营销队伍管理办法(共16页).doc

《营销队伍管理办法(共16页).doc》由会员分享，可在线阅读，更多相关《营销队伍管理办法(共16页).doc（16页珍藏版）》请在淘文阁 - 分享文档赚钱的网站上搜索。

1、精选优质文档-倾情为你奉上销售管理办法目 录专心-专注-专业 营销队伍建设管理办法1目的加强我厂营销人员管理，建立规范化的营销人员管理模式，提高营销人员的职业素养和工作技能，促进我厂营销队伍建设，确保我厂经营目标的实现。2 适用范围 天祥化工厂。3 释义营销人员指从事营销工作的各级营销管理人员、营销业务员。4 职责分工4.1供销部4.1.1负责我厂营销队伍建设和营销人员的综合管理工作，制定营销人员管理规定、管理标准与管理流程。4.1.2依照集团公司营销队伍建设系统文件及本件的相关要求，制定适合本单位的营销人员管理办法,组织营销人员选拔、培训、调配、考核、激励、约束等工作的实施。 4.1.3依照

2、本件的要求，对营销人员进行分级管理，建立本单位营销人员档案信息数据库。4.1.4及时录入、更新集团公司销售客户管理系统中本单位营销人员的相关信息。4.1.5依照集团公司营销队伍建设与管理的相关要求，就营销人员管理工作及时与市场部进行汇报、沟通。4.1.6关心营销人员生活，尽力解决营销人员生活困难，增加营销队伍凝聚力与向心力，为营销人员全身心投入工作创造条件。4.2 营销人员4.2.1 负责我厂的产品销售或贸易工作,并在合同规定期限内及时收回货款，保质保量的完成产品销售、收款任务或贸易任务。4.2.2 负责老货款及呆死帐的回收和处理。4.2.3 负责收集相关产品的市场信息、行业信息，及时向有关部

3、门和领导汇报。4.2.4 负责对客户状况和相关行业进行调查研究，反馈客户与行业的有关政策和信息。4.2.5 负责开拓目标市场，不断稳定优化产品市场和提高产品市场占有率。4.2.6 加强自身政治思想、专业知识学习，强化自身工作执行力，不断提高政治素质和专业技能。5 管理内容5.1 营销人员选拔与任用5.1.1营销人员选拔主要面向天祥化工厂内部，采取公开招聘、考察、推荐的形式。5.1.1.1 营销业务员选拔a) 新聘用营销业务员须按年度或工作需要向市场部提报计划，市场部审核，报请领导同意后在我厂内部进行招聘，应聘人员须经所属部门同意，并填报营销业务员资格审查表（附件1），经所我单位初审，报市场部审

4、核后，组织笔试和面试择优录取，成绩合格方可录用。b) 拟聘用的营销业务员应具备以下基本条件：1) 年龄40岁以下，高中或同等以上学历，身体健康；2) 品行端正，具有一定的语言表达能力；3) 较强的工作责任心，敏锐的市场洞察力，较强的公关能力；4) 具备技术、营销、法律等相关方面工作经验和一定的专业知识；5) 具备一定的“五勤、五意识”营销职业素养。5.1.1.2 营销管理干部选拔a) 重点发现和培养一批高素质的营销管理人才，担任营销部门的业务主管或部门经理。b) 聘用营销管理干部一般采用企业内部竞聘和推荐的方式。c) 根据集团公司发展和营销工作需要，在我厂内部选拔营销管理干部时，应符合营销管理

5、干部基本条件，并填报拟聘营销管理干部资格审查表（附件2），经市场部审核通过方可组织竞聘和推荐聘用。d) 担任营销管理干部基本条件： 1) 年龄45岁以下，大专或同等以上学历，身体健康；2) 品行端正，具备良好的人际关系； 3) 从事营销、技术或相关工作至少2年，业绩突出或具有同级岗位任职资格； 4) 具备较高的领导组织才能，高度的工作责任感与敏锐的市场洞力；5) 具备较高的“五勤、五意识”营销职业素养。5.1.2 新录用的营销业务员和营销管理干部，试用期3个月，试用期满后，视任务完成情况和具体表现决定正式聘用时，填报营销人员试用情况评价表（附件3），报市场部备案。5.1.3为保持我厂营销队伍活

