辅导需求分析、方法与技巧.ppt

《辅导需求分析、方法与技巧.ppt》由会员分享，可在线阅读，更多相关《辅导需求分析、方法与技巧.ppt（71页珍藏版）》请在淘文阁 - 分享文档赚钱的网站上搜索。

1、12 辅导需求分析辅导需求分析 辅导的方法与技巧辅导的方法与技巧课程内容课程内容3辅导需求分析辅导需求分析 辅导对象的确定辅导对象的确定 把握不同对象的辅导需求把握不同对象的辅导需求 - -新人的辅导需求新人的辅导需求 - -老员工的辅导需求老员工的辅导需求 - -问题者的辅导需求问题者的辅导需求 主任辅导时间的分配主任辅导时间的分配4不了解组员不了解组员的辅导需求的辅导需求 无疑于瞎子摸象无疑于瞎子摸象! !亲爱的主任亲爱的主任们：你听过们：你听过瞎子摸象的瞎子摸象的故事吗？故事吗？5 成功主任辅导需求分析案例（一）：成功主任辅导需求分析案例（一）： 韩主任从加盟寿险起，就把晋升为部经理作为

2、自己的职涯目韩主任从加盟寿险起，就把晋升为部经理作为自己的职涯目标，于是他非常重视新人的辅导和培养。标，于是他非常重视新人的辅导和培养。 韩主任认为在韩主任认为在的行业历程中，以下几个关键点一定要格的行业历程中，以下几个关键点一定要格外重视，要由主任或者增员人陪同。外重视，要由主任或者增员人陪同。 - -第一次参加部门早会第一次参加部门早会 - -第一次进公司培训教室第一次进公司培训教室 - -第一次电话约访第一次电话约访 - -第一次拜访客户第一次拜访客户 - -第一次填写投保单第一次填写投保单 - -第一次促成签单第一次促成签单 - -第一次递送投保单第一次递送投保单 - -第一次售后服务

3、第一次售后服务 - -第一次领到工资第一次领到工资 - -第一次拿到季度奖金第一次拿到季度奖金 在这样的辅导流程下，韩主任组新人成材率和留存率都相当在这样的辅导流程下，韩主任组新人成材率和留存率都相当高，韩主任也在其寿险生涯的第三年晋升为营业部经理，他的主高，韩主任也在其寿险生涯的第三年晋升为营业部经理，他的主任和他本人一直坚持采用这种新人辅导模式任和他本人一直坚持采用这种新人辅导模式 6成功主任辅导需求分析案例（二）：成功主任辅导需求分析案例（二）： 杨主任认为每个月的1-10日对业务员达成销售目标非常重要。因此她在月初第一周也会集中精力展业。 她也把自己的观点让每个组员了解，对于1010号

4、还没有开号还没有开单的组员单的组员，她会专门辅导，分析准主顾的状况，销售进展分析，并且和组员一起角色扮演。 7 新人的辅导需求新人的辅导需求 老员工的辅导需求老员工的辅导需求 问题者的辅导需求问题者的辅导需求辅导对象的确定：辅导对象的确定：绩优主任通常将辅导对象这样分类：绩优主任通常将辅导对象这样分类：8杨斌宇的成长历程与需求变化杨斌宇的成长历程与需求变化(一一) ：一周一周的新人岗前培训后：小杨内心有些兴奋，他觉得寿险营销是他喜欢的行业，因为前景好而且命运把握在自己的手中，但他同时又很担心，他不知道自己适合销售这个行业吗？熟人拒绝他怎么办？工作环境能适应吗？认识的人都买过保险了，怎么办?杨斌

5、宇有些犹豫.经过增员人和主管的工作，杨斌宇上岗正式成为一名销售人员，小杨上岗先从缘故开始销售，五天后舅舅就买了一万多元的保险，他高兴极了，充满信心，见了谁都要与之交流一下展业的心得，尤其是向优秀的销售人员，主管这时耐心的传承和辅导小杨的销售技能; 新人的辅导需求新人的辅导需求97 7周周的销售生涯过去后：杨斌宇今天特别开心，因为他转正了，他很感谢衔接训练讲师的辛勤授课以及主任的耐心辅导，没有签下的缘故客户有的主动打电话要求投保，客户的拒绝对小斌情绪也没有太大的影响，他觉得他会成为一名优秀的业务员，当然他也知道有许多地方要不断提升，如：不断适应市场和商品变化的销售技能、金融及投资理财知识、如何取

6、得介绍名单杨斌宇知道寿险营销是持续奋斗的事业，他将不断学习、追求杨斌宇知道寿险营销是持续奋斗的事业，他将不断学习、追求.4 4周周销售生涯过去后：小杨的心情很低落，因为许多原本认为应该签单的缘故的客户却没有向他认为的那样，而介绍和陌生的客户有些拒绝让他很难堪，他不知道该如何面对客户那些很专业的投资理财问题，他觉得他的工作效率很低，他觉得他很失败。杨斌宇的成长历程与需求变化杨斌宇的成长历程与需求变化( (二二) )10心理变化过程心理变化过程坚定从业信心坚定从业信心犹豫期犹豫期兴奋期兴奋期提醒养成良好习惯提醒养成良好习惯挫折期挫折期协助解决问题协助解决问题, ,提高技能提高技能成熟期成熟期树立职

