房地产销售中导致成交失败的原因(共8页).doc

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1、精选优质文档-倾情为你奉上产品介绍不详实原因： 1.对房子不熟悉2.对周围环境不了解3.迷信袭击的个人魅力，特别是年轻女性员工解决：1. 房产公开销售以前要实地看房，了解房产的情况2. 多将多练，不断修正自己的措辞3. 随时请教老员工和部门主管4. 端正销售信念，明确让客户认可自己应有尺度，房屋买卖才是最终目的。任意答应客户要求原因：1. 急于成交2. 为个别别有用心的客户所诱导解决：1. 相信自己的产品，相信自己的能力2. 确实了解公司的各项规定，对不明确的问题，应向销售经理请示3. 注意辨别客户的谈话技巧，注意把握影响客户成交的关键因素4. 所有载以文字，并列入合同的内容应认真审核5. 应

2、明确规定，若逾越个人权责而造成损失的，由个人负全责未做客户追踪原因：1.繁忙，没有空闲2.客户追踪效果不大3.销售员之间协调不够，同一客户，害怕重复追踪解决：1. 每日设立规定的时间，建立客户档案，并按时成交的可能性分门别类2. 依照列出的客户名单，大家协调主动追踪3. 电话追踪或人员拜访，都应事先想好理由和措辞，以避免客户生厌4. 每日追踪、记录在案、分析客户考虑的因素，并且即使回报现场经理，相互研讨说服的办法5. 尽量避免电话游说，最好能邀请来现场，可以充分借用各种方法，以提高成交率对奖金制度不满原因：1. 自我意识膨胀，不注意团队合作2. 奖金制度不合理3. 销售经理管理有误解决：1.

3、强调团队合作，鼓励共同进步2. 征求各方意见，制定合理的奖金制度3. 加强销售经理管理，避免人为不公4. 个别害群之马，坚决予以清除客户喜欢却迟迟不做决定原因：1. 对产品不了解，想再做比较2. 同时选中几套单元，犹豫不决3. 想付定金，但身边钱很少或没带解决：1. 针对客户的问题点，再作尽可能的详细解释2. 若客户来访二次或二次以上，对产品已很了解，则应力促使其尽早下决心3. 缩小客户选择范围，肯定他的某项选择，以便及早下定签约4. 定金无论多少，能付则定；客户方便的话，应该上门收取定金5. 暗示其他客户也看中同一套单元，或房屋即将调价，早下决心则早安心未做客户追踪原因：1.繁忙，没有空闲2

4、.客户追踪效果不大3.销售员之间协调不够，同一客户，害怕重复追踪解决：1. 每日设立规定的时间，建立客户档案，并按时成交的可能性分门别类2. 依照列出的客户名单，大家协调主动追踪3. 电话追踪或人员拜访，都应事先想好理由和措辞，以避免客户生厌4. 每日追踪、记录在案、分析客户考虑的因素，并且即使回报现场经理，相互研讨说服的办法5. 尽量避免电话游说，最好能邀请来现场，可以充分借用各种方法，以提高成交率推定或退户原因：1. 受其他销售人员或周围的影响，犹豫不决2. 的确自己不喜欢3. 因财力或其他不可抗拒的原因，无法继续履行承诺。解决：1. 确实了解客户之退户原因，研究挽回之道，设法解决2. 肯

5、定客户选择，帮助排除干扰3. 按程序退房，各自承担违约责任优惠折让（一）客户一再要求折让原因：1. 知道先前的客户成交有折扣2. 销售人员急于成交，暗示有折扣3. 客户有打折习惯解决：1. 立场坚定，坚持产品品质，坚持价格的合理性2. 价格拟定预留足够的还价空间，并设立几重的折扣空间，由销售经理和各等级人员分级把关3. 大部分预留折让空间，还是由一线销售人员掌控，但应注意逐渐退让，让客户知道还价不宜，以防无休止的还价4. 为成交而暗示折扣，应掌握分寸，切忌客户无具体行动，而自己则一泻千里5. 若客户确实有困难或诚意，合理的折扣应主动提出6. 定金收取愈多愈好，便于掌握交割谈判主动权7. 关照享

