职业技能实训(工商管理市场营销方向)管理学基础(共15页).doc

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1、精选优质文档-倾情为你奉上1 集体访问一般有( C)参加。(单选题) A3至5人 B6至7人 C8至10人 D10人以上 2 (A )是培训人员最常使用的数据收集工具。(单选题) A问卷调查法 B观察法 C面谈法 D测试法 3 ( C)有助于收集深层次的信息。(单选题) A问卷调查法 B观察法 C面谈法 D测试法 4 ( D)是确定被培训人掌握培训内容程度最有效的一种方法。(单选题) A问卷调查法 B观察法 C面谈法 D测试法 5 ( B)对于培训人来说是最有价值的评价手段之一。(单选题) A问卷调查法 B观察法 C面谈法 D测试法 6 成本一收益评价法、机会成本法、边际分析法、假设检验法等属

2、于( A)。(单选题) A定量评价方法 B观察法 C面谈法 D定性评价方法 7 ( D)是一种由受训人员亲自参与并具有一定实战感的培训方法，为越来越多的企业所采用。(单选题) A课堂培训法 B会议培训法 C实地培训法 D模拟培训法 8 ( C)是一种在工作岗位上练兵的培训方法。(单选题) A课堂培训法 B会议培训法 C实地培训法 D模拟培训法 9 (A )的作用决定了人员销售决策在企业整个营销管理决策中的地位和作用。(单选题) A销售人员 B财务人员 C出纳人员 D经理 10 传统观念认为，人员销售的目标就是追求( C)。(单选题) A最小的成本 B最大的利润 C最大的销售额 D最大的净现金流

3、 11 销售人员必须全面了解所销售商品的技术性能、结构、用途、用法、维修与保养等，这体现了销售人员必须掌握( B)。(单选题) A企业知识 B产品知识 C市场知识 D用户知识 12 销售人员应掌握本企业的历史背景、在同行业中的地位、生产能力、产品种类、技术水平、设备状况、企业发展战略、定价策略等，这体现了销售人员必须掌握(A )。(单选题) A企业知识 B产品知识 C市场知识 D用户知识 13 销售人员应了解谁是产品的购买决策者、其购买动机和购买习惯如何、对交易条件、交易方式和交易时间有什么要求等，这体现了销售人员必须掌握( D)。(单选题) A企业知识 B产品知识 C市场知识 D用户知识 1

4、4 销售人员应了解市场所在地区的经济地理知识和社会风土人情，以及与销售活动有关的民族、宗教、心理等多方面的知识。这体现了销售人员必须掌握( C)。(单选题) A企业知识 B产品知识 C社会知识 D用户知识 15 ( A)是指在广告中是否载明企业名称及职位、应聘者须具备的条件等信息。(单选题) A刊出方式 B招聘方式 C出版方式 D登报方式 16 利用( C)进行招聘是企业最常用也是较容易采取的一种途径。(单选题) A广告 B电视 C报纸 D电台 17 刊登的广告文词上载明企业名称及职位、应聘者须具备的条件，甚至说明条件不适者请勿前来应聘。这是( B)。(单选题) A培训式招聘广告 B表明式招聘

5、广告 C销售式招聘广告 D隐蔽式招聘广告 18 不写明招聘企业名称及职位的广告是(D )。(单选题) A培训式招聘广告 B表明式招聘广告 C销售式招聘广告 D隐蔽式招聘广告 19 ( B)一般是组织销售人员就某一专门议题进行讨论，会议由主讲老师或销售专家组织。(单选题) A课堂培训法 B会议培训法 C实地培训法 D模拟培训法 20 资料处理的四个步骤：编辑、转换、编码、验收，排序正确的是( D)。(单选题) A B C D 21 (将资料输入并存储在计算机的过程叫(D )。(单选题) A资料的编辑 B资料的编码 C资料的验收 D资料的转换 22 销售队伍的目标不包括(B )。(单选题) A传播

