铂金水岸营销推广策划方案(共10页).doc

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1、精选优质文档-倾情为你奉上铂金水岸营销推广策划方案一、前言自2009年以来，抚州市房地产整体市场商品住房价格一直上升，销售金额增长较快，销售单价稳步增长。在楼市销量增大的同时，房屋销售均价也有所上升。从2010年10月份开始，全市商品房及住宅单价持续上涨，今年2月份，全市商品房销售均价2869元/平方米，6月份，全市商品房销售均价已达3002元/平方米，同比增长26.3%；比一季度上涨3.1%。抚州经济总量小，住宅市场竞争日趋激烈。房地产发展处于快速发展阶段，住房消费的区域性较强，跨区域置业的人群较少，房地产营销水平较高，但销售手段单一，大户型占据大部分市场份额，小户型成为市场的空白点。二、

2、铂金水岸的介绍铂金水岸位于抚州市文昌大道888号，是政府规划的红石咀滨江风光带核心，其东临抚河，西靠文昌大道，北接老城区，南延金巢开发区及新行政区，处于新老城区结合部位，具有极强的发展前景和较高的升值空间。周边生活设施完善，商场、超市、银行、医院、邮局、学校、幼儿园一应俱全的西班牙滨水风情社区。三、 铂金水岸的优势该项目附近教育配套有抚州第三小学、抚州第八小学、抚州第三中学等学校；医疗配套红十字医院、街道门诊及知名大药房等，为您提供便捷的医疗服务；餐饮娱乐配套有临川大酒店、KTV欢乐谷、金巢、小商品城等；游玩配套有抚河景观带、江南四大名楼之拟岘台、汝水森林公园、汤显祖纪念馆；小区内的配套有15

3、000平米的商业街、江南式水系植物园林、中央水景广场、亭台楼阁、拱桥、康体设施、儿童娱乐设施等等。城市中的西班牙式建筑风格，独领风骚，铂金水岸，一站式的服务，完美的项目配套，让抚州人民有了新的选择，从此我们的小区不再单一。四、 销售力的分析（市场调研及项目分析）1、市场分析（1） 抚州房地产行业是抚州国民经济的主导产业，在现代社会经济生活中有着举足轻重的地位。随着国家加快小城市建设的的步伐，抚州市市区居住人口在未来几年内会逐渐增加你，对房产的需求也会越来越大。从整体看抚州市房地产市场在未来一段时间处于上升阶段，会是抚州市房地产价格有一个新的飞跃。（2） 在设计上，户型采取灵活多变（一房变二房、

4、二房变三房、三房变四房），提升户型对居家的适用。（3）从远处看波澜起伏，形态错落有致，这样保证每一栋的通风采光性比较好。2、对手分析（1）鸿河山水人家开发商：抚州市鸿河房地产开发有限公司地址：抚州市环城北路8号建筑面积：占地面积约73000平米，总建筑面积约20万平方米楼栋数：一期工程14幢多层建筑，二期六栋高层住宅户型：二房、三房（88-120平方米） ，户型设计比较合理，主次卧室设计合理价格：起价 4512元/平米，均价 3900/平米社区配套：特色国学幼儿园、超市、泛会所等项目优势：城市中心、地段优越；抚河畔18万平方原生态成熟社区；周边配套成熟、生活便利；社区环境优美、拥有80%以上的

5、超高入住率；一流物业、贴心服务；一线临河，稀缺资源、升值无限。物业管理：抚州银河物业管理有限公司推盘计划：收官之作，2011年12月份交房。 （2）汇丰中央豪庭开发商：汇丰实业 地址：赣东大道328号占地面积：18082平方米绿化率：53%建筑类型：板楼、多层、小高层、高层楼盘特色：城市豪宅、经济住宅、投资地产价格：起价 3718元/平米 均价 5000元/平米 最高价 5450元/平米交楼日期：2011年01月01号项目优势：绿化多，交通方便（3） 伟星栖凤华都 开发商：江西抚州伟星实业投资开发有限公司 地址：临川大道凤岗河附近 占地面积：30万平方米 总建筑面积：42万平方米 绿化面积：1

6、0万平方米 自身配套：喷泉、景观游泳池、会所、健身房、幼儿园、小学 景观：小区规划了一定的水景景观及中心景观 产品：别墅、小高层、多层户型：160平方米四房两厅、145平方米三房两厅、92平方米两房、190 平方米复式交楼日期：2011年12月项目优势：发展前景好，规模大，推广力度较强价格：均价3800元/平方米周边可利用资源：凤岗河、梦湖3、消费群分析消费者市场的主导因素，只有明确目标消费对象，才是楼盘生存之本。由于荟萃中央产品盘量较大，包含了高层、小高层、多层不同高度的楼宇，同时也包含了大户型、中户型、小户型不同面积的户型，这种大容量的楼盘必然拓宽目标消费对象。我们通过市场调查认为，铂金水

