KJ营销技能与客户管理沙盘模拟训练(共19页).doc

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1、精选优质文档-倾情为你奉上一、KJ营销技能与客户管理沙盘模拟训练课程信息课程名称：KJ营销技能与客户管理沙盘模拟训练课程课程学时：32适用专业：市场营销专业 工商管理专业课程类别：专业实践课程理论准备：市场营销相关专业课和部分专业基础课二、KJ营销技能与客户管理沙盘模拟训练课程简介营销技能培训一直是营销人员培训的核心内容，但传统的面授培训方式只能告知营销员应该怎样做和不应该做的内容，这些内容只是一些概念，而未能转化为操作技能。 营销技能与客户管理沙盘模拟训练课程正是解决传统面授的缺陷，重点训练营销人员的技能。该体系模拟了营销人员从事营销业务的全部过程，从客户的调查分析到营销计划的制定，再到电话

2、沟通、面谈、报价、技术交流、客户联谊、谈判、客户服务等整个流程在沙盘上均生动地体现出来。 本沙盘模拟训练课程融对话角色扮演(客户或营销员)、场景模拟和团队竞争为一体，全方位训练营销员的各项技能，如：如何发掘客户的需求、如何进行销售陈述、如何拜访客户、如何维护客户关系、如何进行协议谈判等。同时训练营销员的工作态度及承受挫折的能力、坚持不懈的毅力、团队合作的精神。该体系核心目的是把初级猎手型业务员训练成顾问型、伙伴型的业务员。三、KJ营销技能与客户管理沙盘模拟训练课程的目标及特点 KJ营销技能与客户管理沙盘模拟训练课程通过营销技能与客户管理流程的模拟训练，让学生体会企业销售活动与企业整体战略之间的

3、关系，探究总结企业营销实务的规律，感悟营销人员在销售管理中的作用，掌握建设和管理团队的方法和技巧。 KJ营销技能与客户管理沙盘模拟训练课程集情景模拟、案例分析、角色扮演和专家诊断于一体，新颖的参与式教学、逼真的竞争场景设计，克服了以往枯燥、繁杂的灌输式教学的弱点，能够最大限度地激发学生兴趣，达到在攻克难题、纠正错误中学习目的。四、KJ营销技能与客户管理沙盘模拟训练课程教学方法 KJ营销技能与客户管理沙盘实战模拟训练是面对企业营销员及营销经理的培训课程。每个训练课程班由20一36名学员组成，每56名学员组成一个营销团队，共形成46个相互竞争的模拟团队，连续从事四个月(16个星期)的活动，该训练课

4、程设置为2天，时间安排十分紧凑。 训练开始时，教师发布规则及客户的各种信息、所销产品的具体功能及报价，个团队小组根据规则及客户、产品信息分析客户的需求和价值、制订营销计划，并开始进行与客户的电话沟通，面访、技术交流、联谊、谈判等。每周为一个营销小周期，客户每周都有一次信息反馈，各小组根据每次的客户反馈信息，决定采取下一步的行动。整个流程体现出以客户为中心的销售过程。沙盘操作的过程中，在对应的环节融入拜访客户、FAB陈述法、Spin提问法、客户异议处理、谈判技巧等角色扮演游戏，与沙盘流程融为一体，使培训效果更加突出。 模拟销售过程中各团队小组会得到教师的精彩点评与针对性辅导，在不知不觉中熟练掌握

5、最实用的营销技能。 各团队在激烈的竞争中，检验自己每个行动的正确与错误，体验失败的教训，这些教训将刻骨铭心，永不遗忘，收到短时间内掌握大量知识与技能的效果。五、KJ营销技能与客户管理沙盘模拟训练课程的实验要求 1对教师的要求 KJ营销技能与客户管理沙盘模拟训练是针对企业营销技能与客户管理各个环节的模拟训练，要求教师要完全熟悉市场营销、销售管理、营销人员个人素养、客户管理、销售计划制定、客户调查、时间管理、沟通谈判、电话行销等相关理论，并基本熟悉其在企业实际管理中的运作，熟悉营销管理与客户管理的基本技巧和规律，能够引导学生将所学的营销管理与客户管理理论运用到沙盘模拟训练之中，引导学生运用营销管理