6、信息 B评价客户 C收集信息 D提供服务 23 确定销售队伍规模的方法不包括( C)。(单选题) A销售百分比法 B销售能力法 C市场潜力法 D工作量法 24 销售组织的职责不包括( D)。(单选题) A寻找客户 B信息沟通 C客户关系管理 D客户服务管理 25 影响销售组织设计的因素不包括( D)。(单选题) A管理跨度 B内部分工 C客户性质和规模 D高级管理人员素质 26 最简单的销售组织结构设计的方法是( A)。(单选题) A地域型销售组织结构 B客户型销售组织结构 C综合型销售组织结构 D产品型销售组织结构 27 下列关于地域型销售组织结构的说法中，不正确的是(B )。(单选题) A

7、地域型销售组织结构是一种最简单的销售组织结构设计的方法 B不有利于调动销售人员的积极性 C有利于销售人员与顾客建立长期关系 D有利于节省交通费用 28 有利于销售人员与顾客建立长期关系，节省交通费用，调动销售人员积极性的销售组织结构形式是(A )。(单选题) A地域型销售组织结构 B客户型销售组织结构 C综合型销售组织结构 D产品型销售组织结构 29 像IBM这种产品类型较多，且技术性较强、产品间无关联的公司，适用于( D)。(单选题) A地域型销售组织结构 B客户型销售组织结构 C综合型销售组织结构 D产品型销售组织结构 30 下列关于销售组织结构的说法错误的是( A)。(单选题) A在产品

8、技术性强 生产工艺复杂的情况下，不同产品线的销售人员应有专门知识 相互关联的产品绝对应由同一销售人员同时销售，以便于顾客购买 B顾客式组织结构通常用于同类顾客比较集中时的产品销售 C大规模的公司往往需要大规模的销售人员，而不同职能之间经常不便于协调，因此，必须采用职能型结构 D综合型销售组织结构中，一个销售人员可能要同时对数个产品经理或几个部门负责 31 当谈判陷入僵局时，如果断定双方的利益差距已在合理限度内，则我方应采取( A)策略来打破僵局。(单选题) A釜底抽薪 B借题发挥 C决不退让 D放弃谈判 32 不论谈判中的何种僵局，其形成都是有一定原因的，谈判出现僵局的最主要原因是( D)。(

9、单选题) A谈判者的素质不同 B谈判过程不合理 C谈判地点不妥 D谈判者的利益出发点不同 33 在可能导致谈判僵局的主题中，最敏感的一种是(B )。(单选题) A标准 B价格 C违约责任 D技术要求 34 下列对谈判僵局这一现象的几种判断中，( C)是正确的。(单选题) A谈判僵局是坏事 B谈判僵局是好事 C谈判僵局既有好影响，又有坏影响 D谈判僵局的出现是不经常的 35 谈判过程中对方有无理要求时，我方应采取的行动是( A)。(单选题) A据理力争 B附合对方 C中止谈判 D直接交锋 36 如果谈判过程中对方出现漏洞，我方应( C)。(单选题) A无视漏洞 B严厉自责 C借题发挥 D纵容对方

10、 37 运用釜底抽薪策略解决僵局的前提是(A )。(单选题) A双方利益要求的差距不超过合理限度 B本方实力强于对方 C本方实力弱于对方 D双方实力相当 38 各种商务活动中，谈判双方( )是合作的基础。A(单选题) A存在共同的利益 B生产相同的产品 C生产互补的产品 D存在相同的问题 39 在谈判实践中，产生僵局的首要原因常常在于( A)。(单选题) A立场观点的争执 B有意无意的强迫 C人员素质的低下 D信息沟通的障碍 40 纵观商务谈判，在所有可能导致谈判僵局的谈判主题中，(A )是最为敏感的一种。(单选题) A产品价格 B产品质量 C付款方式 D运输工具 41 当谈判陷入僵局时，如果

11、双方的利益差距在合理限度内，有意将合作条件绝对化，并把它放到谈判桌上，明确地表明自己无退路，希望对方能让步，这种谈判策略是(C )。(单选题) A无理要求 B借题发挥 C釜底抽薪 D适度退让 42 (单选在开始时寸步不让，态度十分强硬；到了最后时刻，则一次让步到位，促成和局。这种让步策略是(A )。(单选题) A坚定的让步策略 B一次性让步策略 C“色拉米”香肠式让步策略 D先高后底 然后又拔高的让步策略 43 一开始就拿出全部可让利益的让步策略是(B )(单选题) A坚定的让步策略 B一次性让步策略 C“色拉米”香肠式让步策略 D先高后底 然后又拔高的让步策略 44 等额地让出可让利益的让步

