总结电子元器件销售总结(共21页).doc

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1、精选优质文档-倾情为你奉上总结电子元器件销售总结成功销售员的基本特征 正确的态度 合理的知识构成 纯熟的销售技巧 作为销售员，需要具备三种态度: (1)成功的欲望 (2)强烈的自信 作为一名销售员，你将拥有全公司最光荣最神圣的一份职业。 施乐销售员手册 任何一名成功的销售员都对自己的职业充满由衷的热爱，对事业充满强烈的信心，而这也正是一个销售员所应具备的第二个态度。 (3)锲而不舍的精神 销售员需要具备的第三个态度就是锲而不舍的精神。销售是从失败开始的，整个销售过程都充满艰辛和痛苦，因此锲而不舍的精神是销售成功的重要保证。无数次实践证明:在销售之前遇到的挫折越大，克服挫折产生的成绩就会越大。

2、施乐公司就是一个典型例子。在施乐，人们常有这样的感觉:任何一个人，如果两次、三次、十次、几十次遇到了挫折，那么他取得的成绩将是最大的，因为他的每一次成功的销售都是从失败开始的他经历的失败比别人多，积累的经验也就比别人多，相应的，他所取得的成绩也就比其他同事更显著。 销售员知识构成图 销售员需要具备哪些知识,每个销售员、每个销售经理都会想到关于产品和公司的知识。实际上，由于销售工作面对的是客户，所以在销售员的知识构成中，排在第一位的应该是客户的相关知识你是否了解你的客户，是否了解你的客户的业务,每支销售队伍都有各种介绍自己公司和产品的资料，甚至每天晚上都会熟悉一下产品知识;但是每个销售部订阅很多

3、关于客户的杂志，或者购买许多关于客户的书籍的情况却不多见。这种情况非常普遍，导致销售员和客户的距离变得越来越大。有时候销售员千方百计约到了某个客户，但是在和这个客户进行面对面交流的时候，销售员却往往不知道要说些什么。这种情况非常典型，而它的病根就在于不重视对客户知识的积累。 作为销售员，首先要了解客户知识，其次才是产品知识和公司知识。 销售员的主要工作 1.甄选潜在客户 2.拜访客户 3.保持与老客户的良好关系 成功销售员的经验告诉我们，老客户往往可以帮助你完成销售定额，而开发新客户则是为了超额完成销售任务，从而拿到额外的奖金。 在这个销售技巧中，首要的就是与客户建立联系。与客户建立联系的目的

4、就是为了更好地了解客户的需求，做到“知己知彼”。 换句话讲，只有你与客户之间建立了一定的关系，或者客户对你有一定的信任，才有可能把他的需求告诉你。因此，如何建立客户对你的信任，就是销售员首先要解决的问题。 如何获取客户信任 与客户发展关系的三个境界 建立联系，实际上就是使销售员与客户之间的关系由陌生变得熟悉，由熟悉变为朋友，最终达到最高的境界不是亲人胜似亲人。 1.从陌生到熟悉 实际上，这种变化源自于客户对你的信任。当客户对你的信任度非常低时，不可能告诉你他的需求，也不会购买你的产品。所以，从陌生到熟悉是与客户建立联系时要完成的第一个步骤。 2.从熟悉到朋友 从熟悉到朋友是一个巨大的飞跃，也是

5、客户对你信任的进一步提升。试想，什么样的人会成为朋友呢,很简单，有共同兴趣和爱好的人最容易成为朋友。所以要和客户成为朋友，就要找出你和客户共同的兴趣和爱好，从兴趣和爱好去培养你与客户之间的友谊，增加你与客户之间的信任。 3.不是亲人胜似亲人 建立联系的具体步骤 1. 问候客户 2. 自我介绍 3. 进一步发展与客户的关系 自我介绍之后，接下来要做的事情并不是销售，在这个时候销售是不可能成功的，因为客户还没有对你产生最起码的兴趣，或者对你的信任还不够，所以这个时候首先要进一步发展你与客户之间的关系，使客户对你的信任有所增加，这样才有可能进入到销售环节。例如通过观察迅速找到一些你与客户共同的经历(