6、与客户管理的相关工具为营销技能沙盘模拟训练服务，更好地体会营销技能与客户管理的重要性。同时，教师要注意安排课时进度，维持模拟训练的课堂秩序。 2对学生的要求 营销技能与客户管理沙盘模拟训练是一种集情景模拟、案例分析、角色扮演于一体的新颖的教学模式，要求学生积极参与，扮演好自己的角色，将所学的营销技能与客户管理理论自觉运用到沙盘模拟训练之中，将理论与沙盘模拟训练结合起来，认真体会各个角色的职责。同时要注意教师的课程进度安排，熟悉沙盘模拟训练的竞争规则。六、KJ营销技能与客户管理沙盘模拟训练课程内容 KJ营销技能与客户管理沙盘模拟训练课程是一个完整的实验体系，其包含了营销技能与客户管理的所有流程，

7、具体实验内容包括： 实验 类别 实验项目 学时 项目编号 KJ11学习沙盘模拟规则21 营销技能与客户大风户管理12组建团队和销售目标管理3213召开营销会议43户管理沙盘模拟训练14客户调查3415初次沟通4516持续销售跟进3617销售活动展开3718客户竞争3819客户管理29110销售管理210实验项目11 学习沙盘模拟规则1实验目的在教师的引导下，学生熟悉了解沙盘实物教具。学习企业营销管理的整体思路和具体实施。通过模拟推演，有针对性的提高学生的应变能力、思维能力以及把握客户信息的能力。2实验类别 本实验是营销专业课程实践模拟训练实验。3实验组织 31教师组织 由1-2名市场营销专业的

8、任课教师进行组织培训，分工合作，共同完成该项目的实验。 32学生组织将参加KJ营销技能与客户管理沙盘模拟训练的学生分成6个小组，每个小组5_6人，以组建6家不同的公司，每个学生分别扮演营销总监、调研主管、计划主管、广告主管、人事主管、控制主管。4实验准备 41知识准备 学生学习了销售管理、市场营销等相关的管理知识，基本了解企业销售目标制定、客户竞争的基本方法与技巧。 42实验室准备 421 KJ营销技能与客户管理模拟训练沙盘6张，分别放置在6张沙盘上。 422 KJ营销技能与客户管理沙盘模拟训练规则6套423客户信息6套 424客户6套 425各种沙盘模拟训练标识1套426沙盘模拟训练流程1份

9、 427训练用表格6套 428胸牌6套429每组铅笔2支，A4白纸2张5实验内容确定团队内成员角色，学习沙盘模拟竞争规则。6实验要求 61对教师的要求 教师要掌握团队学习的相关理论和技巧，熟悉团队管理的方法，要注意引导学生运用所学的理论于沙盘模拟训练，将理论与实践训练相结合，教师要注意课程进度安排，维持沙盘模拟训练课程的秩序。 62对学生的要求 积极参与KJ营销技能与客户管理沙盘模拟训练，自觉将所学的理论与沙盘模拟训练相结合，认真学习规则，分析市场和公司内部环境，按照教师的课程进度安排，完成本项目的模拟训练课程。 63对课时的要求 本实验项目所涉及的实验内容较多，共需要2个课时完成，教师要注意

10、调节和安排。7实验步骤 71按照每组56名学生，将参加KJ营销技能与客户管理模拟训练的学生分成6个小组。 72每组学生推选一位营销总监，营销总监任命各部门主管。 73为公司取名，设计公司L,OGO。 74学习KJ营销技能与客户管理沙盘模拟训练课程竞争规则。 75召开经营会议，制定公司战略和初步的营销战略。76研究市场环境，修改完善公司战略。8实验成果 81了解KJ营销技能与客户管理沙盘模拟训练的基本规则。82了解营销与客户管理的基本思路9问题与思考 91沙盘是如何体现企业销售资源的? 92企业的销售过程是如何衔接的? 93客户的购买决策是如何制订的? 94各类报表与沙盘实物教具的关系是什么?