12、策略是(C )。(单选题) A坚定的让步策略 B一次性让步策略 C“色拉米”香肠式让步策略 D先高后底 然后又拔高的让步策略 45 在谈判过程中，当谈判的对手就其一个交易条件要求我方作出让步时，在我方看来，其要求的确实有一定道理的，而且对方又不愿意在这个问题上作出实质性的让步，这时，可以采取( C)。(单选题) A予远利谋近惠的让步策略 B互利互惠的让步策略 C己方丝毫无损的让步策略 D制约策略 46 卖方提出一个高于己方实际要求的谈判起点，来与对手讨价还价，最后再做出让步，达成协议的谈判策略，被称为(A )。(单选题) A吊筑高台策略 B车轮战策略 C软硬兼施策略 D制约策略 47 先提出一

13、个低于己方实际要求的谈判起点，以让利来吸引对方，试图首先去击败参与竞争的同类对手，然后再与被引诱上钩的卖方进行真正的谈判，迫使其让步，达到自己目的，这种策略被称为(B )。 (单选题) A吊筑高台策略 B抛放低球策略 C软硬兼施策略 D制约策略 48 在商务谈判过程中，以两个人分别扮演“红脸”和“白脸”的角色，或一个人同时扮演这两种角色，使谈判进退更有节奏，效果更好。这种策略被称为( B)。(单选题) A吊筑高台策略 B抛放低球策略 C红脸白脸策略 D制约策略 49 一种捕捉和创造有利的时机，趁对手之隙，攻击其短处或漏洞，变对方的疏忽为我方的利益，从而在谈判中处于有利地位的策略被称为(D )。

14、(单选题) A吊筑高台策略 B抛放低球策略 C红脸白脸策略 D趁隙击虚策略 50 谈判者为了达到一定的谈判效果，利用消耗对方精力、麻木对方神经的办法，使之在谈判中失利。这种策略被称为( D)。(单选题) A吊筑高台策略 B抛放低球策略 C红脸白脸策略 D疲劳轰炸策略 51 在谈判桌上的一方遇到关键性问题或与对方有无法解决的分歧时，借口自己不能决定或其它理由，转由他人再进行谈判。这种策略被称为( D)。(单选题) A吊筑高台策略 B抛放低球策略 C红脸白脸策略 D走马换将策略 52 在谈判中，故意搅乱正常的谈判秩序，将许多问题一古脑儿地摊到桌面上，使人难以应付，借以达到使对方慌乱失误的目的。这种

15、策略被称为(D )。(单选题) A吊筑高台策略 B抛放低球策略 C红脸白脸策略 D混水摸鱼策略 53 在谈判中以做出实际的退让为条件，以达到进一步的目的。这种策略被称为(D )。(单选题) A吊筑高台策略 B抛放低球策略 C红脸白脸策略 D以退为进策略 54 谈判一方在谈判室或走廊上故意遗失他的备忘录，这种策略是( B)。(单选题) A吊筑高台策略 B故布疑阵策略 C红脸白脸策略 D以退为进策略 55 在谈判出现危难局面，或对方坚不相让时，采取软的手法来迎接对方硬的态度，避免正面冲突，从而达到制胜目的。这种策略是( B)。(单选题) A吊筑高台策略 B以软化硬策略 C红脸白脸策略 D以退为进策

16、略 56 在谈判中，谈判者试探着前进，不断地巩固阵地，不动声色地推行自己的方案，让人难以察觉，收到以小换大、得寸进尺之功效。这种策略是( B)。(单选题) A吊筑高台策略 B步步为营策略 C红脸白脸策略 D以退为进策略 57 谈判的一方锁定一个最后条件，期望对方被迫接受这个条件而达成协议的一种方法。这种策略是(B )。(单选题) A吊筑高台策略 B最后通牒策略 C红脸白脸策略 D以退为进策略 58 谈判过程中，当某个问题谈不下去了时，巧妙地变换谈判议题，转移对方视线，从而实现自己谈判目标。这种策略是( B)。(单选题) A吊筑高台策略 B声东击西策略 C红脸白脸策略 D以退为进策略 59 在谈

