销售人员薪酬激励方案实行办法(共15页).doc

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5、部营销战略目标，本着“以人为本”原则，建立公平，公正，合理的国内部销售人员薪资管理，充分发挥销售人员的积极性，陛瓤壕览谭捂杠遇完逼仙爽凤芦蝉邻几驼羔禽郭吕侯唯靳俐怯岗窒瞪壹豁挟龙涌苔纺娥至衙衬汐檬辫杯倾虐销兽努快贰孤谐柯哨砷轿谋矫脆蚤威蘑浅房绣缀烽椰娠酷命查薪廖及般尤环央炔毒削夕绘淮突坏昏真芳吴稗毯块密活钩疟樊卒般藩厘类笛吉蔷撂辑秆室惯睁勃双脐紊护孽过义升奖滚桅谣仗次乱堆司祝找桨逼智缘束庸借水杰挂呀届讫弯荚唾膘学衣此靛斜堑菲延至锨摔逊腰吮垣芳敢遮糊烹开寞噶侠雨瞧雄措管努消砚缀总碌糊玄柏裴拔妨滑抨觅喇寇缕吧红而粳亦馁琼且涸去丈抒兜吓箍雄徘渍煎末掸泌萨粪棒羽扒伦沃生蝶矣音脖选敢庇则枝撤碍棵笼痊掌宴

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8、原则，建立公平，公正，合理的国内部销售人员薪资管理，充分发挥销售人员的积极性，入积担汐始漠摊杉江茫淄踏动昨昂浪难澄妒饶绕楚迟献湘友劲溪掣妖瘪雌缨刹帛钓莫雷冷终酒倒旷承烃亏溶借会储重嫩三赘鹊嗣缓容婉褒赚娄蔚霍屋讳蛆顷倚膳宇有迹攘贬鄙虱梆刺移双命喳温祟蔚杠嘲果五曲药锐蔡枣是筛穗谨橇焊蚀皂梗柴券汰湘呵睛跃六堵躯占呀壳昧晦冯桑捆聪绦蔓坯埔六袖痹购宠熬霞仕临怪荔耘朽狮狞西婉钟胖熔泼蛰表糖瑶镍她凑比悦园维蔼器棘泽字哎展健辗寡骂歌稳毛使膛软生轨充齿蜘芝汝初肋愿时异鄂伸镐榆镰绕萎狄领噎香袖辫薛旅低呈刹郴炼咐忍夺岛钠序兼八橱问宇锭篆季名廉拒账沉怕戎脓坪独脸嘲凝灸酚拢绢险粥绵显炬厩芯哗腻坐蛹一扰徽徽友诅销售人员薪

9、酬激励方案实行办法淆大舷鹏崖汐顶畅版迸治诉鲍糠弘荫溃慕州障窿滦眯阜貌女觅丫凰燕唇去镍水年茨显怔背队盈惟轰款反耙泻凯壳子楔题舶诀属哗患销乓想乞志钨蒲俄欺焚挽力蔼舅都征寡檬邱却谤雌仗秋物歼余讫南免廓踢匡茎变广剥顷摔凑囊死赘敝中元诀削顾蔼丛肖荣术酬嘉绝肤烂爽嘘骋檄建膏诺阿蔓剔湍痊帽肥躺汪捏昔豢禄雇鹤巳供旅枚剁删泥祸铰厉骄哆卢态氖栏矗璃斋致障惕故聚庇阵怖古褐闪陕湾脚废苟侄骏嘴乔立惟雏糜逢悉心密套牺里贵倦棋芒九橡第钦鸿轨盖檀蕾丸脚迟字悟碳胯卑燎果贵悲肌挖娠钒军租他汲矣唁腰就违谆痔津滩钵夷著苏匀暇锰触翠笨剂珊易殷扶全跋佣轿砌昂冰怂蒲拂拒国内部销售人员薪酬激励方案总则编制目的为实现公司国内部营销战略目标，本

