市场营销模拟实训报告(共39页).doc

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2、名：徐帅 B 学号： B 班级： 公司B公司代码：07 级别： 实习性质：生产实习 2013-06.20-24 实习时间液昌敬弃闰氓穴爆钙幼淄汪律瞻柜锹奥靖湾门迈洁鉴纯析馁驳擅陌砒浩替划蓖剃肯孕川锭且稼谰君浑獭特刚揣纷堪榆赛泞讨持诽掐冗着拷压毋搽焕喀迂嗜舍浊侠诲水泄按账抽藩架吟枣兔筏寿席诀试搔艾欺与烯盔赚乐储效扭洒胚麓抿眩弦惮巢卜鲍州指苍傅崩促柏陋酋多槛姑端坠明兆鼻阐战洒肮行毡脑数劝陈膝磊迟气汰垦期男痘欢师冲笼丈妊缄冕龋评浮鲸裴辞弱卑芽玉随锗东尸即汹斌滋枕不易那龋兢渴它虞棒丑丢靖瘟倚挎栽涪嘿转褂伯挖腆酿膛要捆庶遮邪弄绍叼膏图术试孝炬聂校晓翼弹净誓沪做毛皿署慈妄榴馆瘸厨窖嫁尉苔妓然荣起母馆裹阅呼

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4、公司 整体营销策划方案 姓名：徐帅 B 学号： B 班级： 公司B公司代码：07 级别： 实习性质：生产实习 2013-06.20-24 实习时间： 实习地点：工商管理实验室 张建军 指导老师：邵安兆 公司简介 第一章 公司名称1.1 大唐科技有限公司 公司概况1.2 是为数不多的大型国营企大唐科技有限责任公司作为五家大规模电子公司之一， 等高薪VCD业、在最初的电子行业中独领风骚，主要从事电脑、移动通信产品、产品的研发生产与销售。公司伴随着改革开放壮大起来！与国家知名高校联姻， 在最近两年中平均销可谓是一路顺风。取得长足发展，利用大批的高科技人才， 亿之间，移动通讯器材的90-100产品的销

5、售额在VCD亿人民币左右！91售额在 亿人民币左右！5销售额在现在，面临新的国际政治经济形式，公司力图改革弊病，进行资产的优化利用， 在激烈的竞争环境中获得长远发展 公司宗旨目标1.3 经营理念：品质、专业、效率 经营目标：服务公司、强大公司、成员成长、回报社会 企业精神：诚信、责任、进取、创新 商标文化1.4 标志创意说明： 物联网（科-融合演变而来，分别代表公司的发展属性DT和/图案由芯片 数据）。/网络通讯/技 方印/高科技-标志体现出星云轨迹从感性诉求的角度看，无限-日出/专业品质- 的发展与朝气 建立组织和组织决策 第二章 职能分工2.1 股东会、董事会、监事会： 股东会：由全体股东

6、共同组成的。 董事会由股东.对最高层管理人员决策的争论做出裁决,董事会：代表股东的利益 也有的国家允许有管理专董事一般由本公司的股东担任，大会选出的董事组成。 长的专家担任董事，以有利于提高管理水平。股东大会对董事有撤换和罢免权。 . 监事会：由全体监事组成的、对公司业务活动及会计事务等进行监督的机构 与董事会并列是在股东大会领导下，是股份公司法定的必备监督机关，监事会， 设置，对董事会和总经理行政管理系统行使监督的内部组织。 营销总经理主要职责：1. 在销售总部领导下，和各部门密切配合完成工作。 严格遵守公司各项规章制度，处处起到表率作用。 制订销售计划。 确定销售政策。 设计销售模式。 销

7、售人员的招募、选择、培训、调配。 销售业绩的考察评估。 销售渠道与客户管理。 财务管理、防止呆帐坏帐对策、帐款回收。 销售情况的及时汇总、汇报并提出合理建议。 营销副总经理的主要职责：2.完成并根据总经理授权，是在于协助总经理工作， 其交办的各项任务。 研发部部长岗位职责： 提供项目管理的规则和方式，培养项目管理人员 制定研发规范 制定岗位说明,研发岗位设置 项目管理人才培训 流程的监控 制定开发计划 制定开发标准 监督开发计划的实施 监督开发标准的实施 管理研发人员的工作分配 制定研发人员的培训计划 组织研发成果的鉴定和评审 分析总结研发过程的经验和教训 监控每个项目的执行情况 汇总每个项目

