商场招商工作流程(共5页).doc

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1、精选优质文档-倾情为你奉上 广进购物中心招商工作流程为了加强内部控制，规范招商部内部管理;，健全招商制度，减少工作失误，提高招商成功率，特制定以下工作流程：F1: 鞋、户外 童装1F：品牌珠宝、化妆品、眼镜2F：淑女时尚品牌服饰、内衣3F：名媛品牌女装、男装4F：家纺、童装等一、前期准备1、准备好平面图、文件夹、名片、计算机等工具。2、注意招商处的处现场及个人的仪容仪表。 3、招商部每天定时沟通各自客户情况，分析客户意图。 4、每人一份意向平面图，详细客户面积分布图。 二、接待及拜访客户1、当客户进入招商处处，每一个看见的招商人员都应该主动招呼点头致意，礼貌用语为：“您好!”.2、当问候完毕后

2、请顾客入座，并委婉询问以前是否来过，如来过，转给曾接待过的置业顾问(如同事不在应义务接待);3、通过随口招呼，区分客户真伪，若不是真正客户，注意作简洁介绍，保密资料。4、定期外出拜访客户，首先得确定招商的对象及招商的政策。三、介绍铺面礼貌的寒暄之后，可配合平面图等做简单介绍，使客户对铺面承租形成一个大致的概念1、交换名片，相互介绍，了解客户的个人资讯情况。3、介绍铺面时，应侧重强调整体优势点。4、将自己的热忱与诚恳推销给客户，努力与其建立起相互信任的关系。5、通过交谈正确把握客户的真实需要，制定应对策略。6、当客户超过一人时，注意区分其中的决策者，把握他们相互间的关系。7、在平面图讲解过程中，

3、可探询客户需求(如：面积、承租意图等)。做完讲解后，可邀请他参观铺面，在此过程中，招商人员应对整个市场的优势做重点介绍，并迎合客户的喜好做一些辅助介绍。四、带看现场在招商处作完基本介绍，并参观出租铺面后，应带领客户参观整个广场，1、结合楼层现况和周围铺面情况，边走边介绍。2、按照楼层铺面规划，让客户切实感觉自己所选的铺面。3、尽量多介绍，让客户始终为你所吸引。4、带看铺面的路线应事先规划好，注意沿线的客户及商品特色。五、初步洽谈1、倒茶寒暄，引导客户在洽谈桌前就坐(注意此区域应令人视野愉悦并便于控制)，给其详细介绍商铺资料。2、在客户未主动表示前，应主动地选择铺面作试探性介绍。3、根据客户所喜

4、欢铺面，在肯定的基础上，作更详尽说明，算出其满意的铺面的价格、应交租金及各种相关费用等(一般提供两、三个铺面即可)。4、针对客户的疑惑点，进行相关解释，逐一克服购买障碍，但对楼盘的解释不应有夸大、虚构的成份。5、在客户对铺面有70%认同度的基础上，说服其下定金。6、不是职权范围内的承诺应报现场经理通过后再给予答复。六、谈判谈判是客户已完全认同本中心各种情况之后进行的工作，其焦点主要集中在优惠政策及付款方式上。1、优惠政策问题上，客户通常会列举周边一些市场的价格及优惠政策，此时招商人员应根据自身市场优势对比其他项目，详细说明价格的合理性，尽可能守住目前租赁价格，以留一些余地给招商主管，切忌一放到

5、底。2、付款方式上，客户会提出延迟交款和分期交款的，对此情况，置业顾问应征求销售主管意见，酌情处理，无法解决时可由销售主管协助解决七、暂未成交1、暂未成交或未成交的客户依旧是客户，招商人员都应态度亲切，始终如一。2、设法留下客户联系方式，以便日后跟踪。3、再次告诉客户联系方式，并承诺为其作义务商铺咨询。4、对有意向的客户再次约定洽谈时间5、送客户至大门口。6、及时分析暂未成交或未成交的真正原因，记录在案。7、针对暂未成交或未成交的原因，报告招商团队，视具体情况，采取相应的补救措施。八、客户登记A.填写客户信息登记表：1、客户信息登记表由招商负责人审核签名确认，登记表填完后或招商结束后存档，并定

