助理营销师第四套模拟试题(共21页).doc

《助理营销师第四套模拟试题(共21页).doc》由会员分享，可在线阅读，更多相关《助理营销师第四套模拟试题(共21页).doc（21页珍藏版）》请在淘文阁 - 分享文档赚钱的网站上搜索。

1、精选优质文档-倾情为你奉上 助理营销师第四套模拟试题一、单项选择题（每题1分，共60分） 1.市场营销组合中的各个因素对企业来说都是( )因素。 A可控 B不可控 C自然 D人为 2.发生经济合同纠纷时,可由当事人双方直接进行磋商,自行解决合同纠纷,这属于( )。 A经济合同纠纷的解决 B 经济合同纠纷的协商 C经济合同纠纷的仲裁 D 经济合同纠纷的调解 3. ( )营销可以作为网络营销测试的重要方法。 A电子邮件 B直接 C网络 D直复 4.在电子邮件管理中，( )是最紧急的情况。 A给企业提出宝贵的意见，需要致谢的邮件 B需紧急回复的邮件 C应该在一个工作日以内回复的邮件 D关于企业根本利

2、益、含有危机内容的邮件 5.推销人员招牌一般要进行面谈，面谈时主持人回问“请你谈谈自己的工作经验”，该种发问属于（ ） A自由式发问 B开放式发问 C封闭式发问 D诱导式发问 6谈判过程中对方有无理要求时，我方应（ ） A据理力争 B附和对方 C中止谈判 D直接交锋 7分销渠道的终点是（ ） A竞争者 B消费者 C中间人 D 生产者 8面临有害要求时，市场营销管理的任务就是（ ） A 协调市场营销 B 维持市场营销 C反市场营销 D寻找暂时或永久地减少需求的方法 9企业产品若是处于投入期或是成长期时，还是采取（ ）为好 A独家销售代理 B多家代理 C佣金代理 D买断代理 10特许经营的核心是（

3、 ） A同一资本所有 B同一标志展示 C特许权的转让 D特色商品转让 11申请仲裁应从知道或应知道权利被侵害之日起（ ）内提出，超过期限的，一般不予受理（ ） A 1年 B 2年 C 3年 D 4年 12在谈判的后期，在掌握节奏方面要（ ） A慢 B快 C稳 D快慢结合 13（ ）是指纯粹造成损失却没有任何受益机会的风险 A投机风险 B利率风险 C纯风险 D价格风险 14具有比较机智、灵活、富有变化等特点的策略是（ ） A坚定的让步测量 B一开始就拿出全部可让利益的策略 C等额地让出可让利益的让步策略 D先高后低、然后又拔高的让步策略 15不可抗力是属于（ ） A谈判中的非人员风险 B谈判中的

4、非风险 C无法确定 D谈判中的人员风险 16消费者购买决策过程的第一阶段是（ ） A确认需要 B 收集信息 C评价方案 D购买行为 17力求通过决策方案的选择、实施、取得最大效用，使某方面的需要获得最大的满足，这1 属于（ ） A最大满意原则 B相对满意原则 C遗憾最小原则 D预期满意原则 18在一些市场调查中，比如在对调查的总体不甚了解，或者调查的总体过分庞杂时，往往采用（ ）抽取样本 A随机抽样 B任意抽样 C非随机抽样 D等距抽样 19消费者对产品的判断大都是建立在（ ）基础之上 A 感性和主观判断 B自觉和理性 C自觉和感性 D 理性和主观判断 20在企业外部和内部能控制市场信息流觉到

5、决定者、使用者的人员是（ ） A购买者 B 信息控制者 C决策者 D 发起者 21通过减少损失发生的机会来降低风险损失称为（ ） A完全回避风险 B转移风险 C风险损失控制 D风险自留 22某些商务谈判往往要经过几个回合，每有回合的开始阶段都被称为（ ） A开场 B开幕 C 开金 D 开始 23让合作方的拒保人来承担有关责任风险是一种（ ）的方式 A保险 B非保险 C控制 D非控制 24（ ）主要用于工商合同 A当面调解 B现场调解 C 异地合同，共同调解 D通过信函进行调解 25 通过（ ）方法使问题得到当地解决，是合同管理机关解决经济后天纠纷的基本方法 A 协商 B仲裁 C审理 D调解 2