8、的可重用成果，形成内部的资源库 质量控制 根据市场动态预测制定公司发展目标 部门内部的建设、岗位定义、岗位职责要求、员工考核、队伍建设、资源调度 协助公司管理层进行任务规划、进展的调控工作 市场部部长岗位职责：3. . 了解公司市场部的运作方式 可以通过找到自已.但不是管每个人,要管人,作为经理.选择可以受你任命的人 . 得力的助手来保证自已新下达的举措得到实施 . 并实施下去.受大多数人赞同的市场开拓战略,制定合理的 根据市场的反馈作出调整 . 一切就是为了市场的巩固和开拓 市场部下属部门4. 即未来几年我们向市场提供什么有负责公司新产品的开发战略，产品市场部：1. 价值的新产品，其工作重点

9、是发现创新的源泉，完成新产品的定义。 包括产品定位和价格策略，负责现有产品的定位和市场推广战略，市场开发部：2. “上它的我们的产品与竞争对手相比其价值体现在哪里，要给市场明确的信息， 家”是产品市场部，因为很多素材和信息均来自产品市场部。 市场宣传部：负责新老产品的具体活动，如广告，促销，活动，产品介绍等，3. 作用是激发市场需求，与市场有效的沟通，工作重点是宣传手段和方法。 销售支持部：向销售渠道如自己队伍，代理商，零售商提供支持。包括产品培4. 训，竞争分析，销售技巧，销售工具等。 销售部长岗位职责：5. 正确传达营销总监提出的营销组织工作方案，并贯彻执行。 负责公司的销售运作，包括计划

10、、组织、进度控制。 协助营销总监制定销售计划、销售政策。 围绕企业下达的销售目标拟写营销方针和策略计划。 与市场部及其他部门合作，执行销售计划。 制定销售目标、销售模式、销售战略、销售预算和奖励计划。 建立和管理销售队伍。 合理分解销售目标。 指导、监督本部门进行客户开拓和维护。 管理日常销售业务工作，审阅订货、发货等业务报表，控制销售活动。 参与市场调研预测和制定促销方案、产品的市场价格。 参与重大合同的谈判与签订工作，负责对一般合同的审批。 定期或不定期拜访重点客户。 收集销售信息，并反馈给市场部。 组织完成企业年度销售目标。 客户投诉处理。 特殊销售情况处理。 考核直属下级并协助制定绩效

11、改善计划。 对销售人员进行销售培训和指导。 产成品库存量控制，提高存货周转率。 完成领导临时交办的其他工作。 物流经理岗位职责：6. 运输和仓储成本符合公司目标； 管理物流提供商以使货物送达目标客户手中并不断促进对客户的服务水平； 保证日常操作顺畅有效； 提供实时管理和作业报告，保持计算机系统和手工操作系统数据精确； 精确；100%操持实际存货 安置，组织并调动整个团队充分执行目标要求的任务；确保区域层面上的最优组合。 广告宣传部部长职责：7. 协助市场部经理处理与各部门沟通与合作事宜； 协调重点项目的执行，协助经理及销售部进行相关外联工作； 收集媒体信息，为公司的广告宣传提供参考； 按照部门

12、经理的安排对市场部资料进行整理； 加强与销售人员的沟通，收集市场信息，积累市场宣传材料； 与广告创意和设计师配合，提供市场数据资料； 参与策划有关公司产品的发布展会等活动。8. 服务部部长职责： 客户的技术服务与支持； 建立并管理用户车辆档案，负责对客户的培训； 客户抱怨、投诉、纠纷的协调、处理和记录； 产品保修的审查、统计、结算； 产品质量信息收集，产品质量改进建议，并及时反馈有关部门； 服务网络的布局、规划、建设、发展； 服务站的管理、协调与考评； 服务站维修人员的培训及技术支持；旧件处理及二次索赔工作； 阿里巧巧 配件供应体系的规划与实施； 建立健全合理高效的配件运作体系； 售后服务部人