17、判中的一方虽然想做成某笔交易，却装出满不在乎的样子，将自己的急切心情掩盖起来，似乎只是为了满足对方的需求而来谈判，使对方急于谈判，主动让步，从而实现先“纵”后“擒”的目的。这种 策略是( B)。(单选题) A吊筑高台策略 B欲擒故纵策略 C红脸白脸策略 D以退为进策略 60 欲痛故纵策略是( D)。(单选题) A要给对方以希望 B要给对方以礼节 C要给对方以诱饵 D要给对方以利益 61 谈判中处于劣势的一方，运用让对方为谈判付出更大的代价的方法，从而变被动为主动，达到转劣势为优势的目的。这种策略是(B )。(单选题) A吊筑高台策略 B反客为主策略 C红脸白脸策略 D以退为进策略 62 谈判的

18、一方故意装出糊里糊涂、惊慌失措、犹豫不决，反应迟钝，以此来松懈对方的意志，达到后发制人的目的。这种策略是(B )。(单选题) A吊筑高台策略 B大智若愚策略 C红脸白脸策略 D以退为进策略 63 买主在谈判中为了摸清对方的虚实，掌握对方的心理，通过不断地问来了解直接从卖方那儿不容易获得的诸如成本、价格等方面的尽可能多的资料，以便在谈判中做出正确的决策。这种策略是( B)。( 单选题) A吊筑高台策略 B投石问路策略 C红脸白脸策略 D以退为进策略 64 谈判的一方，在整体项目不好谈的情况下，将其项目分成若干块，分块议价，最终达成交易。这种策略是( B)。(单选题) A吊筑高台策略 B化整为零策

19、略 C红脸白脸策略 D以退为进策略 65 在业务谈判中，谈判双方你让我一步、我让你一步，以平摊分歧的份量，共同向对方靠拢缩小谈判差距，最终达成协议。这种策略是( B)。(单选题) A吊筑高台策略 B折中调和策略 C红脸白脸策略 D以退为进策略 66 在谈判过程中的场外交涉时，以间接的方法和对方互通信息，与对方进行心理与情感的交流，使分歧得到解决，从而达成协议。这种策略是(B )。(单选题) A吊筑高台策略 B旁敲侧击策略 C红脸白脸策略 D以退为进策略 67 销售组织中的人员可称为(ABCD )等。(多选题) A销售员 B销售人员 C销售代表 D业务经理和销售工程师 68 销售人员的作用有(A

20、BCD )。(多选题) A决定企业运营的关键 B买卖关系的桥梁 C对付竞争的砝码 D信息传递的使者 69 销售人员的职责主要有( ABCD)。(多选题) A收集信息资料 B制定销售计划 C进行实际销售 D做好售后服务 70 人员销售是一种面对面的沟通方式，与其他促销方式相比，具有( ABCD)的特点。(多选题) A灵活性 B完整性 C选择性 D长远性 71 人员销售决策的内容包括(ABCD )。(多选题) A确定销售目标 B确定销售规模 C分配销售任务 D组织和控制销售活动 72 企业在确定人员销售目标时应考虑的因素有( ABCD)。(多选题) A企业营销目标 B企业促销策略 C顾客购买行为

21、D市场供求局势 73 针对不同类型的客户，销售人员可采取与顾客接触的方式有( ABCD)。(多选题) A单个销售人员对单个顾客 B单个销售人员对一组顾客 C销售小组对一组顾客 D销售会议和销售研讨会 74 销售人员的来源主要包括( AD)。(多选题) A内部选拔 B委托猎头公司招聘 C校内招聘 D外部招聘 75 人员销售决策的内容尽管很多，但大体上可分为( AC)。(多选题) A战略决策 B财务决策 C管理决策 D人事决策 76 战略决策主要包括( ABCD)等决策。(多选题) A销售目标的设计 B销售队伍的确定 C销售区域的选择 D销售政策的制定 77 人员销售决策中的管理决策主要包括对销售