6、6.在服务质量的评价标准中,( )是指员工所具有的知识、礼节以及表达出自信与可信的能力。 A 可靠性 B保证性 C响应性 D移情性 27（ ）就是鼓励企业向竞争者学习的一种方法 A标准跟进 B流程图 C结构重整 D蓝图技巧 28异地追帐不宜采用（ ） A 函电追账 B 诉讼追账 C面访追账 DIT追账 29企业自身的追账员通过电话、传真、信函等方式向债务人发送付款通知，这是（ ）的实例 A 函电追账 B诉讼追账 C面访追账 DIT追账 30考虑是现价返，还是以货物返，还是二者结合等是在制定返利政策时考虑（ ）的实例 A 返利的标准 B返利的时间 C返利的形式 D返利的附属条件 31立即停止供货

7、，严密监控并追讨，这是在自行追账的特殊策略中对（ ）事业的方法 A 长期、大型客户 B一般客户 C低风险客户 D高风险客户 32（ ）指通过给予中间商物质、金钱的奖励来激发中间商的积极性，从而实现公司的销售目标 A直接激励 B精神激励 C物质激励 D间接激励 33中间商依据自己在渠道中的等级，享受相应待遇，这是（ ）的实例 A等级折扣 B数量折扣 C现金折扣 D季节折扣 34一个销售人员每次亲自与一个现实顾客或潜在顾客谈话，进行一对一的销售活动，这是销售人员与顾客进行接触的（ ）方式 A单个销售人员对单个顾客 B单个销售人员对一组顾客 C销售小组对一组顾客 D销售会议 2 35（ ）是培训人员

8、最常使用的数据收集工具 A问卷调查 B观察法 C面谈法 D测试法 36销售人员必须全面了解销售商品的技术性能、结构、用途、用法、维修与保养等，这体现了销售人员必须掌握（ ） A企业知识 B产品知识 C市场知识 D用户知识 37（ ）是指在广告中是否载明企业名称及职位、应聘者需具备的条件等信息 A刊出方式 B招聘方式 C出版方式 D登报方式 38利用（ ）进行招聘是企业最常用也是较容易采取的一种途径 A 广告 B电视 C 报纸 D电台 39不写明招聘企业名称及职位的广告是（ ） A培训式招聘广告 B表明式招聘广告 C销售式招聘广告 D隐蔽式招聘广告 40（ ）是成功地展开洽谈工作的基本要求 A善

9、于及时清理已有的各种观点 B对分歧点实质性进行分析 C对有关的问题，要善于指出各种观点的分歧点 D提出应该讨论的新问题 41( )动机是以注重产品的实际使用价值为主要特征的。 A求实 B求名 C求新 D求美 42( )型购买行为发生在购买差异性不大的产品的场合。 A复杂 B多变 C习惯 D和谐 43改变消费者对竞争品牌的信念，这是( )定位。 A实际的重新 B心理的重新 C竞争性反 D二次 44能满足同一需要的各种产品的生产者互为( )竞争者。 A愿望 B平行 C产品形式 D品牌 45当家庭收入达到一定水平时，随着收入增长，思格尔系数将( )。 A下降 B增大 C不变 D上下波动 46企业决定

10、生产各种产品，但只向某一顾客群供应，这是( )。 A产品/市场集中化 B产品专业化 C市场专业化 D有选择专业化 47处于( )的产品，可采用无差异性的目标市场营销策略。 A成长期 B衰退期 C导入期 D成熟期 48以现有产品开发新市场，这是( )战略。 A一体化 B市场渗透 C市场开发 D产品开发 49利用原有市场，采用不同技术开发新产品，这是( )战略。 A产品开发 B同心多元化 C综合多元化 D水平多元化 50产业用品渠道一般不包括( ) A批发商 B代理商 C制造商 D零售商 51产品价格低，其营销渠道就应( )。 A长而窄 B长而宽 C短而窄 D短而宽 52生产者在某一地区仅通过少数