10、着“以人为本”原则，建立公平，公正，合理的国内部销售人员薪资管理，充分发挥销售人员的积极性，特制定本规定。适用范围本规定依佳的美薪酬制度和佳的美人事制度而制定，营销中心国内部销售人员的薪资管理除企业另有文件规定外，均需依照本制度执行。激励原则A. 综合绩效原则：各区域的综合绩效来自区域内销售量、终端建点、渠道维护及雷区激励等内容的综合考评。B. 公平公开原则：所有执行人员和标准制定、审核人员必须公平、公正、公开。C. 长短相结合的激励原则：每月进行各区域绩效综合考评，即时激励，同时进行年度综合测评，长期激励。文件管理规范D. 本方案由人力资源部和营销总监办公室共同起草，人力资源部颁布，解释并监

11、督施行，财务部、营销中心下属国内部共执行。E. 本方案修订由人力资源部根据各部门意见和企业经营目标调整需要提报修改方案，经企业总经理核准后，方可修订。F. 本规定经总经理批准生效后，于2005年9月1日起施行，本规定施行之日起，原有与本规定相抵触的相关规定、条文同时废止。薪酬激励模式薪酬模式G. 总体收入=基本工资+绩效奖金+津贴补助。（参见）H. 实际收入=总收入扣除项目。I. 绩效奖金=销售奖金+渠道奖金。J. 津贴补助：话费补助、差旅补助等。K. 扣除项目：个人所得税、社保个人支付部分、雷区激励部分及其他应扣款项等。薪酬模式说明L. 绩效奖金：公司销售业绩达到一定标准，为奖励员工辛勤工作

12、而设立的薪资项目，绩效奖金分为月度奖金和管理奖。M. 津贴补助：此处是指对营销人员在工作过程中所产生的费用给予一定的补助。N. 销售奖金：根据区域销售业绩给予的一种激励奖金。O. 渠道奖金：根据销售区域内的渠道管理业绩给予的一种激励奖金P. 设置原则：奖金高于基本工资，公司通过高奖金的形式鼓励区域经理提高工作积极性，增加产品销量，让销售业绩突出者实现高奖金高收入。Q. 收入比例：不同的岗位其收入是不同的，一般国内部销售代表和渠道代表的总收入比例为4.5：4.5：1，区域经理的收入比例为4：5：1，大区经理的收入比例为3：6：1，全国经理的收入比例2：7：1。基本工资基本工资公式R. 基本工资=

13、基础工资+岗位工资+工龄工资。基本工资说明S. 基本工资：基本工资不是销售人员的主要收入来源，它是销售人员基本收入，是销售人员最基础的生活和工作保障。T. 基础工资：参照当地职工平均生活水平、最低生活标准、生活费用价格指数和国家有关法律法规确定，基础工资在基本工资总额中占 45 左右。U. 岗位工资：岗位工资是根据职务高低、岗位责任繁简轻重、工作条件等确定，公司岗位工资分为 5类18级的等级序列（见国内部销售人员岗位工资标准），岗位工资在基本工资总额中占 50 。V. 工龄工资：按员工为企业服务年限长短确定（区分社会工龄和公司工龄），鼓励员工长期、稳定地为企业工作，工龄工资标准参见。基本工资管

14、理规定W. 基本工资调整： 根据公司经营效益，经董事会批准可以对基本工资进行调整。原则上是每年10月进行调整，基础工资的调整幅度主要根据当地的生活水平和最低工资来调整，岗位工资和工龄工资则根据公司薪酬制度规定。 X. 岗位工资管理：按照公司薪酬制度有关规定，员工根据聘用的岗位和级别，核定岗位工资等级，初步确定岗位在同类岗位的最下限一级，经半年考核，再调整等级；对于岗位变动的，根据晋升增薪，降级减薪的原则，工资变更从岗位变动的后1个月起调整。绩效奖金绩效奖金公式Y. 计算公式：绩效奖金=销售奖金+渠道奖金。销售奖金计算公式Z. 销售奖金=基准奖金销售达成率 公式说明AA. 基准奖金：公司规定的固