6、有折扣的客户，因为具体情况不同，多享受折扣请勿大肆宣传（二）客户间折让不同原因：1.客户是亲朋好友或关系客户2.不同的销售阶段，有不同的折让策略解决：1. 内部协调统一折扣给予的原则，特殊客户的折扣统一说词2. 给客户的报价和价目表，应说明有效时间3. 尽可能了解客户所提异议的具体理由，合理的要求尽量满足4. 如不能满足客户的要求，应耐心解释为何有不同的折让，尽请谅解。5. 态度要坚定，但口气要婉转。房产销售人员的自我“突变”房地产销售是一件很微妙的事，要成为一个优秀的销售人员有一个基本的要求；推销产品首先要推销自己。推销自己就是使自己成为客户的朋友，推销产品是指在自己对产品充分认知的基础上，

7、让已成为朋友的客户非常理性的认可你的产品。要使自己为客户认可，销售人员的形象自然是第一关。初次和客户见面，至少应该让客户有和你说话的欲望，让人觉得你有亲和力，客户愿意和你说话自然主要因为房子，但在对方的认可之前，销售人员是公司的集中体现。所以说，销售人员一定要清洁自己，穿的不一定昂贵，但一定干干净净，给人以清爽干练的感觉，而且于自己的精神状态也是一个提升，在销售的整个过程中肯定会信心百倍。要使自己为客户所认可，另一方面是注重个人的修养。它包括谈吐举止、兴趣爱好等，首先应该具有善待每一位来客的心。来买房子的人各有各的情况，对那些购买可能性非常大的顾客，则应在详尽的介绍下尽可能促使其成交；对那些潜

8、在希望很小的客户，则提供参考意见，帮助他挑选房子。要使自己为客户所认可，还必须锻炼个人的交际能力。交际能力首先体现在主动性上。房产销售是属于服务范畴，不断地主动服务是与客户之间最稳固的桥梁。其次，还应该适应各种不同的人，可以很随意地切入任何一个话题：三四十岁的女人喜欢聊家常，你应该说大闸蟹多少钱一斤，哪里的超市最便宜；年轻人喜欢看足球，你可以将足球明星如数家珍，评判裁判的哪一个点球不合理只有这样，你才可能将自己和客户拉近距离，将枯燥专业的房屋买卖谈判变得更加亲和随意。让客户了解销售的房子是房产行销的第二步。当你和客户建立了朋友般的信任关系，介绍销售的房子便有了一个很好的基础，但介绍销售的房子时

9、并不是泛泛而谈，它是建立在对所销售的房子切实了解基础之上的。对销售房子理解有二个层次：第一个层次相对狭隘一点，指作为一个销售人员应该对自己所销售房子的基本情况了如指掌。它包括熟知房子的格局、房型、面积，它们的朝向，建筑质量和包烧费等甚至电表有多少安培？电梯容量是多少？速度如何？若是进一步要求的话，应该把自己当成这栋大楼的居住者，想象如何料理日常中的每一件琐事。譬如房屋漏水怎么办？这堵墙可不可以敲掉？家有老人，早晨到什么地方去活动？小孩上学，什么学校路最近，质量最好只有这样，面对客户的各种各样的提问，你才可能对答如流，才可能在每一个细微之处使客户增加购买的信心。对了解房子的理解的第二个层次相对广义一些，它指的是涉及房地产方方面面的专业知识。房地产是一个龙头产业，它所涉及相关行业很多，有建筑、建材、装潢、广告、家具、服务它所涉及的相关知识领域也很多，有法律、税收、金融、管理、创意设计和客户心理等等。譬如，客户购买房产是出于投资目的，你可以帮他设计投资种类，选择付款方式，计算投资报酬率；客户购买是几个人共同出资的，你可以帮他解释法律上可能遇到的问题，相互之间有什么权利和义务。还有房产变更所产生的费用等等当你给客户解决的困惑越多，你对客户购房的把握度就越大。当客户对推荐的产品有70的认可的时候，可以通过某些促销技巧，力使客户尽快地作出决定。专心-专注-专业