《采购战术与运营》十大核心知识点-精简版(共4页).docx

《《采购战术与运营》十大核心知识点-精简版(共4页).docx》由会员分享，可在线阅读，更多相关《《采购战术与运营》十大核心知识点-精简版(共4页).docx（4页珍藏版）》请在淘文阁 - 分享文档赚钱的网站上搜索。

1、精选优质文档-倾情为你奉上采购运营与战术最核心的十大知识点汇总下来十个知识点是本课程最重要的知识点，但大家在掌握这些的基础上仍旧需要注意课堂上提醒的另外一些次重要知识点，毕竟下面十个知识点一般分值在70-80之间。1、 如何使采购谈判有效开展？答：一、采购谈判的内容有3个：（1）产品条件谈判：主要涉及型号、数量、商标等内容（2）价格条件谈判：价格为谈判中双方最关心的问题 （3）其他条件谈判：一般主要涉及交货条件、付款方式等内容二、人们经常采用2种谈判方法：（1）立场性谈判 （2）原则性谈判三、谈判的原则：1、基本原则：合作原则、礼貌原则2、具体原则有10个（1）不轻易给对方讨价还价的余地。（2

2、）不打无准备之仗。（3）不要轻易放弃。（4）不要急于向对方摊派或展示自己的实力。（5）要为对手制造竞争气氛，让对手们批次之间竞争。（6）为自己确定的谈判目标要有机动的幅度，并留有可进退的余地。（7）注意信息的搜集，分析和保密。（8）在谈判中应多听、多问，少说。（9）要与对方所希望的目标保持接触。（10）要让对方从开始就习惯于自己的谈判目标。四、谈判的策略：谈判策略的5个方法：开个好头，把握方向，随机应变，同舟共济，平稳靠岸。谈判策略的9个种类：攻心为上，蜗牛战术，制造假象，强打硬拼，步步紧逼，擒贼擒王，齐头并进，围魏救赵，最后交锋。采购谈判策略的6个运用：以退为进，中途换人，步步逼近，出乎意料

3、，引蛇出洞，让步策略五、谈判的技巧：采购谈判的17个基本技巧：五个（1）谈判前要有充分的准备； （2）只与有权决定的人谈判； （3）尽量在本企业办公室内谈判； （4）对等原则；（5）不要表露对供应商的认可和对商品的兴趣；（6）放长线钓大鱼；（7）采取主动，但避免让对方了解本公司的立场；（8）必要时转移话题；（9）谈判时要避免谈判破裂，同时不要草率决定；（10）尽量以肯定的语气与对方谈话；（11）尽量成为一个好的倾听者（12）尽量站在对方的立场说明情况；（13）以退为进；（14）交谈集中在我方强势点；（15）以数据和事实说明，提高权威性；（16）控制谈判时间；（17）不要误认为50/50最好。

4、六、谈判的禁忌 五个（1）准备不周（2）缺乏警觉（3）脾气暴躁（4）自鸣得意（5）过分谦虚（6）不留情面（7）请诺寡言（8）过分沉默（9）无精打采（10）仓促草率（11）过分紧张（12）贪得无厌（13）玩弄权术（14）泄露机密 七、谈判的流程1.准备阶段：该阶段主要涉及谈判的时间、地点、参与人员等内容2.正式谈判阶段：该阶段主要是谈判的核心阶段，涉及采购中核心内容，例如产品条件谈判、价格条件谈判等3.检查确认阶段：该阶段主要为确认合同文本并签订合同。八、影响谈判的因素1交易内容对双方的重要性2各方对交易内容和交易条件的满足程度3竞争状态4对于商业行情的了解程度。5企业的信誉和实力。6对谈判时间

5、因素的反应。7谈判的艺术和技巧。 1. 如何使库存管理最优化？答：一、影响库存的因素有7个：（1） 客户服务水平。一般来说，信守交货承诺、交货速度等能体现客户服务水平。（2） 订货批量。一般，订货次数多，批量小，则库存数量就少。（3） 物流渠道中货物流转的速度。货物流转速度快，库存数量就少。（4） 预测精确度。对独立需求而言，预测越精确，库存就越少。（5）供应和销售的波动幅度。（6）库存成本。成本是决定库存量的最根本因素，成本一般有三大类即（1）采购成本，（2）库存持有成本：（3）缺货成本（7）其他因素。需求变化、市场预期、供应商变化、产品更新、安全库存、采购提前期，商品价格等。二、库存控制的