11、95如何确定有价值的客户信息?96如何分析客户以获取有效的销售成果?97 KJ营销技能与客户管理沙盘模拟训练教学的优点是什么?10实验考评方法 l、考核学生是否可以理解沙盘教具对营销管理内容的体现。该项考核占本实验项目的20。 2、考核学生是否理解经营规则，从而有效的利用资源，可通过交流或发言的形式考核，该项考核占本实验项目的30。3、根据各组提供结果的及时性和准确性给予评分，该项考核占本实验项目的50。实验项目12组建团队和销售目标管理l实验目的 学习组建销售团队，制定企业销售目标，通过本实验项目，让学生初步学会如何制定本部门的工作目标计划，掌握制定目标的基本方法，明确好目标的基本特征。理解

12、并掌握团队建设和管理的重要性。2实验类别 本实验是营销专业课程实践模拟训练实验。3实验组织 31教师组织 由12名市场营销专业的任课教师进行组织培训，分工合作，共同完成该项目的实验。 32学生组织： 将参加KJ营销技能与客户管理沙盘模拟训练的学生分成6个小组，每个小组56人，以组建6家不同的公司，每个学生分别扮演营销总监、调研主管、计划主管、广告主管、人事主管、控制主管。4实验准备 41知识准备 学生学习了企业管理、战略管理等相关的管理知识，基本了解企业和部门目标制定、目标修正的基本方法与技巧。 42实验室准备 421 KJ营销技能与客户管理模拟训练沙盘6张，分别放置在6张沙盘桌上。 422

13、KJ营销技能与客户管理沙盘模拟训练规则6套423客户信息6套 424客户6套 425各种沙盘模拟训练标识1套 426沙盘模拟训练流程1份 427训练用表格6套 428胸牌6套 429每组铅笔2支，A4白纸2张5实验内容 组建公司销售团队，确定团队内成员角色，学习沙盘模拟竞争规则，分析市场客户信息，根据公司内部情况和外部市场环境，制定公司和部门的销售目标。6实验要求 61对教师的要求 教师要掌握目标制定、目标管理的相关理论和技巧，熟悉目标制定的方法，要注意引导学生运用所学的理论于沙盘模拟训练，将理论与实践训练相结合，教师要注意课程进度安排，维持沙盘模拟训练课程的秩序。 62对学生的要求 积极参与

14、KJ营销技能与客户管理沙盘模拟训练，自觉将所学的理论与沙盘模拟训练相结合，认真分析市场和公司内部环境，制定公司和部门的目标，按照教师的课程进度安排，完成本项目的模拟训练课程。 63对课时的要求 本实验项目所涉及的实验内容较多，共需要3个课时完成，教师要注意调节和安排。7实验步骤 71 按照每组56名学生，将参加KJ营销技能与客户管理模拟训练的学生分成6个小组。 72每组学生推选一位营销总监，营销总监任命各部门主管。 73 为公司取名，设计公司L,OGO。 74学习KJ营销技能与客户管理沙盘模拟训练课程竞争规则。 75 召开经营会议，制定公司初步的营销战略。 76研究市场环境，修改完善公司战略。

15、8实验成果 81成立新公司，组建公司销售团队。 82公司成员角色确定 83学习掌握KJ营销技能与客户管理沙盘模拟训练规则。 84基本分析市场环境、公司环境、客户状况85制定了公司和部门销售目标9问题与思考 91 目标是否体现了销售工作主要特征? 92 目标是否太多，是否需要合并? 93 目标是否清晰、准确? 94 目标是否包括目标改进与员工个人发展目标? 95设立目标时假设是否正确? 96员工目标是否与组织目标一致? 97制定目标需要考虑那些因素，采取那些步骤? 98 团队展示是否有创意? 99营销人员的基本技能有哪些? 910 团队成员认知是否符合营销人员职业特点?10实验考核办法 101完

