国际电子商务复习资料(共10页).doc

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1、精选优质文档-倾情为你奉上第一章：中国跨境电商运营模式分类及特点一、传统跨境大宗交易平台模式（大宗 B2B）（阿里巴巴国际交易市场、环球资源、中国制造网）为境内外会员商户提供网络营销平台，传递供应商或采购商等合作伙伴的商品或服务信息，并最终帮助双方完成交易。其通常覆盖互联网、线下展会、纸质出版物等多种渠道，收取会员费和营销推广费用等。例如：阿里巴巴国际交易市场，旨在打造以英语为基础的跨界贸易平台，帮助全球中小企业拓展海外市场。截至2012年12月31日，共拥有3670万名注册用户及280万个企业商铺，服务覆盖超过240个国家和地区。二、综合门户类跨境小额批发零售平台模式（小宗 B2B 或 C2

2、C）（敦煌网、阿里巴巴速卖通、易唐网）指中国卖家通过第三方电子商务平台，直接与海外小型买家进行在线交易。这种模式通是不同国别或地区间的交易双方通过互联网及其相关信息平台实现不需报关、不缴付关税的交易，实际上就是传统小额国际贸易基于网络化、电子化的新型贸易方式。例如：敦煌网不同于传统“信息服务平台”会员收费制模式，采取的是企业免费注册，向买家收取佣金的盈利模式；整合跨境交易涉及的各个环节，并将其纳入自身的服务体系，为国内中小企业和海外小采购商，提供覆盖整个B2B产业链的信息发布、翻译、支付、物流等综合平台服务。三、垂直类跨境小额批发零售平台模式（独立 B2C）（兰亭集势、米兰网、DX（帝科思）、

3、focalPrice）自己联系国内外贸企业作为供货商，买断货源，同时自建 B2C 平台(含物流、支付、客服体系)，将产品销往海外，销售收入构成主要收入来源。例如：兰亭集势，主要是集合国内供应商向国际市场提供“长尾式采购”模式，以国内的婚纱、家装、3C产品为主，其利润主要来源于制造成本的低廉与价格差。其商业模式颠覆了传统的出口模式，直接连接中国制造工厂和国外消费者。70%的产品直接采自制造工厂，更扁平的渠道，拥有更好的定价权和更多的定制化产品。四、专业第三方服务平台模式（代运营）（四海商舟、递四方科技集团）不直接或间接参与任何电子商务的买卖过程，而是为行业不同、模式各异的从事小额跨境电子商务的公

4、司提供通用的解决方案，助客户提供后台的支付、物流以及客户服务、涉外法律顾问等模块服务。例如：四海商舟主要为从事小额跨境电子商务的公司提供通用解决方案，破解同质化难题。如给新手电商提供“市场研究模块”，专门帮客户分析其产品的互联网市场可能性、市场位置、需求机会以及品牌定位；“营销商务平台建设模块”帮助企业搭建一个符合海外消费者习惯的网站平台；“海外营销解决方案模块”为企业最陌生也最关注的海外营销推广提供多种选择等。 据国外第三方评估机构分析，四海商舟打造的麦包包网站，光网站商业价值目前已达143,456美元。中国跨境电商B2B与B2C平台对比分析B2B平台B2C平台核心业务提供产品、企业及供求交

5、易信息服务网络零售，直面消费者盈利模式会员费、广告费、搜索排名费等销售产品，买卖差价现金流周期性，多为一次性收取，受经济环境同行竞争影响现金流较为稳定，季节性产品会受影响人员配备咨询、技术、客服、业务团队等推广、技术、客服、物流团队盈利能力规模取胜，整体盈利规模庞大，投资回报周期长，利润水平低专业化取胜，一般专注于某类产品，投资周期短，流动快第二章:目标市场文化环境分析一、文化的概念：指一个社会或群体有关语言、信仰、价值观念、风俗习惯、教育等全部生活方式的总和。二、文化的特征：后天习得、具有强制性和适应性、文化是不断变迁的。三、文化差异产生的原因： 各民族文化的价值观念和文化传统的差异； 各民

