销售话术的设计流程(共4页).doc

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1、精选优质文档-倾情为你奉上销售话术的设计流程双枪咨询，2009-9-14，作者：张小虎，访问人数：355销售话术的设计流程 双枪营销咨询公司 张小虎 一款手机，一个月10万台销售目标，一家企业连续19天巡回培训，一套课程纵横演练四川、湖北、湖南、安徽、江西、广东、河南、浙江八个省，一套方法累计培训终端导购员2000多名，一条短信：培训后日销量翻了一番，一个电话：武汉一个卖场这一款手机五一销售100台，一个代理一次现款提货高档手机3000台 太多的第一，太多的震撼，太多的感动。这就是四月中下旬金立手机L600华南巡回培训。 是怎样的课程，让金立这个国产手机中的巨无霸情有独钟？一个新款手机如何提炼

2、卖点，一套销售话术如何新鲜出炉？ 四月初，深圳创展中心金立总部，回访金立这家服务了三年的老客户，得知金立公司将要隆重推出L600商务手机。与营销总监胡宇峰和培训策划部经理段瑞华一番交谈，得知这款手机定位于年龄25-45岁的男性消费者，产品功能强大，卖点很多，60多个功能，可谓精彩纷呈。公司总部对于它寄予很大期望，趁着五一旺季到来，力争一个月销售10万台。 平心而论，这款手机除了软屏幕之外，产品外观并不突出，没有给消费者眼前一亮的感觉，属于内秀闷骚型产品。如果没有强有力的推介，摆在金立手机终端专柜，消费者很难指明购买。这样一款大众面孔的手机该如何提炼卖点销售？三个代理商的观点颇有代表性。一是深圳

3、公司觉得他的屏幕好宣传纯平触控，广州公司觉得它的电量大宣传超长待机，哈尔滨公司觉得它二则兼备宣传纯平触控待机王。 究竟要突出宣传哪个卖点，看来要认真走访一下深圳和广州的市场，近水楼台先得月，此时。深圳华强北商圈和广州天河商圈已经完成L600手机的铺货，个别导购员一个星期卖了五六台，最好的卖了10台。同样的产品，同样的价钱，同样的提成，她们为什么卖的好，她们是如何给消费者介绍的，其中有什么好的销售话术？ 用了5天时间走访深圳广州手机终端市场后，作者与深圳公司谭勇总经理和市场部鲍宇军经理等进行了深入探讨。两天之后，作者召集广州市区的10名优秀导购员开会，广州总代理王立章亲自主持了这次专题研讨。大家

4、人手一部L600手机，各自做3-5分钟模拟销售。有的强调屏幕，有的强调电池，有的强调照相，有的强调QQ聊天这款L600大致有10个主要功能。经过热烈讨论和无记名投票，集中了六个突出功能，超长待机放在第一位，双卡双待放在第二位，纯平触控放在第三位。通过笔者整理形成了近300个字的L600销售话术雏形，见下文第一段。 在销售过程中，消费者对这款产品的抱怨是什么？价格、品牌、外观、质量？参加座谈的导购员七嘴八舌，你一言我一语。当作者问“你是怎样化解这些问题的”会场顿时鸦雀无声。片刻过后，几个聪明的导购员通过回忆给出了令人满意的答案，见第三段顾客异议处理话术。再次来到深圳金立公司总部，胡宇峰总监给出许

5、多中肯的意见，就是要导购员把这款手机的硬件和软件优势给消费者讲清楚，最好是边讲解边演示，让消费者眼见为实。手机拿在手，作者一边写作，一边演示，熬了两个晚上，终于编出这套销售话术，为了导购员好记，概括为133记忆法，即“一句话”开场，三个“不一样”，每个不一样只讲“三个要点”。全文如下，以飨读者： 一句话开场（演示：左手拿L600手机）：您好！看看金立最新推出的新待机王手机，它是行业内唯一一款最强大最好用的手机。其他手机有的功能它都有，还有三点和其他手机不一样。第一是功能不一样1、超长待机：（演示：扒下后盖，手指电池正中间。）这款新待机王，超长待机，待机38天，买1台顶2台。你看1800毫安，多

6、数手机900毫安,待机时间，1台顶2台。您原来的手机多久充一次电？（顾客回答n天）这款手机2个n天充一次。2、双卡双待：（演示：抠下电池，手指SIM卡插槽。）你的朋友一定很多吧？这款手机双卡双待，一机双号，一个用于工作，一个用于生活，1部手机2个号码，1台顶2台。3、纯平触控：（演示：装电池，合后盖，转到正面，开启电源。）它采用最先进最时尚的纯平触控设计，防静电、抗油污，而且手写按键双输入，1台手机2种用法，你的短信多时,手写更快；坐车摇晃不好手写,就用按键。1台顶2台。小结：它是行业内唯一一款同时具备纯平触控、超长待机、双卡双待功能的高档手机。双卡双待、超长待机不稀奇，但加上纯平触控就是手机

