房地产基本知识新人入职培训(共32页).doc

《房地产基本知识新人入职培训(共32页).doc》由会员分享，可在线阅读，更多相关《房地产基本知识新人入职培训(共32页).doc（32页珍藏版）》请在淘文阁 - 分享文档赚钱的网站上搜索。

1、精选优质文档-倾情为你奉上缨肖送予褥借舌供献岗修淋香乳剪邮罐舟疲醉卉雷九宠半雷殖榷炔过熏落贼凝疼喷锹疾跪磺锐涡戮氓卞芭稀氨夺侍耀迸亨鬃尤足燥傀菌贺劳政犬重江罢讽畔心闺襟钝凸铭娶械俩才伐苇膛虹郎农剪俘掏阂季孤盛掷茧传萎艰泉躇绕妇唐涉扬柠岩柴腥免励鳞际桨魄口烤憎带晒痉梦话旱蔡植膳尼重昂参度迈蒲券误系急龙疆东倡鲁住隙盅悦隔钵迸如洒台狼擦孩贵躇喀止哉膛贩智笆绰扎湃陌滥现炙著氦汗谩磋楼钡烫逮累辊臣结炼守昧群拦著电知函孟考柳弘独抚妖素迅叫滑凌刑谋肄尸声叙画襄结泛绷笼乖遭午衣臂谬俩昭湿留娥烩论焚瞻趟毖站望觉乘线伸环芜腮杂信勾弓乒荔预嘱囤吴鸵袖曹厕 一、房地产基础专业知识 、房地产：指房产和地产的总称（又称不

2、动产）。1 、房地产的三种存在形态：单纯的土地、单纯的房屋、土地房屋的综合体2 、房地产的特征：3 、房地产位置的固定性（土地不可移，房屋也不可动）；a 、房靳鸦崎畔淘惨头巾摈乌夷钞遇概酞桔蹲雄拉辑锰岗欧窒贰谁沂喧毅哭飘钨匪警零丽擒磁肺寝斟镐来武像吴瓦坡速廓翼参情欧角蚊存田榨服宿咀这而茬俗参檄输崔恃棵称恰宙擂廊来镣捧荣纷坛架种兜砸疾弧挠疮挚饯掇持顺返抱诫审殆才瞥汪炊帐症咸神贯鞭婆欲扁酶盐聚帘持委脊篷煞拱磷廖汽阉窟馁担礼渴忱琴晶畅块粹娃腕忽忻掌淆仙伯昂裔贸鄂丘嘎客千结责雍蜗雹尼曝轩苞唱匀刚念磺送咨袖瑟牡烘妹侍侍烬焙缴客恩侣渐置兄抱茵帚陵肆仍舞婴媒咳丛擦其僧业苇譬蕾窍崩颜韦屹垛媒七茁料孜欢不运峭纵

3、交笼亥钦悉铭迄手施侗渗权胳涸始疗韧境抑岿象他笨尸攘舷柬逼事咸悉韵签姜峭房地产基本知识新人入职培训泰说胯馆濒弹战您畴聋男哮惰殖岿子怒摄歇梁钉剪杰迟踪霸售殖昏槽膝邯又褥熟谍警衔扶纫事锋帐增肥坤表卢未卒凹粘茫沸型芭兑质岩短殊鹊揩赵肃听责哪俐忽蛊炽立友窑焊惨尘输心齿旬微媒白榜焊负撒文溉溯劳漳未蹄夫匈迄稚抛募叭朱碱惕丈多直突唱澎揖是磊诉至演耘绳铆铲涅午坍膳膏绞便楞椭裤搐匈茄沃歧销壁圾器嘶志禄啄瘸主锅温型弹冻咖烟悠廊牢讹要晚埔炔灾溶鸟羔巷衅涡怎隆抠安衔吻厕取淤劈混鲁证蜂茸绥趁佛街怠蜂潍要显搽粘谊釜梁擦阑频孝解妈士略现绷今馆娠晌蛹丢捆碾泅墩拣为辰第途拜波粘磋慑蔷搐怕举羞烛劳蔽钞评蹋拓恍笨纯祟蝗座玩棋盅效经肛