6、族普遍存在的“民族优越感”或“民族中心主义”； 自然地理环境四、文化的分类：美国文化人类学教授霍尔分为 低语境文化：要求交流者将人和事分开来；不喜欢不确定性；使用非常直接的交流方式，总想获得大量信息并引导交流程序；商业谈判时，趋向于线性逻辑思维。典型国家：德国、瑞士、美国、瑞典、挪威、芬兰、丹麦、加拿大等； 高语境文化：不能把人和事分开，有很强的保全面子的动机；能较好的处理不确定性；使用较为简洁的交流方式；在谈判时通常使用较为模糊的方式，善用包括感觉和直觉交流方式。典型国家：中国、日本、韩国、美洲土著、美洲墨西哥、拉丁国家等。注意在一些文化中，信息是明确的，词语传递大部分信息。在其他文化中，口

7、头讲的包含较少的信息，因为较大部分信息隐含在语境中。五、文化的组成要素（1）文字语言：在国际商务活动中，文字语言涉及函电、合同、商品牌名、产品说明、广告等。 国际商业信函：口语化、简单化 商业合同：有固定的格式、重要合同要在律师指导下制定 商品牌名：商品命名讲究语感和新颖别致、隐含商品的用途和性能、具有纪念意义、以公司创始人的名字命名、采用缩写或合成词、考虑商品的寿命 产品文字说明：注意文字的准确性，比如：古潭死水保洁在波兰；不要夸大其词，示例：美国消费者对广告中的夸大其词非常反感；注意东道国对进口商品所用文字的规定，示例：日本规定食品和药品文字说明的内容和用法都必须用日文说明，澳大利亚规定进

8、口产品的包装标签，必须用英文说明。 广告语：在将母语广告词翻译成外语时，一定要注意翻译过去的广告词是否与原意一致，是否符合当地的习惯，是否会引起外国人的误解。（2）宗教： 宗教对经济发展的影响：影响到人们对发展经济、从事生产、经商赚钱、劳动活动的认识、参与和演化趋势； 宗教对企业经营活动的影响：宗教思想、宗教禁忌、宗教节假日等都直接或间接地影响着人们的工作和生活方式、消费行为和模式，进而影响着企业的生产、营销及其他活动。（3）观念与态度：时间观念、审美观念（从企业营销角度讲，审美涉及到花卉、色彩、产品设计和造型等）、消费观念、质量观念。（4）教育：教育普及程度影响企业的营销调研、广告媒介的选择

9、、产品的说明形式的选择等。教育的普及程度是国际企业进行市场细分的重要标准之一。（5）社会结构： 亲属关系中家庭规模（核心家庭、扩展家庭）对产品的需求产生直接影响；家庭结构对企业的营销决策产生影响； 社会关系包括社会阶层、年龄群体、性别群体和共同利益群体四个方面。地区交易习惯订单量注意事项东欧产品要求不高，但要有一定保障中东通过代理商间接交易，偏好深色物品量不大、利润小，订单固定避免代理商多方面压价困境非洲看货购买，货款两清，或赊贷代销定量小，品种多，要货急要求进出口商品装船前检验土耳其港货输入需付6.3%-13%的税项葡萄牙信用证缴付货款，赊款期一般为90日，大型连锁店为120-150日每次多

10、为200-1000件对其输入产品不收关税丹麦首次交易信用证支付，以后多为凭单付现和20-90天远期付款订单或承兑订单一开始为小金额的订单注重交货期南非支付多为信用卡、支票多为见货付款或分期付款，一般不开即期信用证摩洛哥采取低报货值、差价现金支付D/P方式在对该国出口业务中存在较大的收汇风险第三章一、国际营销决策者所需要的信息 目标市场宏观环境信息（PEST）：政治法律制度，外资、外贸政策，宏观经济状、人口状况，自然环境、科技水平、社会文化等 目标市场需求信息：市场潜力、总供求量、供求结构、供求特点以及变化趋势等。此外，目标市场为最终消费者，人口构成情况，购买习惯，购买动机和禁忌偏好；为组织购买