11、几个精心挑选的中间商来分销产品，这是( )分销策略。 A广泛 B密集 C强力 D选择性 53下列各项中，( )不属于产品整体范畴。 A品牌 B包装 C价格 D运送 54对现有产品的品质、款式、特点或包装等作一定的改进而形成的新产品，就是( )新产品。 A仿制 B改进 C换代 D完全 55在成本费用核算中，总成本费用与总产量之比称为( )。 3 A边际成本 B平均成本 C平均固定成本 D平均变动成本 56在投标定价中，应以( )时的价格为最佳报价。 A成本最低 B目标利润最高 C中标概率最大 D预期利润最大 57在衰退期，可采用( )定价的方法。 A撇脂 B渗透 C驱逐 D满意 58工业产品的促

12、销一般多采用 ( )的方法。 A、营业推广 B、人员推销 C、公关 D、广告 59( )推销结构规定每一个推销员专门负责某一地区的推销。 A区域 B产品 C顾客 D复式 60( )是立足于国内生产的国际营销方式。 A许可证贸易 B国际合资经营 C在国外装配生产 D间接出口 二、多项选择题（每小题1分，每题有多个答案正确，错选、少选、多选，均不得分） 61商务谈判中，一开始就拿出全部可让利益的策略的优点是（ ） A比较容易打动对方采取回报行为 B给对方以合作感、信任感 C有利于获取长远利益 D有利于速战速决、马到成功，降低洽谈成本 62商务洽谈中，等额的让出可让利益的让步策略的特点是（ ） A态

13、度谨慎 B步子稳健 C依赖性强 D极富有商人的气息 63商务谈判中先高后低，然后又拔高的让步策略的特点是（ ） A让步操之过急 B给对方的感觉是我们不够诚实 C不稳定 D影响了初期留下的美好印象 64下列选项中属于谈判中的非人员风险的是（ ） A区域战争 B货物质量不及格 C贸易磨擦 D不可抗力 65利用外包装区域差异化处理窜货问题的方法有（ ） A给予不同编码 B利用条形码 C通过文字标识 D采用不同颜色的商标 66在服务质量的标准中，保证性包括的特征有（ ） A 完成服务的努力 B对顾客的礼貌和尊敬 C与顾客有效的沟通 D将顾客最关心的事放在心上的态度 67合理的信用政策主要包括（ ） A

14、信用标准 B信用条件 C信用额度 D收账政策 68追账的基本方法大体上有（ ） A自行追账 B委托追账 C仲裁追账 D诉讼追账 69企业也可以采用（ ）确定信用期限 A现金流量法 B边际收益法 C净现金流量法 D成本收益法 70仲裁追账的具体程序包括（ ） A仲裁的申请和受理 B组成仲裁庭 C仲裁审理与裁决 D仲裁的执行和仲裁裁决的司法审查 71客户信用管理的内容主要包括（ ） A信用管理目标 B追回账款的策略 C结构重整 D制定信用政策 72影响信用期限的主要因素包括（ 0 A企业的市场营销战略 B客户的资信水平和信用评级 C行业普遍的信用期限 D行业本身的资金状况 73间接激励分销商通常的

15、做法有（ ）的形式 A帮助经销商建立进销报表，做安全库存数和先进先出库存管理 4 B帮助零售商进行零售终端管理 C帮助经销商管理其客户网来加强经销商的销售管理工作 D伙伴关系管理 74根据窜货的表现形式及其影响程度，可以把窜货分为（ ） A自然性窜货 B恶性窜货 C良性窜货 D跨区域窜货 75销售人员的作用有（ ） A决定企业运营的关键 B 买卖关系的桥梁 C对付竞争的砝码 D信息传递的使者 76人员销售决策的内容尽管很多，但大体上可分为（ ） A战略决策 B管理决策 C财务决策 D人事决策 77一项成功的培训工作必须坚持（ ）原则 A价值 B规模效应 C重点 D 持续性 78庸纳 克柏屈格的

