2022年度营销计划书_工作计划.pdf

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1、1 / 16文章来源网络整理，仅供参考学习年度营销计划书新的一年，新的开始，想要一个好的开始，就先来为自己制定一个工作计划吧！ 下面是橙子收集整理关于年度营销计划的资料，希望大家喜欢。年度营销计划篇一学习篇进入公司的第一步是首先做好一个兵-成为一名优秀的销售员工，接受公司公司理念、公司文化、公司产品、销售模式、服务理念、竞争对手情况等全方位的培训学习。力争在两周之内，对自己的工作内容、工作环境、市场情况做全面深入了解，打下基础。关注重点： 1、目标客户。我们的目标客户是那些 ?他们的需求关注点预计会是那些 ?深刻了解。 2、我们的产品特性、 卖点。简单介绍、详细介绍需要熟练掌握。例如对公司情报

2、系统， 舆情管理系统做深入了解， 具有广泛的市场空间。 3、对手产品情况。分清对手产品的优劣势，例如对深信服上网行为管理了解。 4、常见问题解答。销售FAQ 常见问题聊熟于胸。 5、对于公司招投标方面做学习了解，做案例学习。业务篇精品资料 - - - 欢迎下载 - - - - - - - - - - - 欢迎下载 名师归纳 - - - - - - - - - -第 1 页，共 16 页 - - - - - - - - - - 2 / 16文章来源网络整理，仅供参考学习销售总监进入广办工作， 目前人员还不多， 很重要的一部分工作是直接开展业务工作， 或者协助同事一起完成业务工作，所以自己在业务开

3、拓方面也需要成为一位业务好手。在日常工作中分配出70% 以上的时间做好业务工作，注意做好时间管理。设定好业绩要求，所有的业务跟进统一按公司规定要求进行。工作要点： 1、做好市场调查分析，对当前市场情况、对手情况、国家政策法规做一个深入了解，形成相关文档。 2、在市场调查分析后整理出自己打单的市场策略，打单的突破点在哪几方面做好总结。 3、梳理客户，联系跟进。对省各地市党政军，公检法，大型企业关注，广泛收集相关名录资料，利用各种关系了解情况，梳理好客户关系和人员脉络，整理出跟进表格，安排好跟进计划。 4、更多关注情报系统、舆情管理系统方面的客户。那些行业会更多需求 ?政府部门、大型企业市场部，大

4、型咨询公司。做认真详细了解工作，了解客户特点，需求想法，提升自己情报行业知识，成为行业专家。 5、寻求内部资源支持，形成适合自己风格的合作模式，例如售前支持，形成良好配合。 6、准备好各种类型的安全“故事”，善于讲故事，用案例打动客户。做安全的一定要善于激发起客户对事故的害怕，提出更广泛的精品资料 - - - 欢迎下载 - - - - - - - - - - - 欢迎下载 名师归纳 - - - - - - - - - -第 2 页，共 16 页 - - - - - - - - - - 3 / 16文章来源网络整理，仅供参考学习业务需求，讲故事是一个好办法。 7、 发展合作伙伴。提供客户资源，

5、例如寻找一些安全友商合作，寻找一些协会合作，举办客户会议等等。 8、跟进原有的渠道，做日常拜访工作，争取合作。 9、负责收集、汇总、挖掘客户对于新功能、 新产品的潜在需求，满足客户，提升产品。做一个产品专家。 10、在需要突破的行业考虑各种类型广告投放。管理篇做为销售总监日常管理工作规划包括三部曲: 第一是系统规划，第二是管理控制，第三是培训激励。这三部曲是有机结合，互相配合的整体，其主要目的是解决销售人员赖散疲惫、销售动作混乱、销售队伍“鸡肋”充斥，业绩动荡难测等销售队伍常见问题，带领团队，配合区域总经理一起达成销售目标。一、系统规划 1、目标规划，目标分解。根据公司发展规划的要求，对比过往

