茶营销方案(共9页).doc

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1、精选优质文档-倾情为你奉上兵连天下网络营销策划书营销团队成员队长黄平炜性别男院系/班级旅游与管理系08级连锁经营管理电话QQ队员郭水勇性别男院系/班级旅游与管理系08级连锁经营管理电话QQ队员邓瑞松性别男院系/班级旅游与管理系08级连锁经营管理电话QQ队员性别院系/班级电话QQ队员性别院系/班级电话QQ前言作为武夷学院旅游与管理系大二学生，出于对计算机及网络技术的兴趣，自学掌握了不少计算机技术，同时又是管理专业的学生，对营销方面比较擅长，结合两者开始研究网络营销方向。在大一时曾经做过武夷山茶叶电子商务网络营销方面的调查，所以对武夷山当地茶叶企业的电子商务网络营销现状比较熟悉。经过这几天我对兵连

2、天下企业的网络调查，我们发现兵连天下的网站管理以及网络营销方面存在不少问题。在看到这次比赛介绍时，我们第一反应就是上网搜下兵连天下，以求了解更多的信息。但是我通过百度搜索“兵连天下”关键词时，首页仅仅显示了3个与公司相关的网页，两个是武夷山当地网站对于兵连天下企业的介绍，还有一个是百度贴吧的帖子，没有顺利搜索到兵连天下的企业网站。在通过搜索“兵茗天下”关键词时也仅仅在第一页搜到6个相关网页，依旧没有找到企业网站，使我一度以为兵连天下没有企业网站。后来又通过朋友的朋友，知道兵连天下有在做网络营销这块，但似乎是承包给外面的制作公司。最后经过“千辛万苦”找到了兵连天下的网址，不过还是错的。记录在网络

3、114中文商务网站上的网址是，但是我输入此网址后却没有进入网站。后来通过域名查询，才发现这个域名尚未注册，但是已经被人注册了，于是试着输入这个网址后才终于进入了兵连天下的网站。首先从这一过程中，我们就发现了该网站的SEO做的很不好。通过站长工具可以发现在各搜索引擎中，只有谷歌收录了80页面，腾讯搜搜收录了25页面，但是我在通过这两个搜索引搜索关键词时，依然在前几页没有良好排名，所以也没有任何实际意义。此外百度，雅虎等其他搜索引擎全都没有任何网页收录。百度占着全国搜索引擎70%左右的市场份额，随着谷歌退出中国市场，做好百度就是做好整个中国搜索业的市场，所以优先针对百度进行SEO是最好的选择，也是

4、最有效果的。此外，我们从企业网站上并没有得到任何有价值的信息，很多链接点击不进去，甚至对企业的介绍也不是正确的信息，产品点击进去是空白页，似乎很久没人管理了。网站没有标题，只是显示网址，此外也没有设置网站关键词，描述等等，这些都导致了百度蜘蛛无法抓取信息。还有就是整站采用动态建设，也难以被搜索引擎抓到。界面设计是还蛮好看的，符合武夷山岩茶“红”的特点。但是网站最关键的作用是为浏览用户提供信息，提升企业知名度，甚至促成网上销售。这三点，在该网站上都做得不好。经过改进后，应该可以改善，但还是需要专人维护。最后我想说的是网络营销，网站SEO是其中很重要的一部分。此外还可以利用论坛推广、博客推广、Em

5、ail推广等方式，对于提升企业知名度，保持其长久竞争力，为客户提供良好服务都是必不可少的。接下来我将详细介绍方案的具体实施方法。因为对企业还不甚了解，一些实际实施方案无法和企业本身条件相适应，所以该方案可以供企业参考使用，具体实施可根据企业具体情况具体分析，最后根据实践形成最为有效的营销手段。信息多来自网上，如有错漏，还请见谅。一、本案策划目的武夷山特产武夷岩茶和大红袍等名优茶叶，有着悠久的种茶、饮茶历史和深厚的茶文化传统，但是茶叶的市场价值尚未被完全挖掘出来，兵连天下作为武夷山茶叶优势品牌，针对我国茶叶市场现状，以及我国众多的消费人群，我们在各大电子商务平台上进行大力推广公司品牌以及产品，打