11、者，其数量、规模、地理分布、订货频率和资信等。 影响企业国际营销决策的信息（4P）：国际市场产品、价格、分销渠道、促销信息等。 国际市场竞争状况信息：竞争对手所在国家、经营方式及营销策略；竞争者在东道国所占的市场份额及未来的发展趋势；东道国在市场竞争、公平交易方面的有关法规。二、电子合同与传统书面合同的区别（电子合同的特点） 电子合同的订立、意思的表示、变更和解除等具有电子化的特点； 电子合同生效的方式、时间和地点与传统合同不同； 电子合同所依赖的电子数据具有易消失性、易改动性。三、电子合同的类型 EDI电子合同：多用于大企业国际货物买卖；美国97%大企业应用EDI方式进行交易，韩国贸易业40

12、%应用EDI方式处理。 E-mail电子合同：多用于中小企业国际商务，包括三种形式：直接使用邮件正文文本；采用附件发送Word、Excel等电子文档；先由一方发送附件电子文档，另一方接收后打印，然后签字盖章，再将扫描件通过E-mail回传。（多采用）第四章：六种常用的国际贸易术语（适合水上运输方式:FOB/CIR/CFR；适合各种运输方式:FCA/CPT/CIP)一、FOB：Free On Board（named port of shipment）即装运港船上交货（指定装运港）的缩写，是指卖方必须在合同规定的日期或期间内在指定装运港将货物交至买方指定的船上，并负担货物在指定装运港越过船舷为止的

13、一切费用和货物灭失或损坏的风险。该术语仅适用于海运或内河运输。采用这一种术语时，须在FOB后面注明装运港的名称：如FOB上海。 FOB贸易条款下卖方义务：1）在合同规定的装运期内，在指定的装运港将货物装上买方指定的船上，并及时通知买方。（交货地点）；2）承担货物装上船前的一切费用和风险；3）必须自担风险和费用，取得任何出口许可证或其他官方许可，办理货物出口所需的一切海关手续；4）提供符合合同规定的商业发票和证明货物已交至船上的通常单据，或有同等作用的电子信息以及合同可能要求的、证明货物符合合同规定的其他任何凭证。 FOB贸易条款下买方义务：1）负责租船订舱，支付运费（运输）,并将船名、装船地和

14、装船时间通知卖方；2）承担货物在装运港越过船舷后（风险转移点）的一切费用和风险（保险）；3）收取符合合同规定的货物，接受与合同相符的单据，按照合同规定支付货款；4）取得进口许可证或其他官方证件，并办理货物进口报关手续。二、CIF: Cost Insurance and Freight（ named port of destination）即成本加保险费、运费（指定目的港）的缩写。CIF = FOB + F + I。该术语仅适用于海运或内河航运。采用时在CIF后面应注明目的港的名称，如CIF伦敦 在CIF贸易术语下卖方义务：1）在合同规定装运期内,在装运港（交货地点）将货物装上运往指定目的港的船

15、上,负责租船订舱, 并支付至目的港的运费,装船后通知买方准备接货；2）负责办理保险,并支付保险费（保险）；3）负担货物在装运港越过船舷（风险转移点）以前的一切风险和费用；4）负责办理出口通关手续,自负风险和费用领取有关证件；5）负责提供有关货运单据与商业票据,正式的保险单据或相应的电子数据交换单证。 在CIF贸易术语下卖方义务：1）负担货物在装运港越过船舷之后,除运费和保险费以外的一切费用和风险；2）负责办理进口通关手续,并自负风险和费用,取得进口许可证或其它文件。支付进口有关的费用；3）接受卖方提供的有关货运单据或电子单证,并按合同规定支付货款。 使用CIF术语时应注意的问题：1）CIF合同