7、岸消费群主要有以下特征：（1）居住型 消费对象范围为：抚州市为主，且以方便孩子上学家庭居多。 年龄：2855岁年龄段为主 家庭成员构成：三口以上家庭居多。小户型以单亲家庭为主，且 以女性居多。 收入：以工薪阶层较多。 购房付款特点：有90%的买家采用银行按揭方式。（2） 投资型小户型总额不高，适合工薪阶层投资升值。 （3）街沿店面经商者居多，但要改造环境。独立门面相对抢手。根据以上资料，在今后的宣传推广工作中，针对目标消费群应该做到：A、 提炼清晰的项目形象，作整体形象宣传。B、 根据目标对象的喜好、心理、制定具体改进方案（如商铺尽可能做成独立门面）。C、 根据销售对象，采取强有力销售方法。4

8、、 规划设计要点（1）规划设计总体构架 以人为中心，以整体社会效益、经济效益和环境效益三者统一为基准点，着意刻画“城市绿色家园”的主题，达到最适合人居住环境。 A.规划超前划 B.户型合理化 C.建筑艺术化 D.建材环保化 E.配套完善化 F.环境公园化 G.生活科技化 H.社区人性化 （2）项目位置：项目处于新行政区,周边配套有:抚州第三小学红十字医院、临川大酒店、抚河景观带等。 （3）铂金水岸第一期楼幢结构表序号楼层级别楼幢数量住户数量商用面积建筑面积说明1多层24-套-平方米-万平方米-2小高层6-套-平方米-万平方米-3高层-套-平方米-万平方米-合计30-套-（4） 铂金水岸第一期户

9、型结构表序号套型面积户型结构说明1121.5-123.2平方米三房二厅二卫-2122.3-125.6平方米三房二厅二卫-3-合计（5）智能化设置： 铂金水岸一期设计以下智能化系统 A.远程可视门铃 B.重要部位电视监控 C.电子巡更 D.电子公布 E.自动停车管理 F.宽带网投入5、 项目SWTO分析A. S（优势）:周边配套：抚河景观带、江南四大名楼之拟岘台、汝水森林公园、汤显祖纪念馆、轻纺城、商贸广场、菜市场、医院、银行等生活配套；周边商业：轻纺城、商贸广场、菜市场、医院、银行等生活配套；周边景观：抚河景观带、江南四大名楼之拟岘台、汝水森林公园、汤显祖纪念馆；周边公园：抚河景观带、江南四大

10、名楼之拟岘台、汝水森林公园、汤显祖纪念馆；周边医院：临近医院；周边学校：临近高等院校；周边交通：交通四通八达，公交21路车经过本社区，附近有轻纺城汽车站。B.W（劣势）环境：小摊贩到处有，给市容美观带来一定的的负面影响。C.T（威胁）（1） 今年开发的楼盘很多，且同规模的大盘也不少，会给销售带来一定的冲击力。（2） 一些大城市的房价有所回落，消费者追涨步追跌的心态明显。D.O(机会）从上面提到的本地块的几大方面优势，特别是用地规模的优势，是本地段楼盘无法比拟的。只要我们坚持走高质量、低价位楼盘的路线，充分发挥本项目的优势，会将劣势、威胁化解到最小限度。6、 总结通过以上竞争对手的情况、目标消费

11、的情况以及本项目SWTO综合分析，本项目的机会和风险并存，唯一的办法就是尊重市场，适应市场，顺应消费人群的心愿，整合与项目有关的的各种要素，运用智慧，创造出具有前瞻性、差异性、引导性适应性的产品，以合理的成本、利润，达到科学的投入产出比；追求产品供给一需求的完善性，使项目达到预期的市场期望值。五、 销售力的提升1、 从改变创造环境入手环境是消费者购房最重视的因素之一，包括：大环境：地理位置及周边环境情况；小环境：户型等；人文环境：社区文化及户主的素质提升。 我们认为在目前地段既定的情况下，重点放在周边环境和社区文化设计上。现代社区环境的营造者首先是满足住户在此活动的需求，体现生活、休闲、娱乐、

12、活动、交际的功能性。在此原则的基础上，营造全方位立体化的绿化、人与自然的完美融合达到和谐统一的境界。在户型设计上要满足不同家庭人口结构、不同人群的需求，且以100120平方米三室两厅及70平方米以下一室一厅小户型为主。2、 从提高物业服务品味入手抚州市场不大，“口碑效应”在竞争趋烈的今天有着举足轻重的作用。口碑好的楼盘有助于新客源的保证，以及提高销售的成功率。而口碑主要来自于现在业主在亲身体验社区的各项配套，特别是物业服务带来的感受。 如今，大众化、普通的服务已远不能满足现代家庭的需求，必须将传统的“物业管理”向深层的“物业服务”过渡。3、 从精英家居装修入手精英处于事业的上升期，工作繁忙，无