16、成公司组建，成员角色确定，占本实验项目的20 102认真学习竞争规则，分析市场环境和公司环境，占本实验项目的30 103完成销售目标的制订，且制定的目标明确，具有可控性，能对公司及部门的发展壮大具有促进作用，占本实验项目的40 104遵守沙盘模拟训练课程秩序，按照教师的要求和进度完成本实验项目的各个环节，占本实验项目的10实验项目13召开营销会议1实验目的学习了解营销技能的重要作用，了解营销技能与企业战略管理的关系，以及营销技能与客户管理在战略形成、战略执行过程中所扮演的角色和重要作用。2实验类别本实验项目属于专业实践课程，是对营销技能与客户管理理论进行的沙盘实践模拟训练。3实验组织 31教师

17、组织 本实验项目涉及到客户管理和战略管理的相关理论，需要由营销专业任课教师共同组织，以更好地完成本实验项目。32学生组织将参加KJ营销技能与客户管理沙盘模拟训练的学生分成6组，组成6家公司，以模拟竞争的形式进行训练。4实验准备 41项目准备 在完成实验项目12的前提下进行本实验项目的模拟训练。 42知识准备 学习了营销专业课程，掌握了企业战略的相关理论，并且能够比较熟练地将其与实践相联系。 4-3实验室准备 4_31KJ营销技能与客户管理模拟训练沙盘6张，分别放在6张沙盘桌上。 4-32KJ营销技能与客户管理沙盘模拟训练规则6套 433客户信息6套 424客户6套 4_35各种沙盘模拟训练标识

18、l套 4-36沙盘模拟训练流程1份 4_37训练用表格6套 4-38胸牌6套 4_39项目12完成的公司及部门目标整理好后放在桌面上。 4_310每组铅笔2支，A4白纸2张5实验内容 确定市场营销基本战略，研究销售活动与企业战略的关系，分析企业外部环境，了解营销技能如何在销售计划形成、销售执行中发挥作用。6实验要求 61对教师要求 由管理专业和市场营销专业教师共同组织完成，要对学生进行必要的指导和点评。注意对学生的引导，同时要控制课程进度。 62对学生的要求 要求学生初步掌握市场营销的相关知识，积极参与KJ营销技能与客户管理沙盘模拟训练，按照教师的进度进行沙盘模拟的训练。7实验步骤 71整理熟

19、悉实验项目11制定的销售目标 72分析企业市场环境 73分析企业资源 74初步制定企业的市场营销战略 75理解企业现有资源与销售的关系76记录提交分析报告8实验成果 81熟悉企业内外部环境 82了解了客户的初步情况 83制定企业的市场营销计划84提交分析报告9问题与思考： 91如何理解营销战略? 92营销技能在战略形成过程中扮演什么角色? 93营销职能如何参与战略执行?(注：此实验可以不进行考核)实验项目14客户调查1实验目的 学习客户调查方法，填写调查结论，练习并熟悉客户调查流程，让学生掌握客户调查的基本方法、基本技巧和基本流程。2实验类别本实验项目属于营销专业实践课程。3实验组织 31教师

20、组织 由于本项目实验属于专业性强的实验，且知识领域跨度不大，只需要营销专业课教师组织即可。为了减轻教师的教学负担和实验组织负担，可以配备一名沙盘实验训练课程助教，以更好地完成该项目的实验。 32学生组织 将参加KJ营销技能沙盘模拟训练的学生分成6个小组，每个小组56名学生。4实验准备 41知识准备 学习了市场和客户调查的基本理论知识，初步掌握了市场和客户调查的基本方法与技巧。 42实验室准备 421 KJ营销技能与客户管理模拟训练沙盘6张，分别放置在6张沙盘桌上。 422 KJ营销技能与客户管理沙盘模拟训练规则6套423客户信息6套 424客户6组 425各种沙盘模拟训练标识1套 426沙盘模