6、力，全面提高营销人员整体素质和业务水平，我厂对营销人员实行动态管理。5.1.3.1对营销业务员、营销管理干部组织不定期岗位轮换，营销业务员每年至少轮岗1次，营销管理干部同一岗位在岗时间原则上不得超过五年。 5.1.3.2我厂内部定期进行营销业务员、营销管理干部岗位人员轮换，每年轮换比率约为10%。 5.1.3.3定期组织在岗营销业务员、营销管理干部综合考评（附件4营销人员工作行为考评表、附件5营销人员综合考评结果汇总表），根据考评结果将营销人员分为高级营销员、中级营销员、初级营销员、营销员四个级别，并发放上岗资格证作为下年度上岗依据。5.1.3.4 每月业绩考核或年末考评排名末位人员，及时通报

7、、诫勉、或责令下岗培训，确认不能胜任营销工作，及时调离营销岗位。5.1.4营销人员业务操作中存在遗留问题尚未处理完毕，欲调离营销岗位或退休（含内退）、引咎辞职，经我厂审核后报市场部审核方可按程序办理相关手续。5.2营销人员档案信息与分级管理5.2.1 供销部做好所有营销人员基础信息的收集与整理工作。5.2.2根据营销人员年龄、工作能力、学历、任职资格、岗位、责任片区等情况，建立和更新营销人员档案信息库，填写在岗营销人员信息登记表、营销人员档案信息汇总表（附件5、附件7），并以电子版形式报市场部备案，如有变化，及时报市场部变更登记。5.2.3 及时录入、更新本单位销售客户管理系统中营销人员的相关

8、信息。逐步完善营销人员持证上岗制度与分级管理机制。5.2.4 为提高营销人员素质，通过培养、选拔等措施改善营销人员的知识结构，逐步实现营销队伍大专以上学历的营销人员要达到50%以上，工程、技术、营销、法律、外语类等专业人员要达到30%以上，35岁以下营销人员要占主导力量。5.3 营销人员培训5.3.1营销人员培训主要是对营销业务、专业技能的培训，也要对营销人员开展政治思想、职业道德与爱岗敬业教育，全面提升营销人员职业技能与职业素养。5.3.2我厂制定了营销人员年度培训计划，并对新聘营销人员、岗位轮换人员开展职前培训，使其尽快熟悉和适应工作环境；计划外阶段性培训、临时性培训以及外出培训需求，每季

9、度组织营销业务学习或专业知识培训活动至少2次。向市场部提出申请，市场部报请领导同意后实施。5.3.3积极参加集团公司组织开展的讲座、授课、岗位轮换等培训。5.3.4营销人员培训活动结束后，建立培训档案。培训档案内容包括培训项目实施情况、参训人员名单及出勤记录、培训教案（或教材），培训效果评价等。对重点培养或选拔的营销管理高素质人才，根据其参加培训的情况，建立个人培训记录与员工档案一并保存，作为个人考评、晋升的依据。分）5.4.2标准与考核（按百分制考核）5.4.2.1.宣传我公司的有关政策制度。（占1分） 向社会推广、介绍我们的产品和服务。（占2分） 完成领导交办的各项工作。（占2分）否则不得

10、分，直至调离岗位。5.4.2.2.完成销量任务。 当产量变化时，销量相应按比例变动，此项占35分。 完成95%以上（含95%），每降低1%扣0.5分；完成90%（含90%）以上，每降低1%，扣1分；完成80%（含80%）以上，每降低1%，扣1.5分；低于70%不得分；低于60%（含60%）扣发一半提成；低于30%（含30%），扣发全部提成。 销量完成100%以上，视情况予以1-35分的奖励。5.4.2.3.当月货款必须当月收回。（有合同的执行合同）此项占30分。（a）货款回收率 回收率在95%以上（含95%），每降低1%，扣1分；回收率80%以上（含80%），每降低1%，扣1.5分；低于80%