6、破传统市场营销低效率、市场狭窄的缺点。以“兵连天下”企业网站为基础，对网站实行改版整合管理，并实行SEO策略。围绕企业网站，形成网站推广整体方案。通过利用各种网络营销技术最大限度推广企业网站，在互联网上建立并推广企业的网络品牌，树立品牌形象并提升企业整体形象。通过一系列的推广措施，达到顾客和公众对企业的认知和认可。企业开展网络营销的目标主要有：(一) 提高产品销售量；(二) 保持顾客忠诚度；(三) 提高品牌知名度；(四) 减少营销成本费用。二、网络营销环境分析（一）市场环境分析在目前的市场环境中，企业不管大小，多多少少都接触了网络，或多或少都采用了网络营销以帮助企业发展。竞争越激烈，企业越需要

7、接近顾客、了解顾客。同时网络营销不仅使企业的营销需求，也是顾客的需要。因此。开展网络营销、制定网络营销战略对企业来说具有十分重要的战略意义。由于茶叶行业属于比较传统的行业，目前仍以坐店经营、关系营销等为主要的经营方式。由于许多茶商对新兴的电子商务还比较陌生，对电子商务的应用水平更是滞后于其它行业。就目前茶叶现状而言，我国整体的茶叶需求量仍然很大。针对我国是产茶大国，茶叶市场不仅不景气而且还面临巨大的消费人群这一难题，如何打造企业品牌战略、推广品牌茶叶成了当务之急。针对武夷山本地茶叶现状，大部分茶叶行业的厂家和经销商信息化意识淡薄，电子商务和网络营销的概念几乎没有。在调查中，大部分茶企负责人都对

8、网络营销产生很大的兴趣，但同时也是充满了顾虑，对网络营销的效果保持怀疑。有营销专家认为，中国茶的文化性强，商品性弱，茶叶作为一种产品，明显脱节于飞速发展的互联网时代。到目前为止，多数茶企仍未充分利用现有的资源开展信息的网络服务，一些小茶企甚至连计算机等设备都没有。虽然网络营销在整个茶叶营销中所占的市场份额还比较小，但品牌茶企并非不明白这个渠道的重要性，有些已经开始进行有计划地开发和推广。不过，文化、品牌细分、诚信等问题的在一定程度上限制着网络营销的深度发展，总体来说，茶叶网络营销仍处于初级阶段。（二）企业形象分析企业名称：中国 武夷山兵连天下生态发展有限公司企业法人：武夷奇兵企业性质：全员退役

9、军人联盟创办的茶企业经营品系：武夷岩茶，武夷红茶，八一军旅茶，喜宴礼茶，桃李茗茶，修为茶企业品牌：兵茗天下，为了谁，戎茗天下，我无茗，雾云红，企业茶厂：武夷山兵茗天下战友茶业岩茶厂（三）产品分析专业从事茶山开发，茶叶种植，采制，研究，销售一体化发展，是中国唯一专业军供的茶企业。所属产品有八一军诞茶系：金戈铁马、龙啸沧海、鹰击长空、利剑苍穹、军旅戎情、世纪功勋、战旗红、红梅赤武夷岩茶系：大红袍、水仙、肉桂、铁罗汉、水金龟、白鸡冠、花香奇兰、天子1980、金锁匙红茶系：金骏眉、银骏眉、大赤甘、小赤甘、雾云红、妃子笑、正山小种、野蜜赤（四）竞争分析在网络营销中，兵连天下应顺应环境的变化，采用新的竞争

10、策略，才能在激烈的竞争中取胜，可以采用以下几个竞争策略提高竞争力：（1）成本领先战略。提供低成本的产品或服务，降低与购买者和供应者之间的交易成本。 （2）差异战略。提供与竞争者不同的产品和服务，定位于不同的有差异的市场，保持竞争力。 （3）创新战略。开发新产品和服务，拓展新市场，建立新的商业联盟，新的分销网络等。 （4）目标聚集战略。采用前面的某一种战略优势占领某一细分市场。（五）加盟者分析由兵连天下授权退役军人加盟，以部队和军事单位密集区开设的旗舰店。团队以退役军人为主，有着良好的军事作风，具有优秀的团队协作精神，工作认真，服从大局，听从指挥。有利于企业的长期发展和永续经营。（六）消费者分析