21、拟训练流程l份 427训练用表格6套 428 胸牌6套 429 A4白纸3张5实验内容在教师的带领下进行客户调查的训练，通过客户调查初步选择客户。6实验要求 61对教师的要求 要求教师掌握客户调查的基本方法与流程，给予学生一定的指导，同时注意安排课程进度。 62对学生的要求 熟练掌握该部分实验项目的相关理论知识，初步掌握其基本流程和方法，能够将所学的营销理论与沙盘模拟实践相联系，能够按照教师的课程进度安排完成本实验项目。 63对课时的要求本实验项目共需要3个学时，教师要注意调整和安排。7实验步骤 71根据新组建公司的现有状况，讨论并设计公司的基本客户结构。 72将所选择的组织结构与公司目标进行

22、比较，看是否符合公司的战略目标，并进行修正。 73对客户进行初步调查。74提交公司调查结论。8实验成果 81 完成客户调查，初步了解客户调查的方法，技巧和流程。82熟悉客户分析的基本基本方法，能够比较好地完成客户档案的编写。9问题与思考 91客户调查的因数有哪些? 92客户调查的依据是什么? 93客户信息有哪些关键点? 94客户调查的基础理念是什么? 95企业发展阶段与客户结构的选择 96如何进行客户分析?97如何编写客户档案?10实验考核办法 101认真进行客户调查的分析与研究，占本实验项目的40 102进行客户分析，完成客户档案的设计，占本实验项目的40 103遵守沙盘模拟训练课程的秩序，

23、按照教师的课程进度完成实验项目。占本实验项目的20实验项目15初次沟通1实验目的 了解客户沟通的流程，掌握和运用客户沟通的方法。2实验类别 本实验项目属于市场营销专业的实践课程。3实验组织 31教师组织 由营销专业任课教师组织即可，可以配备一名沙盘模拟训练助教，以减轻教师的教学负担。 32学生组织将参加KJ营销技能与客户管理沙盘模拟训练的学生分成6个小组，每个小组5-6名学生。4实验准备 41项目准备 完成项目1114后，进行该项目的实验。 42知识准备 学习了客户沟通的相关理论，掌握FAB法则等客户沟通的方法。 43实验室准备 431 KJ营销技能与客户管理模拟训练沙盘6张，分别放置在6张沙

24、盘桌上。 432 KJ营销技能与客户管理沙盘模拟训练规则6套 43. 3 客户信息6套 444客户6组 445各种沙盘模拟训练标识1套 446沙盘模拟训练流程1份 447训练用表格6套 448 胸牌6套 449 A4白纸3张5实验内容了解公司的销售状况，结合公司的目标和营销战略，展开的客户沟通。6实验要求 61对教师的要求 教师要熟悉客户沟通的相关方法，在实验前，教师要对学生进行相关理论的学习，训练中要给学生必要的帮助，同时要注意控制课程进度。 62对学生的要求 要求学生至少掌握两种基本的客户沟通方法，并且要熟练地将其用于沙盘模拟，遵守沙盘模拟训练的课程安排。 63对课时的要求本实验项目共需要

25、4个学时，教师要注意进行调整和安排。7实验步骤 71分析公司客户状况 72结合公司目标制定客户沟通计划 73制定未来公司资源管理方案 74展开客户沟通75提交公司客户沟通结论8实验成果 熟悉公司客户状况，清楚公司未来客户需求，编制公司客户沟通计划。9问题与思考 91客户需求预测的依据因素 92客户沟通的基本流程是什么? 93客户沟通的方法有哪些?94客户沟通方法与客户沟通效果的关系10实验考核办法 101认真分析公司的客户状况，能够预测客户未来的基本需求趋势，占本实验项目的40 102完成公司客户沟通，并具有较强的可操作性，占本实验项目的35103能够按照教师的课程进度完成各个实验步骤，占本实

