商务谈判与推销(共5页).doc

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1、精选优质文档-倾情为你奉上商务谈判与推销作业第一次作业（第一、第二章）: 一、填空题1按照谈判的性质，可以将谈判分为 一般性 谈判、 专门性 谈判和 外交性谈判。2按照谈判的主题，可以将谈判分为 单一型 谈判和 统筹行 谈判。3谈判的目标分为 最低限度 、 可接受的目标 和 最高期望目标 。4谈判时间表分为 自然时间表 和 自为时间表 。5谈判对手资信既包含 资本 ，又包括 信誉 。二、选择题1认为谈判的对方是朋友的是 D 谈判模式。A软式 B硬式 C原则式 D立场式2倾向于找个自己愿意接受的解决方案的谈判模式是 C 谈判模式。A软式 B硬式 C原则式 D立场式3更多倾向于寻求利益的谈判模式是

2、 D 谈判模式。A软式 B硬式 C原则式 D立场式4一般来说，谈判班子以 A 人为宜。A 3 B 4 C 5 D 25 B 是目标制定方最主要、最基本利益。A最优谈判目标 B一般谈判目标 C最低谈判目标 D硬式谈判目标三、简答题1贸易谈判的原则有哪些?答：一、求同存异和实现双赢的原则在国际商务活动中，谈判的双方或多方都有着一定的共同利益，但他们之间也存在商业利益的冲突。应该承认，在商务活动中无时无刻不充满矛盾和冲突，而关键是我们如何运用有效的手段来化解这些矛盾和冲突。二、双赢的谈判应该符合的标准。三、谈判应该可以改进或至少不会伤害谈判各方的关系。2何谓最优期望目标、可接受目标、最低期望目标？答

3、：最优期望目标是指对谈判某方最有利的理想目标。能满足谈判某方部分,实现部分的目标就是可接受目标。最低期望目标是谈判中最终必须达到的目标。3谈判战略规划的原则有哪些？答：战略性谈判指的是，规划并实施事先考虑周密的计划，借此说服别人按照你设定的条件给予你想要的东西。战略是整体的、全盘的计划，其中包括一系列目标。 战略性谈判包括一些原则。无论进行的是个人还是商业谈判，有条不紊地贯彻这些原则可使你处于不败之地。谈判伊始：摸清对手底牌。谈判当中：进退有度。讨价还价，兵不厌诈。谈判收尾：当断则断。4谈判的一般特征是（1）谈判是“给”与“取”的互动过程；（2）谈判同时含有“合作”与“冲突”两种成份；（3）谈

4、判是为达到“互惠”的目的，但并非绝对均等；（4）谈判是“公平”的，尽管谈判的结果不是绝对均等的第二次作业（第三、第四章）: 一、填空题1 签约开始 标志着已经进入了最初的谈判议题。2抵制强硬措施的办法是 无视 。3洽谈的结束有两种可能，一是 谈妥 ，二是 有争议 。4劣势条件下的谈判技巧包括 强势 、 明确目的 、 掌握主动 、 误导对方 、 自信 。5均势条件下的谈判技巧包括 稳重 、 诱惑 、 自信 、 诚实 。二、选择题1通过积极提问来了解对方的态度的谈判策略属于 B 。A开场陈述方案策略 B建立融洽气氛策略 C交换意见策略 D结束策略2谈判僵局发生在谈判的 B 阶段。A开局阶段 B实质

5、性阶段 C签约阶段 D结束阶段3下面 B 不是排除洽谈障碍技巧。A仲裁调停 B私下接触 C运用幽默 D适当让步4下面 A 不是价格谈判技巧。A报价技巧 B私下接触 C让步技巧 D抬价技巧5下面 C 不是提问的技巧。A引导性提问 B坦诚性提问 C借助式提问 D一般性提问三、简答题1提出要求的策略有哪些？答：应该向对方提出比你想要得到的更多的要求，偶尔制造一个僵局。2让步的策略有哪些？答：最后一次到位、均衡、递增、递减、有限让步、快速让步、退中有进、一次性。3什么是休会技巧，如何使用？答：休会策略是指当谈判进行到一定阶段或遇到某种障碍时，谈判双方或一方提出休会几分钟或一段时间，使谈判双方人员有机会

