万科房地产客户抗性说辞(共3页).doc

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1、精选优质文档-倾情为你奉上精彩的销售说辞统一说辞的注意事项：l 关于客户的抗性不可极力回避或否认；l 沟通方式以平和接受，婉转表达，清晰引导出项目价值点；l 使客户增强对项目价值点的认同感，而忽略对项目抗性的关注度；l 说辞主要为了统一思路，可以进行适当个性发挥；贡献人 客户抗性 我们的沟通说辞地段位置1、位置较偏，靠近万江和老厂房，片区档次不高。l 带客户到地图位置，向客户讲解；l 片区位置：位于三区的交界，综合距离最近，出入繁华；地理位置属于真正的老城区中央地段，这样的中心位置，是不可替代的，莞城区也将延续东莞城区的政治、文化、经济中心地位。l 片区改造情况：东莞市政府未来定位2轴、2带的

2、发展结构，运河沿线将打造成为生活方便新型居住区的典范；另，将运河两岸建设成为极具特色的休闲商业街、营造现代整洁的街道景观。2、周边环境配套不理想。l 周边配套规划：运河东1号地块是经过万科深入的调查和研究才取得的，未来片区周边独享城区配套资源，应有尽有，举步皆繁华；l 举例：根据市政府的规划及现有配套显示，周边建设小学、莞城三中、超市食街、莞城人民医院、东莞电影院、书店、市级绿地等都将会在项目附近；3、运河好臭，治理没有效果。l 运河治理工程：政府于2002年开始对运河进行治理，清河床、疏淤泥、修河堤、建水质净化厂及相关清淤工作也在开展过程中；而运河东1号，24万平米城中大院，将会成为一幅诗意

3、的生活画卷；l 现在的效果：随着政府加强对运河进行治理，运河的情况已经逐渐改善，市环保局今年继续加大力度加强治理，预计在2007年将运河五项水质指标整治达标。l 未来发展：之前的东莞向东发展，充分利用了山景资源，现在将向西发展，展现水景资源的时候即将到来；交通4、单行线对出入会有影响。l 城市交通发展趋势：双向单行是城市交通发展的必然趋势，为缓解城市交通压力，旧路改造势在必行；未来运河东、西路沿线将会率先进行单行线的改造。l 顺畅安静：单行线使道路的交通更加通畅，减少交通事故；同时由于运河与路边树木的隔离，这样还能保障路边花园社区环境安静，降低噪音，适宜居住；另，在向北行驶的可园南路和向南行驶

4、的建设路均可绕行，使运河仅相当于公路中间的绿化隔离带。l 举例：深圳罗湖区人民南路的改造等。 社区周边环境5、周边未形成大型居住组团，环境还需改造，现在较杂乱l 未来规划：沿河发展带定位于文化居住风格，项目周边除相应的生活配套之外，更有诸多发展商参与建设的居住社区；将来，项目周边环境将会形成一个新型大规模居住组团，充满东莞特色风貌及人文气息；l 万科物业管理保障：万科物业金牌物业管理，品牌发展商带来的质量稳定和实力保证。6、农民房带来安全的隐患。l 周边实际环境：豪岗新村和圳头住宅小区与项目会有地势高差，这样形成一个天然的屏障；l 未来规划：而且在规划中，项目周边的本地自建房将会拆迁，改建成为

5、交通干道，除了减少给环境带来的影响，更提升了项目的可达性；l 万科物业管理保障：万科物业金牌物业管理，品牌发展商带来的质量稳定和实力保证。7、加油站的影响！l 实际位置：加油站位于我们项目的西南角，与项目有一段比较远的距离，业主大多有车，加油站也会方便业主；l 未来规划：同时政府对加油站的设置也有进一步规划。价格8、万科产品价格都较高，担心超出客户对产品和地段的心理预期l 详细分析产品：引导客户关注项目产品本身，详细分析产品的优势和卖点，提高客户对产品的认可程度，进而提高客户的心理价位；l 竞争对比：给客户对比其他楼盘，让客户充分了解到我们项目产品的细节，给客户带来的切身利益；l 保值增值：品

6、牌产品，代表的是质量稳定、持续保值；例举万科住宅小区升值发展案例。项目配套9、一期商业对后期住宅造成噪音、油烟、环境、人流的影响。l 硬件设置：首先项目从开始就定位为餐饮、娱乐、休闲，所以商铺的硬件配套是按照餐饮业态所需来规划和制作；另外，项目预留了油烟二次净化系统，加强净化处理；l 档次保障：中高档次、极具特色的商业街规划，使整个商业街的商家档次、顾客消费层次得到提升；另外，一期商业街增加了社区的配套，保证消费的方便性，更利于带旺人气、拉升后期住宅价值。l 万科物业管理保障：一期的商业街和后期的住宅区有地势高差，这样就形成了天然的屏障，而且住宅是全封闭管理，商业街区也是万科物业统一管理，这样

7、消除了人流对小区环境的影响。10、配套较少，泛会所无法满足太多需求。l 泛会所概念：泛会所是指在住宅楼下面的架空层，或小区的花园建一些运动场所，或者棋牌室、游戏室、儿童学习中心等一些适合于小区业主休闲娱乐的场所。这种概念源自国外，是一种自由共享，而且非常时尚的社区模式。l 其余配套：小区的幼儿园；在项目附近，也有规划中的市政幼儿园和小学。l 一期商业配套：能够满足小区业主的日常生活需要，提高了居住的便利性。l 配套的作用：配套的作用主要在于满足业主的方便性、使用性上，一味地建造大会所，而忽略客户真正的需求才是资金、管理上最大的浪费和失误。产品设计11、无合适的面积、户型l 阐述项目的价值，推荐

8、客户适当改变需求考虑项目的其他户型；l 等相关户型图及相关资料出来，再与客户联系，届时再做决定。 12、项目楼栋景观具有单面性l 东西向景观：项目二期的景观是最棒的，东西向楼栋可看园林景及运河景，美不胜收；l 南北向景观：可看园林景，而且项目北面规划中没有高层楼宇遮挡，运河西面的地块同样有限高，所以景观开阔且采光、通风极好，是您不可多得的选择。社区规模影响13、社区规模小，享受不到超大社区的私密和开阔l 规模适宜：项目属于中大型社区，既适宜人居住，又可以避免超大型社区带来的诸多弊端；l 举例：例举诸如此类的中型规模社区的优点（便于管理，提升了小区安全系数，能够更好的营造小区的环境，方便业主出入

9、及增强与社会的交流）；l 地块条件：项目地块位于城区中央，寸土寸金；项目本身就能享受到很多的市政配套，可谓是自然天成。14、3-5期待建，担心影响园林、社区配套的使用，以及粉尘、噪音带来的影响l 承认：分期开发的小区，势必会产生诸如此类的影响；l 规划：小区规划为围合式住宅小区，所以项目3-5期的住宅距离2期会有一段比较远的距离，本身就规避了部分影响。l 万科的开发经验：万科以开发居住社区为主业，有着大量分期开发的经验，所以会在这方面充分考虑到业主居住的情况，也会采取很多措施来尽量减少该业主带来的不便。l 升值空间：项目早期的产品都会升值，就是考虑到社区并未完善；只有并未完全成熟的区域、未完全成熟的产品才能给您带来更多利益空间。 专心-专注-专业