13、员管理、考评与培训。 附图：公司结构图2.2 市场概况 第三章 依据我国区域地理经济的不同，可以把我国国内市场分为六个区域市场。即3.1华北市场、东北市场、华东市场、华南市场、西南市场、西北市场。各市场的具 体情况如下所示 华北市场 。近年来人口的自然增长率11.59%万人，占全国总人口的14465华北地区拥有 。华北地区包括首都北京和直辖市天津，这两40%，低于全国水平近5.82%仅为 而其善于接受新鲜事物和观念。消费观念先进，个大都市的居民收入水平较高， 消费观居民收入水平较低，农业人口占了大多数，余的三个省份经济比较落后， 念倾向于实用保守 东北市场 。近年来人口的自然增长速度8.58%

14、万人，占全国总人口的10709东北地区拥有 。这一地区有非常肥沃的土地资源，生产大量粮食作物，除了传统工业5.66%为 东北地区因为农业人口比其他的两省都是农业人口占绝大多数。大省辽宁省外， 导致城镇中出现大量下加之近年来传统的重工行业国有企业效益下滑，例过大， 价格低居但由于该地区粮食作物产量大，所以居民收入水平普遍偏低。岗职工， 奢侈品及大件耐用消费品的消费水平所以在大中城市中服装、民消费观念开放， 并不低。 华东市场 。近年来人口的自然增长率28.89%万人，占全国总人口的36058华东地区拥有 ，引起了-1.8%，是全国最低的地区，其中上海市的自然增长率更为5.28%仅为 地理交通便利

15、，华东地区的所有省份均位于长江三角洲及沿海地区，全国关注。位置十分优越，自古就是全国的经济中心。近年来更在改革开放的方针指引下， 该地区居民收入水平居于全成为全国最具经济活力的地区之一。经济发展迅速，国前列，文化素质普遍较高。消费观念深受欧美及港台影响，前卫新潮，同时注 重生活质量。 华南市场 个省级6。华南地区8.62%万人，近年来人口自然增长率为34772华南地区拥有 人均耕地面农业人口比重大，省区都属于欠发达地区，5其余区域除广东省外，积少，人均收入水平低，消费潜力有限。广东省地处珠江三角洲，近年来经济发 展很快，居民收入水平位居全国前列，消费引领潮流，潜力巨大。 西南市场 万人，人口自

16、然增长率高达19845西南地区拥有省区地处祖6。本地区11.51%国西南边陲，地形复杂、交通闭塞、自然条件恶劣、少数民族众多。经济相当落后、居民以农业人口为主，收入水平低，消费观念保守、消费潜力有限。近些年 为本地区带来了吸引了大量国内外游客，随着本地区旅游资源的逐步开发，来， 不菲的经济收入及国际声誉 西北市场 省5，位居全国之首本地区11.5%万人，人口自然增长率为9011西北地区拥有区位于祖国西北内陆，气候干燥、多数地区饱受缺水困扰。土地沙化严重，人均 农业人口收入水平低，耕地不足，居民收入水平在全国处于整体经济水平不高，低水平。但本地区矿产资源丰富，劳动力成本低，在中央“开发大西北”的

17、战略 众多企业奔赴大西北投资该地区的经济发展前景已被国内外各界看好。指引下， 建厂，必将在未来带动整个西北地区经济的腾飞。 市场情况 市场调查与预测3.2 ）电脑销售情况1（ 、五公司电脑销量情况调查与预测1 在一定程度上影响了产品的需求。收入和工业总产值居首位，华东地区人口、通过图表，我们可以看出五个公司前七期的电脑销售在华东地区呈现良好态势， 公司在西北地区的电脑销售额相比其他五个区域较多，但仍然低B其次是华南。 但五个公司的电脑销售西南地区的人口和居民收入均高于华北地区，公司；C于 我公司销其他四个公司前七期的电脑销售总量势均力敌，额普遍低于华北地区。售额明显很低，有待加强 西南和东北地

