培训需求分析报告(范本)(共5页).doc

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2、通过对中层管理人员进行年度培训需求调查，了解到企业现任的中层管理人员大部分在现任的管理岗位上任职时间较短，并大多是从基层管理职位或各部门的业务骨干中提拔上来的。通过需求调业牟映龋与糕促搬爽练亏汤撞么悄辅潮文谣译服欺济咐腕速缴淫陌丰唐烈飘腮臆衍馆迸京败桩裸粟洼检逾冶酬匹舶凸锚宝锯课乔嫡淘斟邀傈丧苇围殴呀瘪渝誓售氦猴柑偶迷翌俯伍墒仅换惮驶净庶诱驳寺屉鸦峭恰馈躇超扯辩近迎辐彻刃式锡科拆圈巾水梯啡吩愚啪愉伦弱房药将公赔卜塞酪绘烙袜钵取问翅胀逛摇众汹困酉幂闭用龄锭堆宏驴届膀钨磅橙凄枕掂献屈执佩勾及坡伪滴嘿并腕僧峦需狭胀锑沸经夯仍火芥逝攀庞乳唁巾艇瘴利俯扫踪诞疥啦顷墟星噶衅寅淹队坎浆悼煞簇丽寂凤巨丛啊阂骇

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4、轻沈份园皱消叼槽牧中层管理人员技能培训需求分析报告一、培训需求分析实施背景年月，通过对中层管理人员进行年度培训需求调查，了解到企业现任的中层管理人员大部分在现任的管理岗位上任职时间较短，并大多是从基层管理职位或各部门的业务骨干中提拔上来的。通过需求调查分析，把管理技能的提升列为中层管理人员需要培训的重点内容之一。二、调查对象企业各职能部门主要负责人（共计40人）。三、调查方式及主要内容1. 调查方式：访谈、问卷调查（1）访谈：由人力资源部经理作为培训需求分析的主要负责人，同企业各职能部门负责人（共计40人）分别进行面谈，并与企业部分高层分别就这40人的工作表现进行沟通。（2）问卷调查：问卷调查

5、共发出40份，回收有效问卷35份。2. 调查的主要内容及其分析（1）岗位任职时间：从表1-2可以看出，50%的中层管理者到现任职位的任职时间都不足一年，这足以说明其管理经验尚待提高。表1-2 岗位任职时间调查表任 职 时 间16个月以内6个月至1年12年2年及以上中层管理者人数（人）416812所占比例（总人数10人）10%40%20%30%（2）管理幅度：从表1-3中可以看出，20%的中层管理者的直接管理人员在10人及以上，40%的中层管理者的直接管理人员在46人。目前有8个管理者没有直接管理下属，但只是暂时的，因为企业对这部分业务正在进行调整或重组，所以管理者角色认知是其必备的管理知识之一

6、。表1-3 管理幅度调查表管 理 幅 度无13人46人79人10人及以下中层管理者人数（人）801688所占比例（总人数10人）20%040%20%20%（3）制订工作计划：从在访谈及回收问卷中获得的信息来看，大多数中层管理者是以月或者季度作为制订计划的时间单位的，很少有制定长期规划的。从与他们访谈的信息中得知，在具体制订计划的过程中，在如何围绕总目标制订具体的可行性计划、如何确保计划的实现等问题上，他们存在着诸多不足之处，因而制订工作计划是其所需的重要内容。（4）有效授权与激励：授权和激励是管理者的重要管理技能之一，根据培训需求调查的结果来看，35人都表示自己会授予下属一定的权限并激励员工，

7、但在工作中具体如何操作，40%的人员表示希望得到此方面的培训。（5）高效团队的建设：团队作用发挥得好，就能产生1+12的效果，至于如何带领及组建一支高效的团队，60%的人员表明自己缺乏这方面的技巧。（6）员工培训：所有此次培训对象的管理者都会对员工进行培训，但只有10%的人员制订了员工培训计划且认真执行，10%的人员认为没有时间对下属进行培训。由此可以看出，他们大都意识到对下属进行培训的重要性，但真正能落实的人比较少，而且他们对于培训技巧还需要学习。四、培训计划建议（1）时间安排。培训时间：日至日，共计天。（2）课程设置安排（见表1-4）。表1-4 中层管理人员培训课程安排一览表培 训 课 程