26、验项目的25实验项目16持续销售跟进1实验目的熟悉持续销售跟进的流程，了解基本步骤，训练学生客户管理的能力。2实验类别本实验项目属于营销专业的专业实践课。3实验组织 31教师组织 本实验是营销专业的专业实践课程，需要营销专业课程的教师进行组织培训，同!需要配置一名营销技能沙盘实验的助教，协助教师完成本项目的实验。 32学生组织 将参加KJ营销技能沙盘模拟训练的学生分成6个小组，每个小组56人，组成6家公司。4实验准备 41项目准备 本实验项目需要在完成前面的实验后进行。 42知识准备持续销售跟进具有较强的专业性，要求学生掌握持续销售跟进的相关理论，熟悉持续销售跟进的相关流程。 。 4,3实验室

27、准备 431 KJ营销技能与客户管理模拟训练沙盘6张，分别放置在6张沙盘桌上。 432 KJ营销技能与客户管理沙盘模拟训练规则6套 433客户信息6套 434客户6组 435各种沙盘模拟训练标识1套 436沙盘模拟训练流程1份 437训练用表格6套438胸牌6套5实验内容 把握销售节奏，选择客户跟进渠道，展开客户跟进。6实验要求 61对教师的要求要求教师控制好课程进度，对学生的持续销售跟进进行必要的指导，对现场秩序进行维持。 62对学生的要求 要求学生熟悉持续销售跟进的相关知识，了解相应的持续销售跟进流程，同时能够较好地将理论与实践联系，遵守沙盘模拟训练进度的安排。 63对课时的要求本实验项目

28、共需要3个学时，教师要注意进行适当的安排和调整。7实验程序和步骤 71各公司的营销总监组织了解各客户的需求情况 72结合自己公司的实际情况，确定销售跟进策略 73进行持续销售跟进 74在沙盘上体现销售跟进 75填写客户跟进相关表单8实验成果 熟悉持续销售跟进的步骤，了解客户跟进流程。9问题与思考 91 客户跟进的方法有哪些? 92选择跟进方法的依据 93如何打造强化营销人员的客户跟进优势? 94如何进行持续销售跟进的质量评价?95什么是销售展示的FAB法则?10实验考核办法 101完成相关表单的申领和填写，占本实验项目的30 102完成预期的销售跟进目标，占本实验项目的40 103能够将相关理

29、论与沙盘实验结合，占本实验项目的20104遵守沙盘模拟训练规则，遵守课程进度，占本实验项目的lO实验项目17销售活动展开1实验目的进一步训练学生掌握销售活动开展的规律，正确进行资源调配，做到时间使用合理高效。2实验类别 本实验项目属于营销专业实践课程。3实验组织 31教师组织 由一名市场营销专业任课教师进行组织即可，同时可以配备一名沙盘实验助教，以减轻教师的课程负担。 32学生组织 将参加营销技能沙盘模拟训练的学生分成6个小组，每个小组56人，组成6家公司。4实验准备 41项目准备 完成实验项目16的持续销售跟进后，进行本项目的实验。 42实验室准备 421 KJ营销技能与客户管理模拟训练沙盘

30、6张，分别放置在6张沙盘桌上。 422 KJ营销技能与客户管理沙盘模拟训练规则6套 433客户信息6套 444各种沙盘模拟训练标识1套 455沙盘模拟训练流程1份 466训练用表格6套 477胸牌6套488所有已经支付的时间码均放在沙盘相应的位置5实验内容对客户分析，时间资源与客户匹配，建立内部沟通机制，实现信息的有效传递与反馈。6实验要求 61对教师的要求 教师要熟悉销售活动展开的流程和方法，注意控制课程的进度，注意引导学生将理论与实践联系起来。 62对学生的要求 要求学生熟悉时问使用和调配的相关原则，熟悉客户购买的相关理论，遵守课程进度，遵守沙盘实验规则。 63对课时的要求 本实验项目共需