6、的业绩数据，制定合理的业绩目标，包括销售额财务目标、客户增长目标、管理要求目标等。并做目标分解，分解到个人，分解到具体的季度、月度。对制定的目标与同事们结合实际工作情况做推演，让大家有压力、有动力一起完成! 2、市场划分。外部市场是按产品线划分还是按区域划分或是其他模式，认真做好思考与沟通交流。 目前我们公司主要是内容安全与精品资料 - - - 欢迎下载 - - - - - - - - - - - 欢迎下载 名师归纳 - - - - - - - - - -第 3 页，共 16 页 - - - - - - - - - - 4 / 16文章来源网络整理，仅供参考学习行为审计产品类、内容安全与行为监

7、管产品类、安全集成服务。个人的观点是在业务人数少、 业务能力不高阶段暂时放开， 所有人都能做区域的全线产品， 但是每个人都有自己的侧重行业线，为后面按产品线划分市场做准备。理由是业术有专攻，专业争取客户，打败对手! 3、重要流程梳理。主要包括销售过程管理流程、客户信息管理流程、 销售人员阶段考核管理流程、 应收账款管理流程等等进行梳理，整理出相关的流程图文档。 对于我们目标客户在党、 政、军，公、检、法这类国家机器部门， 销售过程流程控制显得尤其重要，例如把销售过程梳理为一般的四个阶段， 一是客户接触阶段、二是客户接受阶段、三是共同商议阶段、四是商务突破阶段， 每个阶段都有节点要素控制，区域总

8、经理和总监重点把控流程中的节点，给业务同事以指导。 4、内部销售组织和职责书面化。结合外部市场的划分，区域销售组的内部机构也很容易搭建起来了，是按产品线划分小组或个人还是按区域划分。 重要的是明确下来用文本的形式固定下来，明确每个人的工作任务、岗位职责。 5、销售人员编制。目前我们的人数比较少，根据业务需要做好了相关的规划，区域总经理已规划。 6、薪资绩效考核体系设计。公司在这块有统一制度，如果情况允许我们可以结合区域的实际情况，做一些区域特色的绩效考核。二、管理控制 1、招聘销售人员管理。选择那些经历匹配、发展阶段匹配、个精品资料 - - - 欢迎下载 - - - - - - - - - -

9、 - 欢迎下载 名师归纳 - - - - - - - - - -第 4 页，共 16 页 - - - - - - - - - - 5 / 16文章来源网络整理，仅供参考学习性匹配、期望匹配的销售人员，对于公司产品属于项目型的销售，多需要较为聪明、善于拓展人际关系的销售。 2、表格管理。包括日常的日报、周报、月报、拜访客户记录、销售漏斗报表等制度的制定、 落实、 或使用相关的 OA 、 CRM 系统管理。注意表格设计实用，有效， 能真正帮助到业务同事，不仅仅是为了填表格而硬性规定， 在培训环境清楚向同事们说清楚填写表格带来的好处。 3、会议管理。包括早晚会、周会、月度会议的组织、召开，传达公司的

10、指令、销售制度、 渠道政策。会议效果的好坏很重要在于事先的策划准备工作上，会议管理好坏对工作的开展有重要的影响。 4、谈话管理。包括日常的述职管理、读单管理等等。读单管理是个人认为对销售流程把控的重要手段，每个销售人员把自己跟进的单子在拜访记录的基础上制作成FREEMIND( 头脑思维 )图示，按人 ( 决策者、参谋者、执行者等 )、钱(是否有预算，预算数额等 ) 、时间( 时间表)、安排 (项目安排流程 ) 、对手( 竞争对手情况等 )等要素对单子分解推演，区域总经理和总监等给予检查、建议、督促。 5、日常观察。对销售同事日常工作状态，心态变化，工作方式做旁观，及时了解他们的工作情况并给以督

11、促修正。适当不定期组织一些聚餐或其他类型的活动， 大家一起交流，注意观察同事们的情况。三、培训激励 1、入职培训。有关公司理念、 公司文化、公司产品、销售模式、精品资料 - - - 欢迎下载 - - - - - - - - - - - 欢迎下载 名师归纳 - - - - - - - - - -第 5 页，共 16 页 - - - - - - - - - - 6 / 16文章来源网络整理，仅供参考学习服务理念、竞争对手情况等全方位的培训学习 2、销售专项培训。制作出培训资料，把各个销售流程培训、销售演练、产品演示、问题解答、岗位职责培训等在系统规划中要求明确讲解给销售同事的知识以及相关事项。例如