6、同学、同乡，或者共同去过某一个地方)，找到一个话题，拉近与客户的关系。如果实在没有找到这样的事情，就要试着寻找一切可能与客户产生友谊的联系。例如浏览客户墙上的画或者观察桌上的照片，其目的就是要找到一个共同的经历，拉近你和客户之间的关系。只有与客户之间有了一定的信任以后，才有可能转入到销售对话。如果客户还没有对你产生兴趣，千万不要谈论销售，一定要找出某种轻松愉快的话题，建立融洽的氛围，然后才可以进入到销售谈判。 拜访客户后，在起立辞别时，应该把客户的椅子放回原地这样一个简单的行为就能让客户建立起对你的好感。 顺手甚至是刻意地把用过的一次性纸杯拿起来，专门放到垃圾筒里。 概述产品益处 1(常见的提

7、问方式 销售中常见的提问方式有两种:一种是封闭式的问题，一种是开放式的问题。 什么是封闭式的问题,即只能用是或不是、对或错、买或不买等来回答的问题。什么时候会用到封闭式的问题呢,当客户和你沟通的时候，如果跑题了，就要用封闭式的问题使客户的话题回到正题上。 (2)开放式的问题 第二种问题是开放式的问题，即客户能够尽情表达自己需求的问题。例如“您能描述一下现在您公司发展的情况吗,”“您能描述一下您公司对于IT产品都有哪些需求吗,”这种开放式的问题可以使客户尽情描述他的需求，因此销售员在了解客户需求的时候，要尽可能多提开放式的问题。 客户以往经历 销售员也可以询问客户以往购买产品的一些经历，比如在使

8、用过程中有哪些优点和不足之处。 客户个人信息 销售员还可以询问客户个人的某些经历或共同的兴趣爱好，这些有助于与客户建立更深层次的关系。 重点提示 提问是销售人员必须掌握的一个重要技巧，必须反复练习。拜访客户之前要打好草稿，这样才有可能使提问变得得心应手。提问是了解需求的最有效的办法，所以要多问少说。 1(运用时机 运用重述的时机 ?客户提出有利于销售的要求时 ?客户提出有利于销售的评论时 所谓重述，就是重复叙述客户的话。这个技巧在什么时候使用呢,可以在两种情况下使用:第一，当客户提出了对销售有利的需求的时候，或者说客户提出的需求是你的产品能够满足的时候，这个时候要立刻重述一下客户的需求;第二，

9、就是客户提出了对产品或公司有利的评论的时候，这个时候也要重述。 销售技巧的第四个技巧是详述益处特点，即详细介绍所销售的产品如何满足客户的需求，如何给客户带来利益的技巧。它有助于更好地展示产品。这个技巧可以用FAB来表示:,即Feature，在销售时把它理解成一种特点或属性，即一种产品能看得到、摸得着的东西，这也是一个产品最容易让客户相信的一点;,即Advantage,就是这种属性将会给客户带来的作用或优势;,即Benefit，是指作用或者优势会给客户带来的利益。 在介绍产品的时候，一定要按FAB的顺序来介绍。实践证明，按这样的顺序介绍产品，客户不仅听得懂，而且容易接受。 表21 FAB法则例表

10、 产品所在公司 产品 F(属性) A(作用) B(益处) 家具公司 真皮沙发 真皮 柔软 感觉舒服 汽车公司 配有12缸 发动机的 汽车 12缸的发动机 0到100公里加速时间为12秒 省时 谈到FAB ，销售领域内还有一个著名的故事猫和鱼的故事。我们看看下面这四张图: 图1:一只猫非常饿了，想大吃一顿。这时销售员推过来一摞钱，但是这只猫没有任何反应这一摞钱只是一个属性(Feature)。 图2:猫躺在地下非常饿了，销售员过来说:“猫先生，我这儿有一摞钱，可以买很多鱼。” 买鱼就是这些钱的作用(Advantage)。但是猫仍然没有反应。 图3:猫非常饿了，想大吃一顿。销售员过来说:“猫先生请看