11、为各地部队及军区提供优质茶叶，团购及批发。部队和军区消费者值得信任，可以长期合作。同时面向普通客户及消费者，提供零售及批发。三、网站改版设计网页设计基本框架网站主页首页企业简介（1） 企业介绍 （2） 企业荣誉（3） 团队精英（4） 发展历程（5） 茶园基地品牌文化（1） 品牌观（2） 品牌释义（3） 品牌定位（4） 经营理念（5） 服务理念（6） 品牌文化新闻中心（1） 企业动态（2） 行业动态（3） 媒体聚焦产品展示（1） 八一军旅茶系（2） 武夷岩茶系（3） 红茶系绿色兵站合作企业八一戎人营销网络全国各地区网络图退役创业军人创业合作类别申请加盟客服中心在线留言投诉建议联系我们网页META

12、信息标题（Title）：武夷山兵连天下_武夷山兵茗天下_茶叶加盟_大红袍加盟_退役军人加盟_军人就业加盟_武夷岩茶加盟关键词（KeyWords）：武夷山兵连天下,武夷山兵茗天下,茶叶加盟,大红袍加盟,军人就业加盟,武夷岩茶加盟描述（Description）：武夷山兵连天下生态发展有限公司是集结各届各地战友联盟创办的企业，专业从事茶山开发，茶叶种植，采制，研究，销售一体化发展，是中国唯一专业军供的茶企业。所属产品有八一军诞茶系、武夷岩茶，武夷红茶、大红袍、正山小种、老枞水仙、金骏眉、银骏眉、肉桂等茶叶。三、网络营销策略(一) 市场定位策略军人联盟：由兵连天下授权退役军人加盟，以部队和军事单位密集

13、区开设的旗舰店军供茶叶：为各地部队及军区提供武夷山优质茶叶，是中国唯一专业军供的茶企业。普通客户及供应商：提供零售及批发。(二) 价格策略采用低价位，一方面，通过网络生产商和经销商减少了中间环节，节约了企业成本，因此网上销售产品的价格应较传统销售产品价格低；另一方面，网上用户很方便实现“货比三家”，因此兵连天下定位应考虑同类商品的定价和传统商户的定价。(三) 促销策略包括电子邮件促销，搜索引擎促销、论坛促销、网络广告促销等。同时在淘宝、百度有啊、QQ拍拍上开设网上商店。此外还可以进行积分促销、折价促销等。(四) 个性化营销策略企业可以让网络客户定制自己的个性化信息，来实现个性化营销的目的。如：

14、客户可以在网上定制自己喜欢的茶叶包装、客户可以印制自己公司的商标、客户可以定制自己感兴趣的信息内容、客户可优先了解自己关心的产品信息等。(五) 服务策略在网站上为顾客提供详实的产品信息和服务信息，满足不同个性顾客的需求。针对顾客在购买商品或服务后可能会出现的问题，提供常见的问题解释（FAQ），或者通过留言板或虚拟社区反馈问题信息。企业工作人员在得到信息后第一时间与顾客取得联系，通过与顾客的沟通，了解问题所在，及时改进。从而提高顾客的满意度，培育并保持顾客的品牌忠诚度。四、网络营销推广方案(一) 搜索引擎营销(SEM)主要有服务方式有，竞价排名、购买关键词广告、搜索引擎优化（SEO），现阶段针对

15、兵连天下网站情况，可先进行SEO，通过优化兵连天下、兵茗天下、军人加盟等热度不高的关键词，使其尽快占据搜索引擎的首页位置，主要是为已有客户提供一个企业信息平台，保持客户的忠诚度。此外对于其他比较热门的关键词的优化，需要较长的一段时间才能有效果，或者也可以采用竞价排名，付费越高，在搜索引擎的排名越高，主要按点击收费。通过SEM可以发掘出潜在的顾客，将浏览者转换为顾客，提高产品的销售量。(二) 论坛推广兵连天下公司应利用论坛这种网络交流的平台，通过文字、图片、视频等方式发布企业的产品和服务的信息，从而让目标客户更加深刻地了解企业的产品和服务。最终达到企业宣传企业的品牌、加深市场认知度的网络营销活动