7、涯目标树立职涯目标辅导要点辅导要点新人的辅导需求新人的辅导需求11新人的辅导需求新人的辅导需求- -演练演练演练背景说明：演练背景说明：演练目的：通过本次演练，让主任学会通过沟通交流去分析、发现并确诊处于新人演练目的：通过本次演练，让主任学会通过沟通交流去分析、发现并确诊处于新人 不同时期的辅导需求的方法与技巧。不同时期的辅导需求的方法与技巧。角色A背景： 业务员阿萍（女），今年40岁。年轻时阿萍去安徽插过队，回城后在一家里弄工厂工作。阿萍的亲戚朋友很多。虽然阿萍的家境一般，但阿萍一向工作认真、为人热情，所以在亲戚朋友圈内的口碑很好。前些日子由于市场竞争的加剧，阿萍所在的工厂倒闭了，阿萍也下岗

8、在家。阿萍由于文凭不高且年龄较大，所以很难找到一份合适的工作。阿萍一个小姐妹的老公现为平安保险公司的主任，当他得知阿萍的近况后竭力劝说阿萍到保险公司作业务员。阿萍答应试一试。阿萍在参加代理人考证辅导班时，就把自己准备做代理人的想法告诉了几个小姐妹。小姐妹们本就对阿萍下岗一事感到惋惜，都希望能帮她一把。于是纷纷答应，在她取得代理人资格证书后在她这里买些保单。当阿萍顺利通过代理人考试并办好入司手续后，在一个星期内就签了3份保单，保费8000元左右。阿萍因此兴奋不已，对未来充满了信心。12新人的辅导需求新人的辅导需求- -演练演练角色B背景： 主任张三伟，男42岁，5年前加入公司，3年前晋升为业务主

9、任 。张主任在5年的寿险生涯中，获得了公司的很多荣誉。他带领的团队最近两年均获得了公司优秀团队的称号。张主任个人业绩十分突出，而且重视对新人的辅导。张主任在看到阿萍在一个星期内就取得了如此骄人的业绩后，凭借他的经验隐隐觉得有些问题，于是决定找阿萍沟通一下。 13第一步,演练前对角色进行分析，了解角色处于新人的什么 时期，该如何进行沟通交流？时间为5分钟；第二步,全体学员分成三人一组，分别扮演主任、业务员和 观察者，根据分析结果进行演练，使全体学员初步 掌握通过沟通交流去分析、发现并确诊处于新人不 同时期的辅导需求的方法与技巧。时间为10分钟；第三步,请两位学员为全体学员做示范演练；时间为5分钟

10、。第四步,由参与示范演练者、学员、讲师依次进行点评;时 间为10分钟。演练要求：演练要求：（时间共（时间共3030分钟）分钟）14角色角色A A在演练中的注意要点：在演练中的注意要点： 演练前：向本组学员介绍“自己”的背景。演练中：对张主任的看法和建议至少提出二次反对 意见，但不要太过存心刁难。演练后：阿萍进行自我点评。 1是否感觉自己在演练中始终处于张主任的掌控中。 2张主任哪几句话语最打动自己。 3业务员阿萍对张主任的建议。 15演练前：1向本组学员介绍“自己”的背景。2向本组学员介绍辅导前对阿萍的背景分析以及自己准备对阿萍 辅导时的切入点。3向本组学员介绍本次辅导的目的。演练中：1应从事

11、先准备好的切入点切入并开始辅导。2辅导中尽量多问开放性的问题，多发问。3牢牢掌控辅导的局面，当“阿萍”有偏离本次辅导目的的情况时， 及时予以纠正。4本次辅导的结果应是发现并确诊了“阿萍”的辅导需求，取得“阿 萍”的认同。演练后，“张主任”应进行自我点评：1对“阿萍”的背景分析是否准确。2演练中“张主任”用的语言是否具有引导性和开放性。3演练中“张主任”对局面的把控情况是否良好。4“张主任”是否取得预期的效果。角色角色B B在演练中的注意要点：在演练中的注意要点：16观察者在演练中的观察要点观察者在演练中的观察要点 1 1张主任辅导时的切入点是否和事先准备的相一致。张主任辅导时的切入点是否和事先