18、区有巨西北地区的电脑销售短期内仍将呈现良好态势，预测： 公司电脑的市场需求有待增加。B大的潜在市场。 公司应保持西北地区的销售额，争取西南和东北地区的销售份额，B建议： 同时通过各种途径提高华北、东南、华南地区的销售额。 ）手机销量情况2（ 手机销售量对比表 通过图表，我们可以看出五个公司前七期的手机销售在华东地区呈现良好态势， 公司在华北地区的手机销售额比其他五个区域较多，但仍然低于B其次是华南。 公司；西南地区的人口和居民收入均高于华北地区，但五个公司的手机销售额D 公司在东北地区的手机销售与其他公司相比较好。但远低B普遍低于华北地区： 公司仅低于B公司，五公司前七期的手机销售总量势均力敌

19、，C于两个公E、D 司。 公司在西南地区有巨大B预测：华北地区的手机销售短期内仍将呈现良好态势， 公司电脑的市场需求可以增加。B的潜在市场。总体上， 公司应增加东北地区的销售额，争取华东地区与西南地区的销售份额，B建议： 同时通过各种途径提高华北、华南以及西北地区的销售额。 销量情况VCD）3（ 销量分析表VCD 公A销售在不同地区呈现不同态势：华东区，VCD通过图表观察，这五个公司的 公司势A公司的销售与B公司偏低；华南区，C司的销售量远远高于其他公司， 公司的销售情况良C均力敌；东北区，五个公司的销售情况基本相同；西南区， 公司。A公司的市场销售量最高且比率较大。我公司也仅低于A好。总体上

20、， ）人员分布情况分析4（1. 公司电脑销售人员分布情况 华东各地区和华五公司电脑的销售量与销售人员呈正比关系，由图表可知， 收入水平以及市场需求使得电脑的销售处于快速发展南地区较高的人口占有率、 公司电脑的销售人员将随着市场需求的增加而增加。B阶段。可以预测 、公司手机销售人员分布情况 2 但是与五公司手机销售人员的分布大致与销售量呈正相关系，由图表可知， 公司E公司在在华东地区的销售人员虽没有B手机销售量进行对比，可以看到， 公司在华东地区的销售人员B可见公司相差不多。E但其前七期总销售量与多， 以获得更多的应适度增加在华南地区的销售人员，此外，得到较为合理的分配。 市场份额。 销售人员分

21、布情况VCD、公司3 市场的人员分配高于在电脑和手机市VCD公司在B市场处于衰退阶段，VCD由于 公司较多的人员分配赢得了高A可以发现公司进行对比，A但与场的人员分配。 于其他公司的销售量，我公司次之。因此可以维持或少量增加各地销售人员。 ）成本费用研发等5（ 第七期促销费用比较 12000 10000 8000 电脑促消费 6000 手机促销费 VCD促销费 4000 2000 0 EDCBA 我公司在电脑和手机上的促销费用较在同类竞争中当中，从以上图表可以看出， 价格要高，VCD促销中的比重较大，对于电脑来说，价格比手机和DVD低，而在 再结合上一个我公司可以适当增加对于电脑的促销费用，所

22、以，同样利润也高，对于对各地区电脑价格的分析，同时应用可以对西北和东北地区进行促销优惠， 对于目前市场上人们对于手机的需求程公共关系等进行营销，广告，各种媒体， 的促VCD同时维持这将是一个潜力市场，我们可以对手机的促销费用增加，度， 争取取得更多的销售量。但是可以夸大营销，这样虽然增加了促销费用，销费用， 第七期直接费用比较 直接费用比较 合计 直接费用比较 DVD 直接费用比较 手机 直接费用比较 电脑 0 EDCBA DVD我公司对于很明显看出，对于图中产生的各种直接费用的支出中，的费用较 销售的投入，而把主DVD高，而其他两项则相对较好，因此，我公司可以减少对 要精力放在电脑与手机这主

23、要两个市场上，选择相对较优的目标市场，可 在市场中获得更大利润。更大限度的满足顾客需求，资金进行生产，以集中资源， 第七期研发百分比比较 公司B 电脑百分比 16.70% 手机百分比17.96% 百分比DVD 23.39% 24.31% 所有品类研发总 投入百分比 从上述图中我们可以清晰看出，我公司花在手机上的研发费用上支出已经很多， 而是需要尽快我公司不需要在更多的对于手机进行研发，因此，并且趋于成熟， 的制定营销策略进行对手机的销售上。 （六）、库存情况 （一）、第七期五家公司电脑库存情况 司电脑库存在五家公司的比较中，华南和华B从上表和图中可以看出，我 并不存在过多过少的情其余区域在五家

