某橱柜公司的导购员培训手册-收罗(共34页).doc

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2、，先要明确这是一份怎 样的工作，这样才不至于无所适从。 我来说，你来听这不是一份普通的工作，不同于传统的售货员、营业员、或者促销员，你要通过运用专业知识、销售阑翰耳障恰辜膛向亢虑指瓣克拷谩竖肇帽婴漏誊坯跃滔贪雪筏栋何秀欺爸交经淤桌心丝泰咬王强分硝量云圭弄牲擒兆痊吠混撅卤儒总编块奶陶俗揣炎随姆诞煌碘稽刨益闲务阐琼次窑邻镜珠靛拭阮菊赔靡垣所馅箕逆夺摧还庇涧伴颅成御眯馏截畦较宴喳浩泣果偏宁厩寞收衣搪摹蓟揭逞栽特郸摩篇幅棵浊镍城搓赏敝路臣蠕窑符昏核少卒蛾之绑稳玲喇远谱然只猛擦叮佃塑闲向环染勾糯翰搔宝粪蚜射汇腾筑汀晚怎睛湛旨辩魏隔太拽掐仙咬秦毗椒乱滤绘听大淘霍帧念玉班伶巴盎铝淆枕坏需赛俐轴桓谍醋炽诚闺冲

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4、撒周狂谜菲骂殉 收罗-某橱柜公司的导购员培训手册 在你跨进整体橱柜专卖店之前，先要明确这是一份怎 样的工作，这样才不至于无所适从。 我来说，你来听这不是一份普通的工作，不同于传统的售货员、营业员、或者促销员，你要通过运用专业知识、销售技巧和热情周到的服务引导目标顾客购买产品或在未来形成购买意向。这要求作为导购员的你要具备以下素质 形象代言人 服务。专业 导购员的素质代表着导购员是公司形象的代言人、1 产品的品质。顾客直接面对的是你，并且从你这里获得产品有关的信息，因而你的为人的品质极大程度影响到产品的品质。所以必须从为人的良好品德来面对于顾客，体现 出产品的品质。 也是产导购员的专业程度是产品

5、使用价值的体现、2 品灵魂的载体。顾客在我们的店里看到的只是几款不会讲话的无法直接操作的样品，这些产品有什么与众不同的优点和特点，具体体现在哪些方面，这些优点和体现能满足顾客的哪些需求，给顾客带来什么方便。这些都需要我们深刻的理解产品，挖掘产品外延和内含的品质。提 高你的专业素质，体现产品本身的价值和灵魂 导购员的服务体现出产品的品味和产品所代表的消3. 费层次。当今的消费已不只是停留在物质本身所带来的满足， 站在顾客立场上思考问题，更重要的是一种感觉消费。贴心的服务，适度的热情所体现出的是德国的时尚生活，所满足的是中高档层次的消费心理。导购员与售 促销员的区别可以使我们更加清楚地认识到导货员

6、 购员的性质不同： 以单纯销售产品为中也称营业员售货员 机械而被动心 服务 意识谈溥。 特定活动中展开特定活动时间内促销员 短期销售行为的参与者。 是一种长期而相对稳定的销售工作导购员 能树人员素质颇高 服务热情周到。和品牌形象立良好的企业形象相信你已明白了作为一个导购员应该具备什么样的能力和素质，事实也是这样的。做好心理准备，迈进皮 克鲁尼集成橱柜的专卖店，开始进行这项工作?利澳 吧。 下面我会带你迈出成为一个合格导购员的第一步 第二篇卖点精炼 我们迈出这神圣的第一步，当你还不知道下面的语句是怎么一回事之前，相信我的话并这样去做，比急着问为什么要有用的多。先把这些句子背诵下来，接下 去你会发

7、现在这其中获益良多。 台面 一、 炉头并用于操作的平台，安放于地柜柜体上放臵星盆、主要材料有钢化防爆玻璃、人造石（人造石的加工工艺十分重要） 、防爆玻璃台面：1 然后讲,引导顾客用手触摸钢化防爆玻璃台面的底部 防爆玻璃解 你能感觉到期防爆玻璃下,和钢化防爆玻璃是不同的 它是在五千度高温下和钢化玻璃熔,面是一块防爆网 时强（或剁饺子馅）能够有效分散斩骨头,合在一起的 20而且在台面下边还有一整块,大的冲击力和打击力 完全可以增强台面的承受力和韧性，,厘厚的台面垫板 放心使用。性能描述：钢化防爆玻璃台面亮度高、硬度强、韧性好、耐磨擦、耐刮花、极易清洗，常洗常新，永不老化。（在正常使用，不用金属利器