16、“四阶层评估模型”中的培训评估分为（ ）方面 A反应 B 行为 C学习 D效益 79规范的销售会议名称一般由（ ）组成 A会议范围 B会议名称 C会议性质 D会议内容 80分析评价销售培训效果的具体方法很多，大至分为（ ） A定量测量 B定期测量 C不定期测量 D定性测量 81战略决策主要包括（ ）等决策 A销售目标的设计 B销售队伍的确定 C销售区域的选择 D销售政策的制定 82人员销售决策中的管理决策主要包括对销售人员的（ ）报酬、激励和控制等决策 A培训 B招聘 C调配 D挑选 83在通过报纸进行招聘工作时，还应注意的事项有（ ） A准备要充分，各项事宜要安排的井井有条，以免给应聘者留下

17、不良的印象 B场地的选择多以应聘者来企业面试为宜 C面试室的布置要使人有舒适高雅的感觉 D每次刊登招聘广告要做好资料的收集及各项记录 84现代营销学认为，附加产品包括（ ） A保证 B送货 C包装 D维修 85人员推销是一种面对面的沟通方式，与其他促销方式相比具有的特点是（ ） A灵活性 B选择性 C完整性 D长远性 86谈判中的非人员风险包括（ ） A政治性风险 B素质性风险 C技术性风险 D市场性风险 87某商场为庆祝开业两周年，举行盛大的欢庆仪式，把欢迎仪式及促销活动的信息做成精美的宣传品在商场周围发放，这类印刷品的优点是（ ） A成本低，宣传效果明显 B针对性强、发放范围易于控制 C能

18、较快收到反馈信息 D娱乐与文艺性强 88在实际工作中，商品质量检验的方法主要有（ ） A感官检验法 B理化检验法 C现代仪器检验法 D实际试用观察法 89产品价值的实现是服从产品整体概念的，现代营销学认为产品包含的层次内容有（ ） A核心产品 B边缘产品 C形式产品 D附加产品 90销售分析报告经常出现的缺陷有（ ） A材料过多，观点不明显 B无用重复的话多，语言不精练 C数字罗列过繁，不精要 D面面俱到，重点不突出 91规范的销售会议名称一般由（ ）组成 5 A会议范围 B会议名称 C会议性质 D会议内容 92销售会议的组织可以分为会议的（ ）等阶段 A开始阶段 B会议准备 C会议期间 D会

19、议主持词 93销售人员的来源主要包括（ ） A内部选拔 B委托猎头公司招聘 C校内招聘 D外部招聘 94下列对市场营销组合的描述正确的是（ ） A市场营销组合因素对企业来说都是“可控因素” B市场营销组合因素中各自含若干小的因素 C市场营销组合硬实是一个动态组合 D市场营销组合要受企业市场定位战略的制约 95产品线延伸策略有（ ）的实现方式 A向下延伸 B双向延伸 C向上延伸 D中间延伸 96“MAN法则”说明认定顾客资格的条件包括（ ） A具有商品购买力 B具有信息服务的认识能力 C具有对商品的需求 D具有商品购买决定权 97调查问卷一般由（ ）等部分构成 A开头 B提纲 C正文 D结尾 9

20、8商务洽谈人员拥有的权利大小主要取决于（ ） A竞争对手 B上司的授权 C国家的法律和公司的政策 D一些贸易惯例 99关于客户服务管理的内容，主要包括（ ） A评价服务质量 B对终端人员进行培训 C进行终端监督 D提高服务质量 100按相对重要性由高到低，用来判断服务质量的评价标准有（ ）等方面 A可靠性 B保证性 C响应性 D移情性和有形性 技能卷 一、情景模拟题（1-2题。） 李东是某企业的销售总监。2005年底，李冬又和往常一样开始编制2006年的销售计划。总体而言，2006年的销售业绩不错，销售额首次达到了10亿元，比2004年增长了35%.。王总裁认为，2006年的市场仍会和2005