7、行业独一无二的产品了；（第一段）第二是硬件不一样1、 耐磨软屏：（演示：软屏折弯）你看它的屏幕可以折弯。看起来是一块易碎的玻璃，其实是高科技耐磨材料，不小心掉地上，一般不会摔坏。2、 高清摄像头：（演示：长按右侧按键，递给顾客）你试试它的照相功能。你看清晰吧，它采用的是高清摄像头，真正的130万像素，比别人的260万像素还清晰。3、 高能电池：（演示：手指电池中间）手机电池爆炸伤人你听说过吧？那些电池都是属于超标电池，很危险！金立L600的电池是1800毫安，金立其他待机王手机也只有1800毫安，你知道为什么吗？超过1800毫安容易爆炸，金立采用高科技技术，1800毫安也能待机38天，绝对安全

8、，绝对够用了。第三是软件不一样。1、好易用这款手机人送外号“好易用” ，真的很好用。比如，你正在开会，忽然来了电话，怎么办？你按一下“拒绝”、“短信回复” ，对方就会看到你“正在开会”的短信。这样，既不影响开会，又不得罪朋友。通话中，它可以查号码，可以发短信，可以录音。当然，他还能够T卡备份，不管你有多少联系人号码和短信息，只要一个命令全部都可以复制到另一台手机上，不需要一个一个再输入进去那么麻烦。2、主题切换：（注：事先下载风景类、时尚类多个主题，置入手机内）你看到过1000元左右的手机能够自动更换主题吗？只有金立L600有！你看这些桌面多漂亮，就和电脑一样。3、时尚好玩：（一边讲一边将待机

9、状态下的中国移动等标识移入屏幕左侧菜单条）你见过待机屏幕这么干净的手机吗？这款手机，还可以用QQ聊天！我操作一遍给您看看！（注：提前输入自己的QQ号码，设置自动登陆）这款手机QQ聊天，就和电脑一样方便！（第二段）顾客异议处理话术（如果顾客不问，导购员不要自己揭短）1、价格异议：你看这纯平触控屏幕，他跟普通的手写手机可不一样，这是一个高端技术，是手机未来发展的趋势！你对比一下诺基亚的5800，同样的功能价格XXXX元；你对比一下三星的I908E和5217，同样的功能价格XXXX元。2、质量异议：我也以为是易碎的玻璃，原来是高科技耐磨软屏。（演示：软屏折弯）手机质量你尽管放心，不小心掉地上，一般摔

10、不坏。（演示：落地试验）3、品牌异议：国产名牌，销量第一，刘德华代言，奥林匹克体育中心指定产品4、服务异议：7天包退，1月包换，1年包修，终身维修，全国联保。5、功能异议：异议回答外观一般时尚新趋势 耐看五一降价怎么办保证不会降价色彩单一你喜欢什么颜色容易脱漆不会脱 钢琴漆按键字体太小因为屏幕大，所以按键小，手写按键双输入手机厚因为电池大 所以手机厚 保证超长待机面对顾客拒绝“使绊子”话术顾客说：我没有带钱，我看看再说！导购员：你应该货比三家，但你看看人家的纯平触控手机是不是“双卡双待，超长待机，是不是手写按键双输入”。第三段 客户评价：金立手机总裁助理兼销售总监胡宇峰（讲话录音） “为什么L

11、600卖的这么好？第一个主要因素就是要搞清楚L600要卖什么？通过张小虎老师给大家的培训，知道L600要卖“133”，也就是，一句话，三个不同点，三个不同点还有三个不同点。这个“133话术”的提炼带给我们的意义，远比一个产品怎么卖重要，远比一个产品重要，通过张老师的培训，他带给我们的是销售概念和培训思维的改变。通过这样的分析整理，就把逻辑思维整理出来了，让大家更容易记得住。第一个讲什么？第二个讲什么？这就是话术，讲话是一门艺术，更是一门技术。张老师设计的一句话就能把消费者购买欲望“勾”出来，这样消费者才会听你继续滔滔不绝的讲下去。前天下午郴州有个卖场的促销员，19日听了张老师的课，在20日上午

12、卖了5台，21日上午又卖了4台，这是一个店，一个上午，一个品牌，一个产品的零售量，这是第一组数据。就在前几天，销售L600的武汉代理商杨江给我发短信说，张老师培训之后，他们的L600零售销量翻了一倍。参加过张老师的培训，另外一个武汉代理赵志峰一次现款提货3000台，照这样下去，金立全国每个月销售10万台L600型手机，肯定没问题。”【下期预告】 导购员学历普遍不高，怕背书是销售人员的通病，有了销售话术，如何让导购员记得住，记得快，记得牢？销售竞赛不是背书比赛，如何让导购员学得会，用得上，用得活，卖得好？培训成果的背后，是一种怎样的培训组织与强化训练？两天的封闭训练，如何让普通的导购员人人成为销售高手销售冠军？敬请关注下集只要你这样培训 人人都能成为销售冠军 作者张小虎， 中国营销策划30年领军人物，中国十大杰出营销经理，中国十大创意人。常年服务于金立手机、美的小家电、罗马里奥瓷砖等耐用消费品行业，专注于企业内部营销咨询、终端培训，欢迎垂询。专心-专注-专业