22、人员的( )报酬、激励和控制等决策。ABCD(多选题) A培训 B招聘 C调配 D挑选 78 报纸招聘信息的构成包括( )及其他注意事项等。ABCD(多选题) A内容 B刊出方式 C招聘期限 D应聘方式 79 报纸广告刊出方式包括( AC)。(多选题) A表明式 B招聘式 C隐蔽式 D应聘式 80 报纸广告一般的应聘方式主要有( ACD)。(多选题) A先寄回函，再安排面试 B不定期面试 C见报即来面试 D电话联系即来面试 81 在通过报纸进行招聘工作时，还应注意的事项有(ABCD )。(多选题) A准备要充分，各项事宜应安排得井井有条，以免给应聘者留下不良的印象 B场地的选择多以应聘者来企业

23、面试为宜 C面试室的布置要使人有舒适高雅的感觉 D每次刊登招聘广告要做好资料的收集及各项记录 82 一项成功的培训工作必须坚持( ABCD)的原则。(多选题) A价值 B规模效应 C重点 D持续性 83 销售人员培训依培训地点的不同可分为( AC)。(多选题) A集中培训 B连续培训 C分开培训 D间断培训 84 销售培训人员的主要来源有( ABD)。(多选题) A公司的外部培训专家 B公司的专职培训人员 C校园老师 D正规的销售机构人员 85 销售人员培训的方法主要有(ABCD )。(多选题) A课堂培训法 B会议培训法 C实地培训法 D模拟培训法 86 唐纳.克柏屈格的“四阶层评估模型”，

24、培训评估分为(ABCD)方面。(多选题) A反应 B行为 C学习 D效益 87 规范的销售会议名称一般由( ACD)组成。(多选题) A会议范围 B会议名称 C会议性质 D会议内容 88 初定销售会议步骤包括会议的(BCD )等。(多选题) A性质 B议程 C日程 D程序 89 销售会议材料主要有( ABD)。(多选题) A会议文件 B讲话材料 C会议性质 D会议主持词 90 销售会议的组织可以分为会议的( )等阶段。ACD(多选题) A开始阶段 B会议准备 C会议期间 D会议结束 91 分析评价销售培训效果的具体方法很多，大致分为( AD)。(多选题) A定量测量 B定期测量 C不定期测量

25、D定性测量 92 在资料验收过程中验收人员应检查的问题有( ABCD)。(多选题) A资料是否完全清楚 B资料是否真实可信 C资料是否存在明显的错误 D调查员的工作质量是否有问题 93 在资料的编码分类时，编码人员应着重把握以下哪些原则：( ABCD)。(多选题) A正确掌握分类的尺度 B为保证每一类回答都有类可归，避免分类过细，可设置一个“其他”的分类 C每一个问题中的分类应含义明确，避免与其他分类产生交叉 D对错误或疏漏的回答可作为特殊的分类，并指定一个特殊的数字或字符代表，而不应将其归入其他类中 94 一般在资料验收中，对不同的资料应做如何处理：( BC)。(多选题) A陈旧的资料作废

26、B接受基本正确的资料 C将问题较多的资料作废 D对某些问题较多的资料可责令调查人员进行补救调查 95 反映平均水平的统计量有( BCD)。(多选题) A标准差 B均值 C众数 D中位数 96 反映离散趋势的统计量有(ACD )。(多选题) A离差 B众数 C方差 D全距 97 留置调查法的特点有(CD )。(多选题) A不受调查地域范围的限制 B调查费用低 C调查问卷回收率高 D被调查者填写问卷的时间充裕便于思考 98 邮寄调查的优点有( BCD)。(多选题) A调查的空间范围小 B样本数目较多，而费用支出少 C调查者有充裕的时间来考虑 回答 D可以避免面谈中受到的调查人员倾向性意见的影响 99 实地调查的方法有(BCD )。(多选题) A估计法 B访问法 C观察法 D实验法 100 电话调查的特点是( ABD)。(多选题) A节省时间 B节省费用支出 C母体很完整 D通话时间不宜过长 专心-专注-专业