12、电话销售培训， 可以进行实际的模拟训练或实操训练，提升销售同事的工作能力。 3、在岗培训。带领新同事一起拜访客户，以技术工程师或其他身份旁观新同事的工作，并事后给予评价纠正。 4、销售集训。组织优秀销售同事进行案例分析讲解，一起交流跟进心得，提升大家的跟单能力，互相鼓励! 年度营销计划篇二一、 信息网络管理 1. 建立直接领导关系市场部是负责公司信息网络建设与维护、信息收集处理工作的职能部门，接受营销副总经理的领导。 市场部信息管理员与各区域市场开发助理之间是一种直接领导关系，即在信息网络建设、维护、信息处理、考核方面对市场开发助理直接进行指导和指挥，并承担信息网络工作的领导责任。 2. 构架

13、新型组织机构 3. 增加人员配置： (1) 信息管理员：市场部设专职信息管理员3 名， 分管不同区域，不再兼任其它工作。 (2) 市场开发助理：浙江省六个办事处共设市场开发助理两名,精品资料 - - - 欢迎下载 - - - - - - - - - - - 欢迎下载 名师归纳 - - - - - - - - - -第 6 页，共 16 页 - - - - - - - - - - 7 / 16文章来源网络整理，仅供参考学习其它各办事处所辖区域均设市场开发助理一名。 4. 强化人员素质培训春节前完成对各区域的市场部信息管理员和市场开发助理的招聘和培训，使20 xx 年新的管理制度实施过程中市场部在

14、人员素质方面有充分的保障。认真选择和慎重录用市场开发助理， 切勿滥竽充数。 5. 加大人员考核力度在人员配置、 资源保证、 业绩考核等方面对信息网络建立和维护作出实施细则规定， 从制度上对此项工作作出保证。建立市场信息管理员定期巡回分管区域指导信息管理工作的考核制度，并根据各区域实际情况和存在的问题， 有针对性地加以分析和研究， 以督促其在短期内按规定建立和健全信息管理的工作。 6. 动态管理市场网络市场开发助理与信息管理员根据信息员提供的信息数量(以个为单位)、项目规模、信息达成率、发展下级信息员数量四项指标对信息网络成员进行定期的动态评估。在分析信息员/ 单位的分类的基础上，信息管理员和市

15、场开发助理应结合信息员的背景资料进行细致地分析， 确定其通过帮助后业绩增长的可能性。进一步加强信息的管理，在信息的完整性、及时性、有效性和保密性等方面做好比上一年更好。(详见市场开发助理管理制度) 7. 加强市场调研，以各区域信息成员 / 单位提供的信息量和公司在各区域的业务进展情况， 将以专人对各区域钢结构业务的发展现状精品资料 - - - 欢迎下载 - - - - - - - - - - - 欢迎下载 名师归纳 - - - - - - - - - -第 7 页，共 16 页 - - - - - - - - - - 8 / 16文章来源网络整理，仅供参考学习和潜在的发展趋势，进行充分的市场调

16、研。 通过调研获取第一手资料，为公司在各区域的机构设置各趋合理和公司在开拓新的市场方面作好参谋。二、 品牌推广 1、 为进一步打响“杭萧钢构”品牌，扩大杭萧钢构的市场占有率，20 xx 年乘公司上市的东风，初步考虑四川省省会成都、陕西省省会西安、新疆维吾尔自治区首府乌鲁木齐、辽宁省会沈阳、吉林省的长春、广东省会广州、 广西壮族自治区首府南宁以及上海市举办品牌推广会和研讨会，以宣传和扩大杭萧钢构的品牌，扩大信息网络，创造更大市场空间，从而为实现合同翻番奠定坚实的市场基础。 2、 在重点或大型的工程项目竣工之际，邀请有关部门在现场举办新闻发布会， 用竣工实例展示和宣传杭萧钢构品牌，展示杭萧钢构在行

17、业中技术、 业绩占据一流水平的事实， 树立建筑钢结构行业中上市公司的典范作用和领导地位，使宣传工作达到事半功倍的效果。 3、 进一步做好广告、 资料等方面的宣传工作。在各个施工现场制作和安装大型宣传条幅或广告牌，现场展示企业实力; 及时制作企业新的业绩和宣传资料， 补充到投标文件中的业绩介绍中和发放到商各人员手中，尽可能地提升品牌推广的深度和力度。 4、 加强和外界接触人员的专业知识培训和素质教育工作，树立良好的企业员工形象和先进的企业文化内涵，给每一位与杭萧钢构人员接触的人都能够留下美好而深刻的印象，从而对杭萧钢构及钢结构精品资料 - - - 欢迎下载 - - - - - - - - - -