12、准备的相一致。2 2张主任有否经常使用引导式语句。张主任有否经常使用引导式语句。3 3张主任是否能够掌控局面，抓住重点。张主任是否能够掌控局面，抓住重点。 4 4张主任是否确诊了阿萍的辅导需求，并取得了阿萍的认同。张主任是否确诊了阿萍的辅导需求，并取得了阿萍的认同。5 5阿萍是否至少二次对张主任的看法提出了反对或拒绝意见。阿萍是否至少二次对张主任的看法提出了反对或拒绝意见。6 6张主任和阿萍的的表情、肢体语言是否具有真实性。张主任和阿萍的的表情、肢体语言是否具有真实性。 17将你入司将你入司6 6月以上的组员分类月以上的组员分类技巧技巧意意愿愿1 1、高技巧、高意愿、高技巧、高意愿2 2、低技

13、巧、高意愿、低技巧、高意愿4 4、高技巧、低意愿、高技巧、低意愿3 3、低技巧、低意愿、低技巧、低意愿你的组员分别属于哪一类？你的组员分别属于哪一类？1 1、不用辅导、不用辅导2 2、技能不足型、技能不足型3 3、无药可救型、无药可救型4 4、意愿不足型、意愿不足型 老员工的辅导需求老员工的辅导需求18针对你的小组中属于四个不同象限的老员工针对你的小组中属于四个不同象限的老员工, ,描述一下描述一下他们目前的状况，并寻找出他们的辅导需求。他们目前的状况，并寻找出他们的辅导需求。要求要求: : 1. 六人一组，单独分开研讨，分别设立记录员、 主持人角色，要求专人发表； 2. 讨论时间：15分钟目

14、标：目标： 每人形成一张本组的“意愿和技能”的二维表 老员工的辅导需求老员工的辅导需求- -研讨研讨19营业小组里常常有这样的一些问题组员需要我们营业小组里常常有这样的一些问题组员需要我们辅导和关心：辅导和关心：业绩突然下滑的人行为表现反常的人销售遇到阻碍主动要求帮助的人在你没有寻找到他们问题产生的真正原因之前，你是没有办法采取有针对性的辅导方法的。问题是：如何寻找他们的辅导需求点呢？问题是：如何寻找他们的辅导需求点呢？问题者的辅导需求问题者的辅导需求20了解问题者辅导需求的具体方法：了解问题者辅导需求的具体方法： 家庭拜访 通过行为举止了解想法 通过部门中其他人员了解情况 检查三卡一志，了解

15、拜访记录 与问题者本人面谈问题者的辅导需求问题者的辅导需求21 问题者的辅导需求问题者的辅导需求- -演练演练演练背景说明：演练目的：通过本次演练，让主任学会通过沟通交流去分析、发现并确诊问题者的辅导需求的方法与技巧。角色A背景： 业务员倪静（女）36岁，倪静对于自己的生涯没有太高的规划，只是希望有稳定的工作、收入；她的主要客户来源是几个朋友和同学介绍的同事。 今年刚好是她加入寿险行业的第二年，对于寿险行业的工作有一点热情丧失的感觉。加上她先生收入不错，对她的工作没有太高要求，所以最近想休息休息。她最近常去朋友那里玩。 22角色角色B B背景：背景： 主任张安平,男40岁，3年前加入公司。现为

16、高级主任,直辖组6人，一个育成组6人。倪静是张主任组里的老业务员，家庭背景不错，先生事业比较成功。其业绩一直处于中等水平，比较稳定。由于她独立性比较强，张主任没有花太多时间在她身上。 这个月10日，张主任发现组中有两个人还没有出单，其中就有倪静，觉得非常奇怪。二次早会时格外留意了她的工作日志，发现最近的拜访记录都是老客户回访，没有新客户。 张主任向周围同事了解，他们说倪静最近没什么不同，开完早会就离开公司。 张主任决定和倪静谈一谈。 问题者的辅导需求问题者的辅导需求- -演练演练23第一步，演练前对角色进行分析，了解角色背后可能存在的 问题。如何通过引导式的语言去进行沟通交流？时 间为5分钟；

17、第二步，全体学员分成三人一组，分别扮演主任、业务员和 观察者，根据分析结果进行演练，使全体学员初步 掌握通过沟通交流去分析、发现并确诊问题者的辅 导需求的方法与技巧。时间为10分钟；第三步，请两位学员为全体学员做示范演练；时间为5分钟。第四步，由参与示范演练者、学员、讲师依次进行点评；时 间为10分钟。演练要求：演练要求：（时间共（时间共3030分钟）分钟）24角色角色A A在演练中的注意要点：在演练中的注意要点： 演练前：向本组学员介绍“自己”的背景。演练中：对张主任的看法和建议至少提出二次反对 意见，但不要太过存心刁难。演练后：倪静进行自我点评。 1是否感觉自己在演练中始终处于张主任的掌控