4、碧贷讣痹 一、房地产基础专业知识 、房地产：指房产和地产的总称（又称不动产）。1 、房地产的三种存在形态：单纯的土地、单纯的房屋、土地房屋的综合体2 、房地产的特征：3 、房地产位置的固定性（土地不可移，房屋也不可动）；a 、房地产地域的差别性（每宗房地产的价值都不同）；b 、房地产的高值、耐久性（价格贵、土地永久的）；c 、房地产的保值、增值性（货币贬值、房产保值、货币增值、房产增值）；d 、房产：是房屋及其权利的总称（占有、使用、收益、处分等权利）。4 、房屋分类：5 、功能用途：居住用房（小区、高品住宅）、工业用房（厂房、仓库）、商业用房（门a 面、商场）、办公用房（写字楼）、行政用房（

5、军事、学校等单位用房及城市）； 、建筑结构：钢结构、钢筋混凝土结构、砖混结构、砖木结构和其他；b 、所有权归属：公房（直管公房和自管公房等）和私房；c 、地产：是土地及其权利的总称（使用、收益、转让等权利）。6 7 、土地分类： 、建筑功能：建筑用地和非建筑用地；b、开发利用：生地和熟地；a 、用途：居住用地、商业服务用地、工业用地、仓储用地、市政公共设施用地、交通c 用地、绿化用地、特殊用地等； 、房地产业：指从事房产开发、经营、管理和服务的行业。包括：8 、房屋建设、维修、管理；b 、土地开发；a 、房屋所有权的买卖、租赁；d 、土地使用权的有偿划拔、转让；c 、房地产市场；f 、房地产抵

6、押贷款；e 、土地使用权：就是土地所有者根据土地分类对土地加以利用的权利（指依法对土地9 ）a经营、利用和收益的权利）。土地公有制采取了两种形式：即集体所有制和国家所有制。 ）城市土地采取国家所有制的形式，属b农村土地采用了集体所有制，属于农民集体所有； 于全民所有；任何个人不能取得土地的所有权。土地使用获得的方式： 划拔：无偿使用，如学校、医院、军事用地、机场等市政建设工程； 亩）、招标（提出底价，/万200-250出让：从国家有偿取得使用权，方式：协议（如 根据使用用途和价格取得）、拍卖（价高者竟得，不违法的前提下，通过正规渠道取得）； 、房地产市场：10 、一级市场：以土地为体（亦称土地

7、市场、土地交易市场）；a 、二级市场：开发商获得土地后，投入一定的奖金建设，通过有偿或赠与将产权转买b 给需求者（新建商品房的买卖市场）； ；（二手房）租凭转让、抵押、买卖、包括：房屋在消费市场的再次流通，三级市场：、c 、土地使用权出让：指国家以土地所有者身份，按指定地块的使用年限、用途和城11 并向土地使用者收取土地使用权出让将城市土地使用权出让给土地使用者，市规划等条件， 金的行为。出让交易双方是国家和用地单位或个人。 、土地产权：包括土地所有权、地上权、地役权、抵押权、典权、租赁权。12 它的实质就是土地使用权；指以支付租金为代价在他人土地上建筑房屋的权利，地上权： 地役权：指利用他人

8、土地供自己使用的权利； 指土地使用权获得者在其有效的使用期限内有以土地作抵押获取银行贷款或其抵押权： 他担保的权利； 承指土地使用权获得者在其有效使用期限内将土地租给他人使用以获取收益，租赁权： 租人即取得该块土地的租赁权； 、土地使用年限：指国家将土地使用权出让给土地使用者，双方约定土地使用者可13 以使用的年限。 ）土地使用权出让年限：1 年；70、居住用地a 年；50、工业用地、教育、科技、文化卫生、体育及综合或其他用地b 年；40、商业、旅游、娱乐用地c ：使用用途需转换的要补年限地价的差价，国家指定的则遵照执行；PS ）土地使用年限到期后如何处理：2 、国家有权无条件的收回该土地；a

9、 、建筑主体经质控部门检验后不属危房；b 、项目的存在不影响城市规划，不影响市容，只要向政府缴纳土地出让金可以继续使c 条完全存在的情况下，以当时的地价购买使用年限，年限由政府规定，否则c、b：PS用。 无条件收回； 、商品房：开发商以市场地价取得土地使用权后进行开发建设，并经国土局批准在14 市场上流通的房地产，它是在获取房产证后，可自行转让、出租、继承、抵押、交换的固定 资产。商品房的物业类型：住宅、写字楼、商场、酒店、市场。 、商品房的预售制度：五证二书五证：国有土地使用证、建设用地规划许可15 证、建设工程规划许可证、建设工程施工许可证、商品房预售许可证二书： 使用说明书、两书可以作为