18、 - 欢迎下载 名师归纳 - - - - - - - - - -第 8 页，共 16 页 - - - - - - - - - - 9 / 16文章来源网络整理，仅供参考学习有更清晰和深层次的认识。三、 客户接待客人接待工作仍是市场部工作的重点之一。做好客人接待工作是业务接洽的必要的提前和基础。 如何按照公司有关规定和商务部要求保质保量地做好客人接待工作是市场部必须进行认真研究和探讨的重要课题。表面上看起来接待工作比较简单，但实质上客户接待是一门十分深奥的学问。 不去深入地研究和探讨就不能让该项工作做得完善。因此，市场部要在方法上、步骤上、细节上下一番功夫。为了既少花钱， 又不影响接待效果， 需

19、要向各商务部领导和各办事处商务人员更多地了解客人的生活阅历、为人禀性、处事方式、兴趣爱好、饮食习惯、办事风格、企业价值取向、 管理理念、产品特色、行业地位等等。 仔细研究分析和琢磨推敲日程的安排，让每一位客人在最短时间内对杭萧钢构有全面的、清晰的、有一定深度的了解，对杭萧钢构的产品表现出最大限度的认同感，对杭萧钢构的管理模式和企业文化产生足够的兴趣。 把长期地、坚持不懈地认真对待每一批客人和每一客人，使他们对杭萧钢构的接待工作满意作为市场部每一个接待工作人员的准则。 从而以此来提高项目跟踪的成功率和降低商务谈判的难度，达到提高企业经济效益的根本目的。为此市场部 20XX年着重抓好以下几方面的工

20、作： 1、 督促全体人员始终以热诚为原则，有礼有节地做好各方面客人的接待工作，确保接待效果一年好于一年。精品资料 - - - 欢迎下载 - - - - - - - - - - - 欢迎下载 名师归纳 - - - - - - - - - -第 9 页，共 16 页 - - - - - - - - - - 10 / 16文章来源网络整理，仅供参考学习 2、 在确保客户接待效果的提前下，将尽可能地节省接待费用，以降低公司的整体经营成本，提高公司利润水平。 3、 继续做好来访客户的接待档案管理工作，将潜在顾客和合同顾客的档案分类保存， 准确掌握项目进程， 努力配合商务部门和办事处促成项目业务。 4、

21、调整部门人员岗位，招聘高素质的人员充实接待力量。随着业务量的不断扩大， 来访客户也日渐增多， 市场部负责接待的人员明显不足。为了适应公司业务发展的需要，更好地做好接待工作，落实好人员招聘工作也是一件十分重要的事情。四、 内部管理 1、 严格执行 C版质量管理体系文件和管理体系标准文件，严格实施“一切按文件管理，一切按程序操作，一切用数据说话，一次就把工作做好”战略，使市场部逐步成为执行型的团队。 2、 进一步严格按照股份公司和营销系统所规定的各项要求，开展本部门的各项工作管理，努力提高管理水平。 3、 充分发挥本部门各岗位人员的工作积极性和主动能动性，强调其工作中的过程控制和最终效果。提高他们

22、的工作责任性和工作质量。严格按照相应的岗位职责实行考核制。 4、 一切从公司大局出发，强调营销体系一盘棋。积极做好协调营销系统各部门之间的联系与协调工作，从而提高营销系统整体战斗力，为完成 20 xx 年的营销目标做好最优质的服务工作。精品资料 - - - 欢迎下载 - - - - - - - - - - - 欢迎下载 名师归纳 - - - - - - - - - -第 10 页，共 16 页 - - - - - - - - - - 11 / 16文章来源网络整理，仅供参考学习 5、 配合营销副总经理搞好营销系统的日常行政管理。主动为各部门做好后勤保障工作和日常服务性工作。为他们创造更加良好的