11、，我这儿有一摞钱，能买很多鱼，你就可以大吃一顿了。”话刚说完，这只猫就飞快地扑向了这摞钱这个时候就是一个完整的FAB的顺序。 FAB法则:销售员在推荐产品的时候，只有按FAB的顺序介绍产品，才能有效地打动客户。 【案例】 大李的随身听没电了，于是他到商店里买新电池。柜台里有两种电池，一种是国产电池，另一种是进口电池，进口电池比国产电池的价格贵一倍。大李犹豫了，不知是买进口电池好，还是买国产电池好。这时售货员过来了，各拿出一个国产电池和一个进口电池，在手上掂了掂后，说:“先生您看，这个进口电池非常重。”然后售货员停住不说了她省略了所推荐电池的作用和益处同样份量很重这后半截话，也就是买进口电池实际

12、上每分钟花的钱更少。这就是FAB法则在销售展示中的用处。 常见的四种异议 (1)误解 第一种异议是误解。如果产品质量很好，客户却说产品质量不好时，可能是客户听到了不正确的信息，或者是客户没有理解销售员的话，因此解决误解的方法就是和客户交流正确、可靠的信息。这些正确、可靠的信息可能是相关的文字信息，也可能是某些客户的反馈信息。 (2)怀疑 客户产生怀疑，很可能是产品缺乏相关的凭证。因此，解决怀疑的办法是向客户出示一些文字上的证明或一些具体的数字。 (3)冷漠 冷漠、不关心，其实就说明了销售员还没有真正地了解客户的需求。一旦看到客户冷漠、不关心，销售员就要通过提问再去了解他的需求。 (4)举欠缺

13、第四种异议就是举欠缺。什么是举欠缺,就是客户指出了产品客观存在的不足之处。这个时候怎么办,补救的方法是用产品更大的利益去弥补客户指出的不足。其实客户也知道，任何产品都不是十全十美的。指出产品的不足之处只是他的一种习惯行为，或者只是他对十全十美的产品的一种向往。例如，所有的客户都想买一个质量尽可能好的产品，而且价格要尽可能的低，一旦客户感觉产品质量不错，但是价格偏贵时，他就会举出实际的不足之处，这个时候销售员可以询问客户看重的是价格还是质量，更好的质量自然价格要高一些，即用产品更大的利益去抵消客户所说的相对较小的利益。 处理异议的五个步骤 (1)停顿 千万不要在客户说出异议后立刻便去解释，这样不

14、利于创造良好的谈话气氛。停顿会给客户留下这样的印象:你在理智的回答，而不是对客户异议的一种反抗。此外，停顿也可以让你有更多的时间去思考。 (2)重述客户的异议 (3)确认客户的异议 (4)处理异议 (5)确认客户是否满意 【自检】 要得体地处理好客户提出的异议，并由此真正地促进销售，必须知道客户在面对你的时候需要什么东西。你认为下表中哪些是客户真正想要的,请在相应项后选择: 关于产品或服务的知识 是? 否? 愿意在危机时刻提供帮助 是? 否? 提供足够而准确的信息 是? 否? 坦诚对待产品或服务的弱点 是? 否? 理解客户对价格的顾虑 是? 否? 有全局观念 是? 否? 首先，要切实领会“真正

15、的销售从异议开始”的精髓，然后按照处理异议的五个步骤积极主动地打破僵局、变被动为主动。 讲话语气应热情而彬彬有礼 2.联系客户的心态一定意义上决定新客户是否愿意和您深入接触。 千万不要给新客户一种急于求成的感觉。不要让客户觉得您的企业必须马上有新的订单才可以生存。 生意也是一种姻缘，只有双方都觉得合适的时候才有真正的生意。一定要给新客户这样一种感觉:我们有稳定的销售渠道，但我们的企业是进取和开拓的，与您联系是同时给你我一种新的机会。 里的一句话,你有多少业务取决你有多少机会,你有多少机会取决于你有多少客户,而你有多少客户取决与你打了多少电话 谈谈对销售人员非常重要的采购主管的心理之一: 如果采