18、中。 2张主任哪几句话语最打动自己。 3业务员倪静对张主任的建议。 25演练前：1向本组学员介绍“自己”的背景。2向本组学员介绍辅导前对倪静的背景分析以及自己准备对安静 辅导时的切入点。3向本组学员介绍本次辅导的目的。演练中：1应从事先准备好的切入点切入并开始辅导。2辅导中尽量多问开放性的问题，多发问。3牢牢掌控辅导的局面，当“倪静”有偏离本次辅导目的的情况时， 及时予以纠正。4本次辅导的结果应是发现并确诊了“倪静”的辅导需求，取得“倪 静”的认同。演练后，“张主任”应进行自我点评：1对“倪静”的背景分析是否准确。2演练中“张主任”用的语言是否具有引导性和开放性。3演练中“张主任”对局面的把控

19、情况是否良好。4“张主任”是否取得预期的效果。角色角色B B在演练中的注意要点：在演练中的注意要点：26观察者在演练中的观察要点观察者在演练中的观察要点 1张主任辅导时的切入点是否和事先准备的相一致。2张主任有否经常使用引导式语句。3张主任是否能够掌控局面，抓住重点。 4张主任是否确诊了倪静的辅导需求，并取得了倪静的认同。5倪静是否至少二次对张主任的看法提出了反对或拒绝意见。6张主任和倪静的的表情、肢体语言是否具有真实性。 27辅导需求分析参考案例辅导需求分析参考案例余主任小组的员工每天的活动量都很低余主任小组的员工每天的活动量都很低, ,平均只有平均只有1-21-2访访, ,跟公司跟公司所倡

20、导的每日所倡导的每日6 6访相差很远，员工们都觉得每日访相差很远，员工们都觉得每日6 6访很累访很累, ,没办法没办法长期做下去长期做下去余主任就想把组员每天的拜访工作进行明确,让组员有明确的工作方向,使组员能够提升拜访量同时工作不觉得累.于是,她把每日六访做了一个定义: 1.1.送一份建议书送一份建议书 2.2.做一个服务或保全业务做一个服务或保全业务 3.3.找一个朋友聊家常找一个朋友聊家常 4.4.打三个电话给客户打三个电话给客户, ,看有没有朋友想买保险或做保险看有没有朋友想买保险或做保险 接着余主任在每一天的二次会议上,会随机地叫一两个组员把昨日的拜访情况作一个介绍,来追踪组员的活动

21、量.通过这样的操作,余主任的小组总是名列营业区前十名.启示启示: :营销管理没有窍门营销管理没有窍门, ,抓好活动量管理就能成功做好辅导工作抓好活动量管理就能成功做好辅导工作28主任辅导时间的分配：主任辅导时间的分配：30%30%10%10%50%50%10%10%新人新人问题者问题者高意愿，低技能者高意愿，低技能者高技能、低意愿者高技能、低意愿者绩优主任分配辅导时间绩优主任分配辅导时间:(数据来源数据来源:深寿公司深寿公司)29新业务员辅导四个期新业务员辅导四个期 ! !老业务员辅导要长期老业务员辅导要长期 ! !对问题者辅导要及时对问题者辅导要及时 ! !辅导需求小结辅导需求小结: :30

22、训后作业训后作业: : 将自己小组的组员按意愿和技能将自己小组的组员按意愿和技能 二维表进行分类（见附表）二维表进行分类（见附表）2. 2. 找出小组组员的辅导需求找出小组组员的辅导需求31 技技 巧巧 意意 愿愿1 1、高技巧、高意愿、高技巧、高意愿2 2、低技巧、高意愿、低技巧、高意愿4 4、高技巧、低意愿、高技巧、低意愿3 3、低技巧、低意愿、低技巧、低意愿组员组员 需求点需求点 组员组员 需求点需求点 组员组员 需求点需求点 组员组员 需求点需求点 附表：附表：32 辅导需求分析辅导需求分析 辅导的方法与技巧辅导的方法与技巧课程内容课程内容33 辅导的方法和技巧辅导的方法和技巧 辅导的

23、方法和技巧实战演练辅导的方法和技巧实战演练辅导方法与技巧辅导方法与技巧34绩优主任的成功经验：绩优主任的成功经验： 业务员老何从业近3年时间，近期忙于增员动作，个人业绩直线下滑，疲惫的同时在公开场合抱怨自然多了起来。 业务主任王丽并没有当面批评和斥责，经过家访中的私下沟通，了解到老何的销售时间分配不合理，便当面拿出自己的工作日记进行比较，在帮老何合理规划时间的同时，指出他对团队的重要性，团队中一些负面言语的危害性，并获得老何正面积极的承诺。 二次组会上，王丽主任刻意以老何为中心，回顾自己小组的发展史，在鼓励大家的同时，尤其针对老何过去的辉煌历史在组内新员工面前多加宣扬。 团队也因此更加团结，士