13、暇考虑家居装修事宜。铂金水岸将为楼主提供装修方案，按客户的需求进行装修。（1） 针对不同的户型进行不同的装修风格，出整体及局部设计图、效果图。（2） 制作楼盘不同户型的各种效果图，作为销售资料之一，既可以提供有需求的业主挑选设计风格，一定程度上也掩盖户型的不足吸引一部分顾客。4、从学生选择优等学校入手子女的教育问题是部分人在购买置业中重点考虑的问题，如何让子女就读一 所最好的学校是解决问题之道，所以我们项目在离抚州第三小学、抚州第三中学、高等院校是不远的，而且小区内部也有设置教学项目。除以上几个方面之外，还要针对现在的消费者对开发商存在的种种疑问和顾虑，如能否按时交房，工程质量如何等问题，要同

14、抚州市消费者协会合作利用消费者协会这个权威机构来监督，彻底打消消费者买房前的种种顾虑，将存在观望的客户迅速拉过来。同时，也是作为广告宣传中一个十分具有创意的广告素材。六、卖点整合与定价策略（1） 铂金水岸在前期的推广过程中，一定要建立一个明确、清晰的项目形象。根据分析，我们提出“城市、绿色、我的家”这一市场的定位、主题，可以将各项优势充分表达，是一种顶级的生活，是最好的，一流的。它体现了人与人，人与自然和谐的主题，只有通过住进去才能品味到它的价值。（2）卖点整合l 同品质物业，价格最低；l 同规模物业，环境最佳；l 同档次物业，服务最好。（3） 定价策略一房一价、分层定价。传达给消费者 现代的

15、营销理念认为，营销即是传播。营销的观念在于针对独特价值的信息，快速准确的传达给消费者，让其产生鲜明的印象与认识冲动。 广告基调分为两部分，前部分称为认知宣传，主要介绍产品的卖点，如地理位置，本项目内环境的组成户型的结构、风格及智能化、人文环境等，后部分为正式发售宣传，根据策略在不同节日掀起促销活动。七、 产品的宣传（1） 利用各种媒体电视：优点是听、视、动作紧密结合且引人注意，送达率高；缺点是成本高。 报纸：优点是弹性大，可以做口号式的广告，也可以写软文，及时、易被接受和信任；缺点是时效性短，传阅读者少。 电台：优点是大量使用，可选择适当的地区和对象；缺点是仅有音响效果，不如电视吸引人。 单页

16、：优点是成本低；缺点是不被人注意。户外广告：优点是持续时间长；缺点是没有特定对象。（2）广告推广阶段n 第一阶段（预热期）n 第二阶段（优先等记期）n 第三阶段（预售期）n 第四阶段（加推期）（1）售楼部销售：又称现场销售，这是主要的销售方式，买家通过不同的渠道得到售楼信息，首先要到售楼部，同时买家向来注重眼见为实，一般都会到现场考察多次才会购买，因此，做好现场包装 是争取客户的重要手段。（2）社会人士的销售：按千分之三总额付给佣金。（3）业务直销：荟萃中央已有一批老业主，充分调动该批业主的积极性，为荟萃中央进行宣传，将会起到事半功倍的效果。1、营销策略：低开高走策略低开：开盘价偏低。在这期间

17、，将一些朝向，方位，楼层，景观较差的房屋先推出，以低价格成交。高走：随着朝向，方位，楼层，景观较好的房屋推出，房价逐步走高。低开高走策略：给消费者一个暗示，房价又长高了。其实，低价是卖掉“较差”的房子，高价时卖掉“较好”的房子。2、促销策略u 促销策略之一：三年免息付款计划u 促销策略之二：业主直销计划u 促销策略之三：造势u 促销策略之四：分割销售 八、销售目标销售目标：完成项目全部的销售。九、 销售阶段及进度在整个销售过程中，我们将销售氛围六个阶段：预热期、内部认购期、开盘强销期（沸腾期）、持续期、再次沸腾期、尾盘。十、销售前期准备工作1、 售楼部功能区分A、接待区：销售人员迎接客户；B、

18、楼盘展区：整体规划模型及各款楼式、户型模型；C、洽谈区：设洽谈桌椅，中间柱子上设有大屏幕电视循环播放广告；D、样板间；E、配套展示区。2、配套展示区（1）展示区（2）门面 （3）自动式资料取阅 A、销售资料专业的售楼资料，设计风格应时尚、多彩、动感，且内容全面，清晰展现 户型结构及尺寸，注明户型优点。售楼普及资料，费用低，可大量发行，售楼处或展览会放置的资料，全面介绍楼盘信息，创造销售热点。 B、户外广告资料C、销售人员的招聘与培训十一、销售管理针对整个项目的销售组织工作，采用现场项目经理联合目标负责制，实行强硬的结果导向，各成员的佣金实行业绩浮动制。现场项目经理负责与开发商进行日常销售工作的协调、对接，销售人员负责具体销售工作。专心-专注-专业