6、原则：（1）经济效益原则 2）完整性原则 （3）安全原则 （4）时效性原则三、库存控制的功能：（1）保证生产经营的正常运作需要。（2）稳定生产经营的规模。（3）降低供需带来的经营风险。四、库存的主要作用在于能够有效地促进供需平衡，保证生产正常进行。具体作用有3个：（1）企业提高对顾客服务的反应速度，保证正常供应，改善服务质量。（2）集中批量下定单，减少定单次数，减少采购成本。（3）提高企业动作效率。五、库存控制的方法主要有5种：（1）定期订货法:又叫固定期限法 （2）订货点法：又叫定量订购法 （3）分类控制法 （4）减少周转库存（5）减少安全库存。2. 如何使采购质量达到企业的实际需求？答：一

7、、采购质量分析：1.采购部门的质量管理2.供应商评估，认证，以及产品的验收，把关。3.采购质量管理保证体系，质量保证是指质量控制所采用的方法和程序，也就慢系统地检查产品的功能，产品的生产过程以保证产品质量满足要求。 二、采购质量管理的内容有3个：1、采购技术规格，采购技术规格一般由企业技术部门会同其他部门制定，为采购商品的重要标准2、采购需求规格，采购需求规格由企业实际需求会同技术等部门制定，为采购商品的重要依据3、采购标准化，通过对采购流程的规范，实现采购过程的标准化作业，从而提高采购商品的品质控制 三、采购质量管理的原则1）原则一：以需定进，按照企业的实际需求确定采购的商品的数量及采购时间

8、（2）原则二：择优选购，在满足企业全部需求的前提下，选择最佳的供应商 四、采购质量管理保证体系是企业质量保证体系的一个组成部分。要从3个方面来建立采购质量管理保证体系：1、明确的采购质量目标2、专职的采购质量管理机构和严格的采购质量管理制度3、加强采购质量控制。（需要适当展开说明）3. 采购价格如何确定以及确定采购价格应考虑哪些因素？答：采购价格的确定方式有3种：（1）报价采购（2）招标确定价格（3）谈判确定价格影响采购价格的因素：解释（1）供应商成本的高低；（2）规格与品质；（3）采购物品的供需关系；（4）生产季节与采购时机；（5）采购数量多少；（6）交货条件；（7）付款条件等因素4. 采购

9、运营中如何合理降低采购成本？答：降低采购成本的途径和方法有9种：1、寻求更优秀的供应商。通过对现有供应商的改进提高来降低采购成本2、改善采购技术。通过运用采购技巧和战术来降低采购成本3、优化整体供应商结构及供应配套体系。通过市场招标、集中采购等手段优化整体供应商结构4、降低采购成本的方法。包括：集中采购法、价值分析法、作业导向成本法、目标成本法。5、降低采购物流成本的途径。一般情况下，降低物流成本的途径主要有如下几个方面：加快物流速度，扩大物流量；减少物资周转环节；采用先进、合理的物流技术；改善物流管理，加强经济核算。6、ABC控制法7、定期采购控制法8、定量采购控制法9、经济订货批量控制法以

10、上红色的四点可以用来回答：控制采购成本的方法有哪些？6.如何科学合理规避采购的风险？答：一、在实际的采购过程中，一般情况下，主要涉及如下几个方面的风险：1供应商造成的风险。例如，以次充好，交货不及时、中途提价、品质不良等风险。2企业采购人员造成的风险。在采购过程中，采购人员涉及的风险一般主要体现在如下四个方面：（1）工作技能风险。采购人员由于本身专业技能的局限，可能会给企业造成损失。（2）技术资源风险。采购人员即使在工作中并无行为上的过错，但仍有可能承担由技术、资源而带来的风险。（3）行为责任风险。采购人员违反了规定的职责义务，超过了工作范围，并造成直接经济损失，就可能因此承担相应的责任。（4

