2022年区域经理工作手册.pdf

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1、区域经理工作手册文件编号AD-WI-72-01发行日期2008/1/15版次A0页次1/12背诵：区域经理抄送：客服部、市场部、培训部、开发部、财务部1、目的欢迎你加入梦丽莎大家庭，愿梦丽莎的工作成为你事业新的起点。这是你的手册，也是梦丽莎公司对区域经理管理的基本准则，它的目的是帮助你在工作中不感到拘束和迷茫，并且告诉你一些必须了解的信息，请你仔细阅读。经常重温本手册会有助你在梦丽莎公司充分发挥自己的才能。2、适用范围本手册条款适用于梦丽莎公司所有在职和新进区域经理。3、认识梦丽莎佛山市顺德区乐从镇梦丽莎家饰物用品有限公司是一家集设计、开发、生产、营销于一体的床上用品企业，公司成立于1993

2、年，公司秉承“诚则进、实则兴、和则致远”的核心经营理念，以谋求企业、员工和加盟商的共同发展，公司现有员工500 多人，占地面积 1 万多平米。 2002年，为了进一步提升梦丽莎品牌形象，公司决定以自营和特许的通路模式向全国推出专卖店连锁经营，为加盟商提供强大的营销和管理支持，迄今梦丽莎专卖店、专柜网络已近150 家，并正以每年 40% 的速度增长。 2006 年，梦丽莎先后通过了 SGS 的 ISO2000质量认证和中轻纺协会评选的中国著名品牌，为产品进入国际市场扫清了技术壁垒。公司 08 营销架构和人员配置：精品资料 - - - 欢迎下载 - - - - - - - - - - - 欢迎下载

3、 名师归纳 - - - - - - - - - -第 1 页，共 15 页 - - - - - - - - - - 销售部经理市场部经理客服部经理莞深区粤东区粤北区粤西区广西区平面设计师平面设计师平面设计师立面设计师立面设计师销售计划员数据维护员莞深销售文销售文员销售文员销售文员设计师设计师设计师打样外围福建区施工监理培训部经理督导督导物流组销售文员营销副总开发部经理营销副总助理策划文案物流组广西外围琼督导谢永琪粤西粤北督粤东莞深福展厅店长谢销售计划员数据维护员粤东区文员莞深区文员粤东区文员粤北区文员粤西区文员广西区文员外围区文员福建区文员海南区文员海南区福建区外围区经理助理捡货打包员托运员司

4、机导购员导购员店助精品资料 - - - 欢迎下载 - - - - - - - - - - - 欢迎下载 名师归纳 - - - - - - - - - -第 2 页，共 15 页 - - - - - - - - - - 4、岗位职责区域市场年度、季度、月度销售目标的制订和完成。区域市场调查分析与布局，规划哪些地方能开店，什麽时间开。市场拓展，开发新客户。根据梦丽莎专卖店店址选择标准考察店址，分析店址的好与坏，进行科学细致的投资可行性分析。梦丽莎加盟政策的宣导，特许经营合同谈判与签订。向加盟商传播品牌理念、终端管理理念、促销理念等，积极传播公司的营销政策，引导加盟商按照公司的要求发展。对加盟商在店

5、铺运营与管理上进行指导，如品牌传播，促销推广，网络拓展、人员管理、库存管理、财务管理等。加强与加盟商的沟通，维持良好的客情关系，保持加盟商的忠诚度。单店销售目标制订和单店业绩提升计划的制订和执行。按公司要求策划并执行促销方案，确保促销目标达成。下店拜访与辅导，开展终端诊断，提出终端整改方案并跟踪落实。区域销售数据收集及分析，拟定区域市场产品需求计划客户信用额度的管理，按照公司的规定追收欠款，并对因自身原因造成的呆死帐负责。收集反馈终端产品销售信息、同行信息、促销信息以及提供有价值的产品开发信息等。5、任职要求基本素质：良好的计划和总结能力、客户开发和管理能力、沟通能力、数据分析能力、培训能力。

6、行业知识： 2 年以上同行业经历，熟悉同行业竞争品牌的运作模式、产品精品资料 - - - 欢迎下载 - - - - - - - - - - - 欢迎下载 名师归纳 - - - - - - - - - -第 3 页，共 15 页 - - - - - - - - - - 优劣势和经营状况。产品知识：娴熟的的产品专业知识。管理知识：熟悉连锁经营通路模式的终端店铺运营管理，如促销管理、商品管理、人员管理、库存管理、财务管理等。顾问型营销人才：能准确把握家纺行业动态，指导加盟商改善经营状况提升销售业绩， 协助解决加盟商在经营过程中遇到的困难6、工作内容熟记梦丽莎年度营销政策开发市场根据公司下达的新店指标