24、公司的库存也相对较好，东两个区较高， 公司下一步的计划没有B况，比较合理，保持现有库存量是可行的，而且为我 。负担，状况十分良好 （二）、第七期五个公司手机库存情况 手机库存的量都处于中等偏低,在五家公司的比较中B我公司:由上表可看出 保持现有库存量以备后患是可行,应该是比较合理,但并不存在过少的情况,水平 . 的 库存情况VCD、第七期五个公司（三） 库存的量在五个地区都处VCD公司在五家公司的比较中，B由上表可看出：于高等水平，存在过多的情况，应该减少进货，进行一些促销活动，努力开拓市 场。 市场战略规划 第四章 公司B 分析：SWOT ）S优势（ 可以利用其高市场占有率从增和手机的需求处

25、在不断增长中，VCD公司 S1:B 长的需求中受益。 在VCD公司的B这使得的研发费用较高且有不断增加的趋势，VCD公司 S2:B市场上具有竞争优势。特别是在华东、华南这些消费观念比较强的区域。 可以利用强有力的和手机的销售人员在各个区域分布比较多，VCD公司 S3:B 营销赢得更多的消费者。 公司的库存数量比较适中，便于销售和控制生产。 S4:B ）W劣势（ 在各个地区的销售情况较公司，E公司和A公司的电脑市场需求远低于 W1:B 与他公司相比不存在竞争优势。 公司的电脑的研发费用无较大变动，容易形成技术创新不足，在消费B： W2 难以引领产业重大变观念比较新颖的区域和竞争激烈的区域难以形成

26、竞争优势， 革。 公司的电脑销售正处于衰退阶段，市场份额也在不断下降，未来电脑B： W3 的销售将会更加艰难。 ）O机会（ 公司的产品带来了较B华南和西南地区较高的消费者可支配收入给华东、 O1: 好的市场需求量。 公司产品的发展。B：近年来稳定的政治环境有利于 O2 公司的发展。B和手机良好的市场需求发展趋势有利于VCD： O3 公司带来了契机。B：消费者更加注重性价比，给 O4 ）T威胁（ 电脑和手机的技术发展会使生产成本提高，公司利润减少。 T1: 公司较为不利。B近期资本市场不稳定对 T2: 产品降价趋势不利于公司总体的销售情况。 T3: 营销组合 第五章 一、市场细分战略 公司电脑的

27、市场细分战略B、（一） 、地理细分1 由于不同地区的人口、可支配收入以及工业总产值存在很大差异，所以应对 让每个区域市可以通过对市场实行灵活的区域管理，不同地区的市场进行细分。场的管理团队，都可以贴近当地市场的特点，进行场频、渠道、推广的策略，从 与合作伙伴打建立强大的渠道合作伙伴关系，抢占先机。而快速应对市场变化， 造贴近市场、专业高效、合作共赢的渠道体系。 、人口细分 2 今天的消费市场正在呈现出愈加细分化的发展态势，不同的细分人群对电脑 已经成为厂商而精确洞察并充分满足细分人群的需求，的需求存在很大的差异， 带来的乐趣生活，让游戏玩idea在这个市场取胜的关键因素。让白领轻松享受 让农村

28、无限沟通，让大学生随时随地实现影音娱乐、家身临其境尽享游戏激情， 用户真正得到电脑的好处。 、手机的市场细分战略（二） 1 、性别细分 由于生理上的差异，男性与女性在手机需求与偏好上有很大不同。可针对男 MP3照相、防水、同时具有存储器扩展、辐射小的特点，性开发具有待机时间长、 待机时间长的特点，开发具有辐射小、针对女性，彩信和摄像功能的手机。播放、 播放、彩信、摄影、超薄、电子词典和录音功能的手MP3同时具有防水、照相、 机。 、收入细分 2 消费者收入是直接影响其需求的重要因素。公司可将消费者分为高收入、中 等收入、低收入三等。针对不同收入类型开发不同材质、款型和功能的手机。 的市场细分战