21、年一样有较高的增长速度，但考虑到 2005年已经高速增长了一年，因此决定将2006年的增长幅度定在28%.但是 ，各个销售大区上报的2006年销售计划却很让王总恼火，因为各个大区普遍认为2006年行业将进入一个调整期，不可能有较高的增长速度，因此能达到20%的增长速度就不错了。总裁和各个大区的意见各不相同，互不相让，甚至在上次的年终会议上发生了部分争执。最后，王总裁让李冬综合上下的意见草似个2006年销售计划上报。李冬该怎么办呢？ 问题： （1）决定销售计划的方式有儿种？ 6 （2）这些分配销售计划的方式各适用于什么情况？ 2.北京通光计算机有限公司成立于2000年。成立后，依靠敏锐的市场嗅觉

22、和过硬的产品质量，通光牌电脑逐渐在北京市场站稳了脚跟并逐步成为北京地区的知名品牌。王刚是该公司市场总监。随着公司在北京地区的日益发展壮大，王认为公司应该走出北京市场，逐步扩展外地市场。经过仔细研究，他决定先进入上海市场。如何进入上海市场呢？王刚在某杂志上刋登了公司的招商广告，表明了公司想在上海市场上招募代理商的意图。广告被刋登后，大量经销商打来电话表达了想在上海市场的独家代理的愿望。王刚认为，公司不熟悉上海市场，因此应该采取独家代理。但公司总裁认为应该采取多家代理的形式，因为竞争有利于把市场做大。到底是采取独家代理还是多家代理呢？ 问题： （1）独家代理有什么特点？ （2）多家代理什么特点？选

23、择独家代理还是多家代理应该考虑什么因素？ 二、案例分析题：（1-5题。） 1.请结合案例和所学知识回答问题。 1999年，环球实业有限公司建立了销售分析评价机制。年终的时候，营销部门决定对本年度的销售实绩以出现的问题进行分析与评价，以便为来年销售活动做好准备。他们首先对销售指标绝对数值进行对比，结果发现今年的销售业绩非常得好。他们决定上再接再厉 ，再创佳绩。 问题； （1）案例中，环球实业有限公司采用的是哪一种销售分析与评价方法？使用该方法 时应该注意什么？ （2）根据分析的不同要求该方法可以分为哪几类？列举另外儿种销售分折与评价 方法。 ， 2.请结合案例和所学知识回答问题。 假设华银公司2

24、000年6月计划以单价10元销售其产品6000件，销售额 为60000元。到了月末，华银公司以单价9元出售了5000件。销售额为45000元。销售实绩与计划差额为15000元，只完成了计划的75%. 试用因素替代法分析： （1）销售实绩的差额有多少是由于价格引起的？销售实绩的差额有多少是由于销售量 下降引起的？ 7 （2）第一次替代应选择哪个作替代因素？为什么？ 3.请结合案例和所学知识回答问题。 中国某公司为了将“520”胶水打入日本市场，使用了很多的促销手段，但效果都不是很好，后来公司了解到在东京将举办一个大型的展览会，于是他们决定参加。在展览会上，该公司的工作人员用一滴胶水滴在一个参展人

25、员的鞋底上，然后把此人倒粘在天花板上，这种状态竞奇迹般地保持了十几秒钟，并有公证人当场公证。日本主要几家报纸媒体做了现场采访。这种胶水的粘合力为世人公认，当场，各地厂商就纷纷订货。经过了报纸的宣传之后，立即在日本民众中引起了轰动，不到一周，就卖 出了50万瓶。在该年，总是超过了500万瓶 问题； （1）展览会有哪些特点？在该案例中，主要反映了哪几个特点？ （2）企业开展公共宣传活动还有哪些形式？ ， 4.请结合案例和所学的知识回答问题。 为了能够让消费者在情感上有更好的认同，家夫山泉的品牌识别一直与体育挂钩：赞助国家兵乓球队、2000年悉尼奥运会中国代表团训练比赛专用水、中国奥委会合作伙伴、赞