24、气不断高涨，人均产能不断提高。成功主任辅导案例（一）成功主任辅导案例（一）35绩优主任的成功经验：绩优主任的成功经验： 潘亮主任考虑到现在的客户可能比业务员还专业,当业务员去拜访客户时,可能客户会拿以前的老保单给业务员看,如果业务员不会解释和推销新产品,那么推销将会有难度.于是潘亮主任把辅导条款的内容分为老条款的辅导和新条款的辅导. 1.对于老条款,潘亮主任会安排一个一年以上的员工在每周的周四小组二次早会上进行讲解.这样操作,既调动了老员工的积极性,又提升了新老员工的技能. 2.对于公司正在卖的条款.潘亮主任会采用两种形式去辅导.第一种方式是在每一天的二次早会上,如果有员工当天要去送建议书.潘

25、亮主任会让他把客户的情况向大家介绍,然后把产品组合讲出来,接着由大家发表自己的看法,由潘亮主任进行总结点评. 第二种方式是,新人在见客户解说条款之前,先让新人模拟客户,列出客户可能有的8个问题,然后让业务员自己编话术进行解答,潘亮主任在旁边进行点评,如此这般做了4-5次之后,新人的技能和自信心都得到了大幅提升.成功主任辅导案例（二）成功主任辅导案例（二）36辅导方法与技巧辅导方法与技巧 参考案例参考案例 陈总监部门有几个主任陈总监部门有几个主任, ,小组人力不多小组人力不多, ,业绩基本上靠主任一人承业绩基本上靠主任一人承担担, ,主任每月都挣扎在保级边缘主任每月都挣扎在保级边缘, ,主任也没

26、什么心思关心组员主任主任也没什么心思关心组员主任的企图心不强的企图心不强, ,比较安于现状比较安于现状某一个周末某一个周末, ,陈总监邀请这几个主任到城里最高级的美容厅做美容陈总监邀请这几个主任到城里最高级的美容厅做美容, ,让这些主任得让这些主任得到最好的服务到最好的服务, ,然后请她们到最高级的饭店吃了一顿中午饭然后请她们到最高级的饭店吃了一顿中午饭, ,在吃饭的时候在吃饭的时候, ,陈总监陈总监问她们有什么感受问她们有什么感受. . 这几个主任异口同声说很爽这几个主任异口同声说很爽. . 陈总监接着说陈总监接着说:“:“这才叫上等人的生活这才叫上等人的生活. .你会发现在这种场合消费的人

27、你会发现在这种场合消费的人, ,他们都他们都显得很悠闲自得显得很悠闲自得. .这是他们应该享有的这是他们应该享有的. .你们知道吗你们知道吗, ,他们在工作时付出了多少努力他们在工作时付出了多少努力吗吗. .俗话说俗话说, ,奖杯有多大奖杯有多大, ,泪水就有多少泪水就有多少. .你再看一下我们身边的很多平庸的人你再看一下我们身边的很多平庸的人, ,平时平时的工作不求最好的工作不求最好, ,安于现状安于现状, ,所以没有办法享受高品质的生活所以没有办法享受高品质的生活. .人以群分人以群分, ,物以类聚物以类聚. .你想成功你想成功, ,就多向成功的人靠近就多向成功的人靠近.”.” 这些主任都

28、若有所思这些主任都若有所思. .陈总监接着说陈总监接着说:“:“大家有没有发现大家有没有发现, ,美容院和饭店的服务美容院和饭店的服务做的都很好做的都很好? ?其实反观我们保险行业其实反观我们保险行业, ,何其不是一个服务行业呢何其不是一个服务行业呢. .你如果没有办法提你如果没有办法提供优质的服务供优质的服务, ,你就没有办法要客户多消费你就没有办法要客户多消费. .你就没有办法赚取更多的佣金你就没有办法赚取更多的佣金. .作为主作为主任任, ,业务员也就是你的客户业务员也就是你的客户, ,如果你没有办法提供优质的辅导如果你没有办法提供优质的辅导, ,你就没有办法吸引优你就没有办法吸引优秀的

29、人才加盟你的团队秀的人才加盟你的团队, ,你的小组规模就不会变大你的小组规模就不会变大. .你当主任的利益也不会大你当主任的利益也不会大.”.” 主任们频频点头主任们频频点头. .陈总监收到了良好的辅导效果陈总监收到了良好的辅导效果. .陈总监说这种辅导方法为主任陈总监说这种辅导方法为主任接受接受, ,效果很好效果很好. .37 检查工作日志 陪同拜访 二次早会 一对一辅导面谈 家访 辅导的方法与技巧辅导的方法与技巧38检查工作日志法检查工作日志法 数据分析 总结反馈 目标确定 追踪执行 习惯建立姓名电话姓名电话姓名电话姓名电话姓名电话姓名电话当日拜访计划与记录当日拜访计划与记录记录：记录：记