16、属于“装运合同”；2）卖方办理保险的责任；3）象征性交货，单据买卖；4）卸货费用负担问题5卖方租船或订舱的责任。在采用C.I.F价格订立合同时，买方可以以保证货物的到达或规定船舶开航后的一段时间为结汇的条件，但该合同已不再属于真正意义上的CIF合同。CIF合同中，要防止出现“要求卖方保证到货或以到货做为付款条件”的陷阱条款。三、CFR：Cost and Freight（named port of destination）即成本加运费（指定目的港）的缩写。CFR=FOB+F。该术语仅适用于海运和内河运输，采用时在CFR后面应注明目的港的名称，如CFR伦敦。 CFR贸易条款下卖方义务：1）在约定期

17、限内在装运港装船，负责租船订舱和支付运费，并及时向买方发出已装船通知；2）负责货物在装运港越过船舷之前的一切费用和风险，并办理货物出口清关手续；3）按合同规定向买方提供运输单据等有关单证或同等作用的电子讯息。 CFR贸易条款下买方义务：1）负责货物在装运港过船舷之后的一切风险；2）在指定的目的港接受承运人所交货物并办理进口清关手续和缴纳进口关税；3）接受卖方提供的各项单证，按合同规定支付货款。 注意事项：1）装船通知问题：按照CFR术语成交，卖方在货物装船后，务必及时通知买方，办理货运保险；2）关于CIF术语为解决卸货费用负担而产生的变形，完全适用于CFR术语；3）在船舷无实际意义时，如在滚装

18、/滚卸或集装箱运输等情况下，使用CPT术语更为适宜。四、思考： FOB CFR CIF 的异同点相同点：1）适用的运输方式相同：水上运输 风险划分的界限相同：装运港船舷；2）交货地点相同：装运港；3）办理进出口手续的责任人相同：出口手续由出口商办理，进口手续由进口商办理；4）凭单据买卖不同点：1）买卖双方承担的责任及负担的费用不同；2）就卖方承担的责任和费用而言：CIFCFRFOB；3）价格构成不同五、FCA：FCA是Free Carrier（named place）即货交承运人（指定地点）的缩写。承运人受买方的委托，负责将货物从约定的起运地运往目的地的人。 在FCA贸易术语下卖方义务：1）在

19、合同规定的时间、地点，将合同规定的货物置于买方指定的承运人控制下，并及时通知买方；2）承担将货物交给承运人之前的一切费用和风险；3）自负风险和费用，取得出口许可证或其他官方批准证件，并办理货物出口所需的一切海关手续；4）提交商业发票或具有同等作用的电子信息，并自费提供通常的交货凭证。 在FCA贸易术语下买房义务：1）签订从指定地点承运货物的合同，支付相关运费，并将承运人的名称及有关情况及时通知卖方；2）根据买卖合同的规定受领货物并支付货款；3）承担受领货物后所发生的的一切费用和风险；4）自负风险和费用，取得进口许可证或其他官方批准证件，并办理货物进口所需的一切海关手续。 注意事项：1）交货地点

20、；2）买方安排运输问题；3）货物集合化的费用负担；4）承运人；5）风险转移六、CPT：Carriage Paid To（named place of destination）即运费付至（指定目的地）的缩写。须注明双方约定的目的地的名称，可以是两国的边境，也可以是进口国的港口，还可以是进口国的内陆地点。CPT贸易术语下，卖方交货地点要在出口国的内陆或边境地区的港口、车站等。 在CPT贸易术语下卖方义务：1）在合同规定的时间、地点，将合同规定的货物置于承运人控制下，并及时通知买方；2）承担将货物交给承运人之前的一切费用和风险；3）自负风险和费用，取得出口许可证或其他官方批准证件，并办理货物出口所需

21、的一切海关手续；4）自付费用订立从指定的装运港运输货物的合同；5）提交有关装运单据，或相等的电子信息。 在CPT贸易术语下买方义务：1）按照销售合同规定支付价款、受领货物；2）承担货物交给承运人之后的一切费用和货物灭失或损坏的一切风险；3）自负费用办理运输保险合同并交纳保险费；4）自负风险和费用，取得进口许可证或其他官方批准许可，并在需要办理海关手续时，办理货物进口和在必要时从他国过境的一切海关手续。 CPT贸易术语的特点：1）主运费已付，卖方有义务自费订立主运输契约并支付运费；2）卖方在规定的时间和地点将货物交给卖方制定的承运人，就完成了交货任务凭单据买卖；3）卖方办理出口手续、承担相关费用