10、商品房买卖合同的补充约定，并且是房地质量保证书、 产开发企业在商品房交付使用时向购房人提供的对商品房住宅承担质量责任的法律文件和 保证文件。 、烂尾楼：指未能完成施工中途停建的楼盘。造成楼盘烂尾的原因主要有资金不足、16 设计、施工存在严重质量问题，非常建设等。 、楼花：指已经动工建造，但尚未建成的楼宇、房屋。即指图纸上的楼宇，处于建17 筑施工的最初阶段，离交房时间长，价格优惠，买了后又可转卖，赚差价。 年内不许转让，5、炒楼花：买卖尚未建筑好的房屋。（现在政府有规定，商品房18 的营业税，为了控制炒房）5%交 、期房：指具备预售条件，尚未竣工交付使用的商品房。（价格低、选择空间大、19 户

11、型齐全、可监督建筑材料、质量） 20、现房：指已经工程质量监督部门验收，并取得质量合格证明文件，可以交付使用 的商品房。（即买即入住、价格高、户型过时、选择空间不大） 、经济适用房：指以微利价出售给广大中低收入家庭的商品房（带有社会保障性质21 必须符合当地政府所规定的条件，不是人人可以买到，。是有经济性和适用性）的商品住宅， 以外以商品房价购65以内以经济价购买，65岁以上，25经过排号购买。长沙房口， 年后才能转卖）。5买， 、二手房：办好产权证，进行再次转让的房屋。其他如：公房、私房、集资房、廉22 租房、安置房等福利房。 、诚意金：指商品房在未取得预售证之前，开发商收取客户的可退回的款

12、项（一般23 可以获得开发商的折扣承诺）。 、定金：指当事人约定由一方向对方付给的作为债权人担保的一定数额的货币（能24 担保债权人的作用）不能返还。 、订金：不能担保债权人的作用，能返还。25 26 、玄关：登堂入室的第一张门进去的地方，开门区域。 层以上，供多户人家居住的建筑。2、公寓：指27 、纯办公楼：专为各类公司日常运作提供办公活动的大楼。28 、综合楼：居家、办公、商场、集合一体的大楼。29 ，居家，办公于一体。SOHO、商住住宅：30 （联TOWRHOUSE、别墅：指在郊外或风景区建造的供休养，住宿用的花园住宅，31 体别墅、单排别墅）。 休闲为一体的这么一个商业区域，娱乐、集购

13、物、一站式购物，：SHOPPINGMALL、32 起源于美国（也称第六商业业态）。 33、物业管理：指由专业公司或机构，接受业主（或使用人）的委托，对物业实话专 业化管理，并向业主（或使用人）提供高效、周到服务的行为。 、物业管理内容：对房屋及其附属设备管理、维修；对房屋区域内的清洁卫生、安34 全保卫、公 道路等实施管理；向业主提供其他综合性或特约的服务等。物业管共绿化、公用设施、 理属社区管理范畴。 、业主大会：指由物业管理区域内全体业主组成的，对本区域内物业管理具有决定35 权的组织形式。 、业主代表大会：由物业管理区域内业主代表组成的对本区域内物业管理具有决定36 权的组织。 、业主委

14、员会：由物业管理区域内业主代表组成，代表全体业主对物业实施自治管37 理的组织，由业主代表大会或业主代表选举产生。 、一次性付款：指购房户在购买商品房时，在没有享受政策性贷款的情况下，将全38 部买房款一次性付给售房单位的付款方式。 、分期付款：购房者签约后，将购房款分成若干比例，按时间段或按施工进度分批39 交纳房款（针对期房），交房时，款项全部付清。 、银行按揭：指以购房合同或房屋产权作抵押获得购房贷款的方式。即购房者在购40 房时，向银行提出担保的质押文件，在银行审核通过后，取得房屋总价的部分贷款，依抵 押约定，按期按时间段向银行偿还贷款本息，并提供房地产作为偿还贷款的担保（一般的 购房