30、录：记录：记录：记录：39 月月 日（星期日（星期 ）业务员背景 女性；38 岁，高中毕业，入司 1 个月，拜访勤奋，缘故单促使当月转正。 预定访问主顾 姓名 电话 时间 销 售代号 等级 推荐商品 备注 何雪贞 V2 A 下次来再说 何素仙 V1 A 老公不在家，下星期再说 王英 V2 B 现在没有钱，再说吧 王喜 V1 B 再想一想 刘家纯 V2 B 跟老公商量一下 朱美青 V1 A 年年交吃不消 主管 批阅栏 40 工作日志重点检查的是哪几项指标？ 怎样利用工作日记进行辅导？ 具体有哪些方法？（效果怎样？）思考思考：（以往检查批改日志的误区）（以往检查批改日志的误区）41 月月 日（星期

31、日（星期 ）预定访问主顾姓名电话时间销 售代号等级推荐商品备注何雪贞V2A下次来再说何素仙V1A老公不在家，下星期再说王英V2B分析是否推托之辞。如不是，跟进寿险功能意义介绍。现在没有钱，再说吧王喜V1B再想一想刘家纯V2B跟老公商量一下朱美青V1A如果让客户感觉年年存钱会怎样？年年交吃不消今日拜访六例无一例真正拒绝你。“再说，再想，跟老公商量”潜台词:还有些地方心里不踏实或者当不了家,总之是还有戏。因此下次回访主要是解决“心里还不怎么踏实”这一关键问题并适时作促成。了解“不踏实”可用提问的方式，如：“这里还有什么不清楚的吗？疑虑一旦化解，立即导入促成话术并动作跟进。主管批阅栏月香，看着你每天

32、都在成长，我真替你高兴。接下去展业要将介绍法开拓主顾运用起来，不然有一天会感到主顾枯竭而感到这个行业做不长的。42小结：小结：每天拜访次数、新增客户数量、说明人次每天拜访次数、新增客户数量、说明人次通过检查询问，找出目标差距通过检查询问，找出目标差距询问、数据分析、提出要求、确立询问、数据分析、提出要求、确立新目标（关键还在于追踪执行）新目标（关键还在于追踪执行） 工作日志重点检查的是哪几项指标？ 怎样利用工作日记进行辅导？ 具体有哪些方法？（效果怎样？）43陪同拜访法陪同拜访法事前事前事事中中事事后后对即将拜访的对即将拜访的客户做分析客户做分析确定拜访目的确定拜访目的确定组员角色确定组员角色

33、演练演练互相配合互相配合观察组员观察组员 临场表现临场表现协助组员协助组员达成目的达成目的组员自我评估组员自我评估鼓励赞许组员鼓励赞许组员分析组员能力分析组员能力弥补技能不足弥补技能不足演练演练44陪同拜访法陪同拜访法 新人新人陪同（后附演练）陪同（后附演练）问题者陪同（包括问题者陪同（包括老人老人）陪同老人可能会有的误区：陪同老人可能会有的误区：1 1、以为她什么都会了；、以为她什么都会了；2 2、那么资深还会有什么问题；、那么资深还会有什么问题；3 3、业绩这么好也还需要陪同吗？、业绩这么好也还需要陪同吗？4 4、我倒想陪她，她愿意吗？、我倒想陪她，她愿意吗？45 陪同拜访法陪同拜访法-演

34、练演练演练背景说明：演练目的：通过本次演练，让主任学会通过陪同拜访的方法去辅导组员，掌握陪同拜访的三阶段所应注意的要点和所做的工作以提升主任的辅导效果。角色A背景：业务员背景说明： 业务员项小妹（女），今年38岁。高中技校毕业后在一家工厂工作。虽然小妹一向工作认真，但前些日子由于市场竞争的加剧，小妹下岗回家。小妹由于年龄较大，所以很难找到一份合适的工作。偶然的机会，小妹加入了保险公司。虽然小妹取得的资格证书，但她觉得保险是一项求人的行业，好象是在骗亲朋好友的钞票，所以难以开口求人谈及保险。 46角色B背景：业务主任背景说明： 业务主任张庆国，男42岁，5年前加入公司，3年前晋升为业务主任 。张

35、主任在5年的寿险生涯中，获得了公司的很多荣誉。他带领的团队最近两年均获得了公司优秀团队的称号。张主任个人业绩十分突出，而且重视对新人的辅导。张主任在了解了项小妹的想法后，决定陪小妹去最疼爱小妹的舅妈处拜访（其舅妈是一个开店的个体经营户）。 陪同拜访法陪同拜访法-演练演练47陪同辅导实做：陪同辅导实做：演练要求：（时间共45分钟）第一步，演练前对角色进行分析，列举主任和组员以往陪同时可能存在的问题，要求在演练中严格遵守陪同三阶段的要点，时间为5分钟；第二步，全体学员分成三人一组，分别扮演主任、业务员和观察者，根据分析结果进行演练，使全体学员初步掌握陪同拜访的三阶段和不同阶段主任和组员的分工。中途

