 较少交易次数。2、提高交易效率。3、降低交易费用。十二、制定渠道战略的重要性1、 渠道战略可为市场营销组合策略的其他部分提供配合，实现最佳的市场效益。2、分销渠道战略是以产品和市场的有效结合为检验标准的，但反过来，渠道战略也对企业的经营范围具有反作用。3、分销战略对企业树立竞争优势具有更大的潜力。4、渠道战略可使

9、企业在更大的范围内进行资源配置。5、关系营销观念的流行是企业重视分销渠道战略的重要体现。十三、渠道战略与产品的关系1、 产品不同，顾客的需求心里不同，适宜的销售渠道相应不同。2、产品不同，适应的渠道特征不同。3、产品的生命周期的不同阶段适用于不同的渠道策略。十四、密集分销、独家分销、选择分销的利弊密集分销优点：1、市场覆盖面大，扩展市场迅速。2、顾客接触率高，提升销售业绩。3、分销支持度强，充分利用中间商。 缺点：1、厂商控制渠道较难。2、厂商需花费大量的费用。3、分销商竞争会异常激烈。4、分销、促销不专一。独家分销优点：1、控制渠道容易。2、分销商竞争程度低。3、促销费用省。 缺点：1、市场

10、覆盖面小。2、顾客接触率低。3、过分依赖中间商。选择分销优点：1、控制渠道较易。2、市场覆盖面较大。3、顾客接触率较高。 缺点：1、分销商竞争较激烈。2、选择中间商难。十五、定量、定期订货的优缺点定量订货方式优点：1、由于每次订货之前都要详细检查和盘点库存，能及时了解和掌握库存动态。2、因每次订货数量固定，且是预先确定好的经济批量，方法简便。 缺点：1、经常对库存进行详细检查和盘点工作量大且需花费大量时间，从而增加了库存保管维持成本。2、增加了订货成本和运输成本。定期订货方式优点：1、不仅可以降低订单处理成本还可以降低运输成本。2、可节省检查和盘点库存这方面的费用。 缺点：1、对货物的库存状态

11、不能及时掌握，遇到突发性的大量需要，容易造成缺货现象带来的损失。2、往往库存水平较高。十六、复合一贯制运输的优势1、 它克服了单个运输方式或手段所固有的缺陷，从而在整体上保证了运输全过程的最优化和效率化。2、促进了生产与销售的紧密结合以及企业经营机制的不断循环、有效的运转。十七、渠道设计的流程1、 确认渠道设计决策的必要性。2、设立并调整分销目标。3、明确分销任务。4、设立各类可行的渠道结构。5、评估影响渠道结构的因素。6、选出“最佳”渠道结构。7、挑选渠道成员。十八、松散型渠道关系的优缺点优点：1、渠道成员有较强的独立性，无太多义务需要承担，谁都可以凭借实力谋求老大的位置。2、进退灵活，进入

12、或退出完全由各个成员自主决策，根据局势需要可以自由联盟。3、由于缺少强有力的“外援”，促使企业不断创新，增强自身实力。4、中小企业由于知名度、财力、和销售力的缺乏，在进入市场时可以借助这种关系迅速成长。缺点：1、临时交易关系，缺乏长期合作的根基。2、成员之间的关系不涉及产权和契约关系，不具有长期性、战略性、无法充分利用渠道的积累资源。3、最可怕的危险来自于渠道成员对脆弱安全保障机制的盲目信任。4、渠道安全系数小，缺乏有效的监控机制，渠道的安全性完全依赖于成员的自律。5、缺少投身渠道建设的积极性。6、没有形成明确的分工协作关系，使广告、资金、经验、品牌、人员等渠道资源无法有效共享。十九、管理型渠

13、道关系的特点 1、系统会形成一个核心。2、渠道成员之间的关系相对稳定。3、渠道成员目标趋于一致。4、实现社会资源的有机组合。二十、选择渠道成员的步骤1、寻找合适的渠道成员。2、对照选择标准作出判断。3、确保入选成员最终成为正式渠道成员。二十一、销售代理的作用1、使企业产品更快地进入某一市场，试探市场需求。2、避免市场风险，降低销售成本。3、减少交易次数，加强售后服务。二十二、连锁经营的优势与不足 优势：1、一个大型连锁商在同制造商交易时有很强的讨价能力，由于其强大的购买力，它可以以失去业务威胁制造商，迫使制造商提供低于市场价的折扣价格。2、可以节约广告费用。3、可以节约大量的流通费用。 劣势：