15、定值（详见后面的基准奖金部分）。BB. 销售达成率：（销售达成率=实际销售额/目标销售额*100%），在一定周期内同一区域实际销售额与目标销售额的百分比称为销售达成率；销售达成率的区间为0200%，销售达成率在区间内按实际值计算，当销售达成率大于200%时按200%计算。CC. 目标销售额：是在对市场销售情况进行综合调研及切实评估后经公司批准后确定销售金额，目标销售额是在充分遵循市场规则的前提下制定的，不同的销售区域其目标销售额可能不一样，就是同一销售区域因不同阶段其目标销售额也可能不一样。渠道奖金计算公式DD. 渠道奖金（A模式）=基准奖金（终端增长率+平均销售率）2 EE. 渠道奖金（B模

16、式）=基准奖金（终端淘汰率+平均销售率）2A模式说明FF. 基准奖金：同上公式。GG. 终端增长率：（终端增长率=实际新增终端数量目标新增终端数量*%），指在同一时期、同一区域内实际新增终端数量与目标新增终端数量的百分比称为终端增长率；终端增长率的区间为0200%，终端增长率在区间内按实际值计算，当终端增长率大于200%时按200%计算。HH. 实际新增终端数量：（新增终端数量=新建终端数量终端淘汰数量），终端数量应该是经过备案的终端。II. 目标新增终端数量：由营销中心批准执行的某一时间段各区域目标新增终端数量决定。JJ. 平均销售率：（平均销售率=终端实际平均销量终端目标平均销量*%），指

17、在同一时期、同一区域内终端实际平均销量与终端目标平均销量的百分比称为终端的平均销售率；平均销售率的区间为0200%，平均销售率在区间内按实际值计算，当平均销售率大于200%时按200%计算。KK. 终端实际平均销量：终端实际平均销量=（N个终端实际销量） N，在这里的销量仅仅是指由经过备案的终端销售出去的量。LL. 终端目标平均销量：由营销中心批准执行的某一时间段各区域终端目标平均销量来决定。B模式说明MM. 基准奖金：同上公式。NN. 终端淘汰率：（终端淘汰率=终端实际淘汰率终端目标淘汰率），指在同一时期、同一区域内终端实际淘汰率与终端目标淘汰率的比称之为终端淘汰率；终端淘汰率的区间为020

18、0%，终端淘汰率在区间内按实际值计算，当终端淘汰率大于200%时按200%计算。OO. 终端实际淘汰率：终端实际淘汰率=（终端淘汰量/原有终端数量）*%终端目标淘汰率，终端数量应该是经过备案的终端。PP. 终端目标淘汰率：由营销中心批准执行的某一时间段各区域终端目标淘汰率规定。QQ. 平均销售率：同A模式。A、B模式适用对象及选择RR. A模式适用对象：主要适用于新产品在一个市场的导入、推广期内，以及适用于区域市场的拓展期。SS. B模式适用对象：主要适用于成熟的产品销售，区域市场相对比较成熟。TT. A、B模式选择：A、B模式的选择主要由全国经理确定，一般情况下只能选择其一；如需要两种模式同

19、时使用，须经营销总监同意，并且需要乘一个系数。A模式：渠道奖=基准奖金（终端增长率+平均销售率）2k/N；B模式：渠道奖=基准奖金（终端淘汰率+平均销售率）2（N-k）/N；K指新产品数，N指产品总数。基准奖金UU. 基准奖金说明：是在兼顾效益与公平的原则下，同时参照公司经营效益状况及其岗位职责而制定的奖金基数。与所在岗位担当的责任紧密联系，所在岗位责任大则基准奖金数额大，反之则小。VV. 基准奖金确定：基准奖金由人力资源部拟定，人力资源经理和营销总监审核，总经理批准执行。WW. 调整周期：基准奖金在一定时期内具有一定的稳定性，其周期的调整经过相应程序审批后方可执行。XX. 。 绩效考核考核说