6、恢复体力和调整对策，以推动谈判顺利进行。从表面上看，休会是为了谈判人员恢复体力和精力，但实际上，休会的作用已远远超出这一含义，已成为谈判人员调节、控制谈判过程，缓和谈判气氛，融洽双方关系的一种策略和技巧。4常用的提问技巧由哪些？答：求教型提问、启发型提问、协商型提问、限定型提问。第三次作业（第五、第六章）： 一、填空题1推销人员的素质包括 诚实 和 机敏 。2专业素质包括 专业知识 和 专业技能 。3推销能力主要包括 产品知识 、 介绍方式 、 肢体语言 、 行为举止 、 接触形式 、 中心目标 。4推销主体经常是指 产品 。5推销手段指完成推销工作的 数量 和 质量 。二、选择题1下列哪个不

7、是非人员推销（ A ）。A广告 B营业推广 C谈判协商 D公共关系2下列哪个不是推销的特征（ D ）。A双重目的性 B说服性 C推销过程的连续性 D信息单向流动性3非人员推销经常被称为（ A ）。A推策略 B拉策略 C推拉策略 D欲擒故纵策略4人员推销与企业内部其他工作相比，其显著特征是独立性强、挑战性强和 B 。A稳定性强 B创造性强 C综合性强 D无类比性5常用的设定目标的方法是目标分解和 C 。A目标综合化 B目标概念化 C目标系统化 D目标视觉化三、简答题1对推销人员的考核，主要方法有哪些？答：销售目标考核、工作态度、积极性观察、推销专业性考核、产品知识考核。2消费品推销人员的工作方向

8、主要有哪些？答：侧重推销、优质商品推销、售后服务。3工业品推销人员的工作方向主要有哪些？答：宏观环境的调查、竞争状况调查、客户的调查、产品交易场所的调查。4何谓现代推销观念？答：以满足消费者的利益和需求为中心的推销观念被称为现代推销观念。第四次作业（第七、第八章）： 一、填空题1以x观念指导行为的推销员的态度是： 。2以Y观念指导行为的推销员的态度是 。3一般来说，推销计划应包含 目标 和 路线 。4推销计划的编制应以 客户数量 为基础。5推销计划的编制方法，常用的 渠道 、 成本 和 金额 。二、选择题1推销人员活动计划的5W1H原理，1H指 A 。A,HAVE OR NOT B,HOW C

9、, HIGH D, HAVE2过程控制的方法主要有销售分析、市场占有率分析和 B 。A风险 B效益分析 C销售机会 D销售损失3S1代表（ C ）。A低支持行为、低产品指导 B高支持行为、低产品指导 C高支持行为、高产品指导 D低支持行为、高产品指导行为4S2代表（ B ）。A低支持行为、低产品指导 B高支持行为、低产品指导 C高支持行为、高产品指导 D低支持行为、高产品指导行为5 Q1是 C 。A统御敌对型 B谦逊敌对型 C谦逊友善型 D统御友善型6 Q3是 A 。A统御敌对型 B谦逊敌对型 C谦逊友善型 D统御友善型三、简答题1象限分析法是什么？如何用？答：战略象限决策法是企业决策人根据产

10、品市场供求状况，发展趋势、获利能力以及经验积累，利用象限图的形式，把企业产品项放入相应象限中，通过分析和判断。2AIDAS推销公式包括哪些？答：1. Attention （注意）Interest （兴趣）Desire（欲望）Action （行动）Satisfaction （满足）3推销计划的编制程序有哪些？答：商品计划；2 渠道计划；3 成本计划；4 销售单位组织计划；5 销售总额计划；6 推广宣传计划；7 促销计划。二、年度销售总额计划的编制1 参加过去年度自己本身和竞争对手的销售成绩如本公司全年度自己本身和竞争对手的销售成绩比较，参考此类资料可列出销售量及平均单价的计算。2 损益平衡点基准明确写出计算公式。3 事业发展计划销售总额综合许多政治、经济、社会变迁资料拟出事业发展计划的销售总额。4 召开会议作出最后的检查改进及最终决定4推销控制的程序包括哪些？答：库存控制、人员控制、产品控制、成本控制、销售额控制、推广控制。专心-专注-专业