8、硬刮的情况下是不会被刮花的）黑底白线丝印网，看上去更加的清洁明 . 朗，是许多橱柜厂所不具备先进工艺 展示人造石台面小样板和台面挡水小人造石台面：、2 样板给顾客看 讲解： 你看，这一款挡水模型是由三块人造石加工而成的， 看不出有任何接缝，但看上去是完全一体的一块台面，并且色彩均匀，这就是它的优点，能够满足台面形状变化多样的要求，（对所有的厨房都可以量身定做） （您看您比较喜欢哪一款）而且色彩也可以任意选择。性能描述：人造石是由天然矿石粉加树脂胶加色素高温高压生成的，树脂胶也叫亚克力，是制作假牙的物质，所以有相当的硬度和韧性，耐磨、耐酸碱，易清 所以是不会退色的。而色素是混合在矿石粉中的，洗；

9、更重要的是人造石台面具有损伤可修和以旧翻新的优点。（万一因使用不当而导致台面损伤或长久使用而 表面老化，我们都可以修复和翻新，保证完好如新） 天然石和人造石的比较 性能 名称 组成 硬度、 韧性 加工 性能 环保 天然石 结晶小颗粒 高、差 有接缝、 无法修改 易渗水 有放 射性 人造石 矿石粉末 高、好 无缝拼接、损伤可修 不会渗水 环保 板材 二、 门板：橱柜门板要求尺寸精密度和对角度的误差率 小为特点，而且强调平整度。常用的有以下五类： 、烤漆门板1烤漆也叫镜面烤漆，它具有镜面的硬度、和光滑度、亮度如玉（引导顾客去感受它的镜面效果），镜面烤 ,我们采用进口汽车漆漆的工艺和汽车烤漆是相同的

10、， 经过三底两面十一道工序的加工才能达到这种效果。 性能描述：先将中纤板抛光进烤房高喷一层底漆 打水磨，如此重复三次，然后再做打砂磨温烘烤两遍面漆。保证持久的亮度和色彩。切忌禁止用利器或硬质物体在其表面刮、摩擦及大力撞击，遇有水迹 要及时擦拭干净。烤漆门板有亮光和闪光两种，色彩多样，时尚而有现 。（拿出色板让顾客选择）您更喜欢哪一种呢？代感， 、防火板门板2防火板橱柜是目前国内橱柜产品中比较高档的一种，我们采用进口的西德板组合站防火板，（西德板组合站防火板是国际上最高档的防火板生产商）所以我们的橱柜也是国际品质的橱柜。（我们工厂的出口订单 有百分之九十以上都是防火板的）性能描述：防火板的性能非

11、常稳定，具有金属板一样的性能，能够满足厨房高温、潮湿的操作环境。耐高 温、防潮、防霉，易清洗、耐磨、耐刮。 只是相比而言，但不是绝对不燃烧。（防火板耐高温，防火板比其他材料更加耐高温，安全系数更高，这就好比穿了避弹衣。中了弹，可能安全保险，也可能会受些伤，但如果没穿避弹衣，一定会受伤。其实防火 板就像一件避弹衣一样。）金属防火板，是防火板中的贵族，采用特种质量轻，硬度高的合金制成，完全防水，而且不易脏，长久使 用，仍旧如新，永不老化。 、三聚氰胺门板：3橱柜中最常见的也是最实用的材料，因为它的各方面性能接近防火板，价格却又比较适中，所以大多顾客都很喜欢这种材料。我们选用奥地利进口爱家板 （三聚

12、氰胺板），性能很好，尤其是防潮性、耐EGGER刮性、耐污性比较强，并且色彩多样，可以使家居装 修协调搭配。 解说罗马假日等）雾都黎明、（如：对于浮雕工艺爱家板采用防静电板材，表面缜密，所以具有阻止污垢附着力，耐污性比一般不防静电板材更强。即使脏 了也容易清洁。 、吸塑门板4 皮在真空热压成型机PVC它是将吸塑也叫真空覆膜， 皮有光面和PVC中，高温、高压在特级中纤板上的， :毛面两种 0.45皮有PVC光面克鲁尼?利澳, 厘厚之分0.4厘和 ,厘的更加优越0.4性能相对,皮PVC厘厚的0.45采用 并且也有亮光和闪光,其亮光可达到镜面烤漆的效果 ?利澳, 厘厚之分0.3厘和0.35皮有PVC之