31、要3个学时，教师要注意进行安排和调节。7实验步骤 71评估客户质量 72预测客户的基本需求 73运用销售技术进行销售开拓74对现有时间和人力资本进行调配8实验成果 81熟悉销售的状况 82对现有时间和人力资本进行调配83沙盘支付9问题与思考 91客户购买的流程是什么?92如何在公司做到时有所用、人尽其力? 93如何打造自己的营销技能优势?94企业销售技术如何进行整合?10实验考核办法：(本实验为选做实验，可以不进行考核)实验项目18客户竞争1实验目的学生在实验客户竞争的过程中，初步掌握投标竞标工作开展的流程，掌握客户管理的重要性和程序。熟悉客户竞争策略的选择和运用。2实验类别本实验项目属于营销

32、专业实验课程。3实验组织 31教师组织 由于本实验项目具有较强的专业性，理论要求较高，因此要求由营销专业课程教师进行组织，同时，为了减轻教师的课程负担，更好地开展沙盘模拟训练课程需要配备一名KJ沙盘模拟训练的助教。 32学生组织 将参加KJ营销技能与客户管理沙盘模拟训练的学生分成6个小组，每个小组56人，每个小组组建一个公司。每个学生在公司中担任一个实际的角色，参与沙盘训练和公司竞争。4实验准备 41项目准备 完成实验项目16的持续销售跟进和实验项目17的销售活动展开之后，进行本项目的实验。 42知识准备 学生学习了相关的销售管理理论，初步了解销售技术与客户购买之问的关系，能进行简单的销售规划

33、。 4-3实验室准备 431 KJ营销技能与客户管理模拟训练沙盘6张，分别放置在6张沙盘桌上。 432 KJ营销技能与客户管理沙盘模拟训练规则6套 433各种沙盘模拟训练标识l套 434沙盘模拟训练流程1份 435训练用表格6套436胸牌6套 437所有已经支付的时间码均放在沙盘相应的位置 438在实验项目17中的时间分配方案一份。5实验内容了解销售时间状况，制定客户竞争计划，填写客户竞争的方案。6实验要求 61对教师的要求 课程之前，教师要对学生进行招投标培训、客户竞争的相关理论进行讲解，在实验课程中要给予学生必要的帮助和指导。 62对学生的要求 掌握相关的理论知识，将所学的理论与沙盘模拟训

34、练进行有机的结合，遵守沙盘模拟训练规则，遵守实验课程的进度。 63对课时的要求 本实验项目共需要3个学时，教师要注意调整和安排。7实验步骤 71了解公司现有的时间状况 72了解公司未来的客户需求 73确定重点客户 74编制时间资源在潜在客户上的分配 75制定客户竞争机会 76进行成本预算 77进行销售管理风险评估 78竞争对手分析79竞争效果评估8实验成果编制客户竞争方案，展开客户竞争。9问题与思考 91大客户营销理论的基本点是什么? 92如何进行大客户营销规划? 93客户竞争应该遵循什么样的原则? 94如何分析竞争对手的客户取向? 95如何理解销售技术与客户竞争的关系? 96态度在销售过程中

35、的作用是什么? 97客户竞争应该遵循什么样的程序? 98如何利用竞争对手的弱势获得客户?99竞争效果如何评估?10实验考核办法 101能够编制完整的客户竞争计划，占本实验项目的40 102能够针对企业的营销状况，结合时间资源的实际情况，获得至少两个客户。占本实验项目的40 103建立有效的客户竞争的机制，占本实验项目的15104能够按照教师的课程进度进行各项实验内容，占本实验项目的5实验项目19客户管理1实验目的根据公司实际状况，制定合理的客户管理制度，让学生熟悉客户管理的步骤、程序和重要作用。2实验类别本实验项目属于市场营销专业实践课程。3实验组织 31教师组织 由于本实验项目具有较强的专业