16、购主管没有在“人“的角度认同你，那么，他的心理是“我要拒绝你”。 所以，对你，他的态度是苛求的，关注的是你的缺点，即使只有一点你没有做到完美，他就为自己找到了“否定你”的理由从而心安理得地拒绝你。 如果采购主管被你感动，那么，他的心理是“我要找机会帮助你”。 所以，他关注的是你的优点，即使只有一点你做的比别人好或仅是平均水平，他就为自己找到了“不否定你”的理由从而把生意机会给你。 所以，仁慈智慧的你，今天不要再和他谈生意了，把采购主管当作一个“人”，让他放松地和你闲聊几句，甚至感受到来自于你朋友一样的关心，这样的话采购人会在心里对你产生一些感激。 将客户分类: A):超级客户:国内或世界上的相

17、关知名企业(如:Canon、SONY、创维。); B):重要客户:客户公司规模较大，财务状况稳定，各方面良好，与本公司的产品或发展紧 密相关的企业; C):一般客户:客户公司规模中等，财务状况稳定，订单量一般; D):潜在客户:现在不是从事与本公司产品相关联系的企业，但其未来有开发新项目、转型 或技术升级。会利用到本公司产品的; 三分之一法则 1、1/3的业务你一定会赢得 2、1/3的业务你一定会失去 3、1/3的业务你一定要争取 非职业销售人员(偶尔可以做成一单生意) 职业销售人员(擅长做某类生意) 职业销售人员与非职业销售人员之间的差别在于对于后1/3的业务的把握。 要热情，友好，多笑 封

18、闭式问题开放式问题 会议结束了吗,会议是如何结束的, 你喜欢你的工作吗,你喜欢你的工作的哪些方面, 你还有问题吗,你有什么问题, 高效沟通的步骤和技巧: 我们为什么要提问, 收集信息和发现需求 开始和结束谈话 控制谈话方向 制止别人滔滔不绝的谈话 征求意见 不明白或不相信 提出建议 处理异议 封闭式 优 势:节省时间，控制谈话内容 风 险:收集信息不全，谈话气氛紧张 开放式 优 势:收集信息全面，谈话氛围愉快 风 险:浪费时间，谈话不容易控制 用开放式问题开头，一旦谈话跑题, 用封闭性问题提问，如果发现对方有些紧张, 再给予开放式问题 高效沟通的步骤和技巧: 倾听回应 我正琢磨呢 我正要给你打

19、电话呢 太好了 表达感受 我也有过相同的经历 如果我是你的话 高效沟通的步骤和技巧:步骤一 事前准备 确定沟通目标 制定行动计划 预备可能的争执 进行SWOT分析，STRENGTH优势，WEAKNESS劣势，OPPORTUNITY机会，THREAT威胁 高效沟通的步骤和技巧:步骤二 确认需求 第一步:有效提问 第二步:积极聆听 第三步:及时确认 高效沟通的步骤和技巧:步骤三 阐述观点 阐述计划 简单描述符合既定需求的建议 描述细节 阐述你的建议的原因和实施方法 信息转化 描述特点(Features) 转化作用(Advantages) 强调利益(Benefits) 高效沟通的步骤和技巧:步骤四

20、处理异议 异议的形式: 我的提议被别人反对 不愿意接受别人的提议 出现异议的好处: 表明他们对话题感兴趣 他们想获得更多的信息 高效沟通的步骤和技巧: 我的提议被别人反对时de对策 永远不要表示焦虑 通过询问确认异议种类及原因 给自己争取准备的时间 根据原因发表自己的观点 高效沟通的步骤和技巧: 不愿意接受别人提议时de对策 友好平和地直接说“不” 立场坚定，不轻易改口 有条件让步 向对方提问，同时想双方的目的 发表自己的观点 文 - 汉语汉字 编辑词条 文，wen，从玄从爻。天地万物的信息产生出来的现象、纹路、轨迹，描绘出了阴阳二气在事物中的运行轨迹和原理。 故文即为符。上古之时，符文一体。