36、提醒角色互换，再演练一次。时间总共为20分钟；第三步，请两位学员为全体学员做示范演练，时间为10分钟；第四步，由参与示范演练者、学员、讲师依次进行点评。时间为 10分钟。 48扮演业务员演练中的注意要点：扮演业务员演练中的注意要点： 演练前演练前：向本组学员介绍“自己”的背景。 演练中演练中：对张主任的看法和建议至少提出三次反对意见， 但不要太过存心刁难。 演练后演练后：项小妹进行自我点评。 1是否感觉“自己”在演练中始终处于“张主任”的掌控中。 2 “张主任”哪几句话语最打动自己。 3 “项小妹”对“张主任”辅导的建议。 49扮扮演演主主任任者者的的注注意意要要点点： 演演练练前前： 1演练

37、前向全体学员介绍“自己”的背景。 2向全体学员介绍本次演练属于陪同前与陪同中的演练， 同时介绍辅导前对项小妹的背景分析以及自己准备对 项小妹辅导时的切入点。 3向全体学员介绍本次辅导的目标。 50演练中演练中： 1应明确向“项小妹”说明本次辅导的目标。 2应从事先准备好的切入点切入并开始辅导。 3辅导中尽量多问开放性的问题，多发问。 4牢牢掌控辅导局面，当“项小妹”有偏离本次辅导目 标的情况时，及时予以纠正。 5辅导应该取得“项小妹”的认可，并使她愿意采取行 动并明确行动的目标。 51演演练练后后: 1.“张主任”应进行自我点评： 2对“小妹”的背景分析是否准确。 3演练中“张主任”辅导用语是

38、否具有合理、得体和 具有说服性。 4演练中“张主任”对局面的把控情况是否良好。 5 “张主任”是否取得预期的效果。 52角色 C：观察者 扮演观察者的注意要点：扮演观察者的注意要点： 1 辅导开始前，张主任是否非常明确的向小妹告知了本次 辅导的目标。 （Y 或 N） 2张主任辅导时的切入点是否和事先准备的一致。 （Y 或 N） 3张主任的问话和说明是否得体。 （Y 或 N） 4张主任是否能够掌控局面，抓住重点。 （Y 或 N） 5张主任是否取得了小妹的认可，并使小妹认识到寿险的 重要性。 （Y 或 N） 6项小妹对张主任的拒绝是否合情合理。 （Y 或 N） 53二次早会二次早会辅导辅导激励激励

39、小组业绩报告及计小组业绩报告及计划宣导划宣导经验分享经验分享与交流与交流问题及个案问题及个案研讨研讨七个检查七个检查点辅导点辅导角色角色扮演扮演话术话术演练演练检查三卡检查三卡一志一志具体内容：具体内容： 小组业绩报告及 计划宣导 经验分享与交流 问题及个案研讨 七个检查点辅导 角色扮演 话术演练 检查三卡一志 辅导激励54业绩讲评业绩讲评心得分享心得分享 训练研讨训练研讨 辅导追踪辅导追踪总结前期业总结前期业绩状况绩状况表扬出单人员表扬出单人员鞭策倒数人员鞭策倒数人员以团队为荣以团队为荣统计当日工统计当日工作状况作状况业绩业绩拜访量拜访量出勤出勤 保险理念分保险理念分享享积极心态积极心态自信

40、心、毅力自信心、毅力爱心、事业爱心、事业双赢策略双赢策略统计业务员统计业务员经验谈经验谈 成功经验成功经验失败原因失败原因技能传授技能传授保险市场保险市场需求分析需求分析个案研讨个案研讨商品组合商品组合训练训练话术演练话术演练昨日拜访昨日拜访状况的诊断状况的诊断与辅导与辅导 活动管理活动管理工具的检查工具的检查 个案研讨个案研讨主要主要内容内容会议时间：会议时间：3030分钟分钟主持：主任、组员主持：主任、组员与会人员：小组成员与会人员：小组成员 会议频度：每天会议频度：每天时间时间比重比重15% 35% 50% 55二次早会演练二次早会演练（一）（一）角色分配：角色分配：6人一组,1人做主任

41、,5人做业务员演练主题演练主题: : 产品产品销售训练操作形式操作形式: 讲授、研讨操作流程：操作流程： （演练时间30分钟） 1、讲授条款责任和推出背景 2、请组员提出对新条款的看法 3、和组员共同研讨推销话术 4、和组员制定新条款销售目标 56二次早会演练二次早会演练（二）（二）角色分配：6人一组,1人做主任,5人做业务员演练主题: 七个检查点辅导之主顾开拓主顾开拓操作形式: 研讨式操作流程：（研讨时间40分钟） 1、研讨出现有哪几种开拓方法 2、请组员提出什么是最适合方法 3、和组员共同研讨转介绍话术 4、帮助组员分析转介绍人名单 57 观察重点观察重点 当某一小组做示范演练时，其余学员