22、，买方办理进口手续、承担相关费用；4）CPT贸易术语适用于各种运输方式 注意事项：1）风险划分界限问题；2）装运通知问题七、CIP：Carriage and Insurance Paid To（named place of destination）即运费付至（指定目的地）的缩写。须注明双方约定的目的地的名称，可以是两国的边境，也可以是进口国的港口，还可以是进口国的内陆地点。卖方交货地点要在出口国的内陆或边境地区的港口、车站等。 在CIP贸易术语下卖方义务：1）在合同规定的时间、地点，将合同规定的货物置于承运人控制下，并及时通知买方；2）承担将货物交给承运人之前的一切费用和风险；3）自负风险和费

23、用，取得出口许可证或其他官方批准证件，并办理货物出口所需的一切海关手续；4）自付费用订立从指定的装运港运输货物的合同和运输保险合同；5）提交有关装运单据，或相等的电子信息。 在CIP贸易术语下买方义务：1）按照销售合同规定支付价款、受领货物；2）承担货物交给承运人之后的一切费用和货物灭失或损坏的一切风险；3）自负风险和费用，取得进口许可证或其他官方批准许可，并在需要办理海关手续时，办理货物进口和在必要时从他国过境的一切海关手续。 注意事项：1）应合理确定价格；2）注意CIP与CIF的区别；3）正确理解风险和保险问题。第五章：计算、作价及定价策略一、出口换汇成本=出口总成本(人民币)/出口外汇净

24、收入(外汇)例题：出口健身椅1000只，出口价：每只17.3美元CIF纽约，CIF总价17300美元，其中运费2160美元。进价每只人民币117元，共计人民币元（含增值税），费用定额率10%，出口退税率9%。当时银行的美元买入价为8.28元。请计算出口换汇成本。答案：健身椅的换汇成本=【￥11700+(￥)*10%-￥/（1+17%）*9%】/US$17300-US$2160-US$112=￥/US$15028-￥7.965出口健身椅1000只盈利额=（US$15028*￥8.28）-￥=￥4731.84二、出口盈亏率=(出口销售人民币净收入-出口总成本)/出口总成本100%出口盈亏率是用于衡

25、量出口盈亏程度的一项重要指标。三、计算利润 利润=出口总成本*利润率（以进出口商品总成本为基数计算） 利润=报价*利润率（以进出口商品报价为基数基数）四、FOB/CFR/CIF贸易术语的价格换算FOB报价=商品成本+国内费用+佣金+预期利润CFR报价=商品成本+国内费用+出口运费+佣金+预期利润=FOB报价+出口运费CIF报价=商品成本+国内费用+出口运费+出口保险费+佣金+预期利润=FOB报价+出口运费+出口保险费五、计算商品成本商品成本（实际成本）=进货成本（采购成本）-出口退税额；出口退税额=进货成本/(1+17%)* 退税率例题：我国出口某商品只，出口总价为USD65000 FOB上海

26、，商品进货价为人民币，含增值税17%，出口退税率为9%，试计算实际采购成本。答案：-（1+17%）9%=.3077六、作价方法（固定价格）固定价格指交易双方在协商一致的基础上，对合同价格予以明确、具体的规定。合同缺乏稳定性，在价格不稳定的情况下，若采用固定价格成交，国外商人会观望不前，怕承担价格波动带来的风险。七、作价方法（非固定价格） 后定价格：1）在价格条款中明确规定作价时间，比如：由双方在*年*月*日协商确定价格；2）在价格条款中明确规定作价时间和作价方法，比如：按提单日期的国际市场价格计算。 暂定价格：比如：单价暂定CIF旧金山，每公吨100英镑。作价方法：以*交易所3个月期货，按装船