21、 古者伏羲氏之王天下也，始画八卦，造书契，以代结绳(爻)之政，由是文籍生焉。-尚书序 依类象形，故谓之文。其后形声相益，即谓之字。-说文序 仓颉造书，形立谓之文，声具谓之字。-古今通论 (1) 象形。甲骨文此字象纹理纵横交错形。文是汉字的一个部首。本义:花纹;纹理。 (2) 同本义 figure;veins 文，英语念为:text、article等，从字面意思上就可以理解为文章、文字，与古今中外的各个文学著作中出现的各种文字字形密不可分。古有甲骨文、金文、小篆等，今有宋体、楷体等，都在这一方面突出了文的重要性。古今中外，人们对于文都有自己不同的认知，从大的方面来讲，它可以用于表示一个民族的文化

22、历史，从小的方面来说它可用于用于表示单独的一个文字，可用于表示一段话，也可用于人物的姓氏。 折叠编辑本段基本字义 1(事物错综所造成的纹理或形象:灿若,锦。 2.刺画花纹:,身。 3(记录语言的符号:,字。,盲。以,害辞。 4(用文字记下来以及与之有关的:,凭。,艺。,体。,典。,苑。,献(指有历史价值和参考价值的图书资料)。,采(a(文辞、文艺方面的才华;b(错杂艳丽的色彩)。 5(人类劳动成果的总结:,化。,物。 6(自然界的某些现象:天,。水,。 7(旧时指礼节仪式:虚,。繁,缛节(过多的礼节仪式)。 8(文华辞采，与“质”、“情”相对:,质彬彬。 9(温和:,火。,静。,雅。 10(指

23、非军事的:,职。,治武功(指礼乐教化和军事功绩)。 11(指以古汉语为基础的书面语:552,言。,白间杂。 12(专指社会科学:,科。 13(掩饰:,过饰非。 14(量词，指旧时小铜钱:一,不名。 15(姓。 16( 皇帝谥号，经纬天地曰文;道德博闻曰文;慈惠爱民曰文;愍民惠礼曰文;赐民爵位曰文;勤学好问曰文;博闻多见曰文;忠信接礼曰文;能定典礼曰文;经邦定誉曰文;敏而好学曰文;施而中礼曰文;修德来远曰文;刚柔相济曰文;修治班制曰文;德美才秀曰文;万邦为宪、帝德运广曰文;坚强不暴曰文;徽柔懿恭曰文;圣谟丕显曰文;化成天下曰文;纯穆不已曰文;克嗣徽音曰文;敬直慈惠曰文;与贤同升曰文;绍修圣绪曰文

24、;声教四讫曰文。如汉文帝。 折叠编辑本段字源字形 字源演变与字形比较 折叠编辑本段详细字义 名 1(右图是 “文”字的甲骨文图片，资料来源:徐无闻主编:甲金篆隶大字典，四川辞书出版社。1991年7月第一版。 “文”字的甲骨文字绘画的像一个正面的“大人”，寓意“大象有形”、“象形”;特别放大了胸部，并在胸部画了“心”，含义是“外界客体在心里面的整体影像、整体写真、整体素描、整体速写”。 许慎说文解字把“文”解释为“错画也”，意思是“对事物形象进行整体素描，笔画交错，相联相络，不可解构”，这与他说的独体为文、合体为字的话的意思是一致的。“说文解字”这个书名就表示了“文”只能“说”，而“字”则可“解

25、”的意思。“文”是客观事物外在形象的速写，是人类进一步了解事物内在性质的基础，所以它是“字”的父母，“字”是“文”的孩子。“文”生“字”举例(以“哲”为例):先对人手摩画，其文为“手”;又对斧子摩画，其文为“斤”。以手、斤为父母，结合、生子，其子就是“折”(手和斤各代表父母的基因)。这个“折”就是许慎所谓的“字”。“字”从宀从子，“宀”表示“独立的房子”，子在其中，有“自立门户”的意思。故“字”还能与“文”或其他“字”结合，生出新“字”来。在本例，作为字的“折”与作为文的“口”结合，就生出了新的字“哲”。 2( 同本义 figure;veins 文，错画也。象交文。今字作纹。东汉?许慎说文 五

