土豆4p营销策略(共6页).doc

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1、精选优质文档-倾情为你奉上调 研 报 告题 目 土豆的4p营销策划 专业班级 工商企业管理 111 班 小组人员 徐丽、吴儒蓓、金青青、林仙 2012年 11月 1 日一、 产品(product)从市场营销的角度来看，产品是指能够提供给市场被人们使用和消费并满足人们某种需要的任何东西，包括形产品、服务、人员、组织、观念或它们的组合。我们现在来分析土豆的产品策略。土豆又名马铃薯，山药蛋，洋芋，是世界的主要粮食作物之一。仅次于稻、麦、玉米。土豆营养全面，价值高，耐贮且贮存时间长，是农村改善食品结构，居民进行保健的好食品。而且土豆的促进脾胃的消化功能，降糖降脂、美容养颜，补充营养，利水消肿，宽肠通便

2、，鉴于土豆的营养价值，大家研究出了土豆的各种做法，例如炒，炖、烧、炸等烹饪方法，满足了人们对于美食的追求。在土豆的营销过程中，我们首要考虑的就是产品的核心利益，即顾客真正购买的利益。我们的消费者购买土豆一般是为了加工或者是食用。在整个购买并消费的过程中，消费者购买土豆主要考虑分为3个方面：1、土豆进行食用时的口感及味道。这直接影响到土豆的销售价格及销售数量2、土豆的外观。即土豆的大小、外表的平滑程度、芽眼的大小及多少，这些因素的存在也直接影响到土豆的销售价格，马铃薯个头大的、外观比较平滑的、芽眼小且少的一般价格比较的高，一般可以高出其他马铃薯产品价格的35角每公斤。3、土豆肉的颜色。现在市场上

3、看到的土豆肉的颜色一般只有黄心的和白心的，很少能看到其他颜色，因此，有颜色的土豆不仅具有食用价值，也具有观赏价值。我们可以对土豆进行品牌化管理。我们在土豆的营销过程中要充分考虑消费者的各种需求，所以在生产土豆产品时要根据不同市场的细分制造出不同的产品。既要满足更多消费者的需求，也要满足顾客求异求变的心理，还要适应不同价格层次的需求，从而减少开发新产品的风险，进而实现延伸产品价值的目标。在对土豆进行细分之后，还要根据土豆的等级给土豆进行包装和贮藏，从而使产品产生附加值。从商品的包装上可以体现土豆的等级和各式各样的特色，从而满足顾客购买的不同需求，体现土豆的不同价值。产品的包装也是影响消费者购买的

4、重要因素之一。土豆作为一种原来可以用来加工，例如：可以做成薯片、香肠等不同的产品。二、 价格从最狭义的角度来说，价格是对一种产品或服务的标价；从广义的角度来看，价格是消费者在交换中所获得的产品或服务的价值。历史上，价格是通过双方的协商来确定的。价格并非是一个数字或一种术语，它可以用许多名目出现。价格=生产成本+流通费用+税金+利润影响定价决策的因素：内部因素外部因素营销目标市场和需求的性质营销组合策略竞争对手成本经济组织考虑中间商、政府、社会关注问题对于土豆的价格，我们可以采取多种价格策略，如：需求差别定价法、逆向定价法、随行就市定价法、折扣定价、差别定价等各种方法。例如：折扣定价的方法有可以

5、分为数量折扣、现金折扣、数字定价策略等。1、数量折扣就是：顾客购买土豆在5斤以下的就3元；购买土豆超过20斤的话，每斤2.5元。2、差别定价法：就是根据土豆的大小、品质、存放的时间来区别土豆的不同的价格。如果土豆的价格新鲜且质量有好，那么土豆的定价就高。3、尾数定价策略：如果市场上竞争对手土豆的价格为每斤3元的话，我们自己的土豆价格可以定在每斤2.99元。这种价格在消费者心中会产生三种特殊的效应：便宜、精确、中意。三、 促销（一）人员推销1、前期销售人员直接向各大食堂、饭店、小吃店进行推销，与它们（渠道拥有者）签订马铃薯购销协议。2、从消费者的心理出发，能够直接作用于消费者的促销方式。比如可以

6、向渠道拥有者进行适当地降价促销等有利于营造口碑的销售策略，提高我们土豆的品牌知名度，赢得更多顾客的青睐。（二）直接营销1、开展土豆美食文化节，在文化节上搭建临时展示台2、开网店，开通马铃薯网络交易平台，开展网上订单销售等业务。(三)广告宣传改变人们的认知，加大在各种渠道上的广告投入，例如利用发传单方式传递土豆常识及促销信息，用科学事实告诉消费者：以马铃薯代替米饭不仅能保证人体一天所需的碳水化合物，更能排除体内毒素，美容颜润皮肤、治肥胖，绝非发胖食品。此外还可以防治癌症防治、肝脏病、肾脏病、胰脏病、胃溃疡心脏病、高血压；能恢复体力，增强体质，提高免疫和自愈能力；能消除眼疲劳，消除眼睛干燥，令双眼

7、亮丽；能治愈腰痛、肩膀痛、膝痛。(四)公共关系1、营销人员要经常和渠道拥有者进行实时的沟通以了解他们的需求和市场的需求，实时调整土豆的进销量及销售策略选择。2、到市场上进行实地调研，真实准确了解土豆的市场动态以制定土豆的定价促销，打败更多的竞争者，从而为自己赢得更多商机。(五)销售促进1、可以利用其外观独特、口感好的特点加工成礼品提升马铃薯的价值。2、向各大食堂、小饭店、周边小吃店推出马铃薯的新型菜式，不再是单纯的炒土豆丝、土豆泥、炸薯条等。例如：（1）、可以把土豆泥混入肉末，制成土豆饼或马铃薯肉丸；（2）、可以把土豆泥堆起来，在上面插上青菜等绿色的食物，制作成假山样式；（3）、可以做成小的、

8、式样精致的土豆饼，沾上奶油作为饭后甜点，不一定要按中国的传统吃咸的。3、把土豆与其他食材混合做成土豆粉、特色土豆饼等特色小吃，这种特色菜或特色点心会给饭店、食堂的厨艺更增风采。也可以把马铃薯与苹果等混合起来榨成果蔬汁，既营养又潮流还不失独特品味。四、 地点我们的目标客户群体是经贸学校食堂，经贸一条街上的饭店以及晨曦餐厅和春晖餐厅，因此采取直接向顾客销售的方式。由于我们土豆的量大概在400斤左右，因此我们销售覆盖区域就在经贸周边一带。我们是直接从蔬菜批发市场进货，以提前预定的方式，再寻找目标客户，以订单的方式进行记录。如此的话我们可以直接在次日凌晨从蔬菜批发市场拿货直接送到各个食堂以及饭店，这样可以直接免了储存费用。我们商品是黄心土豆，黄心土豆相对白心土豆口感要好，并且色泽更好看，因此价格相对白心土豆会高些。但根据我们的调查了解，目标客户群体的需求大都是黄心土豆，这让我们的产品的销量在一定程度上可以得到保障。专心-专注-专业