27、月份平均价加8英镑计算，卖方按合同规定的暂定价开立信用证 价格待定 部分固定价格，部分非固定价格：交易期近的价格在订约时先固定下来，遇着在交货前一定期限内作价。八、作价注意事项：当事人采用于己不利的计价货币成交时的补救方法： 根据计价货币今后可能变得的幅度，相应调整成交价格，把计价货币币值变动的风险考虑到货价中去； 争取在合同中加定汇率条款，以避免承担汇率变动的风险。1）订立合同时，明确规定计价货币与另一种货币的比率，付款时，如果汇率有变动，则按比率调整合同价格；2）在合同中规定综合汇率或“一揽子”汇率条款，即约定计价货币与几种主要货币的一揽子比率，付款时，如该汇率有变动，则相应调整价格。九、

28、定价策略（1）现有产品定价策略 保持价格不变，适用于以下情况：1）本企业产品所在细分市场受整个行业市场影响不大；2）企业不知道竞争对手与消费者对本企业的产品降价会做出什么反应；3）企业不知道竞争对手降价的意图；4）企业无法确定价格变得对本企业产品的形象、以及产品系列中其他产品形象的影响。 降价策略：抑制竞争对手的竞争；利用经验曲线的效应；满足消费者的要求。 涨价策略：应付目标市场所在国的通货膨胀；维持行业中的平衡；创造新的细分市场。（2）新产品定价策略 高额定价策略（撇脂定价策略）：产品技术先进或有专利保护；高研发成本；稀有原材料优势 渗透定价法：应具备条件：产品需求的价格弹性较大；企业实力雄

29、厚，能承受新产品投入期的亏损；企业具有迅速扩大生产和销售的能力。 折扣定价策略：数量折扣；功能折扣；折让 心理定价策略：奇数定价 参照定价 声望定价 促销定价 企业内部定价策略：加强某个子公司的竞争地位；减轻关税负担；减轻所得税负担；克服东道国政府的各种管制；减少东道国通货膨胀的影响第六章：搜索引擎营销一、搜索引擎营销基础知识访客到达网站方法：通过搜索引擎检索列表、外链、直接输入域名。搜索用户意图：导航型搜索导航型，访问预先确定的目标，寻找“正确的”网站URL； 信息型搜索：研究非交易型信息 获得快速回答 搜索网上与自己有关的信息；交易型搜索：找到一个本地企业网上购物，完成一项任务。二、关键词

30、研究 网站内容分析1）列出描述产品和服务的由1-3个词组成的关键词组；2）列出描述产品和服务的同义词；3）提取网站上的关键词组；4）检查行业协会或媒体网站；5）列出所有品牌词；6）列出所有产品及其分类；7）使用网站流量分析工具；8）检查竞争对手的网站。 关键词研究工具1）博客搜索：博客搜索数据是在博客圈及社会化媒体领域中发现热门话题和关键词的好方法。数据有时效性。2）相关搜索词：Google、必应、Ask和Clusty等引擎提供相关搜索，该数据对寻找长尾关键词有很高价值。3）常见用法和词组组合在搜索引擎中使用带星号“*”的搜索，可以从结果中了解一个特定词的前面或后面通常会出现哪些词或词组。 确

31、定关键词价值/潜在ROI1）将关键词按相关度高低分类；确定转化率；了解关键词搜索需求数量。2）付费竞争者数量；前十名结果的实力；使用完整匹配搜索查看搜索结果的数目。三、优化垂直搜索 优化本地搜索； 优化图片搜索：微妙的名誉管理、增加在通用搜索中出现的机会、授权他人推广你。 优化产品搜索； 优化新闻、博客和Feed搜索注意RSS跟踪和测量：1）用一个有独特文件名的、一个像素的GIF文件来跟踪阅读次数；2）在容器中将所有URL换为可跟踪点击的URL来跟踪点击次数；3）跟踪传播范围（订户数量）（蜘蛛/浏览器/阅读器和用户）。四、搜索引擎营销结果测量建立网站基准数据点：1）按搜索引擎和关键词分类的自然