6、期做回访。2、客户信息登记表必须按时间顺序记录，严禁空页、倒序，不得涂改或销毁。3、客户登记有冲突的，以先登记者或有竞争优势者优先。B.填写的重点：1、客户的姓名、联系方式、商业经验、经营品向、客户性质2、客户对商铺的要求条件3、分析未成交的原因4、客户资料应自行备案建档，以便日后跟踪，客户等级应视具体情况，进行阶段性调整5、每周应由招商团队定时召开工作会议，依客户资料商讨招商情况，并采取应对措施。九、客户跟踪1、对于意向较明确的客户，招商人员应列为重点对象，保持密切联系，尽一切可能，努力说服客户。2、跟踪客户要注意切入话题的选择，勿给客户造成沟通不畅、死硬推销的印象。3、跟踪客户要注意时间的

7、间隔，一般二三天为宜。4、一人以上跟踪同一客户时，应口径一致，注意协助。5、无论最后成交与否，都要婉转地请求客户帮忙介绍客户。6、将每一次跟踪情况作并做相应分析，详尽记录于便于与下一次跟踪衔接及日后分析判断。7、没有成交或即将成交的客人必须继续跟进，若原负责跟进的同事需离开招商部，则必须在交接记录中记录清楚，以便其它招商人员查看客户记录后继续跟进。十、位置调整1、原则上不能调换商铺，如遇特殊情况，须请示招商团队，征得同意后再做相应调整。2、将原签订租赁合同书及收据收回，重新填写合同书，并在合同返还表备注处注明位置调整过程。3、应补/退租金及其它费用收取若有变化，以调整后商铺面积及收费标准为准。

8、4、再次检查租赁合同书及相关协议书内容是否准确、真实。十一、签约A. 成交收定金1、客户决定租赁商铺并下定金时，应及时告之招商团队，并认真填写缴款申请单，请商户签字确认后至财务部办理相应手续。2、详尽解释认租赁合同书的各项条款和内容。4、填写完租赁合同书后，仔细检查房号、面积、总价、定金、租金等是否准确后，由客户、招商人员双方签字确认。5、由财务人员或专人收取定金，并将盖章后的缴费申请单和收据都交与客户。7、再次向客户确定签合同日期，告之应缴纳的全部费用，并详细告诉客户各种注意事项和所需要备齐的证件名称。B、临时定金相关规定：1、当客户对某商铺稍有兴趣或决定承租却定金未带足时，鼓励客户支付临时

9、定金是一个可取的方法2、与客户签订预定书，临时定金金额及保留时间可视商铺情况而定(间隔时间尽可能短，以防节外生枝)，须注明补定时间或签合同时间。C. 补足定金：1、备注栏内填写实收定金及需补金额。3、再次确定签合同日期4、在约定补足日前，再次与客户联系，确定日期并作好签约准备D. 签订合同：1、恭喜客户选择我们的商铺。2、验对客户身份证原件，并留取客户身份证复印件。3、出示租赁合同书范本，逐条解释主要条款4、签订合同，交纳租金及公共服务费，同时将已经缴纳的商铺定金条及收据收回，更换为商铺质量保证金。5、由财务人员开具相应的收据。E. 签合同注意事项：1、合同文本应事先备好;解释合同条款时，在情

10、感上应侧重于客户立场，让其有认同感。2、签合同时，如客户有问题无法说服，汇报招商经理或更一级主管;如客户的问题无法解决而拒签合同时，请客户先回，另约时间，以时间换取双方的折让。3、签合同最好由商铺承租人本人签名盖章，如由他人代理，户主给予代理人的委托书须经过公证。4、对已签的合同，应由经办人上报招商部经理，不得拖延不报。上报资料必须准确、经部门经理审核，并签字确认后，并报办公室签章，归档返还于商户。F、退铺面1、必须实时上报招商经理。1、分析退商铺原因，明确是否可以退。2、原则上定金不予退还，如遇特殊情况，报公司领导批准。3、结清相关款项。4、将作废合同收回，交公司办公室留存备案。5、若有争议无法解决可提请仲裁机构调解或人民法院裁决专心-专注-专业