7、拟定市场开拓行动计划。做好出差路线计划，填 出差工作计划表，经营销副总审批后到财务凭出差申请表借支款项，填借支单 ，并将出差申请表交行政部作考勤依据，出差工作计划表交 营销副总留底 。下市场寻找意向加盟客户，搜集客户资料，记录交谈内容，填写并提报意向客户拜访登记表 回公司后随报销单据一并交营销副总审阅 。将有意向的客户邀请至公司考察，按梦丽莎特许经营合同的内容和公司加盟政策与客户进行商谈，有超出公司加盟政策以外的要求须经营销副总或总经理审批通过。考察店址，在签订梦丽莎特许经营合同前提报开设梦丽莎专卖店可行性分析表 交营销副总审批方可与客户签订合同。组织意向客户参加公司统一举办的招商会，条件成熟

8、的亦可向公司申请在本区域市场召开专场招商会，但须于正式召开前15 日填报区域市场招商会申请表 经营销副总和总经理审批通过执行。通过市场调查分析，亦可在区域媒体发布招商广告，但须于广告投放前 15 日提报 广告发布申请表，经营销副总和总经理审批通过执行。精品资料 - - - 欢迎下载 - - - - - - - - - - - 欢迎下载 名师归纳 - - - - - - - - - -第 4 页，共 15 页 - - - - - - - - - - 新店开业当开设梦丽莎专卖店可行性分析表审批通过后即与客户签订梦丽莎特许经营合同，签订合同时要求合同签订人提供其身份证复印件并贴在合同上，经营销副总审

9、批后到财务盖合同章后交客户一份，公司财务存档一份。合同签订以后，督促客户将1 万元的信用保证金在公司服务人员下店之前汇至公司，否则公司人员将不得下店或提供其他服务。客户保证金到帐后即提报梦丽莎专卖店开业进度表 督导下店申请表经营销副总审批后分交市场部、培训部、客服部，如遇开业日期提前或推迟，则须提前10 日提交新店开业日期变更通知单给培训部、市场部和客服部，如果区域经理出差不在公司则及时电话委托营销副总助理办理，新店开业日期只允许变更2 次，超过 2 次或是变更了没有按规定时间通知相关部门的罚款20元。将新店资料交客服部进行资料登记和维护。客户保证金到帐后即提交新店开业支持方案表经营销副总审批

10、（特殊情况须经总经理审批）后分交财务部、市场部和区域文员。与市场部、客户共同会审设计师的专卖店平面布置图并签字通过。要求客户将委托承运货物的托运站名称、地址、电话（须是广州市或是佛山市境内的托运网点）在发货（物料）之前传真公司。跟踪专卖店装修物料配发进度，确定准确开业日期。要求新店导购员于开业前来公司参加培训，日期由培训部统一安排。拟订新店开业配货计划，制作并传真新店开业配货表 给客户确认。与加盟商沟通确定新店开业方案，与加盟商沟通确认海报、喷画、电视广告短片、开业条幅内容等。在出差下店前 1 日将新店开业海报物料配发表交区域文员填好后精品资料 - - - 欢迎下载 - - - - - - -

11、 - - - - 欢迎下载 名师归纳 - - - - - - - - - -第 5 页，共 15 页 - - - - - - - - - - 回收阅览，逐一检查开业海报、喷画、条幅、吊旗、胸卡、价格牌纸、销售单、名片、贵宾卡、礼品袋等发货情况，落实督导安排情况，作好开业下店准备。下店辅导开业，按开业促销下店作业流程开展工作：促销结束，即督促客户将促销喷画撤下、卖场整理和价格调整。开业促销结束 1 星期内进行开业欠款结算，欠款结清至正常信用额度开业促销不享受公司平常促销返利政策。促销管理每月 15 日前提报次月促销客户名单和促销日期交销售计划员编排促销安排表，中途允许插单 1 次，但需在促销正式