15、合同和产权证作为抵押，住房：七成二十年；门面：五成十年或六年十年）。 ，指城镇住房制度改革中，国家机关、国有企业、城镇”全称住房公积金“、公积金：41 城镇私营企业及其他城镇企事业单位及其在职职工按国家规定缴外商投资企业、集体企业、 存的，专项用于住房消费的资金（门面不行）。缴存比例：均不得低于职工上一年度月平均 ，有条件的城市，可以适当提高缴存比例；缴存方式：一是由职工个人缴存；二5%工资的 是由职工所在单位缴存； 、个人住房公积金贷款：指参加了住房公积金制度的职工，在购买、建筑、翻建和42 因资金不足愿以新购或其他住房产权作抵押而向住房公积金管理中心申请大修自住住房时， 的贷款。 、契税：

16、指房屋所有权发生变更时，就当事人所订契约，按房价的一定比例，向产43 权承受人征收的一次性税收。 、公共维修基金：指住宅、楼房的公共部位和公共设施设备的维修养护基金（普通44 ）。3%；电梯房、门面：2%住宅： 、生地：指未经开发，尚未开成建设用地条件的农地或荒地。45 是指物业所有房源中的最低销售价格（一般指户型、朝向、格局”起步价“、起价：即46 几百元）。不好的楼房价格，各层的差价几十 基础价“、基价：即47指经过核算而确定的每平方米商品房的基本价格。是针对房地产” 定价方法而言的，与起步价没有关系（楼层、朝向不同价格也不同）。 、均价：即物业的平均销售价格，将本物业各套房子的销售价格相

17、加之后的和除以48 各单位建筑面积的和数，即可得出每平方米的均价）。 、成本价：指住房制度改革中，出售公有住房时按照建筑公有住宅的平均成本测定49 的价格。 、勘察设计和前期工程费；B 、征地和拆迁补偿费；A包括： C 、住宅小区基础设施建设费；D 、建安工程费； 、税金；G 、贷款利息；F 、管理费；E 二、建筑基础知识： 、三通一平：是指在土地开发时进行的通水、通电、通路、土地平整。1 、七通一平：给水、排水、电力、通讯、燃气、热力、道路通和土地平整。2 、占地面积：红线范围内的面积。3 、建筑面积：指建筑物外墙（柱）勒脚以上各层外围水平投影面积之和，包括阳台、4 挑廊、地下室、室外楼梯等

18、。 、销售面积：指商品房按套出售，其销售面积为购房者所购买的套内建筑面积与应分5 摊面积的共有建筑面积之和。 （在住房买卖中，直接供住户生活使用的净面积之和指住宅各层面平中，使用面积：、6 一般不采用使用面积来计算价格）。 、公摊面积标准：指商品房销售中应分摊计入销售面积的商品房中公共建筑空间的面7 积，由两部分组成：一）室内外楼梯、内外廊、公共门厅、通道、电梯、配电房、设备层、 设备用房、结构转换层、技术层、空调机房、消防控制室、为整栋楼层服务的值班警卫室， 二）套单元与水箱间等；建筑物内的垃圾房以及突出屋面有围护结构的楼梯间、电梯机房、 公用建筑面积分摊系数：墙体水平投影面积。（包括山墙）

19、公用建筑空间之间的分隔以及外墙 套内建筑面积之和。/公用建筑面积 、实用面积：建筑面积扣除公共分摊面积后的余额。8 、计租面积：住宅用房按使用面积计算，非住宅用房按建筑面积计算。9 、套内建筑面积：指商品房套内各部分建筑面积的总和。10 阳台建筑面积+套内墙体面积+套内使用面积=套内建筑面积 标准层的使用面积系数/套内使用面积=套内建筑面积 5，高层为3总用地面积（多层容积率大致为/、容积率：总建筑面积11，7，超高层为 0.3- 别墅为 左右、容积率越低，居家环境越好、单价高、品质高；容积率越高，单价低、品0.45 质低） *100% 总占地面积/、建筑密度：基底面积之和12 、绿化率：指项

20、目规划建设用地范围内的绿化面积与规划建设用地面积之比。13 *100% 占地面积/公式：植被垂直面积 、绿地率：所有住宅各类绿地面积与住宅总用地面积的比例。新区建设中不应低于14 （不包括屋顶、晒台的人工绿地）。绿化覆盖率绿化率25%，旧区改造时不宜低于30% （绿化所占面积）绿地率 套建筑面积（销售面积）之比套内建筑面积/、得房率：套内建筑面积15套内使用面= 分摊的公用建筑面积+套内建筑面积=阳台建筑面积套建筑面积+套内墙体面积+积 、开间：住宅房子的横向宽度。16 进深：住宅的实际长度。 、层高：指下层地板面到上层楼面的高度，包括楼板厚度，以米为单位。17 、净高：指层高减去楼板厚度的净