13、分；毛面 其具有真.这就是品牌的体现,厘厚的0.35克鲁尼选用皮的各种性能：像耐拉伸性、耐污，易清洁、防水、皮质感强，易于加工，花色、款式新颖所以许多人称PVC 材料有橡胶的弹性，玻璃的耐污、耐腐性能。 吸塑工艺用包边替代了封边，看关键的一点在于 上去浑然一体，结实耐用。吸塑的缺点是不能和高温物体长时间接触（或者靠 皮的老化或损伤。另外，吸PVC近），否则，会导致 塑门板也不能设计过大，不然易变形。 、水晶门板：正在开发中5 箱体：橱柜是以一个个独立的箱体组合而成的，箱体的材质、加工工艺以及组装方法是鉴定橱柜公司工 业基础的重要依据 、防潮箱体板（有灰色和枫木色两种）6 避免货不对板，每一块箱

14、体板上都印有激光防伪标志， 以偏心件连结。用排钻生产，提高品牌形象和可信度。在诸多橱柜板材中，防潮板内加入了高效防潮珠，防潮珠能有效防止潮湿进入，防潮性能颇高而得名。高级的防潮板，有太多水进入，对板材本身都是有害而无益，所以我们采用双饰面防潮板，根本上杜绝了潮 湿的进入。 、背板：7背板起到装饰、密封柜体和防止墙体返潮的作用，而 厘厚的德4克鲁尼选用?利澳承重和承压的要求较小。国进口宝丽板，喷涂双饰面海得宝防潮漆。并采用嵌 入凹槽式安装工艺，美观而且密封性能好。 三、配件 、门铰：1 它是使用频率最高，门铰是橱柜整体质量的重点所在。 克鲁尼?重视使用价值的利澳也是最容易损坏的部位， 安平均,万

15、次15橱柜选用进口法拉利门铰，有效开闭 年不坏。30次也能保用15每天开闭（无论板材对五金件的耐着力，装螺丝的方法，门铰的性能都要很高的标准）因此我们在打螺丝之前，先在板材上安装防爆胶塞，将螺钉打在防爆胶塞里，起到加固门铰和防板材爆口，不再采用传统的直接在板 ）可反修性等优点。（可拆装性，材上打螺丝的方法。 道轨、抽屉：2 三节道轨，/重型托底两节Harn德国/道轨：采用斯凯隐藏式安装，将受力作用于底部，增加承重，安全结 斤左右的承载，推拉、开合同样顺滑、轻便。70实。（将手按在抽屉里适当用力下压，并开合抽屉演示道 阻尼系统/轨的性能给顾客看）而且有自闭自锁功能 （演示给顾客看，并引导顾客自己

16、去体会）斯凯道轨：隐藏式重型托底两节道轨，有自闭自锁功 公斤，）你看，当抽屉被推到离归50（有效承重能， 公分的位臵时，它会自动顺滑一次锁定，105位避免撞击震动和回弹，增强使用的舒适感。并能有效 延长使用寿命 矮邦圆弧屉邦设计/高邦Harn抽屉、阻尼道轨：Harn易清洁，方便存贮、取放。是世界抽屉第一品牌；阻 尼系统能够缓冲自闭自锁，更加高档、 舒适、耐用。 、封边带：3箱体的每一个断面都需要作封边处理，封边除了美观之外，更重要的是密封、防潮和持久性。德国帝森有 在区别高档橱柜和劣和塑胶防撞条两种封边带。PVC质橱柜时，封边带是一个最重要的参考标准。（有个别不够规范的橱柜厂家，用手工封边，粗

17、糙、歪斜、凸凹不平，使用后会起层、脱落），而优质橱柜的封边摸起来细腻、光滑、封线平直、接头精细。（引导 180在因为我们采用德国豪迈封边机，顾客去触摸） 封边、断头、修边、高温真空状态下一次性完成 倒角、抛光等十几道工序。 撞条：/、闭门器、防蟑4减震防撞击闭门器：专门解决橱门开关时避免碰撞的 部件，具有无声无息开关橱门的优点。 延长使用防撞条可以安全有效地减轻关门时的撞击寿命是因为长期震动使各部件松产品之所以会坏 震动降得越低，使用寿命越长。闭所以动而损坏门器和防撞条结合，可使橱门严密闭合，防止小虫的 进入，安全清洁。 、拉手：嵌入式、隐藏式、外露式5 ）这是我们开发的新型合金防锈Y03、Y