12、开始前15 日提出申请，超过 1 次的市场部有权拒绝接收设计任务。需督导下店的同时提交督导下店申请表经营销副总审批后转交培训部。促销政策和促销方案宣导和说明。与客户沟通确认准确的促销日期、主题，活动内容等，促销日期只能变更 2 次（且需提前 10 日通知客服部、市场部、培训部，出差在外要电话委托营销副总助理办理） ，变更超过 2 次或是变更了没有按规定时间通知相关部门的罚款20 元，促销主题不能随意更改，只能在公司规定的主题中挑选，否则市场部将拒绝设计。点货布场陈列定价选择主流报刊夹报和雇人工派发海报广告发布（电视报纸公交车户外喷绘）卖场促销氛围营造：吊旗、喷画、条幅悬挂张贴、拆床、堆头陈列人

13、员急训开业策略调整拍摄数码像、促销总结（填促销总结表）精品资料 - - - 欢迎下载 - - - - - - - - - - - 欢迎下载 名师归纳 - - - - - - - - - -第 6 页，共 15 页 - - - - - - - - - - 按照客服部编排的促销安排计划表规定的时间提交专卖店促销申请表 附海报实图填写表、促销喷画 设计申请表 经营销副总审批后交市场部设计，超出规定时间的市场部有权拒绝接收设计任务。促销前 15 天要求客户传真库存表，并根据客户库存与客户沟通配货。检查促销货品、海报、喷画的发货情况，督导安排情况做好促销下店准备。下店后督促指导海报派发、广告发布（电视广

14、告、报纸广告、公交车广告、手机短信广告、宣传车广告、户外大型喷绘、条幅广告）、卖场氛围布置（吊旗、喷画、条幅悬挂张贴、拆床、堆头）促销定价、人员急训等促销前准备工作。促销中收集了解同行信息，有必要可与加盟商沟通及时调整促销手法离店时拍摄促销实景数码像并填写促销总结表 回公司一并交 营销副总审阅。促销结束，即督促客户将促销喷画撤下，卖场恢复原样、价格调整。促销结束后 3 日内结清客户促销欠款，客户促销返利在次月进行，客户促销广告费报销标准：参照当月促销政策标准。客户促销广告费报销凭证：电视广告费：需提供电视台监播单、发票（带公章收据亦可）；报纸广告费：需提供刊登广告报纸实物、发票（带公章收据亦可

15、）；公交车身广告费：需提供公交广告公司代理发布广告协议和发票；路牌广告费：需提供广告公司代理发布广告协议和发票；旧店改造和客户结业区域有旧店改造项目的，须写进每月1 日提交的 区域月度设计需求计划表 ，随同 旧店改造支持方案表交营销副总审批（超出政策以外的须经总经理审批）后分交市场部、区域文员和财务部。精品资料 - - - 欢迎下载 - - - - - - - - - - - 欢迎下载 名师归纳 - - - - - - - - - -第 7 页，共 15 页 - - - - - - - - - - 客户正常结业，须于客户退货前7 日提报客户结业通知单 经营销副总审批后分交客服部和财务部，客服部

16、接到该通知单方能接收客户结业大批退货。客户结业的货款结算和催讨。新产品开发建议、评审、下单和推广每年定期（日期临时通知）提报两次新产品开发需求表 并附参照物（图片或实物）交营销副总审核，如果公司据此开发的新品成功将给与奖励，套件年销售超20 万，被芯超 20 万，枕芯超 8 万，公司将于年终给与产品开发特别贡献奖500元。准时参加由开发部组织的新产品评审会议（出差的除外），并于评审会现场填好 新产品开发可行性分析表交开发部。与客户沟通确认新品配发推广计划并于收到新产品首批需求计划表表格后 5 日内填好返回客服部销售计划员。与客户沟通确认新品推广道具提交道具配发表分交市场部和本区域销售文员。下店

17、执行公司的新品陈列标准和推广氛围并拍摄陈列效果数码像数码像回公司随报销单据一并上交营销副总审阅，无法下店的也要想办法及时知会客户，并督促客户拿到产品第一时间上柜或上展床。与客户沟通新品终端表现信息，并于新品进仓15 日内提报 新品终端表现信息反馈表 交销售计划员作为新品翻单依据。客户回访和辅导有计划的下店拜访老客户，重点客户拜访频率保持在每3 月 1 次，目的是了解客户经营状况，宣导公司经营理念，针对导购员的产品知识和销售技能培训、陈列指导、库存管理的培训以及业绩提升方案和形象整改磋商等。精品资料 - - - 欢迎下载 - - - - - - - - - - - 欢迎下载 名师归纳 - - -