26、助2000-2002年度CBA联赛等。可以说，通过体育与消费者的沟通来传达品牌形象，是农夫与其他包装水企业的最大不同之处。这样的品牌识别其实是农夫山泉广告宣传、产品信息传播、新闻公关的一元化整合。 2001年，在支持北京申奥的大潮中，农夫山泉与北京奥申委联合举办了“一分钱一个心愿，一分钱一份力量”活动，从2001年1月1日起到 7月31日，农夫山泉每销售一瓶水都提取一分钱代表消费者赞助北京申奥。企业不以个体的名义而是代表消费群体的利益来支持北京申奥，这在所有北京申奥的企业行为中是一个创举。 在此基础上202年4月，农夫山泉又推出了面向贫困地区中小学校体育基础教育的“阳光工程”计划从2002年起

27、到2008年奥运会开幕，为期7年。在2002年，农夫山泉公司将累计购买价值500万元左右的体育器械用于捐献。全国有23个省份的395所基础体育器材缺乏的学校得到捐助，这次活动也是以消费者名义“买 一瓶水捐一分钱”的形式进行的。 这样的活动和纯广告、纯促销的宣传形式的不同之处就在于前者与消费者有很多的沟通，有利于树立产品品牌在消费者心目中的地位，建立较为长久的互动关系。 问题： （1）成功的公共宣传活动能达到哪些目的？ 8 （2）企业可采取的广告策略主要有哪些？ 5.请结合案例和所学的知识回答问题。 虽然酷儿早于前年捷足先抢去了儿童饮料市场的第一块蛋糕，但是酷儿并没有直接针对儿童饮料市场。而一个

28、大型投资公司却看到上了这一市场的空白点，红猫淘气卡通中国公司合资开发了专门针对儿童市场的饮料- -红猫淘气咕噜噜多维饮品，这个主要针对中国4-12岁年龄段儿童的饮料上市之初便把目光盯在3.8亿儿童身上，无论是该公司的架构组成、还是广告时间段的选择以及创新的市场运作与大众饮料都有天壤之别。 在卡通片上，红猫以聪明博得小朋友的喜爱，在饮料上他们再度把红猫的聪明嫁接过来，让业内人士不得不惊叹于他们的灵活。红猫淘气饮料公司并没有自己的生产科研人员，也没有自己的生产线，但这并不能说明他们做事就真的没了“底气”据了解，在技术方面，红猫淘气“咕噜噜”的口味和配方是由中国营养学会妇幼分会专家研制的，而这个分会

29、融合了亚洲顶尖科技研发实力：在生产方面，红猫用的是“借鸡生蛋”的方法，也许人们会理解为贴牌委托生产（OEM），但红猫的做法比单纯的OEM更进一步，这种进步表现在产品的生产配方、生产技术是按红猫的要求进行的，除了生产工人之外品控、质检人员都是红猫自己的特派员，而物流也由红猫自己控制，他们称这种生产方式为 “ODM ”据红猫内部有关负责人透露，与红猫合作的几个生产厂家都是中国知名的饮料生产厂家，例如 北京汇源、上海均瑶、北京 希杰。这种合作方式最大限度地节约了资源并保证了产品的生产质量，更重要的是节省了时间成本。 产品的定位直接决定着营销模式 ，红猫针对细分市场所采用的方式是区域总代理制，但他们对