23、企业文化氛围和工作环境。年度营销计划篇三 1、国内润滑油市场现状与分析一、市场概述润滑油产业是我国开放较早的行业之一，市场透明度较高， 经历了混乱整合逐步规范的发展历程，主要体现在：品牌整合、资源垄断、价格上涨、营销理念转变、国际品牌加快中国布局等方面。近几年我国润滑油市场持续保持良好的发展势头，20XX 年我国润滑油消耗量约为680 万吨，增长达5% 。随着产业结构调整的不断深入及国内市场的巨大消费潜力， 将给润滑油产业的发展提供更多机会，这是润滑油产业近几年来，遇到的难得机遇! 二、内燃机润滑油市场特点及发展趋势 1、从市场结构来看，车用润滑油较工业用润滑油呈现出更加快速增长的趋势。 2、

24、车用润滑油市场呈现出从低档向中高档升级的趋势，符合国、国排放标准的中高端产品成为厂家产品升级的对象和市场竞争的焦点。 3、在产品供应方面，供应主体日益集中在大型厂商之间，从而将原有的分散竞争改变为集中竞争。 4、中高端产品销售势头强劲，从整体发展趋势上看，SJ、CH-4精品资料 - - - 欢迎下载 - - - - - - - - - - - 欢迎下载 名师归纳 - - - - - - - - - -第 11 页，共 16 页 - - - - - - - - - - 12 / 16文章来源网络整理，仅供参考学习级及其以上级别油品的销售将会大幅度提升。 5、壳牌、美孚、嘉实多等国外品牌依旧在高端

25、汽油机油产品市场占主导地位，国产一线品牌如：长城、 昆仑等正积极向该市场迈进。 6、 在柴油机油市场主机厂润滑油品牌成为快速发展的新生势力，如：玉柴、潍柴、东风、康明斯等。 7、渠道模式由长线渠道向短而平的渠道模式转变。 8、无论厂家还是渠道商更加重视终端及消费者的宣传推广及终端的品牌认知度三、内燃机油市场现有品牌及特点 1 、 随着内燃机油市场的不断整合与淘汰，现已形成润滑油品牌三大阵营，以美孚、壳牌为主的国际品牌阵营，其几乎垄断了我国高端润滑油市场，该阵营中还有嘉实多、BP 、SK 、道达尔、福斯、埃尔夫、加德士、日本新石油等国际二线品牌。以长城、昆仑为首的国字号阵营， 其是中国市场最具竞

26、争力的品牌，凭借其自有的资源优势， 强大的渠道优势正在加大对中高端市场的进军的步伐。以龙蟠、康普顿、莱克为首的民营品牌，该阵营发展环境较为苛刻，上有“国字号阵营”，左有“进口品牌阵营”，右有“山寨进口版阵营”，但其凭借自身的不断转变发展，突破发展瓶颈，在地域化和专业化方面取得了消费者的认可，成为我国最具生命力和活力的竞争者。 2、 主要品牌的渠道推广策略精品资料 - - - 欢迎下载 - - - - - - - - - - - 欢迎下载 名师归纳 - - - - - - - - - -第 12 页，共 16 页 - - - - - - - - - - 13 / 16文章来源网络整理，仅供参考学

27、习 3、终端的定义服务类终端：修理厂、换油中心、4S 店、特约维修站、美容保养连锁店、快修店等，服务类终端的特点是以服务带来的附加值为利润体现，销售价格均高于销售类终端。销售类终端：汽配店、润滑油超市、路边店、加油站等，销售类终端的特点是“薄利多销， 快进快出，只作销售，不规范经营”。 4 、国内中高端品牌销售模式国内外主要润滑油品牌参与高档车用油在初级阶段的竞争着力点都是通过销售网络布局“抓住经销商”; 以及展开各自的终端网点建设“抓住服务、销售型门店”这两大方面来实现的。美孚在高档汽机油上只推顶级产品美孚1 号合成油，渠道模式也另辟蹊径“指定经销商- 特约维修站 / 大型修理厂 -消费者”