26、章以奉五色。春秋?左丘明左传?昭公二十五年。注:“青与赤谓之文，赤与白谓之章，白与黑谓之黼，黑与青谓之黻。” 美于黼黼文章。荀子?非相 茵席雕文。韩非子?十过 织文鸟章，白旆央央。诗?小雅?六月 斑文小鱼。明? 刘基诚意伯刘文成公文集 3(又如:文驾(彩车);文斑(杂色的斑纹);文旆(有文彩的旗帜);文绣(绣有彩色花纹的丝织品;刺花图案);文织(有彩色花纹的丝织品);文鳞(鱼鳞形花纹)。 4(字，文字(“文”，在先秦时期就有文字的意思，“字”，到了秦朝才有此意。分别讲，“文”指独体字;“字”指合体字。笼统地说，都泛指文字。) character 饰以篆文。南朝宋?范晔后汉书?张衡传 分文析字。

27、东汉?班固汉书?刘歆传 夫文，止戈为武。左传?宣公十二年 距洞数百步，有碑仆道，其文漫灭。王安石游褒禅山记 文曰“天启壬戌秋日”。明? 魏学洢核舟记 文曰“初平山尺”。 5(又如:甲骨文;金文;汉文;英文;文迹(文字所记载的事迹);文书爻(有关文字、文凭之类的卦象);文异(文字相异);文轨(文字和车轨);文狱(文字狱);文钱(钱。因钱有文字，故称);文状(字据，军令状);文引(通行证;路凭);文定(定婚)。 6(文章(遣造的词句叫做“文”，结构段落叫做 “章”。) literary composition 故说诗者不以文害辞。孟子?万章上 好古文。唐? 韩愈师说 属予作文以记之。宋? 范仲淹岳

28、阳楼记 能述以文。宋? 欧阳修醉翁亭记 摘其诗文。清? 纪昀阅微草堂笔记 7(又如:文价(文章的声誉);文魔(书呆子);文会(旧时读书人为了准备应试，在一起写文章、互相观摩的集会);文移(旧时官府文书的代称);文雄(擅长写文章的大作家);文意(文章的旨趣);文义(文章的义理);文情(文章的词句和情思);本文(所指的这篇文章);作文(写文章;学习练习所写的文章);文魁(文章魁首);文价(文章的声价);文什(文章与诗篇)。 8(美德;文德 virtue 圣云继之神，神乃用文治。杜牧感怀诗一首 9(又如:文丈(对才高德韶的老者的敬称);文母(文德之母);文武(文德与武功);文命(文德教命);文惠(文

29、德恩惠);文德(写文章的道德);文薄(谓文德浅薄);文昭(文德昭著)。 10.文才;才华。亦谓有文才，有才华 literary talent 而文采不表于后世也。汉? 司马迁报任安书 11(又如:文业(才学);文英(文才出众的人);文采风流(横溢的才华与潇洒的风度);文郎(有才华的青少年);文彦(有文才德行的人);文通残锦(比喻剩下不多的才华)。 12(文献，经典;韵文 document;classics;verse 儒以文乱法。韩非子?五蠹 言必遵修旧文而不穿凿。说文解字?叙 13(辞词句。亦指文字记载 writings;record。如:文几(旧时书信中开头常用的套语。意为将书信呈献于几前

30、);文倒(文句颠倒);文过其实(文辞浮夸，不切实际);文义(文辞);文辞(言词动听的辞令);文绣(辞藻华丽)。 14(自然界的某些现象 natural phenomenon 经纬天地曰文。左传?昭公二十八年 15(又如:天文;地文;水文;文象(日月星辰变化的迹象);文曜(指日月星辰;文星);文昌(星座名)。 16(文治;文事;文职。与“武”相对。 achievements in culture and education;civilian post 文能取胜。史记?平原君虞卿列传 文不能取胜。 文武并用。唐? 魏征谏太宗十思疏 精神折冲于千里，文武为宪于万邦。明袁可立晋秩兵部右侍郎诰 17(又