11、（含80%）不得分；低于50%（含50%），扣发当月全部提成；当回收率大于100%，每升高1%，奖励1分；如销量达不到100%，此项得分按销量比例扣除。（b）现汇率 现汇率指标执行厂、部规定。（c）应收账款 属非本人形成的应收账款，10万元以内，每回收1万元奖1分。10-20万元，每回收1万元，奖1.5分；20万元以上，每回收1万元奖2分。属本人形成的应收账款，两个月内必须收回，并按50%予以补发所扣部分；两个月不能收回的，第三个月待岗回收，只发基本工资，并据回收情况进行处置。5.4.2.4.用户满意，信誉至上。此项占5分。根据用户反馈的意见，分四个档次。（好、较好、一般、差）“好”得5分;

12、“较好”得3分; “一般”得1分，离岗学习1个月，只发基本工资; “差”不得分，离岗学习2个月，只发基本工资，并经综合考评确定上岗或离岗。5.4.2.5.市场开发 此项占5分 完成厂、部下达的市场开发任务（2分）； 全面了解辖区内与所销售产品有关的用户情况（2分）； 建立健全客户档案，完善销售网络。（1分）.5.4.2.6.严格遵守工作纪律，此项占10分。（a）出差 业务员出发前须制定详细的工作日程，月底总结汇报。无工作日程扣6分；工作日程不具体、不完善扣3分；无总结扣5分；总结不具体扣2分。业务人员每月出差20天，（以票据为准）每少1天扣2分；5-10天(含10天)，每天扣5分，出差少于10

13、天以上的，扣发全部补助。（b）及时反馈市场信息。每天一条，内容真实、具体。每少一条扣1分；内容不具体、不真实扣2分；每月低于10条信息，扣50分。（c）严格作息时间，走遍所有客户，确保通讯畅通。每有一项不达标扣5分。5.4.2.7.强化培训，全面提高业务人员素质，此项占5分。在厂期间，由部下达具体学习时间。学习内容主要是所销产品的有关知识、营销知识、职业道德、法律法规等。要求记录全，出勤满，每季度检查考核一次。记录不认真，每次扣1分；迟到、早退扣1分；旷课一次扣3分。5.4.2.8.环境整洁，办公现场物品摆放整齐有序，此项占3分，每检查有一项不合格扣1分。5.4.2.9.提高安全和环境保护意识

14、，认真学习相关法律法规，完成所承担之责任。此项占2分。 每检查有一次不合格，此项不得分，若因此影响全厂利益，视情况予以处理。5.4.3 考核办法在执行过程中，因市场变化确需调整、提前统算及改变任务、费用细分方案，向市场部书面提出申请和情况说明，经市场部审核和备案后执行。5.4.4对本单位营销人员日常行为进行规范、约束、考评，内容包括建立销售业务台账、信息收集反馈、月底工作汇报等，制定营销人员日常行为考评细则，视情况作为营销人员薪酬发放、评先树优、动态管理的依据。5.5 营销人员激励与约束5.5.1.每季度对销售业绩突出营销人员提出表扬，予以奖励，优先安排休假与培训。5.5.2.年终评选出有突出

15、贡献的“营销模范”个人，各方面表现出色的“营销标兵”，分别予以奖励，并作为晋升或调岗依据。5.5.3.营销人员有下列行为之一者，情节轻微的处以罚款，通报、警告、诫勉、下岗培训等处罚；情节严重的，责令下岗或解除劳动合同。a) 不能胜任工作岗位职责要求，责任心不强，缺乏“五勤、五意识”营销职业素养，连续数月业绩完成较差的；b) 业务操作中，造成单位直接经济损失10000元以上或大宗款项不能按合同约定及时收回形成呆坏账的，并负主要责任的；c) 服务不热情，与客户吵架，影响企业与客户关系或损害企业形象的；d) 泄漏商业机密，损害本企业利益的；e) 利用职权为个人或他人谋私利，损公肥私的；f) 参加非法

16、组织的；g) 被依法追究刑事责任的。5.5.4.为了规避经营风险，最大限度地压缩三项资金占用，维护企业利益，加强营销业务的各项管理，对营销人员实行风险抵押金制度与经济责任终身追究制度。【正文结束】附件1 营销业务员资格审查表2 营销管理干部资格审查表3 营销人员试用情况评价表4 营销人员工作行为考评表5 营销人员综合考评结果汇总表6 在岗营销人员信息登记表7 营销人员档案信息汇总表附件1营销业务员资格审查表姓 名性别 出生年月日 照片身份证号健康状况民 族政治面貌学历及学 位毕业时间年 月 日毕业学校及 专 业籍贯现工作单位参加工作时间岗位名称联系电话个人简历(请详细填写至车间工作岗位) 自我