36、性，理论要求较高，因此要求由市场营销专业课程教师进行组织，同时，为了减轻教师的课程负担，更好地开展沙盘模拟训练课程，需要配备一名助教。 32学生组织将参加KJ营销技能与客户管理沙盘模拟训练的学生分成6个小组，每个小组56人，每个小组组建一个公司。每个学生在公司中担任一个实际的角色，参与沙盘训练和公司竞争。4实验准备 41知识准备 学生学习掌握客户管理制度、客户管理的相关理论知识。 42实验室准备 421营销技能与客户管理模拟训练沙盘6张，分别放置在6张沙盘桌上。 422 KJ营销技能与客户管理沙盘模拟训练规则6套 423各种沙盘模拟训练标识1套 424沙盘模拟训练流程1份 425训练用表格6套

37、 426 胸牌6套427所有已经支付的时间码支付在沙盘相应的位置5实验内容制定客户维护计划，确定客户管理战略。6实验要求 61对教师的要求 熟悉企业相关客户管理制度制定的规律，给予学生必要的帮助和提示。注意掌握课程进度，维持课堂纪律。 62对学生的要求 要掌握客户管理的相关理论，熟悉制定客户管理计划的基本程序和方法，要注意遵守课程进度，把理论运用到沙盘模拟训练实践中。 63对课时的要求 本实验项目共需要3个学时，教师要注意进行安排和调整。7实验步骤 71熟悉公司现有资源 72统计各种客户比例 73分析市场中相关工作，相应客户的维护管理投入 74初步拟订客户管理方案 75结合公司战略和发展阶段，

38、修订客户管理方案 76建立客户管理体系77提交客户维护方案8实验成果 调查客户维护状况，确立公司客户管理战略，制定客户管理计划。熟悉客户管理的基本程序和基本方法。9问题与思考 91什么是客户管理? 92什么是大客户营销? 93大客户采购基本模式有哪些? 94影响客户管理的主要因素95客户管理计划如何制定?10实验考核办法： 101能够快速准确地制定客户管理计划，并且客户管理计划与企业资源相匹配，占本实验项目的40 102制定比较合理的客户维护策略，对企业的销售具有推动作用，占本实验项目的35 1 03 小组成员参与积极，能够自觉地将所学的理论与沙盘模拟实践相联系，占本实验项目的15104能够遵

39、循沙盘模拟训练规则，遵守课程进度，占本实验项目的10实验项目11 0销售管理1实验目的学习了解销售管理的相关知识，熟练运用销售管理的基本模型，掌握销售管理评价的基本方法。2实验类别本实验项目属于市场营销专业实践课程。3实验组织 31教师组织 由于本实验项目具有较强的专业性，理论要求较高，因此要求由市场营销专业课程教师进行组织，同时，为了减轻教师的课程负担，更好地开展沙盘模拟训练课程需要配备一名KJ沙盘模拟训练的助教 32学生组织将参加KJ营销技能与客户管理沙盘模拟训练的学生分成6个小组，每个小组56人，每个小组组建一个公司。每个学生在公司中担任一个实际的角色，参与沙盘训练和公司竞争。4实验准备

40、 41知识准备 学生学习了销售管理的基本理论，基本掌握了销售管理的基本方法和原理。 42实验室准备 421 KJ营销技能与客户管理模拟训练沙盘6张，分别放置在6张沙盘桌上。 422 KJ营销技能与客户管理沙盘模拟训练规则6套 433各种沙盘模拟训练标识l套 444沙盘模拟训练流程1份 455训练用表格6套 466胸牌6套477所有已经支付的时间码和现金均放在沙盘相应的位置5实验内容建立公司的销售管理体系，运用相关的销售管理方法进行部门管理。6实验要求 61对教师的要求要熟悉企业相关销售管理制度的制定方法，要给予学生必要的帮助和提示。要注意掌握课程进度，维持课堂纪律。 62对学生的要求 要掌握销售管理的相关理论，熟悉销售管理的基本程序和方法，要注意遵守课程进度