组建与管理销售团队的细节操作(共4页).doc
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1、精选优质文档-倾情为你奉上De 组建与管理销售团队的细节操作(一) 作为一个团队的管理者,一定要坚信自己所从事的事业没有问题,市场没有问题,所有的问题都是自己找的借口。1、新员工的招聘问题 招进来之前,人是不可以改变的;招进来之后,人是可以改变的。但是你要清楚,改变一个人比培养一个人要难的多,所以挑选那些即使没有经验但很有潜力的人就非常关键。一般说来,外向型的人做销售更容易上手一些;内向型的人,一旦找到方法,也会做的相当出色。在面试时可以问如下一些问题: 用一分种时间介绍一下你自己?(考察应变能力和表达能力) 你了解互联网吗?你对互联网前景怎么看?你认为企业需要互联网吗?(考察他的基础知识,以
2、及对未来发展的敏感程度) 你家庭情况怎么样?有没有兄弟姐妹?(考察家庭负担,以及家庭对性格的影响) 你对以后的职位有何期望?二年后,您想达到何种地位?你的生活目标是什么?(考察他的目标是不是很明确,以及达成目标的决心和行动力) 谈谈对团队这个概念的理解?(考察他的团队精神)2、新员工的培训问题 培训课程设计 A、企业文化和企业制度 B、基本互联网知识 C、成功学(比如陈安之的讲座) D、产品知识 E、销售流程 F、模拟演练 G、模拟考试 H、实习(三天) 新员工第一天打电话会是非常紧张而兴奋的,由于对市场和销售的不了解,他可能抱有很高的期望。但是他肯定会遇到无数的拒绝,然后就会怀疑这个行业是否
3、已经被市场所认可,怀疑这种销售模式的可行性,而这是做任何产品销售时销售人员都会遇到的普遍问题。这个时候,销售经理如果不能及时调整他的心态,就会直接导致他否定这个工作,从而选择离职,当然这不是我们所愿意看到的。所以从一开始打电话,就应该每隔一小时谈一次心,让他们明白和接受,不是市场的问题,不是产品的问题,而是电话技巧的问题。他们打电话的时候,经理要拿本子把他们电话中的不足记下来,好的地方也记录下来,这样无论是指导还是表扬,你的管理都会更有说服力。新员工从怕打电话到熟练打电话,大约需要一周时间,作为经理这一周是最累的,要跟他们形影不离;除了睡觉以外,要每时每刻不断地指导他们。 一周以后,应该有员工
4、能够约到客户了,这个时候就要发挥经理的作用。挑一个最有意向的客户,陪员工去把它签回来,如果成功的话,士气就不成问题了,而且你的威望和领导力也会因此而加强。但如果经理也没有把握,就先不要陪员工去,让他自己去。组建与管理销售团队的细节操作(二) 1、开早会:早会是非常重要的,目的就是鼓舞士气,布置一天的工作任务。开始可以是经理开,慢慢的就让员工轮流开,但经理一定要参加,还要配合,早会的时候不要批评任何一个人。 2、开完早会,经理或小组的主管就要迅速的鼓动大家进入工作状态,并仔细听每一个人的电话,观察每个人的表情。一旦发现大多数人很郁闷,马上停止大家的工作,开会总结、分析问题,鼓劲!团队组建初期,作
5、为经理千万不要把自己当成所谓的领导,你是大家的老师,大家的保姆,大家的服务人员。比如给你的员工打杯水,多鼓励,多微笑,自己首先要充分自信和积极向上。 3、到了中午可以跟大家一起去吃饭。加强团对凝聚力。中午上班前的午会可以很短,主要就是振作精神,消除疲劳,可以喊喊口号,也可以讲个笑话或玩个游戏;在团队组建初期,经理一定是要冲在最前面的,与大家同甘共苦。4、晚会一定是以分析问题和培训为主。团队组建初期,可以天天开晚会搞培训,但一定是要有用,有价值,能解决实际的问题,并让你的员工觉得能学习到很多的东西,即新奇又兴奋,千万不要为了搞培训而搞培训。组建与管理销售团队的细节操作(三)再谈几个问题。 第一、
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