17、推荐理 由 （本人填写） 本人签字： （盖章） 年 月 日所在单位初审 推荐意见 签字: (盖章)年 月 日市场部资格 审查意见 签字: (盖章)年 月 日附件2营销管理干部资格审查表姓 名性别出生年月 照 片身份证号健康状况民 族政治面貌学历及学 位毕业时间年 月 日毕业学校及专业籍贯现工作单位参加工作时间岗位名称、职别联系电话个人简历(请详细填写至车间工作岗位) 自我推荐理 由 （本人填写） 本人签字： （盖章） 年 月 日所在单位初审推荐意见签字: (盖章)年 月 日市场部资格审查意见签字: (盖章)年 月 日附件3营销人员试用情况评价表姓 名性别出生年月 照片身份证号健康状况民 族政治

18、面貌学历及学 位毕业时间年 月 日毕业学校及 专 业籍 贯试用工作单位参加工作时间试用部门与岗位 联系电话试用期间工作表现(详细填写) （盖章） 年 月 日试用部门 领导初审 意见签字: (盖章)年 月 日试用单位 领导意见签字: (盖章)年 月 日注：1.“工作表现”请各所属单位试用部门详细填写业绩完成情况，工作态度、工作能力评价；2.部门领导填写初审意见，阐明是否录用推荐意见； 3.试用单位领导意见，请明确填写是否正式录用。附件4营销人员工作行为考评表测评人：1.所属单位党政正职 2.所属单位副职 3.所属单位中层 4.职工代表序号被测评人总分行为考评备 注德能勤廉101010101234

19、56789101112131415注： 1、请在被测评人“德/能/勤/廉”评价栏目内填写评价分数；业绩考评栏以部门考核数据为准，不用填写； “德”(0-10分)，重点考察“政治素质、政策水平、职业道德、价值观、群众威信”等； “能”(0-10分)，重点考察“领导决策、贯彻执行、沟通协调、开拓创新“等方面能力； “勤”(0-10分)，重点考察“责任心主动性、学习适应性、深入基层联系群众”等方面； “廉”(0-10分)，重点考察“廉洁自律、工作作风”等方面。 总分不能为满分，满分票为“废票”。 2、如果对某位营销人员不了解，可以不打分，在备注栏填写“不了解”。 3、请测评人在“测评人”栏用“”标志

20、本人身份。注：各所属单位可参照制定本单位考核标准附件5序号被测评人总分行为考评业绩考评备 注德能勤廉业绩完成率%得分 6010101010123456789101112131415注： 1、被测评人“德/能/勤/廉”评价栏目内填写评价结果；业绩考评栏以部门考核数据为准，依照各单位得分标准评分； “德”(0-10分)，重点考察“政治素质、政策水平、职业道德、价值观、群众威信”等； “能”(0-10分)，重点考察“领导决策、贯彻执行、沟通协调、开拓创新“等方面能力； “勤”(0-10分)，重点考察“责任心主动性、学习适应性、深入基层联系群众”等方面； “廉”(0-10分)，重点考察“廉洁自律、工作

21、作风”等方面。 2、测评结果 ： 总分60 营销员（不参与评级） 60总分75 初级营销员 75总分90 中级营销员 90总分100 高级营销员注：各所属单位可参照制定本单位考核标准附件6在岗营销人员信息登记表单位名称： 编号：姓 名性别出生年月 照片身份证号电 话民 族政治面貌健康状况学历及学 位毕业时间毕业学校及 专 业籍 贯岗 位现岗位 工作年限 年参加工作时间岗位类别 高级 中级 初级 从事营销 工作年限 年个人简历(请详细填写至车间工作岗位) 继续教育或第二学历情况曾获荣誉附件7营销人员档案信息汇总表单位名称：（公 章）报送时间： 年 月 日序号姓名性别出生 年月籍贯身份证号民族职务职称从事营销工作年限现工作岗位或责任片岗位级别政治面貌第一学历毕业学校毕业时间专业第二学历专业电话