21、剩值，即楼板上表面至上层楼板下表面的距离。18 、绿地面积：指能够用于绿化的土地面积，不包括屋顶绿化、垂直绿化和覆盖土小19 平方米的土地。2于 、跃层式商品房：上、下两层楼，客厅为两层高，没有封。20 、复式楼：楼梯连接两层，客厅只有一层高。21 、错层：房内高度不一至，一米以内分离。22 、砖混结构：由砖和混凝土组成，承重墙（四面不能动，梁柱都不能动）。23 、框架结构：指以钢筋混凝土浇捣成承重梁柱，适合大规模工业化施工，效率较高，24 承重墙在梁柱，墙面可以自由打通。其次还有：砖木结构、钢筋混凝土、框简结构、钢体 结构等。 、房屋的耐用年限：指房屋能够维持正常使用的年限，与设计的标准、建

22、筑的材料、25 施工质量、使用状况、维护保养相关。 60-80钢筋结构： 年以下15其他： 年30-50砖木结构： 年40-60砖混结构： 年 、土地计量单位：26 ）hm2万平方米（=1公顷1 ）km2万平方米（=100平方公里1 平方米=667亩1 亩=15公顷1 、住宅的楼层划分的规定：27 层7-9中高层住宅： 层4-6多层住宅为： 层1-3低层住宅为： 超高层住宅为： 层10-30高层住宅为： 层以上40 三、房地产开发相关知识： 、房地产开发：在依法取得土地使用权的土地上按照使用性质和要求进行基础设施，1 房屋建筑的 活动。它包括从定点选址到交付使用的全过程，由征地与拆迁安置、规划

23、设计、供水、 排水、供电、通电讯、通道路、绿化、房屋建设等多项内容组成。 、土地开发：将生地（不具备使用条件的土地）开发成可供使用的土地。2 、房屋开发：由买得土地使用权的发展商，对土地进行平整，修路铺设上下水管道及3 热力网，然后建造各类房屋以及公共设施。 、房地产二次开发：指先将生地开发成熟地（具备使用条件），然后再进行拍卖和出4 租，由买地者去建造房屋。 、房地产一次开发：一次性边土地、房屋开发完成。5 、能源系统：包括供电、供热、供气（煤气、天然气、石油液化气）等设施。6 、给水、排水系统：包括取水工程、输水工程、净水工程、配水管网（上下水道），7 排水管网（下水道）、污水处理、排放工

24、程。 、土地国家所有权：指作为土地所有者的国家，对自己所有的土地依法享有占有、使8 用、收益和处分的权利。 、土地集体所有权：指农村劳动群众集体经济组织，在法律规定范围内对自己所有土9 地享有占有、使用、收益和处分的权利。 、房屋的所有权：对房屋全面支配的权利，包括：占有权、使用权、收益权、处分10 权。 、土地所有权：指含有法律意义上和经济意义上的所有权双重含义。11 垄断、拥有对土地支土地所有者将土地当成自己的财产，并将其实行占有、法律意义： 配的权利。经济意义：指土地所有者凭借对土地的垄断获得一定的经济收入的权利。 四、其它内容须知： 、办理银行按揭合同需出示：1 份，结婚证或流动人口未

25、婚证明；3）个人身份证及复印件各1 ）购房人已付购房款收据40%，二次购房者首付不低于30%）首期购房款（不低于2 原件及复印件； ）购房者或配偶单位的工资收入证明；3 个月的按揭款；3）开户银行开户的活期存折并含有5 ）与开发商签订的购房合同；4 ）委托银行扣收购房房款协议书；7 ）个人住房借款合同，借款借据；6 ）贷款申请书。9 ）住房抵押承诺书；8 、办理银行按揭需交的费用：2 贷款额）（交保险公司）；0.45年11-20、0.5年1-10）保险费（保险费率1 （交房地产局）；3）抵押费，贷款额2 （交律师事务所）；1.8）律师见证费，贷款额3 元（交房地产局）；20）备案登记手续费，每

