家具终端销售实战三(共4页).doc

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1、精选优质文档-倾情为你奉上家具终端销售实战三：吸引顾客，获取信任能否进到店内，注意店内的产品？这是过程开始的第一步。一、引起顾客注意，吸引顾客到店里销售过程开始的第一步就是吸引顾客来到我们的卖场，通过大量的实践证明，有以下常用方法：1、通过效应：电视，网络，车体，报纸，宣传页，广告牌，条幅等形式，扩大；2、通过店内外宣传：橱窗、条幅、花篮、演出、充气膜、彩带等，引起人们的注意；3、小区活动：根据自己产品的档次，圈定部分小区，定期定点发放宣传资料；4、通过老客户：对老客户进行定期回访，根据回访的情况选出能够代表我们产品的忠实顾客，在活动进行之前，给这部分顾客打电话，若介绍顾客可有、服务等方面的承

2、诺，并履行承诺；5、对潜在客户：平时到我们店内来的潜在顾客，可以通过赠送小的方式让他们留下电话，以便在搞活动之前，给他们联系，说我们将要举行大型活动，并且有丰厚的礼品，请顾客抽时间过来看一看；6、朋友关系7、综合性专营店内购买过非的顾客：以前在店内购买过其他产品而非家具的客户，一般都留有档案，可以以回访的方式询问是否有购买家具的打算；二、留住顾客顾客到了店内，停留的时间越长就标志着顾客选择你产品的可能性越大。因为到家具来的顾客，一般都有需求或潜在需求，家具商场平时顾客本来就比较稀少，因此谁抓住了这些有限的顾客，谁成功的可能性就大。抓住顾客的第一步就是要留住顾客，顾客在店里停留的时间越长，对产品

3、、企业、产品优势、给他带来的利益点了解的就会越多，选择的可能性就越大。经过实践总结，通常有以下方法引起顾客注意并留住顾客：1、真诚的微笑，热情的态度，礼貌的接待用语，让顾客心情一下子舒畅起来。有到家的感觉；2、尤其是对于带小孩的顾客，需要准备一些小礼品、小、气球等，让他们尽可能长的时间呆在店内；3、先不要着急谈销售的问题。比如：我遇到一位员，她的销售业绩非常好。她在店里养了几条鱼，当顾客来到店里后首先会被这些鱼所吸引，然后就先从养鱼开始找到与顾客的共同话题，先解除顾客的戒备心理，与他在一种轻松的氛围下进行交流。4、温馨提示话语：可以根据时令季节张贴一些温馨的话语，如： “家具提醒您：天冷了，请

4、预防感冒！”等字样，体现出店内的温馨感。5、店内若有空间，可以设计的具有文化气息，如：家具的保养使用小常识，企业的一些文化理念等。6、先不要着急谈销售的问题，可以先从顾客感兴趣的话题谈起；7、多让顾客感觉你的产品，躺一躺、坐一坐，多体验一下。如：“先生，请您坐上去试试感觉，我再详细给您讲讲我们沙发的优点，您一定会感兴趣的。”8、店内的精心设计，布局安排能够吸引顾客。我们都需用心接待每一位顾客，即使他们不买家具我们也会热情对待，让顾客有一种宾至如归的感觉，一杯水、一声问候，就是我们最基本、最真挚的服务。三、迅速拉近与顾客的关系1、微笑：真诚、热情微笑的周到服务，拉近与顾客之间的距离，不要冷冰冰的

5、一副脸面，拒人千里之外，让人感觉好像欠你似的；2、赞美：学会赞美顾客，善于发现顾客身上的闪光点，实时进行赞扬，满足顾客的虚荣心，尤其是对顾客，例如、皮肤、气质等；3、迅速找到与顾客共同感兴趣的话题，与顾客攀谈，由此也可以判断顾客所能承受的产品价位；销售的成功是一个客户积累的过程，只有平时多积累顾客，多在顾客的心中打下一份信任，才能最终有所收获；只要有顾客进门，我们就要有一颗感恩的心，感谢顾客的到来，用我们的热心、诚心、耐心去对对待顾客，在顾客心中打下一份信任，一份美好，一份记忆。四、获取顾客信任1、要公正客观，不要攻击别人的产品； 2、先不讲自己的产品，而是先讲所的这一类家具产品的知识以及选购

6、的标准；3、利用与顾客各种交流方式，如：谈话、肢体语言、语气语调等，诚恳与客户交流，从感情上获取顾客的信任；4、讲技术、讲专业、讲使用常识；5、问顾客在哪里工作、在哪住，能不能找到共同认识的人；6、讲企业实力；7、用科学和证据说话；8、请顾客看营业执照、各种荣誉证书等证件；9、用优质的赢得顾客的满意。一位熟悉的导购员曾经给我说过发生在她身上的例子：她说“有一位客户来看家具已经多次了，只看不买。每次来我都热情的打招呼，不厌其烦的给他讲他提出的种种问题。我并没有着急让他赶快定下来，而是让他货比三家，在介绍产品时我就只介绍自己的产品优势。这位顾客很受感动，他说你这个人心眼真好。从不贬低别人的产品，这种值得信任。”最终这位客户订下1万多的产品。现在这位客户又介绍他的朋友来又签订了定货合同。家具销售除了产品有好的品牌、质量、款式，板材外，最重要的是要有一种对顾客的。要善待每一位顾客，即使没有购买，她也会进行利于品牌的传播，如果耐心细致的介绍产品，会让顾客高兴而来，满意而归。只要顾客进门，我们就要有一颗感恩的心，感谢顾客的到来，用我们的热心、诚心、耐心去对对待顾客，在顾客心中打下一份信任，一份美好，一份记忆。专心-专注-专业