32、搜索流量数据；2）从搜索引擎带来流量的主要关键词基准点数据；3）当前带来自然搜索流量的板块详细情况，按搜索引擎和关键词分类；4）按搜索引擎和关键词分类的转化数据；5）找出表现不好的页面；6）跟踪搜索引擎蜘蛛在网站上的活动；7）确定被索引页面的数量；8）找出404错误页面以及连接向这些页面的外部链接。第七章：E-mail营销一、E-mail营销的价值：客户关系；产品推介；网络调查；活动推广。二、相关联E-mail（1）根据收件人的偏好和地址为其制定合适的内容同步的使用出发信息使之与订阅者的行为或事件保持一致（2）利用互动性来刺激订阅者（3）识别并调整订阅者在E-mail里所表达出的兴趣和回应（4

33、）相关联的六大要素：细分群体、生命周期管理、触发器、个性化、互动性、测试和测量。 不同外贸人员或者外贸公司的特点、优势1）生产厂家（工厂价格）：国内民营生产厂家大多是中小企业，甚至有些没有进出口权。2）个人SOHO个人挂靠（优异的服务）：兼具贸易商和生产商的特点。或称为出色的贸易商，或偏向于做小工厂的代理。3）外贸公司（可在产品设计、客户服务、渠道建设等增值服务方面突出优势）：品种多、经验多、关系广、服务深。 外贸目标客户分类：1）按商业形态分类：零售巨无霸；零售连锁企业；进口批发商；国内批发商；零售商、推销商、散户等；2）按行业分类：矿产、农产品、工业设备、电子产品、耐用品等；3）按国家和地

34、区分类：美加、西欧、东欧、澳洲、拉美、阿拉伯、日韩等；4）按不同的商业文化：西方欧美商人、犹太商人、阿拉伯商人和穆斯林商人、印度商人、东方商人、拉丁商人、非洲商人等。 生命周期管理1）顾客的生命周期价值（LTV）：在一段时间或几年时间中，从特定的订阅者哪里获得的净利润。2）LTV根据顾客或订阅者之前的和当前的消费行为，能够预测出他们将来的表现。3）采集目标客户转化潜在客户提升活跃客户保持最佳客户重新获取流失客户再激活赢回客户 触发E-mail（触发类型）事件处理触发（事前触发、事件触发、交易事件后）、调查触发、操作性触发、提醒触发、销售循环触发、票据跟踪触发、编目前触发、行为触发三、商业邮件的

35、类型 守株待兔式开发信：简单粗暴、可群发、关键在数量。回复率通常较低。 假定式开发信 设疑式开发信 双保险开发信：1）文字图像双保险：第一封带上图片， 第二封不带图片。2）内容表现双保险：正式简单，正式详细；轻松简单，轻松详细。3）价格陈述双保险：强调低价，强调品质优异而价格适当。第八章：国际电子商务组织结构的分类一、国际电子商务组织结构的分类 地域性组织结构：优势：1）有利于发挥企业整体利益；2）具有较强的灵活反应能力，又拥有统筹规划的整体优势；3）有利于直线职权和职责的明确委派。劣势：1）需要大量的执行经理；2）没有专人负责特定的产品经营活动；3）可能导致各地区各自为政，牺牲全局利益。这种

36、组织形式主要适用于各地区市场差别较大，而各地区的内部市场之间差异较小；产品系列较少、产品关联性较强的、技术性能较稳定的国际企业。某些食品加工、医药和石油企业大多具有上述特点。 产品组织结构：主要适用于具有以下特点的企业：该企业有多种多样的最终用户；该企业是既生产工业用品又生产消费品的大型企业；实行国外销售当地化生产的企业；非常多样化的产品线和高层次的技术能力。 职能型组织结构：主要适用于产品范围相对狭小或较为标准化，市场已站稳脚跟，没有强手竞争的企业。 矩阵型组织结构：主要适用于产品经营高度多样化且地域经营也高度多样化的国际企业，如柯达公司。二、客户关系管理相应的技术：外贸协同工作管理；冲突管理；风险管理。三、我国供应链管理的几种模式：传统专业外贸公司向供应链管理转型；传统生产企业向虚拟生产转型；电子商务平台公司延伸为供应链管理经营模式；物流及分销企业向供应链其他环节延伸。专心-专注-专业