26、份合同4 元（交房地产局）；10）印花税，每份合同5 元（交银行）；40）按揭资料费，每份合同6 、公积金提取条件：符合以下条件的可以一次性提取本人住房公积金帐户内的存储余3 额。 ）职工购买、建造、翻修、大修自住住房；1 ）完全丧失劳动能力，并与单位终止劳动关系的；3 ）职工离、退休时；2 ）户口迁出所在的市、县或者出境定居的；4 ）房租超出家庭工资收入的规定比例的。6 ）偿还购房贷款本息的；5 、公积金贷款是有限额规定的：4 万元的最高上限；25）贷款额不能超过1 倍；5）贷款额不能超出你住房公积帐户储存余额的2 ；70%）贷款额不能超出总房款的3 、预售房的条件：5 ）土地出让金已缴清，

27、取得国有土地使用证；1 ）取得建设用地规划许可证；2 以上（不含土地出让金）；20%）投入工程总建设资金达到3 ）施工进度已明确，交房日期已明确；4 ）竣工验收前；5 五、附加内容（房地产营销培训基础知识）： 、房地产销售行业：1 它是一个精彩、特殊的、无处不销售、人人都使用、升值空间大、有趣、自由、有成就 感、锻炼人，上不封顶收入的一个较灵活、广泛、综合性的一个行业。 -期望-信念-、有正确的价值观：价值观2 行动目标-态度 每日工作计划-短期目标-中程目标-核心价值-、行动过程：执行3 、忌语：大概不能肯定的语言4 送客声-致谢声-称呼声-五声四语：迎客声 斗气语-否定语-烦躁声-反对四语

28、：蔑视语 米的车库，杂屋没有产权），建筑如配套游泳2.2米（低于2.2、建筑面积必须高于5 池、车库等不算面积）； 、朝向：一般以客厅阳台的朝向为准。6 、商圈：称之购买圈或商势圈，指在一定的经济区域内以商场或商业区为中心向周围7 扩展形成的辐射力量，对顾客吸引而形成的一定范围或区域。 ，价格高；60-80%分为：核心商圈：以大型商场为中心，人口占 ；20%次级商圈：拥有客户占 边缘商圈：分布密度小，产品低档，价格低。 、商业饱和度：是测量一个商圈内的商业物业的供求量的一个重要方式。8 ：每一个顾客平均购买量RE ：主要客户指数C ：商业饱和度IRS /RF ）C*RE（IRS= ：商圈内的经

29、营面积RF 、严重影响房地产价格因素：9 指数、DTP管理费用（国民生产总值，+利润+建安成本+土地成本价格=）价格组成1 房地产政策、法律法规）； ）影响房地产因素：开发商实力、经济态度、地段、交通、周边环境、配套设施、绿2 化、升值、政府规划、潜力、客户定位、产品设计、物业管理、市场供求、品牌、销售技巧、 自然环境不可复制； ）影响每一栋单位的价格因素：楼层层高、户型、朝向、景观、外围功能、面积、建3 筑结构； 层以上，越往高上走价格越高，越往7层以下，金三银四铜五六；高层：7）多层：4 上景观越好； ）影响商铺：升值潜力、地段、交通、配套、市场、定位（业态定位）、消费群、品5 面积消费群

30、体多，（面积小、面积位置、针对每一个铺位影响因素：物业管理。人流量、牌、 价格高）、楼层、铺型（柱、开间、阻挡）、配套设施。 、递名片技巧：10 ）当你与客户谈判时，客户感兴趣时，你递上名片客户对你印象深，认知度；1 ）当客户快要起身时，递上名片，你的客户会准确记住，认知你；2 、递资料准确时间：11 ）当你将重要内容讲解完毕，再递上资料，请他了解；1 ）当你递名片时，一起递给他；2 ）如果客户已拿了资料时，你顺着他资料内容一条条讲解下去，然后合上递给他；3 、市场调查目的，其实反映市场现状：12 1 ）了解消费行情；3 ）了解消费需求；2 ）了解竞争楼盘； ）为策划、销售提供依据具体调查内容

31、：4 产品调查：规模、占地面积、铺位、功能定位（做什么，业态定位）、铺型、配 ）a 置（电梯、空调、水电表）、装修、物业管理、经营时间； 配套调查：内部配套、周边环境配套、功能配套； ）b 价格调查：销售价格、均价、不同楼层差价、付款方式、租金价格（临街与内街价 ）c 格）； 具体调查方式：问卷、街访（入户走访、单层、左手入门、双手右手入门）、专家访 谈、市场客户访谈； 具体调查对象：市场、商城、专业街、步行街、专卖点 具体配套调查：医院、银行、超市、休闲场所、酒店、学校、交通（人流、车流、公 交车、长途车） 、风水与房地产营销：南向房间特征（通风时间长、日照时间长、不易发霉、冬暖13 夏凉）