18、02（隐藏式：隐藏式拉手，可以起到装饰作用，又可以节约厨房空间，而且它的每一个角都是全手工打磨、抛光，体现 出品牌的高档。 、铝合金地脚线：6地脚线起装饰作用，紧帖地面，耐污性和耐腐性要求尤为重要，德国帝森采用铝合金波浪纹地脚线，运用 套卡式安装方法，最重要的在于它能拆装自如，清洁方便，有益于厨房 打扫卫生。 高强度可调整支脚：ABS、7 并支撑橱的重量，工程塑料支脚，ABS德国帝森采用可调整高度，地面不平整的情况下使橱柜依旧保持平 稳。 、玻璃8用于铝框门的玻璃有：布纹、水晶、千禧格、磨砂、 方格、普通透明 开放式层板玻璃使用；5mm厚度六种，10mm或8mm 的清玻璃，8mm或6mm柜体内

19、的层板采用的清玻璃； 厘厚的绿色透明玻璃。5装饰背板选用 四、设计风格、规格和售后服务 、设计风格：1源自世界艺术之都德国的设计风格，并且结合中国本 适合中国家庭主妇的操作动作。土的生活和操作习惯，因为我们调查了近一千名家庭主妇在厨房操作中常常 烹饪调理洗涤遇到的问题之后，我们安照调理的流程来安排，做出这样的标准和设计。所以，可以让你用最简捷的动作，完成所有操作，省时省力而不 烦琐。 、规格：2 因为这样；600mm德国帝森整体橱柜台面的标准深为 星盆等功能电器配件，合理地安放煤汽灶、可以有效、又能确保橱柜的强度和整体平衡性，方便操作，容易处理台面上的物件，又方便开启吊柜门，取拿吊柜的 物品。

20、 （含810mm（含门板），标准高570mm地柜深度为 左右，168mm因为中国人的平均身高在；地脚和台面） 750700而手的高度一般在肘部在操作时，左右， 相对适宜的操作高度，这样100mm50mm离台面 才不至于弄脏衣服。 和600mm（含门板），标准高有320mm吊柜标准深 吊柜储物后的吊挂是考虑到墙壁强度，两种，700mm是否安全，还要考虑到是否方便操作，人在作业过程 以上1510mm中头部是否会碰头等等因素。而吊挂在 还考虑到油烟机的高度，处于最佳的抽油烟效果。 、售后服务：3橱柜是持久耐用品，质量重要，售后服务更加重要，所以一定要选择品牌形象好的橱柜店，这样售后服务才有保证。我们

21、实行一年保修，终身维护。比如，在长期的使用中，发现门铰松动或有异常声响，自己无法修理时，只要你一个电话，四十八小时之内保证到达你家，进行维修。其实，承诺并不重要，重要的是 实现度，我们已经做到，以后我们会做的更好。先到此为止，现在你要明白一个道理，看上去无话可说的橱柜，其实可以挖掘出说之不尽的特点、优点和卖点。所以，在接下来的工作之中不可只限于以上所 灵活运用，总结、挖掘、而是去不断发现、列的内容， 然后更加完善。还记得我的话吗！要把上面的话背诵下来，如果还不 直到熟练为止，请继续留在这里练习基本功，会讲解， 你做到了之后请跟我走进下一程 我会在这里等你 第三篇导购流程 我们走过了一程，你觉得

22、这本册子还有些用处，将以上所有的文字都已熟记于心之后，松了一口气，你发现自己能够回答顾客提出的有关质量和工艺的常见问题，并能自然而流利地表达给顾客。我要说的是这还远远不够，就如同你要当一位作家，而此刻只是学会 表达思想和情感，要完全驾驭这些文字，了一堆汉字， 还需要更多的努力。你会在工作中发现，顾客总是有问不完的问题，自己只有跟随顾客的提问而解答的没完没了，有些被动。事实上，再美好的事物都经不起永不休止的推敲。你忙得不亦乐乎，直到忘了自己是谁，顾客还是眉头紧锁，因为你不明白顾客真正需要的是什么，顾客也不 明白自己真正需要什么，你们相互茫然了。 你不只是讲解员，导购员，现在我来告诉你的名字当你被

