销售部接待客户工作方法(共4页).doc
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1、精选优质文档-倾情为你奉上销售部接待客户工作方法一、 迎接客户1、 基本动作 客户进门,每一个看见的销售人员都应主动招呼“欢迎光临”,提醒其他销售人员注意。 销售人员立即上前,热情接待,作好自我介绍。 如客户携带物品较多,应帮助客户收拾摆放至合适位置。 通过基本沟通,区别客户真伪,了解所来的区域及从何处了解到的楼盘信息。2、注意事项 销售人员应仪表端正,态度亲切。 接待客户最好一个销售人员,或一主一付,但绝对不能超过三人。 若不是真正的客户,也应注意现场整洁和个人仪表,以随时给客户良好印象。 无论是否目标客户,在客户离开时都应送至大门外。二、 楼盘介绍1、 基本动作 按照销售现场已规划好的销售
2、顺序,配合沙盘、模型、展板等销售道具,自然而有重点的介绍楼盘情况(着重于项目地段、小区环境、交通、生活机能、主要建材等的说明)。 了解客户的个人基本信息情况。 侧重强调介绍本楼盘的整体优势。2、 注意事项 要将自己的热忱与诚恳推销给客户,努力与其建立相互信任的关系。 通过交谈正确把握客户的真实需求,并据此迅速制定应对策略。 当客户超过一人时,注意区分其中的决策者,把握他们之间的相互关系。三、 购买洽谈1、基本动作 引导客户在销售桌前入座,其他销售人员在旁做好倒茶等服务。 在客户未主动表示时,可主动选择一户型作试探性介绍。 根据客户所喜欢的单元,在肯定的基础上,作更详细的说明。 适时发现并制造现
3、场气氛,强化客户购买欲望。 如客户对本楼盘户型有70%认可度基础上,设法说服他下定金购买。2、注意事项 入座时,注意将客户安置在一个视野愉悦便于控制的空间范围内。 个人的销售资料和销售工具就准备齐全,随时应对客户的需要。 切实了解客户的需求和问题点。 注意与现场同事交流配合,让销售主管和销售经理知道客户在看那一户。 注意判断客户的诚意、购买能力和成效概率。 现场气氛的营造应自然亲切,掌握火候。 对楼盘的介绍不应有夸大、虚构的成分。 不是职权范围内的承诺应报销售主管或销售经理通过。四、 现场看房1、基本动作 结合工地现况及楼盘周边情况,边走边介绍。 按照户型图,让客户切实感觉自己所选的户型。 在
4、此过程中对楼盘大环境建设作好描述,让客户对小区建设前景保持向住。2、注意事项 带看工地路线应事先规划好,注意沿线的整洁与安全。 嘱咐客户带好安全帽及其他所带物品。 对楼盘硬件配套设施作好掌握,不能夸大及无中生有。 注意保障好客户的安全。五、 暂未成交1、基本动作 将楼书等销售资料备齐一份给客户,让其再仔细考虑或代为传播。 再次明确联系方式,承诺为其作义务购房咨询。 对有意向的客户再次约定看房时间。2、注意事项 暂未成交或未成交的客户依旧是客户,销售人员都应态度亲切,始终如一。 及时分析暂未成交或未成交的真正原因,记录在案。 针对暂未成交或未成交的原因,报告销售经理,视具体情况,采取相应的补救措
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