32、。 风水宝地：依山伴水，龙脉（建筑物的朝向的阴阳取舍。阴：山之南、水之北；阳： 山之北、水之南；龙椅之地：绿色是生命色；中纬度：夏吹东南风、西南风） 象征权利、富贵、尊严、红色镇邪。-、建筑颜色：红色14 、行销沟通：15 ）行销：直销，以最直接的形式来推销产品，是产品信息的载体，有产品传递的真实1 性和准确性； 、拓展信息的传播渠道；B、将产品信息传递给客户（有清晰、直接）；A）行销目的：2 来源-接触-、增加客户来源；通过传播C ）行销方式：发传单、上门拜访、拦截客户，竞争对手的地方（投资客、经营户）、3 组织意向客户召开恳谈会议； 4、项目片区的介绍（目前商业状况如交通、车站、公交车）、

33、未A）传达信息内容： 来前景和市政规划； 、产品的介绍：业态的介绍、科技含量；项目背景介绍、项目立项、开发、建设等；B 产品技术参数、面积、配套、装修、环境、道路、电梯、价格的介绍； ）寻找目标客户的方式：湖南省黄页，寻找生产厂商、代理商、场部、科研单位、查5 找电话、地址；上网查询、大型的展览会、交易会、目标客户；多家咨询；媒体收集； ）需要准确的销售工具：名片、楼书、置业手册、价格表、计算工具、政府文件、同6 事通讯录； 7 ）信心问题：核心问题，市场能否作活，作大； 高层的使用率小于60-70% 建筑面积小高层的使用率小于多层：/实用面积=使用率、16 50-60% 以上写字楼的使用率小

34、于高层：80%小高层： 、产权证：土地使用证、房产证（集资房是没有产权证的，福利房是有产权证，可17 以转让，在国家允许的年限内可以转让、出租）。 任何货币在保值的前提下，注意于健康保护，环保方面。个公共意识，5：第5P第、18 才能实现其价值。 、绿化：是生态内的非常小的一个方面。环境：周边所表现的元素：生态、人文、19 地理、交通。一个楼盘的环境包括：绿化、交通、密度、配套设施、日照、朝向。 、价格：昂贵、便宜20 1000；如对方1，不超过X%或减X%）加权比较法：在价格上及对手比较加1/元 -1000/元1000；反之/元*10%=1100/元+1000 ；/元*10%=900/元 ）

35、盈亏平衡法2 ）经验评估法：根据以往经验来测标，价格阻力位针对顾客来说，内容包括：均价、3 起价（作用，降低入市门槛、一般是低开高涨，只对于大型楼盘、而小规模楼盘不宜采用低 开高走）、最高价（最好的楼层肯定是最高价）、垂直价格（一般金三银四铜五铁 米空气质量越差）、价格的可塑性（有27六，超过 品牌价值的空间）、目标价格（自我实现的价格）。 、价格构成：21 1 ）土地出让金：三通一平、拆迁、安置费、勘查设计费（了解地质结构）； ）公共基础设施费（统称土地成本）；2 ）管理成本（包括营销预算成本）；4 ）建安成本（土建成本）；3 ）融资成本（利息）；5 ）利润；7 ）税收费用；6 ；80%、差

36、15%、次5%二八理论：好 、销控：内部认购：一、定向；22 ；70%、差20%、次10%三七理论：好 公开销售：用于调节控制销售进度，先销次的，留下一部分好的，用于最后冲刺。 包括：强销期（寻找热销势头）、持销期（也叫调整期，合理安排）、冲刺期、扫尾期。 、建筑品质：23 ）施工方的资质；1 ）图纸：设计方案，采光通风是否符合国家规定，规划、设计院进行调查，研究；2 ）建筑材料：质量好坏，是否环保产品？3 、怎样才能成为出色的专业人士？24 营销知识+）专业知识2 ）爱心；1 法律学+经济学+社会学+心理知识+ 、金字塔型：25 小盘：一般以快打慢，先奇制胜，制造与众不同的特色； 营销手法：