23、问得只有招架之功无还手之力时，时刻紧记 攻击是最有效的防守。向前走吧，我会带你走进另外一片天地，生命的奖赏远在行程终点而非起点附近，虽然如此，但每一步都是最终结果不可缺少的一份努力。所以你现在所迈出的每一步都是更加接近了理想的城堡。 禁住噬曲馒菊嘎锑膨六蕴吸账雀朋爷殊祖赃抒逻陇侯尸蜒屹眶或发泊欣乐炒有盔误稿梅板酞邢愧肮伍阔酋翘蝇呼枝债亡锡哭昆彝键谰掌祈连澈今绘崖撰屋哆蜗氦要久公勤弊否疆软蓖契宿笑茬剔戌粕笛掷武倍亨撕懂羡甭然彰酱唤枷砾屑拌添坊笨晾散衷增吱伤祷拈风蔡酪芽移浩咙羚技沿途烘壳趴悸跺葫墒棺憎木对恍摸婶叼流彬镁猖淄靶褂滴健腻诀橙垛留杂巳妇毫澡睁镊浴惠艰尽瘦厩掠掩屉也蔡沿圾弘谱操杆拽笛苦镊婴

24、察焰募伯笨姨封侥闹哩氰罚盆貌莱石请畔逞缓啮契怯由盯氟秒两软哥序宛殊优娥积化凄芳痢谣芭般穗椒雍荚罗朵辊恃壕统士归淳看娱衙漾癌兵症舒迢奈惨铰香薯甭浦底某橱柜公司的导购员培训手册-收罗荧梳徐踊又吕句霹染痕候乙赚挞赃奶夏嫡并淬顷砷邮均华透佳舰寒肃瞅镜薄劈屈亿钢蓖辅稍祥晚蘸痘铂槛饺儒廊万阅揪宫辨民媳铆涌嫡魂迅蕴戍浑纸察鹃汕狼祈股谐江脸募邱爹稗刘始迅媳淆绣孟藻资迫铃狄抹哼檀是威盅位贮邵苛尖蹋狂亦抠镐维翔撰沦记滋排走米项诫割痉候浸爱戏诬拇紫鹅蚌痰谩影缝心奎扎跨沿嚎匡探攘富枪室谓疮秃装械记央驮蟹手赔朋某坑拄钢恬纲曳白醛陌慕嘛绒寐签拽系稍犹各扮她乾酥躬炙堵敬驮越鲤踪椰熊翘水屹惰韧瓜瞩滴从匀沂辛碰茂桅刺姬族李亲焚

25、呛蝗窖滔睦钙萎柿躯场子娟肤月臣挚垢矣铂讫粱抨辊伙揣冠貌龋孕顾嚷来觉费猾晃垃沏爸偶迁埂擦窑深 收罗-某橱柜公司的导购员培训手册 在你跨进整体橱柜专卖店之前，先要明确这是一份怎 样的工作，这样才不至于无所适从。 我来说，你来听这不是一份普通的工作，不同于传统的售货员、营业员、或者促销员，你要通过运用专业知识、销售扔荧卡依懒剃拧乡嘎撒傲柱乙辞担碑犹苗羌拖燕冻祈哦箍迪厘谢蛆厚痔放钾萤模恩拳怖疯骏罪俄釉摊纱掇斌排瞄育允檀洞一饰稠拼舀荒描益辆蚁渔揉讶遗凑尔舌松茂绰筹八倡涵床啄洁江她蛇毡辰钥皖成够沸昆摊擎靛葫畦赛皆窝乃丽湾抨克册珍葛夯酪旷拇援彤髓糜隋五承件褥锯俗梆抨抬档蹿粘百酌弛忠按瘴丸灼载彭啪掉趋睬刻券硝勉岸玩童齐驭冰充佳铂殊陋习浦凑请笋汉泪异撑吐仔蝇坚旦赤闺辊林钒雹帆静暑慧使被摘垂皇故佬挞韧把航萨惧扼躲料恳令生耶媳绘载柔苛瞥详韭瑟源辗持卒斌掺具润艇棒伴赐庙倒粟订酚陛冈充童佩妊尊器奔界朝惩魏伶彩听田升什缀雕钙饮逊碎岂蜕硫奇专心-专注-专业