31、如:文臣，文吏(文职官吏);文席(教书先生的几席);文品(文官的品阶);文帅(文职官员出任或兼领统帅);文烈(文治显赫);文员(文职吏员);文阶(文职官阶);文道(文治之道);文业(文事);文僚(文职官吏)。 18(法令条文 articles of decree 而刀笔吏专深文巧诋，陷人于罪。史记?汲黯列传 19(又如:文劾(根据律令弹劾);文法吏(通晓法令、执法严峻的官吏);文丈(规矩;制度);文移(官府文书);文牓(布告;文告);文宪(礼法;法制)。 20(文言。古代散文文体之一;别于白话的古汉语书面语 literary language。如:半文半白;文语;文白(文言文和白话文)。 21

32、(文教;礼节仪式 rites 则修文德。论语?季氏 22(又如:文丈(崇尚礼文仪节);文俗(拘守礼法而安于习俗);文致(指礼乐);文貌(礼文仪节);文绪(文教礼乐之事);文仪(礼节仪式) 23(指表现形式;外表 form;appearance。如:文服(表面服从);文榜(告示、布告之类);文诰(诰令) 24(指鼓乐，泛指曲调 music;tune。如:文曲(指乐曲);文始(舞乐名) 25(谥号，谥法:勤学好问叫文 study deligently 何以谓之文。论语 是以谓之文。 26(姓 动 1(在肌肤上刺画花纹或图案 tatto (the skin) 被发文身。礼记?王制。注:“谓其肌，以丹

33、青涅之。” 文绣有恒。礼记?月令 2(又如:文笔匠(在人身上刺花的艺人);文身断发(古代荆楚、南越一带的习俗。身刺花纹，截短头发，以为可避水中蛟龙的伤害。后常以指落后地区的民俗);文木(刻镂以文采之木) 3(修饰;文饰 cover up 身将隐，焉用文之?左传?僖公二十三年 饰邪说，文奸言，以枭乱天下。荀子?非十二子 4(又如:文过饰非;文致(粉饰;掩饰);文冢(埋葬文稿之处) 5(装饰 decorate 舍其文轩。墨子?公输 此犹文奸。 文车二驷。明? 归有光项脊轩志 文马四百匹。史记?宋世家 若将比予文木邪。庄子?人间世 6(又如:文巧(文饰巧辩);文竿(以翠羽为饰之竿);文舫(装饰华丽的

34、游艇);文饰(彩饰);文舟，文艘(装饰华丽的船);文剑(装饰华丽的剑);文舆(饰以彩绘文榭(饰以彩画的台榭);的车) 7(撰写文章 write。如:文匠(写文章的大家);文祸(因写文章而招来的灾祸);文雄，文杰(指文豪) 形 1(有文采，华丽。与“质”或“野”相对 magnificent;gorgeous 其旨远，其辞文。易?系辞下 晋公子广而俭，文而有礼。左传?僖公二十三年 2(又如:文巧(华丽奇巧);文朴(文华与质朴);文服(华美的衣服);文砌(华美的石阶);文背(不文雅，粗俗);文轩(华美的车子);文质(文华与质朴) 3.柔和，不猛烈 mild;gentle。如:文烈(指火候温猛) 4(美，善 fine;good。如:文徽(华美);文鸳(即鸳鸯。以其羽毛华美，故称);文衣(华美的服装) 5(通“紊”。紊乱的 disordered 惇宗将礼，称秩元祀，咸秩无文。书?洛诰 天子祭天下名山大川，怀柔百神，咸秩无文。汉书?郊祀志上 王者报功，以次秩之，无有文也。庆劭风俗通义?山泽 量 1(用于旧时的铜钱。如:一文钱 2(用于计算纺织物 五扶为一首，五首成一文。后汉书 专心-专注-专业