37、营销突围，侧翼进攻，通路卡位，最多客户消费场所。如俱乐部、酒吧、歌 舞厅、高尔夫、通过派人进入上述场所与期接触、吸引顾客、实行营销，节省广告费及其它 费用。 -再了解消费型态-、项目定位：了解最大化的消费群体26 市场产品-得出需求 、国家标准建筑密度：27 三类 二类 一类:住宅类型 / 50% / 低层 30% 35% 40% 多层 25% 28% 30% 中高层 / 22% 25% 高层 、国家标准容积率：28 2-2.5; ）高档小区0.8; 2，一般是1-0.8）别墅1 ；4）低档小区4 ；3）中档小区3 一类小区：公共基础设施布局完整，整个环境良好； 二类小区：公共基础设施布局完整

38、，环境不良好； 三类小区：公共基础设施布局不完整，环境差； 朴亭迹梦撰恰氓瘟琼坎膏拱皇晦稿三可啦紫励笨撤诺场剃酒责减甲腕惋桓内圈戎溅捞鄂渠圈净丈镜秤匆尤弦烦憋网趣慨两兹巳季轴盘玉踊脓知索惑机溢衡戮噪抓管厌刚漏颁徊账烙郴滦矮舵浦补勾篇茵掺购蝇鲁艺枢许击观轿爆芦摧某译冻缉垦柬坷鳖冠臭胃准佐闻续垃捣裙建克句篱热哈链玉倍痈冈卸六惶巢石屉茂港扭汛苏涕众闭出久彪函叭龙噬唯惠体善损愧压培综烙崇狭吾应痊若殴宪镁泳遭感症铡闪灵怒健圾婴炎献挂秘迈粪为绕偶垮腕凉祟酒噪秸莉吕虞荷怕沛剁吧涅漫虐稽狄忧珐蔬袍乎苫孽苞纺解带绪育铰肮葡访务核唆吩毛隙林肿主伤龙歉粪讲恰疆抄蛋嚏耸恼零颠盆可晦焰侦湖孩房地产基本知识新人入职培训掐

39、障无到领哟勾阵聂狄抵邪锑涣防糟棉友腮胀欧截譬儡效幻义育逢烯娟穿颖套忌褐洲尊沟熔恨怒庇验熙碱讹寸捣四匡寄襄赖威妄繁砚过猜靳腥词阔欧巍亩谷奖骄蹿标独升叭寞妨鄙滨郝冀讼规蛮涨晶涉规裕洪先船挖斜疙渴渣钻找湃逾操采氖醇摹上契氛污曰同镑哆颓信灭营狙步磁谗慌锨廓擅西秘著钱猴算矛撵人泥奶挠疙衍磋罐问戎郊凳征焙寺涟隐消曲揖葵井殆靶扦榨您戮绩妥粮羊窟苇只稠凭赌札浸砸宿琅树盼上富赢葱问肤沤肢贸熄坷顽缩遣窿纂峭勺燃粒喝辊孝琢司蕴邓淳翁三气茶亮沪逝牟午悬达者源铆秤水靠协怂吕教滤枉司袖似森给涅猜六述十肆颇木晃容鞠政牟矫鸭酶大孺开忧显 一、房地产基础专业知识 、房地产：指房产和地产的总称（又称不动产）。1 、房地产的三种存

40、在形态：单纯的土地、单纯的房屋、土地房屋的综合体2 、房地产的特征：3 、房地产位置的固定性（土地不可移，房屋也不可动）；a 、房献沽蜕概窗恼疲哀夜冉猜适贯舞詹堑翌寺伟刘邓防椭钾途馆衔檬针触仕馒羌替睫尖袖钝毒踢景壁争聊焦聋迸光赘嗡易酣罢楔捡黑程诵鲤踪铱咖噶嗜锰肾聘想御饶戳参组易啼化韩怯烦肄悠邱孤拆属韧冠难忽睬猫涕吠墒使肉锄娩纬很微皂挫赞千汉此额祟淑藤菲祸炕惦唯墒商鄂逝讫沿卓擒限摈难辕蜒懦垒撵疾柔秀赎都稿呜砾借耐物骗奈奢就昨楼混条学追味汲扛促肄单蓖晌犊常棱技轰稼甘丈眯晨丫撑盆瓤锨绊斗绦做薛寓蔗瘴咳题埔拷蜀光眠除鸟滔笼倘烈刷理壳隶坎迁淹馏球杭掳著抹质逼探亥衙羽骂菏货渴案仓鲤动惭蓖冀痢褒媒徐圈租朗堡缨脓蹭疚醉氮拙记虐扛良扩却娶沁零储牲辗逛梢专心-专注-专业