14、1、使各分店丧失自主经营权，难以完全适应灵活多变的市场。2、企业规模较大，要求有较高的管理水平与协调能力。3、扩张成本低，诱惑逼迫企业进行盲目的扩张。4、扩张速度快，需要独特的管理技术和雄厚的资金。5、分布地域广，会导致集中化，标准化出现错误。6、形象独特，一店失败会影响整个连锁企业。二十三、特许经营的优势与不足 优势：1、将经营失败的危险降至最低。2、受许者通常还会得到全国性的品牌形象支持。3、分享规模效益，使开业成本降至最低。 缺点：1、特许联营商必须遵循特许权授予者的要求，很少留下创新余地。2、转让或转移加盟店较困难。3、总部的政策对加盟店的利润有很大的影响。4、由于合同期限而受制于总部

15、。5、投资者加入特许经营组织，无形中已将自己的投资得失与整个特许系统连在了一起，形成命运共同体。6、如果特许经营总部不擅长业务管理，会使加盟店受到牵连，使那些满怀希望，准备大干一场的加盟店陷入经营和资金风险之中。二十四、我国现有渠道网络有哪些隐患 1、 分销商素质低，经营意识落后。2、窜货问题。3、分销商忠诚度下降。4、厂商之间的信用度在恶化。5、分销商不具备对品牌的运作能力和市场的控盘能力。6、分销渠道的经营模式复杂、混乱。二十五、渠道冲突的根本原因和直接原因根本原因：1、角色不一致。2、观点差异。3、决策权分歧。4、期望差异。5、目标错位。6、沟通困难。7、资源稀缺。直接原因：1、价格原因

16、。2、存货水平。3、大客户原因。4、争占对方资金。5、技术咨询和服务问题。6、中间商经营竞争对手产品。二十六、窜货的原因1、价格体系混乱。2、厂家唯利是图。3、企业盲目地向经销商加压加量。4、公开返利导致价格新空间。5、经销商防止厂家别择贤良而违约操作。6、推广费由经销商自己掌握，变相为低价位，造成新的价格空间。7、销售人员受利益驱使鼓动经销商违规。二十七、渠道设计的基本原则 1、接近终端。2、市场覆盖。3、精耕细作。4、先下手为强。5、利益均沾。6、没有解不开的疙瘩。7、钱要用在刀刃上。8、争取做渠道的领袖。9、变则通，通则久。 二十八、渠道一体化的利弊 利：1、通过缩短流通渠道，合理管理库

17、存，削减流通成本。2、便于把握消费者需求的动向。3、易于计划生产、计划销售。4、可以将制造商的政策方针贯彻到最末端零售店。5、保证商品质量，充实售后服务。6、便于阻止竞争企业的加入。 弊：1、因限制竞争，使价格具有刚性。2、为维持体系化成本负担重。3、经销商缺乏独立性。4、为新制造商的加入设置了障碍，阻碍了销路的扩大。5、制造商有滥用其优越地位的可能。二十九、如何确保渠道成员的稳定性1、品质优良、销路旺盛和利润丰厚的产品线2、广告及促销支持。3、管理援助。4、公平交易和友好合作关系。三十、如何对窜货进行控制1、产品策略。2、价格策略。3、促销策略。4、分销策略。5、硬性策略。6、销售队伍的建设

18、与管理。三十一、渠道整合的魅力1、 有利于实现渠道的整体优化。2、借鸡生蛋。3、实现“1+12”。4、消除渠道冲突。三十二、渠道冲突的类型1、 同质性冲突。2、水平性冲突。3、垂直性冲突。三十三、对渠道运行状况进行评估的具体内容 1、渠道通畅性。2、渠道覆盖面。3、渠道的流通能力及利用率。4、渠道冲突。三十四、直复营销的含义、种类 含义：以营利为目的，通过个性化的沟通媒介或沟通方式向目标市场成员发布产品信息，以寻求对方直接回应的营销方式。 种类：1、电话营销。2、直邮营销。3、电视营销。4、印刷媒介营销。5、广播营销。6、数据库营销。三十五、直接、间接激励形式 直接激励：1、返利政策。2、价格折扣。3、开展促销活动。4、提供市场基金。5、设立奖项。6、补贴。 间接激励形式：1、帮助经销商建立进销存报表，做安全库存数和先进先出库存管理。2、帮助经销商管理其客户网来加强经销商的销售管理工作。3、库存保护。4、开拓市场。5、产品及技术支持。三十六、分销渠道战略特征 1、分销渠道战略是市场营销战略的一部分，它需要与产品战略、定价战略、促销战略相配合。2、分销渠道战略给出的不是精确的行动方案，不是具体的策略措施，而是宽泛的、粗线条的、指导性原则。3、分销渠道战略是面向未来的。三十七、产品特性与平行系统法中考察的产品有哪些特征 专心-专注-专业