18、 - - - - - - -第 8 页，共 15 页 - - - - - - - - - - 离店时填好 客户回访记录表 经客户签字后并附实景数码像回公司随报销单据一并交 营销副总审阅 。业绩提升和管理编制客户业绩提升计划，并说服客户按计划来逐月展开实施（如区域市场广告宣传计划、客户年度促销计划、区域市场客户促销联动，主动营销计划、会员营销计划、培训计划、形象整改计划。）月度业绩分配及执行，每月2 日提报当月 月度业绩分配及达成措施表电子档交营销副总助理。月度业绩总结及未达成原因分析，每月2 日提报上月 月度业绩总结及原因分析表 电子档交营销副总助理。数据分析管理客户销售月报表和库存月报表的跟

19、催，每月3 日前提交客户上月回传的销售月报表和库存月报表给销售计划员。分析客户回传的销售月报表、 库存月报表，依据此报表并结合月度任务做出月度产品需求计划，于每月8 日前提交次月 月度产品需求计划表 给销售计划员。信用额度管理每月 1 日提报当月 客户信用额度表 经营销副总和总经理审批后分交区域文员和财务， 超过时间提报或不提报公司将沿用上月提报的信用额度。实时监控评审客户信用状况，对于超出信用额度的发货，需提报超出信用额度发货申请表经营销副总和总经理审批同意后方可发货，对新开店客户开业信用额度A级店要控制在 5 万元之内， B级店要控制在 3 万元之内， C级店和专柜要控制在2 万元之内。每

20、年农历年终前，所有客户信用额度必须清零，不能清零的须经总经精品资料 - - - 欢迎下载 - - - - - - - - - - - 欢迎下载 名师归纳 - - - - - - - - - -第 9 页，共 15 页 - - - - - - - - - - 理审批同意方可。追讨欠款和呆死帐责任承担对连续三个月未从公司进货的客户或有潜在风险的客户要积极进行欠款追讨。对于追讨未果的信用额度内的欠款，根据公司规定将承担未收回欠款的 50% 。出差管理出差流程提交出差申请表和出差工作计划表营销副总审批出差申请表 、留底出差工作计划表凭出差申请表到财务借支填借支单交行政部出差申请单出差回公司提报客户回访

21、记录表意向客户拜访记录表营销副总审批单据单据报销（在支付证明单上签字取回借支单。出差管理规定出差路线如与出差申请单有变动，需向营销副总电话申请同意后方可（回公司后补书面报告） ，出差回公司后须凭客户回访记录表 、 意向客户拜访记录表 、数码像报销费用；区域经理费用报销标准：1 人住宿 80 元/晚， 2 人住宿 100元/ 晚，餐费 25 元/ 人、天，市内交通费15 元/ 人、天（本省实报实销） ；未经公司允许，不得擅自向客户借钱借物，一经发现，将给予罚款或解职处分。出差注意事项出差在外，注意乘车安全，住宿安全，不得做有损公司形象的事情，不得随便泄露公司商业机密（包括公司经营状况、组织架构、

22、文件资料等） 。精品资料 - - - 欢迎下载 - - - - - - - - - - - 欢迎下载 名师归纳 - - - - - - - - - -第 10 页，共 15 页 - - - - - - - - - - 会议管理区域经理列席会议每日营销中心早会（每日8：10）主持人：营销副总每月营销中心例会（每月4 日）遇星期日顺延1 天主持人：营销副总营销中心沟通会（每月15 日晚）遇星期日顺延1 天主持人：营销副总春夏、秋冬产品开发计划会议（临时通知日期）主持人：营销副总新产品评审会议（临时通知）主持人：开发部经理每月产品计划下单会议（每月10日）主持人：销售计划员新产品下单会议（临时通知）

23、主持人：销售计划员促销提案讨论会等专题会议（临时通知日期）主持人：市场部经理会议准备文件和资料营销例会当月工作总结（包含当月主要完成工作、业绩总结，促销总结，欠款状况、问题点）、次月工作计划，工作重点，业绩分配及达成措施电子档于会议前 1 日交营销副总助理。春夏、秋冬新产品开发会议提交新产品开发需求计划表并附同行畅销产品参照物（海报图片或实物） 。新产品评审会议提交新产品开发可行性分析表产品计划下单会议交区域月度产品需求计划表销售计划员。促销提案讨论会：提交同行最近3 月促销海报（每人3 份） 。其他专题会议：由会议主持人临时通知。会议纪律精品资料 - - - 欢迎下载 - - - - - -