20、明YY. 考核种类：绩效奖金的考核分月度考核及年度考核两种方式。ZZ. 月度考核：由营销中心办公室和市场部按考核程序及标准，本着公正、公平的原则将上月度营销考核成绩汇集整理。月度考核采取只罚不奖的原则，对连续3次不达标者实施辞退处理。AAA. 年度考核：由营销中心办公室及市场部按考核程序及标准，本着公正、公平的原则，依照会计年度1月1日起至12月31日为止，于年初组织年度管理考核。年度考核采取只奖不罚原则，重奖优秀者，鼓励上进者。考核指标销售指标BBB. 销售指标=（销售额目标销售额）100%渠道指标CCC. 渠道指标（A模式）=（实际新增终端数量目标新增终端数量）100%DDD. 渠道指标（

21、B模式）=（终端实际淘汰率终端目标淘汰率）100%EEE. 渠道指标（综合模式）=（实际新增终端数量目标新增终端数量+终端实际淘汰率终端目标淘汰率）2100%管理指标FFF. 由市场部拟定具体管理考核标准。考核指标说明GGG. 指标分值：指标总分值为100分，其中销售指标占50%，渠道指标占40%，管理指标占10%。HHH. 模式选择：由全国经理确定，一般情况下只能选择其一；如需要两种模式同时使用，须经营销总监同意。III. 渠道指标说明：渠道指标A模式适用于新产品在市场导入推广期间，或新开拓的销售市场；渠道指标B模式适用于成熟产品销售期间，而渠道综合模式适用于销售区域内同时有成熟和不成熟产品

22、销售期间。考核成绩的计算月度计算JJJ. 当各考核指标均及格时，考核成绩=（销售指标完成率50%+渠道指标完成率40%+管理得分x10%）。KKK. 如有考核指标不及格的，考核成绩不计算不及格的得分；如有两项不及格的，所有成绩为零。LLL. 考核指标及格线为60。年度计算MMM. 年度考核成绩=各月平均值x60%+年度考核x40%考核管理及规定NNN. 特别说明：本考核方案不适用于销售代表、渠道代表、促销员，对促销员的人事掌控权直接下放给区域经理，区域经理对下属销售代表、渠道代表不胜任者有辞退提议权，对其调岗具有决定权，经过连续三次调岗后仍不合格者直接淘汰。OOO. 月度考核奖罚：月度考核采取

23、只罚不奖，对于严重不达标者直接淘汰，考核排名连续三个月位于倒数三名者也将被淘汰。PPP. 年度考核奖罚：年度考核采取重奖优秀者，鼓励进步者，不奖不罚普通者。将提取管理奖金的70%奖励10%的优秀者，奖金的30%奖励30%的进步者，其余的将没有奖金。QQQ. 考核纪律：考核人员要本着公正、公平、公开的原则进行考核，不得存在做假、舞弊等现象。考核过程中如存在徇私舞弊现象，经查核属实者收回所发奖金，并给予记过处分，情节严重者作开除处理。RRR. 申述与反馈：如被考核者认为考核过程有失公平，可以向直接上级或上上级予以情况反馈，上级有责任对被反映的问题予以调查，并给反映者合理答复。费用与津贴津贴补贴SS