28、，力图树立“服务于高档车辆、产品品质高”的品牌形象、达到高利润、竖专业形象的目的。壳牌的高档汽机油其着力点除了抓住服务、销售型门店， 同时逐渐与轮胎、保险、配件等汽车相关行业进行强强合作，对终端制作门头、POP 宣传、店内装修、营建喜力换油中心等方式进行宣传，从而抓住“消费者”，达到引导消费需求。国际阵营中还有一些品牌如嘉实多、埃索、道达尔、SK 、BP 、福斯、加德士、埃尔夫、康菲、马石油等品牌，其中有部分品牌在一些精品资料 - - - 欢迎下载 - - - - - - - - - - - 欢迎下载 名师归纳 - - - - - - - - - -第 13 页，共 16 页 - - - -

29、- - - - - - 14 / 16文章来源网络整理，仅供参考学习特殊领域还做的不错， 拥有自己专业的拓展团队和服务团队，有些品牌可能已经退出中国市场，从总体上来看，国际品牌中的二线、三线品牌在中国市场并没有形成太大影响力，在中国市场的实际运作中也并没有建立值得称道的骄人业绩。 2、 市场规划按地区划分 1.华北地区：北京、天津、河北、山西、内蒙古(5 个省、市、区)。 2.东北地区：辽宁、吉林、黑龙江、大连(4 个省、市 )。 3.华东地区：上海、江苏、浙江、安徽、福建、江西、山东、宁波、夏门、青岛 (10 个省、市 )。 4.中南地区：河南、湖北、湖南、广东、广西、海南、深圳(7个省、市

30、 )。 5.西南地区：重庆、四川、贵州、云南、西藏(5 个省、市 )。 6.西北地区：陕西、甘肃、青海、宁夏、新疆(5 个省、区)。 3 、渠道策略：省会地级市县城 3.1 、目标渠道模式 3.2、渠道建立 20XX年最主要的工作空白地区网络建设， 主要开发市场为湖北、湖南市场地处京九线物流发货便利，润滑油市场需求大 3.3、终端开发 公司的终端开发前期先以湖北为重点，配备相应的人员，主要以地级市汽配城、汽配修理集中地街道为开发地区。精品资料 - - - 欢迎下载 - - - - - - - - - - - 欢迎下载 名师归纳 - - - - - - - - - -第 14 页，共 16 页

31、- - - - - - - - - - 15 / 16文章来源网络整理，仅供参考学习终端开发是拉动式销售的主要方式之一，是解决销售渠道不畅的主要手段。服务用油的终端客户主要有修理厂、修理点、小型配件专卖店、小型车队、小型润滑油专卖店、个体车主。终端客户开发模式：销售(服务) 类终端：关心价格、促销、宣传品。因此要求业务经理携带工具包 (产品资料、各类海报、折页等)对其拜访、沟通，帮助店长码放油品，给用户主动推介;通知 润滑油促销信息，了解用油需求，竞品情况 ;协调经销商和终端的协作; 根据终端数量开展产品销售技巧交流会、现场促销会等。直接使用类终端：关心有品质量、售后服务、喜欢带润滑油 的小礼

32、品。因此，除了有规律的拜访、用油感受询问外，联合经销商有针对性的开展技术交流会， 为其车辆保养维护提供更好的指导，保持对 润滑油品牌的忠诚度。 协助经销商对所辖区域进行终端客户的分类，并根据客户类型的需求展开开发 3.4、经销商管理 经销商管理的框架 对经销商的管理与合作 4、促销策略 4.1、促销活动开展的原则年度促销活动的原则是实施“推动式”促销，活动对象向渠道倾精品资料 - - - 欢迎下载 - - - - - - - - - - - 欢迎下载 名师归纳 - - - - - - - - - -第 15 页，共 16 页 - - - - - - - - - - 16 / 16文章来源网络整理，仅供参考学习斜，以实现将产品快速推进到终端。 4.3、促销的形式赠油促销小礼品发放、抽奖活动、事件礼品促销、产品推介会上门推销 返利促销 4.4、渠道促销促销对象 :一级经销商 , 销售目的： 提高经销商产品分销的的积极性，巩固与一级经销商的合作关系，实现产品快速推进到终端, 增强其经销产品的信心。促销方式：年底返利促销、赠油促销促销时间：年底返利促销-，换季油品促销精品资料 - - - 欢迎下载 - - - - - - - - - - - 欢迎下载 名师归纳 - - - - - - - - - -第 16 页，共 16 页 - - - - - - - - - -