30、代理商却有着较高的选择标准。在今年春季糖洒会上，红猫第一次亮想就向代理商（后称品牌管理商）提出了经济实力和经营条件的要求，代理商在省会市场启动资金不少于150万，在地级市场启动资金不少于60万，县级市场则不少于30万，凡是达不到第一个条件的都免谈，这里所讲的启动资金就是第一次打款额。第二个条件非行业代理商的选择。如果说变启动资金是选择代理商不可缺少的条件，那么优先选择非行业代理商的行为让人感到费解，而红猫的解释却说明了他们的出发点：饮料行业内有如此大实力的代理商一般对新产品重视程度低，不会将其作为重点产品推广：另外，红猫饮料的目标消费群是儿童，这就决定了与大众饮料在销售渠道 上的差异性，所以选

31、择行业代理商会出现憋大于利的现象。就是如此高的条件令红猫人想不到的是在全国竟然签了30多个大客户，网络遍布全国。 代理商被选定后就成为红猫的一级经销商，也叫品牌管理商品。品牌管理商主要负责供货、价格管理、促销政策的执行等具体工作，而市场开发则由网络营销员（所长）进行承9 包销售。网络营销员的选择条件比较苛刻，优先录用没有做过饮料销售，并且当地有稳定的居住场所的自然人（下岗职工、想成为老板的生意人等），与红猫有合作意向 。双方商定后，该自然人交付一定押金（数额视具体情况而定），就正式成为红猫的网络营销员，然后向品牌管理商报批注册所辖区域和网点数）一般一个人负责300 - 400个网点，但有些地方

32、也会视具体情况而定。 分支机构建好后“红猫”开始行动态管理 ，网络营销员只需按红猫的报表系统 规定的表格填写每天的工作情况即可，当然他们也会按ABC类店进行固定拜访，A类店一般一周访拜两次，B类店一周一次，C类店两周一次。网络营销员工作的好坏由市场督导进行监督，一个督导员监督的目标 是800 - 1000家店，对没有要求进入的零售店进行分类统计，将指导意见反馈给网络员，没特殊情况下限期完成。如果达不到要求督导员就会把该区域内的售点划给其他网络营销员：对于问题的处理，督导员会将已处理的问题在品牌管理商处作登记，而没有处理的问题会以处理卡的形式通知网络营销员处理的时间和具体的措施。 问题： （1）

33、红猫设立了哪种代理体制？销售代理的种类主要有哪些？ （2）一般来说.选择代理商应考虑哪些因素？ 参考答案 一、单选题 1-5ABADB 6-10ABCCC 11-15ADCDA 16-20ABCBB 21-25CABAD 26-30BACAC 31-35DAAAA 36-40BACDA 41-45ADCBA 46-50CCCDD 51-55BDCBB 56-60DCBAD 二、多选题答案 61.ABCD 62.ABD 63.BCD 64.ACD 65.ABCD 66.ABCD 67.ABCD 68.BC 69.ABCD 70.ABCD 71.ABD 72.ABCD 73.ABCD 74.ABC

34、 75.ABCD 76.AB 77. ABCD 78. ABCD 79.ABCD 80.AD 81.ABCD 82.ABCD 83.ABC 84.ABD 85. ABCD 86.AD 87.ABC 88.ACD 89.BCD 90.ABCD 91.ACD 92.ACD 93.AD 94.ABCD 95.ABC 96.ACD 97 .ACD 98.BCD 99.AD 100.ABCD 一、情景模拟题 （1-2题。） 1.答案要点： （1）决定销售计划的方式有两种-“分配方式”。与“上行方式”。分配方式是一种由上往下的方式，即自经营一层层分配销售计划值的方式。上行方式是 先由第一线的销售人员估计销

35、售计划值，然后再一层层往上呈报。 10 （2）在下列情况下，宜采用分配方式：高阶层对第一线了如指掌，而位处组织末 稍的销售人员，也深深信赖高阶层者；第一线负责者信赖拟定计划者，且惟命是从。 当第一线负责者能以全公司的立场分析自己所属区域，而且预估值是在企业的许可范 围内时，则宜采用上行方式。. 2.答案要点： （1）独家销售代理的特点是； 厂家可获得代理商的充分合作，立场容易统一，双方都易获得对方的支持。 代理商更乐意做广告宣传与售后服务工作。 厂家对销售代理商更易于管理。 厂家易受代理商的要挟。 （2）多家代理的特点是： 代理商之间相互牵制，厂家居于主动地位。 厂家所拥有的销售网络更为宽广。