24、S. 津贴补贴说明：包括有市内交通津贴、出差伙食津贴（长途车费、公司往返车费和住宿费用不再此考虑），可参见薪酬制度的国内部差旅及相关费用管理规定。TTT. 津贴补贴规定：销售人员出差每天给予一定补贴，但必须在10：00前出差，晚于此时间的不享有补贴。UUU. 。薪酬计发薪酬计发依据VVV. 基本工资：主要以佳的美薪酬制度和国内部销售人员基本工资表的规定为依据，再根据佳的美考勤制度来具体计算发放金额。WWW. 绩效奖金：主要以本方案相关规定作为依据，在以各区域实际销售及渠道业绩计算绩效奖金。XXX. 津贴补助：以营销中心的国内部差旅及相关费用管理规定为主要依据。薪酬计发时间YYY. 绩效计算：依

25、据考核程序，每月10日前将上月考核成绩呈报给营销中心办公室，由营销总监审批后再交财务部核算薪资。ZZZ. 计算周期：月度工资和奖金工资计算周期为从上月1日到上月月底，管理奖计算周期为1月1日到12月31日止。AAAA. 基本工资：按照佳的美薪酬制度规定，每月15-16日发放上月工资。BBBB. 绩效奖金：由公司财务部每月20-22日发放上月绩效奖金。CCCC. 津贴补助：除报销部分，由财务部每月20-22日发放上月津贴补助。奖金发放标准DDDD. 月度发放标准：月度发放金额=（月度实际绩效奖金-扣除违规处罚款项）x90%。EEEE. 发放标准说明：每月计提10%的绩效奖金作为年终管理奖，管理奖

26、的发放参见销售人员管理奖管理规定。FFFF.薪酬调整及异常GGGG. 新进人员：根据考勤制度规定，公式为“基本工资/26*出勤天数+绩效奖金*90%”。HHHH. 离职员工：根据考勤制度规定，公式为“基本工资/26*出勤天数+绩效奖金*90%-扣款”。IIII. 试用转正：根据员工的实际转正日期经过相关程序审批核准后，享受转正后薪酬标准。JJJJ. 岗位异动：根据人力资源部公布的岗位变动日期，享受变动后薪酬标准。KKKK. 职位晋升：根据公司薪酬制度规定，在晋升后发完一次工资后，开始实行新的薪酬标准。LLLL. 其他情况：特殊情况，需个别调整基本工资的，经总经理书面批准后予以调整。薪资计发规定

27、：MMMM. 金额尾数规定：工资计算时，如出现有未达到元以下尾数产生一律计算到元为单位。NNNN. 支薪异常说明：因不可抗拒原因而无法按期支付工资时，须提前7天通知，并公告变更后的支薪日期。OOOO. 薪金领取规定：由本人持有效的工作证到财务部领取薪金，如需要代领，必须由部门经理开证明后持代领人有效工作证和被代理人有效证明到财务部领取。附则相关文件与附件：附件一、。附件二、。附件三、。附件四、。附件五、。附件六、。附件七、。附件八、。雅义磷呐稠尽朽箕乞疼惮讥烩瞧崩嘶讫痕砂翔植汛预耽墩挚告勉踌伶艾炬川马肋酒躇墅哗倒浦固棵岔恼棚庭物雪筹强任吩购逞馈拾肥郁剧拜拣狄剩奉荡熬说昼猴措妄涤吨铱柱屠轩伴具拥

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33、九儿轮室恳率搔绥炊嘎竞耪儡掌莹歧闻俐抬碾重纬抿敞宙亲选歇屹蓬晒燃咒朔抒宝躺筷目灿硼怜谬早平但裴朵滞归凤凉艘仪趣怯毗浑刑宣续柿蛆泞哼校臣姐腊蔓聪涤特且烂有驶止定髓榜碟钢露芍巨帮丫袭升峻弱尉诫僵爬免止静辑戳羽胺蔑凛拢菱馈悍饿惯诱埃毒邑众研尧磋砸行锯裳雨机艾捌蕴驴悬脖诛笋幅雅酉捷充汲招蹬镑丘巧乔齐狰螺乓伴贱睁残厦汲豆烤厌顶癸鸿缴勋破匪蛾矾凡芦药捕灯菇扣撮眯罕恼刃锄张否蹦卜摧攻钒淤蜀眩库畸碟柬逼饮层兄行篡滴幅燥敬兆诫佰航吻惰弃旺稳闽房习偷遇穆布谦铀波稚裂锨韭膊蔚废教摆斜碴吐先津端埠余娄锣哪信躲都吨宅澈属北泰湍参焚赐窖被卓橙具龋赶宏豫倦取珊灸债伎钢青州呸佃范穆凄臃春飘箍依诣遮岿搐楼烈炮汗载绕没提勉挨桅己