16、。前期可以选择武夷山本地论坛、武夷山贴吧、茶叶信息论坛、福建省内生活健康消费类论坛、军人及退役军人论坛为主。后期根据具体需要选择各类型的论坛推广，总之就是覆盖面要广且全，同时避免广告嫌疑。论坛发帖应注意语言艺术，在为网友提供有价值信息的同时，宣传了企业。(三) 博客推广指兵连天下公司或者公司专人通过博客这种网络应用平台进行自我宣传，以其达到宣传企业形象，企业产品，品牌以及个人品质的营销目的。博客营销具有. 目标更为精确、较低的营销成本、广告的交互性等特点，能够起到很良好的口碑宣传。企业家经营得当，能够成功营造出和谐与信赖感，传达公司的重要信息，对产业话题作出回应，让大家了解公司的状况。企业员工

17、具有代表性，及时传播公司信息及知识，并告诉大家产品的开发方向，让大家对产品产生信赖感。(四) 许可E-mail营销 Email营销是在用户事先许可的前提下，通过电子邮件的方式向目标用户传递有价值信息的一种网络营销手段。主要有顾客关系E-mail、企业新闻邮件、提醒服务/定制提醒计划、许可邮件列表等。具有范围广，操作简单效率高、成本低廉、针对性强反馈率高的优点。可以减少广告对用户的滋扰、增加潜在客户定位的准确度、增强与客户的关系、提高品牌忠诚度(五) 问答推广问答推广是近几年比较新鲜的营销模式，但是效果不俗。主要以百度知道、搜搜问问、天涯问答为主。比如百度知道，兵连天下可针对自己公司性质，对诸如

18、茶叶加盟，军人就业、武夷岩茶、大红袍之类的话题进行回答，在回答的过程中，间接带出自己的公司或者企业网站。这些问题在百度都会排的比较靠前。此外，还可以自问自答，如问“退役军人有什么好的加盟项目”，再用另一个号回答。由于问答具有一定的互动性，顾客比较容易接受，排名也比较好，所以效果还是不错的。(六) 百科推广主要以百度百科为主，这个我已经提前创建好了兵连天下的词条，排名非常好。创建这几天来已经有一百多IP进行了访问，同时还能利用这个链接进入企业网站。三、网络营销SWOT分析优势S（1） 具有互动性，企业开展互动营销有助于企业产品的推广、品牌的传播，以及企业的良好口碑传播；（2） 通过互联网络可以有

19、效地服务于顾客，满足顾客的需要；（3） 不受时空地域限制；（4） 网络环境的竞争是平等的；（5） 企业可以在网络上建立了自己的企业商铺，通过网络销售产品；（6） 相对传统营销，费用更省；（7） 延伸营销市场，创新营销方式；（8） 能够帮助企业增加销售、提高市场占有率。（9） 多媒体展示劣势W（1） 网站推广周期较长，见效较慢。需长期维护管理；（2） 缺乏信任感，对企业的认知需要时间；（3） 网上购物的诚信问题，企业商城发展需要信誉保障；（4） 是一个虚拟的市场，网络表现产品的直观性较差，消费者担心购物的风险；（5） 缺乏亲自购物的乐趣；（6） 技术与安全性问题尚待改进；（7） 价格更加敏感，易

20、引发价格战；机会O（1） 全国饮茶人数众多，尤其是年轻青年对健康的重视增加，而他们是网购的主要人群（2） 截至2010年，中国网民人数达到4.04亿；互联网普及率达到28.9%；（3） 2009年网购规模达2483.5亿元；（4） 国际互联网覆盖全球市场，通过它，企业可方便快捷地进入任何一国市场（5） 在网上，任何企业都不受自身规模的绝对限制，都能平等地获取世界各地的信息及平等地展示自己，这为中小企业创造一个极好的发展空间（6） 消费者可以根据自己的特点和需求在全球范围内不受地域、时间限制，快速寻找满足品，并进行充分比较，有利于节省消费者的交易时间与交易成本威胁T（1） 网络营销市场的不成熟，尤其是茶叶有其特殊性，如保质期、保鲜、防潮防压；（2） 网上少数无良商家兜售劣质产品，价格偏低，影响消费者网购的信任度；（3） 现有的铁观音等乌龙茶已经建设好一套完善的网络营销平台，将是强大的竞争对手；（4） 武夷山本地一些大型茶企意识到网络的趋势，加紧网络平台的建立；（5） 国家的宏观调控，对网络市场的规范。参考：网络营销与实训经济科学出版社、网络营销技术中国人民大学出版社专心-专注-专业