36、 更易为某些国家与地区所接受。 容易造成代理商之间的恶性竞争。 代理商的士气不那么高。 应该考虑产品的生命周期、市场潜力、产品类型的区分及现有代理商的能力等因素。 二、案例分析题：（15题） 1.答案要点： （1）案例中，环球实业有限公司采用的是绝对分析法 使用该方法时应该往意对比指标的可比性：对比指标双方的指标内容、计算方法、采 用的计价标准和时间单位应当一致。在与其他企业比较时，还要考虑各种不同因素的影 响。 （2）根据分析的不同要求该方法可以分为 与计划资料对比。 与前期资料对比。 与先进指标对比。 销售分析与评价方法还有： 相对分析法。 因素替代法。 11 量本利分析法。 2.答案要点

37、； （1）因价格下降引起的销售差额5000元 5000 / 1500010033.3 因销售量下降而引起的销售差额10000元 1000 / 1500010066.7 （2）第一次替代应选择销售量为替代因素。 因为就实物量指标和货币量指标而言，应先替代实物量指标。 因为实物量指标的增减变化，一般不会改变货币量指标。 3.答案要点： （1）展览会主要特点有： 展览会是一种直观、形象和生动的传播方式。它综合了多种传播媒介的优点，能以讲 解、交谈、宣传手册、介绍材料、照片、录像、幻灯、广播等不同形式吸引观众，达到与 公众的双向沟通。它还可以运用实物的展示和现场示范表演来进行公共宣传，容易给公众 留下

38、深刻的印象。它能当场收到公众的反馈信息，迅速调整自己的活动或行动。展览会容 易造成较大的社会影响，是新闻媒介追踪的对象，很可能成为新闻报道的题材。企业无论 是独立举办展览会，还是参展，都要充分利用机会制造新闻，扩大影响，广泛与媒介接 触，达到树立形象、促进产品销售的目的。 在本案例中，主要体现了展览会能够为企业提供一种双向的沟通，而且这种沟通的效 率相当之高，并且反映了新闻界的宣传能力。（2）企业开展公共宣传活动还有以下几种形式；新闻发布会，赞助活动，特殊纪念 的活动如开业典礼、周年纪念日、产品获奖、新产品试制成功等，组织消费者座谈会、用户洽谈会、企业商品研讨会、企业新产品介绍会等。 4.答案

39、要点： （1）成功的公共宣传活动能达到以下几方面的目的： A.提高企业或产品的知名度与美誉度。 B.帮助新产品打开销路。 C.有助于挽回突发事件的不利影响。 D.有利于建立良好的社区关系。 （2）广告策略主要有； 12 A.利用名人效应。 B.赋予产品一种吸引人的形象。 C.以新奇特色取胜。 D.利用人们的逆反心理。 E.赞助公益广告。 5.参考答案 （1）红猫针对细分市场所采用的方式是区域独家代理制，该代理商统一代理红猫的 产品在某地区的销售事务，同时它有权代表厂商处理其他事务。 销售代理的种类主要有：独家代理、多家代理：佣金代理、买断代理：代理商与原厂互为代理；经销与代理混合使用；分支机构指导下的代理方式。 （2）选择代理商应考虑的因素有： 第一，代理商的品格。 第二，代理商的营业规模。 第三，代理商的经营项目。 第四，代理商的销售网络。 第五，代理商的业务拓展能力。 第六，代理商的财务能力。 第七，代理商的营业地址。 第八，代理商的国籍。 第九，代理商的政治、社会影响力。 第十，同行业对代理商的评价。 13 专心-专注-专业