11、）职业道德风险。一些采购人员不遵守职业道德，在采购中暗箱操作、收受回扣，损害企业利益。3企业采购管理失控的风险。企业管理方面的风险主要体现在以下4个方面：1）采购的相关技术标准制定不科学2）采购管理制度不健全，财务制度混乱，资金使用不规范3）采购项目论证不充分，不合理，缺乏科学依据4）盲目采购，超前采购，造成浪费4企业在采购过程中操作不当的风险，一般该类风险主要涉及招投标、合同签订等方面，具体如下：1）招标、投标过程风险。例如，招标、投标信息不够公开，招标方式选择不合理2）评标、定标风险。例如，相关利益群体没有回避3）签订合同过程中的风险。例如，合同文件前后矛盾和用词不严谨5法律风险。6政治变

12、动和自然灾害影响企业采购的风险。二、企业回避与防范采购风险的措施如下：1明确采购目标。采购控制和防范要实现下列目标：（1）保证采购业务合法有效（2）适时适量、保证质量、费用最省（3）保证采购成本核算正确（4）保证采购记录真实完整2企业采购风险的防范主要包括如下8条措施：（1）建立健全企业采购组织。（2）加强采购人员和管理人员的风险防范意识。 （3）建立健全供应商选择和管理制度。（4）建立供应链的采购体系，运用先进的采购技术。（5）建立健全采购作业标准和请示制度。（6）招投标过程的风险防范。（7）签订合同和履行合同过程中的风险防范。（8）建立健全资金使用、运输进货控制制度。7.如何提高采购绩效的

13、管理水平？答：一、采购绩效的目的：（1）确保采购目标的实现；（2）提供改进绩效的依据；（3）作为个人或部门奖惩的参考；（4）协助甄选人员与训练；（5）促进改善部门关系；（6）提高人员的士气。 二、采购绩效评估的标准有4个：（1）历年绩效标准（2）预算或标准绩效（3）行业平均绩效标准（4）目标绩效标准三、采购绩效评估指标体系有5大类：1、数量绩效指标 2、质量绩效指标3、时间绩效指标4、价格绩效指标5、采购效率（活动）指标 四、改进采购绩效的途径有5个：（1）营造改进采购绩效的工作氛围。（2）强化内部管理，提升采购绩效。（3）应用科学技术提升商品的采购绩效。（4）与供应商建立合作伙伴关系，实现商

14、品采购绩效的提升。（5）通过开发优秀的新供应商来降低采购总成本。8.如何对供应商进行评估及认证？答： （1）对供应商的评估分析： （评估供应商应考虑的因素）1价格因素；2质量因素 3交货提前量因素 4交货准时性因素 5品种柔性因素 6设计能力因素 7 特殊工艺能力因素 8供应商的信誉 9其他影响因素（如供应商的地理位置、供应商的库存水平）（2）供应商的认证程序与认证内容：1、初步调查；信息的收集初步分析2、样品的测试认证；评估供应商的产品严格控制供应商的产品质量3、对供应商的质量管理体系的认证供应商认证方法1、确定供应商资格审定要素（质量、价格、服务等）；2、确定审定要素权数；3、供应商资格审

15、定9.开展国际采购的原因及国际采购的阻碍？必须要进行解释！答：国际采购的原因有6个：（1）品质。（2）成本。（3）时间。（4）扩大供应基地。（5）补充供应缺口。（6）互惠贸易。国际采购的发展障碍有6个： （1）语言沟通问题（2）货币问题（3）价格水平不同（4）贸易手续复杂（5）运输成本问题（6）前置时间较长10.电子采购的优势极其系统构成？答：电子采购的优势：（1）电子采购的宏观优势有3个：1）电子采购保证整个市场内部供求双方能够更有效地衔接；2）电子采购冲破了地理和语言障碍；3）电子采购可以改善资源分配。（2）电子采购的微观优势有5个：1）提高物料供应管理水平，扩大询比价范围，由货比三家到货比千家；2）降低采购成本，节约采购费用，缩短采购周期。3）实现网上采购全过程监控，加强对采购流程以及库存等的控制，堵住漏洞，杜绝暗箱操作；4）能够有效地提供供销商的信息，实现物料管理信息快速传递与资源共享；5）一个成功的电子解决方案能为企业制定一套规范的采购流程，有利于加强企业的管理。电子采购系统建立步骤（1）发展步骤 （2）硬件评估 （3）软件评估专心-专注-专业