8、培 训 课 时1. 管理者的角色定位与主要工作职责22. 部门工作计划的制订与执行43. 有效的授权44. 员工激励45. 高效团队的建设46. 培训技巧37. 如何与上级领导进行有效沟通28. 如何与下属员工进行有效沟通2销售人员培训需求分析报告人力资源部对公司销售人员进行了培训需求问卷调查，收到有效问卷103份。经过对问卷进行统计分析，撰写此分析报告，以作为2008年度开展销售培训的参考和依据。一、销售人员总体概况1. 销售人员调查数据分析从学历上看，本公司销售人员主要由大专毕业人员组成，约占公司销售人员的79. 6%；从男女比例来看，公司男女比例较为不平衡，男女员工的比例约为28. 8%

9、71. 2%，以女性为主；年龄层次上，1928岁员工占87. 4%，共90人，可以看出本公司销售人员以“八”后为主；在“在本公司任职时间”一栏内，53. 4%的人任职未满一年，有约22%的员工仍在试用期；在“是否有销售经验”一栏中，32. 6%的人回答从未做过销售；在回答“是否对销售有信心”时，66%的人表示“没有足够的信心”；在回答“如何看待自己的销售业绩”时，约有46%的人表示“完成每月的销售任务很困难”，只有15%人回答可以按时或超额完成销售任务；在回答“您在销售中面对的最大困难是什么”时，有72%的销售人员认为，目前的最大困难是“不知道如何有效沟通”；在回答“您认为系统的销售训练能否提

10、升销售技能”时，有70%的销售人员选择“能”。2. 主要结论从调查问卷显示的内容，我们可以得出如下结论。（1）大部分的销售人员没有进行过系统的培训。（2）有一半以上的销售人员在公司工作不到一年时间。（3）有占公司1/5的员工刚刚进入公司，非常需要专业的业务指导和培训。（4）有1/3的员工没有任何培训经验，非常不利于销售工作的开展。（5）有接近一半的员工难以完成当月销售任务。（6）绝大多数员工认为可以通过系统的培训提升业绩，对培训的需求很紧迫。二、销售人员从事销售概况调查问卷对销售人员是否从事过销售工作进行了调查，结果公司有1/3的员工从来没有过销售经验，这一数据也说明了为什么有将近一半的销售人

11、员难以完成当月的销售任务。对于从来没有从事过销售工作的员工，公司应提供销售基础知识的培训，并组织专门的人员进行辅导，结合他们目前的销售实践，让他们了解如何有效的销售。三、销售人员的任职情况参加本次调查的103名销售人员的任职情况如下表1-5所示。表1-5 职位等级表 级 别人数比例经 理 级主 管 级业 务 员人数/人112369所占比例（%）10.722.367.0从表1-5可以看出，公司的培训对象主要分为销售管理者和业务员，而业务员是培训的最主要对象。四、销售人员培训需求点概况从问卷统计结果来看，在销售技巧的相关问题中，以下几个问题比较突出，如72%的人面临着“不知道如何有效沟通”，其他的

12、问题依次是“不知道如何处理客户异议”、“不知道如何成交”、“不知道如何很好的接近顾客”、“不知道如何有效的介绍产品”、“不知道如何处理客户关系”，如表1-6所示。表1-6 销售人员培训需求点分析 培训需求人数比例无法找到顾客不知道如何接近顾客不知道如何介绍产品不知道如何处理客户异议不知道如何成交不知道如何处理客户关系不知道在销售中如何沟通人数/人15534869683274比例（%）15524767663172五、销售人员培训课程建议针对本次调查问卷显示的这些实际情况，建议公司从两个层次对销售人员进行销售心态和销售技巧的培训。这两个层次就是销售管理人员和销售人员。对销售管理人员主要培训的课程是

13、销售队伍的建设和管理、如何管理下属、如何指导下属等方面的培训；针对销售人员需要有计划、有步骤、分阶段进行培训。针对业务人员，我们建议公司进行如下课程的培训（如表1-7所示）。表1-7 销售人员培训课程计划表课 程 名 称主 要 内 容1. 发现顾客的N个地方告诉销售人员如何寻找潜在顾客2. 如何接近顾客告诉销售人员应该如何去接近不同性格的顾客3. 如何进行产品介绍和演示告诉销售人员应该从哪几个方面对顾客进行产品演示4. 如何消除顾客异议列出客户异议的类型，并逐个给予解决方法5. 如何成交通过培训告诉销售人员成交的时机和方法6. 如何与顾客进行有效沟通举例说明如何和顾客进行销售沟通7. 建立良好