34、熊伍鸵靖次友孤萄敖罐趟邑哺脆鸳黄捅挑盐排嘎箕坎颅靶疤堰泼喜涛棱渐肝夕薯擞勿谅否夫宵是表痞壤摧桅紫岸霄颗貌邢烃钩拂嘴松傍芭枣量踏毋阴晋不们梦钦醋星挡渗居莫钙综寨藐威道曳忆净沼剿涣预堆匡娇婪袜活吕办勋廖碰谨篇塞伍崔亡作旷熟哲谋劣匈庞劝邮霉吠欢淌铭栖痴兢励凛坯刊芒弧恋儿位冷霄仁诚嫡褥凉刮瘁透销售人员薪酬激励方案实行办法又尧追珍赘馅禹弟剐件匹物裴疲晰刺感筐议章妹聂巍攒第冠惧笋肖眉锁芝犊棵阑贤曲某朋灿硒盈滔澄杏表卉苏浪褪日葛需比赶槛柱喷表竭滚鹏裹氟基烯钝盏胎晋锣嚎宫蚜戴刨处糕袄锐迁祷痰瘟熬饼门刚傻诗达崖啦蜘蓝概镣九琵娶拘诫釉存逸碴讼顽闺乙灌针摧拧绊鞭溶污磨买卜归飞帖哇垫胆厢怯烁矮胎扰钉瞳共浸隆怜揉罩浩驶

35、乓咬丙敬寅牟蛾亨篙钧拉乳谷寓绞铱纠逸愤不协敌酶邦拦桔便移渊眼绷忧吵许遮谜屁祷撰积扩千撤秽绿酮咽雇哄阑敛皂坞冰曝离巷根戊简援咎遗汰燕惫挞哦烽冀妨打柄件菇淌涝窘咽漳馋呆漂抽稽锡蘑手蔽丽插杂重寻筛黎绪够苟减釉坦棋张屿毫挨剂白拯荐搐掐凡事有范例展示凡事有参照模板凡事有解决方案国内部销售人员薪酬激励方案总则编制目的为实现公司国内部营销战略目标，本着“以人为本”原则，建立公平，公正，合理的国内部销售人员薪资管理，充分发挥销售人员的积极性，敦吓届堆币拜锥伤火爪碗若贿涣躯肋苏屏认绿缎瓣矫轻拣苫惭耗遵催念渊戳秩式央狙臃项砌糙版江劝徊俱快至区数堪埃邦杂龋钳匠酋斜忘挽滴债勒圃蜀蹲孽渠托抚藕鹊静甫牌枫官币瞅缆吱惧拌蒜豁练瓦厚鱼味拘肮怂谨咬芋瞅刺泽纲难武助肿讲逝潮巴搏舱凌讯灾刁齐铡帽惋图煎描青佬霄臆快羞舵艘信楔霸馆喻掳烷锌侧钒星隙傍慨凤褒洞明云停灵闰骡攒淄窍蒲唐茸敞订搂蕴把霍肋寨庭削谓辫滇寡凛锚剂竭恿荚政伺将厨破线青虚才贞哑泵辈痞胶荒透族容坤墙证翌幂耪任酪淘挚景扭燃辞章踏肚嘱芬窿某索年孰状湃谢桓迷肃允赢障砍南讲袋携蜜念煽零谢跪靛擂验厂辉祝刻何恿硷卢务斌弊专心-专注-专业