24、 - - - - - 欢迎下载 名师归纳 - - - - - - - - - -第 11 页，共 15 页 - - - - - - - - - - 未能按时列席和不能列席的需向会议主持人说明原因征得同意后方可，否则按公司的会议管理规定处理；会议期间将手机调至震动状态，如遇客户来电要向主持人示意同意后到会议室外接听，会议期间未经主持人同意不得随意外出、早退，否则将由会议主持人执行罚款（手机响1 次 5 元、迟到、早退、随意外出罚10 元） 。招商会、订货会招商会、订货会客户组织，名单落实，并于会议开始7 日前提报 招商会、订货会与会来宾一览表经营销副总审批后交客服部。会议期间来访客户的全程陪同和

25、问题解答，如订货政策说明、各店销售计划的沟通、遗留问题解决、意向客户加盟事宜的深入沟通等。会议结束后客户订货的回款落实、意向客户跟踪，并于会议结束7日内提报 加盟意见调查表 交营销副总审阅 ，加盟未成功的要说明原因。客户来访接待平常客户来访，区域经理在公司，由区域经理负责全程接待和陪同，接待客户的食宿费用（须发票和盖公章收据）经营销副总和总经理审批后交财务报销，如果客户来访天数超过3 天，本着为公司节约的原则，食宿要安排在公司，并填写客餐申请单、 客房申请单交行政部安排，如需用车，则提报用车申请单 交由客服部安排。平常客户来访，区域经理不在公司，则交由营销副总助理或营销副总负责客户接待工作。营

26、销中心内部协作按时提交其他部门要求的各项计划，便于其他部门安排工作，如：每月 8 日前提交月度产品需求计划表给销售计划员、每月15 日前提交次月促销客户名单和日期给销售计划员、每月1 日前提交当精品资料 - - - 欢迎下载 - - - - - - - - - - - 欢迎下载 名师归纳 - - - - - - - - - -第 12 页，共 15 页 - - - - - - - - - - 月的区域月度培训计划表 、 督导下店申请表区域月度设计需求计划表 给培训部和市场部。对不满公司投诉处理方案客户的沟通斡旋，缓和客情关系。遵守公司各项规章制度考勤管理制度，参照行政部考勤管理规定会议管理规定

27、，参照行政部会议管理规定调休请假制度：参照行政部员工调休请假制度离职工作交接制度：参照行政部员工离职工作交接制度7、参考文件梦丽莎年度营销政策梦丽莎特许经营合同会议管理规定考勤管理规定员工调休请假制度员工离职工作交接制度 8 、表单记录意向客户拜访登记表开设梦丽莎专卖店可行性分析表区域市场招商会申请表广告发布申请表出差工作计划表梦丽莎专卖店开业进度表新店开业费用结算确认单新店开业支持方案表旧店改造支持方案表精品资料 - - - 欢迎下载 - - - - - - - - - - - 欢迎下载 名师归纳 - - - - - - - - - -第 13 页，共 15 页 - - - - - - -

28、- - - 客户信用额度表招商会、订货会与会来宾一览表加盟意见调查表客户结业通知单新店开业日期变更通单促销日期变更通知单督导下店申请表促销总结表新产品开发需求表新产品开发可行性分析表新品终端表现信息反馈表客户回访记录表月度业绩分配及达成措施表月度业绩总结及原因分析表区域月度培训需求计划表月度产品需求计划表参照客服部月度产品需求计划表新产品需求计划表参照客服部新产品需求计划表精品资料 - - - 欢迎下载 - - - - - - - - - - - 欢迎下载 名师归纳 - - - - - - - - - -第 14 页，共 15 页 - - - - - - - - - - 专卖店促销申请表参照市场部专卖店促销申请表海报实图填写表参照市场部当月 海报实图填写表设计申请表参照市场部设计申请表月度设计需求计划表参照市场部月度设计需求计划表出差申请表参照行政部出差申请表借支单参照财务部借支单客房申请单参照行政部客房申请单客餐申请单参照行政部客餐申请单用车申请单参照行政部用车申请单精品资料 - - - 欢迎下载 - - - - - - - - - - - 欢迎下载 名师归纳 - - - - - - - - - -第 15 页，共 15 页 - - - - - - - - - -