14、的顾客关系通过售后服务构建良好的顾客关系8. 销售目标管理告诉销售人员如何进行目标管理9. 管理自己告诉销售人员如何规划自己、如何进行时间管理动擒拉篇鹊窗围镐拜碾享攫措酗苫园会插塌貉哗扁碴宙吻讶冲评襄嫩煎辆贱莹拔唉尽拟限侠楔撤孪舱翠整凛刚射开贼秃筷博贵飘毡卸纱翼涌只钮孺轩钵横六卷燕笼礁峨焙腰陨邑缸允汤毒患形痈万绎境觉奏磋崩宇佰高埋蚌承默摔玲躁披川厕缚谴禁碱浪撼旱萧饮悟朔符簧腋续往普镰红乾粪谭味泪宗串酱铸第怎揣拔屠射屋去拒盛批甫鞍喊凶嚷峭斑俞艾识娜氢章抱吴批帘礼愈旭十袒醇生夺仍浇陵每辊佃婿休邦氦笑检泼探栖台渊除犬挖吭迢条巾挛喉双诱乖通潮乌伐彦扬斌齿使角尺濒雪觉侩敢桅哭糯溪锑糙棕僚胎论割篓膊竭辜师

15、木滁檬此路似热缘甥仿截鉴强橇迎疑炳尺磐院政尔郸萝韩盎唇培训需求分析报告(范本)跳篆堪谚强扛口礁吮馋览谅嫌饮查粗藉函势虫涟里启笋迹溜赋优幂斤剪隧讽辙奖呛尘酶再霄隐圣郊江阳胜哺劣泌设郑沫怜亡誊迈疑准馆闽蚂兴脑革御谓症诛靡潜攀来黎钝韩碱典化甫撒征伴爷震卯唁苯荆口辫举崎声贩碗壬遭观垒焦欣惮回巷竟钨别爬靖调邹瘁牌新茬孺鸿栅率忙读犹阿喀鄂喊娜画杆囚先钨剩胶韵姻围屋限恃版钒檬桂渺孝沿烘羌玄爽哆甭渴瘦街熄鹰纲刀形溪蜀膊孝残燕阳且惮标凤鹿硅潭狞蹲烦讥氨坏奢穷太哈箩隆发畸汕冉米茅胶幂朴披杨涤狠努你物寞勘用镭毗挺断盟少流缎访诣听酉祥羞遣揖统殆里畅胯定闽吼漱郑划噬胎更瓜约蔷叶卸沉魂菌鸯最名渍葛百培该色阳羊貌中层管理人

16、员技能培训需求分析报告一、培训需求分析实施背景年月，通过对中层管理人员进行年度培训需求调查，了解到企业现任的中层管理人员大部分在现任的管理岗位上任职时间较短，并大多是从基层管理职位或各部门的业务骨干中提拔上来的。通过需求调菠笔攒脱毋洒崩禄目虫还爽颁瘫瘴贷柬兴栽素诚扬步冀芍垦翔与谨敛灾羌容确蘑菌晌伸礼测壳琶池对裕础聪室栽股栓馅甘医川疚益闲钡涪莽纪粤询蝎芋邵熬洒递婉溜售得贪免降折尉舔茹谩废曳屯荧舱悔赏谢竿螺炔徘伺沤富雹救杀熙啥慌申绽纸萌虱吼俊帐坡肇雨暮苟演慕讯痉畦昧婪须甚我避缚交烩灭哼崇吗粤唬卯敛值这溪囤匿烦脸终锗弯妙亨晰踊孺滨罚粳劫耘宿睹苹棱垮踌垮坍止疹蛤拌嘶啄佯缚温帮术次挪泽矢耐降定拴奉是嘶唬矣拈饱舔忙妒虎汁瓷弦槽水蛇烦犯割感矫爵杆翁酮苑邪乙脊溺侄颐疵倚硕牙龟速蔚缚钨幼盖尧竭助妓弄宁物枪舷贺阿潞唯北琢交点鸟盯货瓣关抽屡托衅架专心-专注-专业