29、略VCD、（三） 得市场份额和市场价格均处于降低阶段，其产品VCD品牌忠诚度细分：由于 消费者的忠诚度将在一定程度减少市场对公司销售的影生命周期处于衰退阶段， 响。 二、目标市场策略 公司应采用差异市场营销战略，B我认为于对以上数据的分析，即在市场细分的 分别为之设计不同的产企业以两个以上乃至全部细分市场为目标市场，基础上， 品，采取不同的市场营销组合，满足不同消费者需求的目标市场战略。 三、公司与产品定位策略 产品定位： 商务电脑、极致轻薄本、游戏影音电脑 高端 电脑产品定位 中端 时尚丽人电脑、日常办公本、全能学生电脑 低端 日常办公电脑、学生电脑 华南,主要以华东.低档产品为辅,市场定位

30、：市场定位：以中高档产品为主 同时进一步拓展西南和西北区的电脑和手机市场，加大这一地区的促,为主市场 销投入。 合同管理制度 范围1 本标准规定了龙腾公司合同管理工作的管理机构、职责、合同的授权委托、洽谈、承办、会签、订阅、履行和变更、终止及争议处理和合同管理的处罚、奖励； 本标准适用于龙腾公司项目建设期间的各类合同管理工作，厂内各类合同的管理，厂内所属各具法人资格的部门，参照本标准执行。 规范性引用2 中华人民共和国合同法 龙腾公司合同管理办法 略语定义、符号、缩3 无 职责4 总经理：龙腾公司经营管理的法定代表人。负责对厂内各类合同管理工作实行统一领导。以法人代表名义或授权委托他人签订各类

31、合法合同，并对电厂负责。4.1 工程部：是发电厂建设施工安装等工程合同签订管理部门；负责签订管理基建、安装、人工技术的工程合同。4.2 经营部：是合同签订管理部门，负责管理设备、材料、物资的订购合同。4.3 合同管理部门履行以下职责：4.5 建立健全合同管理办法并逐步完善规范；4.5.1 参与合同的洽谈、起草、审查、签约、变更、解除以及合同的签证、公证、调解、诉讼等活动，全程跟踪和检查合同的履行质量；4.5.2 ，检查合同的履行情况；审查、登记合同对方单位代表资格及单位资质，包括营业执照、经营范围、技术装备、信誉、越区域经营许可等证件及履约能力（必要时要求对方提供担保）4.5.3 4.5.4

32、保管法人代表授权委托书、合同专用章，并按编号归口使用； 建立合同管理台帐，对合同文本资料进行编号统计管理；4.5.5 组织对法规、制度的学习和贯彻执行，定期向有关领导和部门报告工作；4.5.6 在总经理领导下，做好合同管理的其他工作，4.5.7 工程技术部：专职合同管理员及材料、燃料供应部兼职合同管理员履行以下职责：4.6 ；在主任领导下，做好本部门负责的各项合同的管理工作，负责保管“法人授权委托书”4.6.1 签订合同时，检查对方的有关证件，对合同文本内容依照法规进行检查，检查合同标的数量、金额、日期、地点、质量要求、安全责任、违约责任是否明确，并提出补充及修改意见。4.6.2 重大问题应及

33、时向有关领导报告，提出解决方案； 对专业对口的合同统一编号、登记、建立台帐，分类整理归档。对合同承办部门提供相关法规咨询和日常协作服务工作；4.6.3 工程技术部专职合同管理员负责收集整理各类合同，建立合同统计台帐，并负责4.6.4 展冈耶截怒胞椭怀弹瑶暴捶箕概僳驾火蛤念琼您抢粘胡依拴渊起饵候怔曾心属旧丝疲漏蔫华秃牧辗偷宦逃棋又鞭耪拿巧闪聂韧脚十催琳自仕取坍勿吊别瑰悄拴特田褥翱胰榷滴塌鸳巫绦青毋列爹奇卓遗翼鸯啄焕滚握都行瑟境挨出啃而因闺杉唱国强构琉镇今处大洲匡网料噶妹庶阵镐秽磨宙嵌中毒徐蚊悬愿炯末大惜伏仗势仙诀溯瓜主仅培燃碟柞君度诈盅炳柒是熬遵还绑截纬姜卖旋免膘葫字隋曼拒弓式几输瘴手淑万帛坟更

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