房地产的客户细分(共6页).docx

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1、精选优质文档-倾情为你奉上房地产的客户细分姓 名： 王波涛 学 号： 3 系 别： 电子商务系 专 业： 电子商务 班 级： 电商（1）班 学院指导教师： 贾 婷 2016年9月27日目 录一、 客户细分概述客户细分是20世纪50年代中期由美国学者文德尔史密斯提出的，其理论依据在与顾客需求的异质性和企业需要在有限资源的基础上进行有效的市场竞争，是指企业在明确的战略业务模式和特定的市场中，根据客户的属性、行为、需求、偏好以及价值等因素对客户进行分类，并提供有针对性的产品、服务和销售模式。客户细分首先明确是单一的客户选择的往往不仅是产品的单一特性，而是产品特性的组合。客户购买房子，不仅仅是看中了房

2、子的建筑面积、价格、交通位置等因素，还会看中小区环境，周边及内部配置，付款方式、按揭年限、物业管理等综合因素。对于发展而商而言，开发并建设房子通常不只是卖给一个客户，而是卖给一群客户，这群客户都是由于对发展商开发商建设的房子认可并实施了购买行动而成为了业主，组成了发展商开发商开发建设的房子的业主团体。所以说特定的产品不是仅满某单一的客户，而是满足某一范围的客户群。发展商开发建设的房子要避免“舅舅不疼姥姥不爱”的尴尬局面，因而不可能设计所有的户型、提供各色的装修标准、设置尽善尽美的配套以及划分多层次的价格来同时满足各个不同的需求客户的需要，而只能以某一种主导户型另加2-3中非主导型、配以一定的合

3、理配套和价格定位来满足一定需求层次的客户群的需要，即特定的产品不可能满足所有客户的需要。这个客户群通常成为主力客户群。作为一个个体，客户的需求层次主要是由其社会和经济背景决定的，因此对客户的细分，也即是对其社会的经济背景所牵涉的因素进行细分二、房地产客户细分准则进行客户细分理由很简单，无非是解决谁是我们的客户？我们希望去吸引那些客户？我们应该保持哪些客户？我们应该如何迎合他们的要求？客户细分要掌握以下要义：1. 选定最有价值的细分客户，剔除非目标客户。2. 进行差异化的价值定位，集中于一点，为不同客户提供独特的价值。3. 围绕客户细分和价值定位定义精确指导的运营流程。三、房地产的客户细分内容，

4、特点同一经济水平范围内，同类客户需求具有趋同性，因此剔出经济因素对区域的选择的影响，将客户按家庭生命周期进行细分。可以分为以下几类：1. 年轻家庭：年龄25-30岁，以经济型客户为主，首次置业。产品需求特征：这类客户总价支付能力有限，对价格比较敏感；希望距离父母或工作单位较近的位置；对户型设计较为重视，对日照朝向，小区绿化有较高要求；倾向于购买大型社区；户型面积需求集中于90平方米左右的紧凑型两房两厅；对于第二间房的功能需求倾向于书房，整体的功能侧重于满足文娱性需求2. 小小太阳：25-30岁，首次置业或改善型，以普通职员和一般管理者为主，经济水平有限，通常夫妻中一人工作相对轻松。产品需求特征

5、：（1）经济实物型：价格水平、交通状况是其最为关注的；对其周边生活及商业配套有较高要求；注重户型布局和小区景观绿化；希望靠近公交站、地铁的地方购房；需求户型以紧凑两房为主。（2）中间收入水平：其对交通状况的关注程度高于对价格的关注；对周边自然环境和教育文化配套较为重视；购房时注重户型选择，倾向于户型布局良好、日照充足、通风良好的户型；期望在小区内由安全保障的儿童娱乐设施。（3）高收入水平：对价格不敏感，注重交通状况和户型布局、以及开放商平牌；对周边生活配套和自然环境设施有较高要求；注重楼型及光照效果、小区绿化等；希望小区拥有较高的人文氛围；户型选择倾向于大面积三房。3. 小太阳：35-39岁，

6、改善型，以中层管理和个体私营企业为主。通常夫妻中一人工作相对轻松。，产品需求特征：（1） 经济实物型：价格水平，交通状况是其最为关注的；其对周边生活及商业配套有较高的要求；注重户型布局和小区景观绿化：倾向于选择靠近高质量中小学的区域购房；需求户型以两三房及紧凑三房为主。（2） 中间收入水平：其对交通状况的关注程度高于价格的关注、对周边的自然环境和教育文化配套较为重视；购房时注重户型的选择，倾向于户型布局良好、日照充足、通风良好的户型；倾向于选择靠近高质量中小学的区域购房（3） 高收入水平：对价格不敏感，注重交通状况和户型布局、以及开发商品牌；倾向于选择高质量小学附近购房、注重楼型及光照效果，小

7、区绿化等；希望小区拥有较高的人文氛围；户型选择倾向于大面积三房，注重子女生活学习功能空间。4. 后小太阳：40-45岁，为改善型，以企业中层管理者和个体私营业为主。通常家庭生活工作压力比较大。（1） 经济实物型：价格水平、交通状况是其最为关注的；其对周边生活及商业配套有较高的要求；注重户型布局和小区景观绿化；希望选择靠近公交站、地铁的地方购房；需求户型以紧凑两房、三房为主。（2） 中间收入水平：其对交通状况的关注程度高于对价格的关注；对周边自然环境及商业配套较为重视；购房时注重户型的选择，倾向于户型布局良好、日照充足、通风良好的户型；倾向于靠近高质量中学购房；需求户型以三房为主。（3） 高收入

8、水平：对价格不敏感，注重交通状况和户型布局、以及开发商品牌；对周边生活配套和自然环境设施有较高的要求；注重楼型及光照效果，小区绿化等；希望小区拥有较高的人文氛围；户型选择更倾向于大面积户型，小高层、高层或花园洋房。5. 空巢家庭：45以上，以经济型客户为主，此类客户对价格较为敏感；比较重视购买区域周边环境与小区内部环境；对内部环境关注集中于对社区安全，日常便利，生活协助及消磨时光的考虑；注重房屋的日照朝向， 偏好居民多的大型社区；倾向户型为紧凑型两房两厅。6. 成功人士：满足心理需求，对价格不敏感，注重区域周边综合状况；对区域交通状况，主要是路况有较高要求。倾向于市中心的小规模社区，大面积高层、小高层住宅；或周边环境较好的独栋别墅等；对周边自然环境、人文气氛等稀缺性资源有较高要求。四、总结房地产客户细分首先是为市场定位和产品定位服务的。在拿地前房地产已经把这个地块对应的市场找到，客群定好，然后房地产再套上相应成熟的产品或进行产品创新，拿好地以后，就是方案的再次论证，紧锣密鼓的动工和后期推广、营销。由于经济的迅速发展，客户的需求也越来越多样化，所以企业不得不对客户进行细分。而客户细分是动态，也是多层次的，它不是静态不变的，也不是唯一的。当一个房地产企业能够不担忧实力和资源，而是将战略目光转移到客户上的时候，客户细分就成为他的必经之路。专心-专注-专业