42、作为观察员，请随时写下你认为的优点与不足。 早会的流程是否完整 主持人能否掌控局面 主持人是否注意营造气氛，是否调动了组员的积极性 整体效果如何58 避免流于形式，内容要实在，解决问题； 防止主题不鲜明，主管对早会的效果要有一个预估； 注意不断更新早会的内容及形式； 调动组员充分参与，保持早会融洽的氛围； 不论谁主持，主管对二次早会都要作好管理、控制。二次早会的成败，关键在于组织！59 二次早会安排表（参考）二次早会安排表（参考）周次周次星期星期本周经营主题本周经营主题主持人主持人专题讲师专题讲师专题内容专题内容备注备注第一周第一周星期一星期一星期二星期二星期三星期三星期四星期四星期五星期五第

43、二周第二周星期一星期一星期二星期二星期三星期三星期四星期四星期五星期五第三周第三周星期一星期一星期二星期二星期三星期三星期四星期四星期五星期五第四周第四周星期一星期一星期二星期二星期三星期三星期四星期四星期五星期五60一对一辅导一对一辅导 辅导就是辅助与指导销售环节，辅助或协助辅导就是辅助与指导销售环节，辅助或协助组员在销售工作中通过适当的方法，使组员获得基组员在销售工作中通过适当的方法，使组员获得基础的寿险业务技能；础的寿险业务技能； “ “一对一一对一”辅导就是在适当的时间帮助辅导就是在适当的时间帮助组员找出的不足之处，并帮助他进行改进组员找出的不足之处，并帮助他进行改进和提高，从而推动氛

44、围和绩效的稳步提升。和提高，从而推动氛围和绩效的稳步提升。61一对一辅导的要点及流程：一对一辅导的要点及流程：1 1、辅导的时机、辅导的时机: :2 2、辅导前准备材料、辅导前准备材料: :3 3、辅导将达成目标、辅导将达成目标: :4 4、辅导的主要方法手段、辅导的主要方法手段: :5 5、辅导过程中主要的话术、辅导过程中主要的话术: :6 6、辅导实做过程中的不足、辅导实做过程中的不足: :7 7、辅导实做过程中的优点、辅导实做过程中的优点: :1-51-5项根据具体项根据具体案例填写案例填写 6 6、7 7项实做中项实做中观察者填写观察者填写62一对一辅导的技巧一对一辅导的技巧 成功案例

45、成功案例王芳是一位入司王芳是一位入司8 8个多月的业务员，做业务很用心，自入司以来，业绩较稳定，个多月的业务员，做业务很用心，自入司以来，业绩较稳定，每月基本每月基本40004000元左右。在营业部口碑较好，但性格内向，与主任关系尚可。其元左右。在营业部口碑较好，但性格内向，与主任关系尚可。其主任在最近发现她情绪不太好。该如何去跟她沟通了解她的想法？主任在最近发现她情绪不太好。该如何去跟她沟通了解她的想法？主任：王芳，你最近似乎心情不太好，是不是工作上遇到了困难？主任：王芳，你最近似乎心情不太好，是不是工作上遇到了困难？王：没什么。王：没什么。主任：不对吧！我可是用心关察你二三天了，你这几天脸

46、色一直不太好，是不是最主任：不对吧！我可是用心关察你二三天了，你这几天脸色一直不太好，是不是最近遇到了啥不顺心的事？近遇到了啥不顺心的事？王：不是，只是我觉得我似乎不太适合这个行业。王：不是，只是我觉得我似乎不太适合这个行业。主任：怎么了？主任：怎么了？王：说实话，我觉得有点上当的感觉。主任：为什么？王：说实话，我觉得有点上当的感觉。主任：为什么？王：刚开始我之所以会选择保险行业，一是因为这个行业收入高，二是因为有天我王：刚开始我之所以会选择保险行业，一是因为这个行业收入高，二是因为有天我在杭报上看到张挺的一个专访，他特别讲到一句话在杭报上看到张挺的一个专访，他特别讲到一句话“进保险行业，一定

47、会师傅带进保险行业，一定会师傅带你你”。所以我以为进保险公司一定会有人带着我去做，不至于象其他行业没人带。所以我以为进保险公司一定会有人带着我去做，不至于象其他行业没人带。因为当时我以为张挺是在中保的，而我又不想去中保，于是我就到了平安。结果我因为当时我以为张挺是在中保的，而我又不想去中保，于是我就到了平安。结果我很失望，我的推荐人根本没有带过我，我经常需要花钱到外面去听培训，我现在真很失望，我的推荐人根本没有带过我，我经常需要花钱到外面去听培训，我现在真的很想换推荐人。的很想换推荐人。主任：这可能也是我的失职，我未曾将当时你的推荐人的想法与你作过交流。因为主任：这可能也是我的失职，我未曾将当

48、时你的推荐人的想法与你作过交流。因为你的推荐人其实并不是不想带你，而是因为他和你入司时间相差不多，你的推荐人其实并不是不想带你，而是因为他和你入司时间相差不多，63一对一辅导的技巧一对一辅导的技巧 成功案例（续）成功案例（续）他觉得你比他做得好多了，所以他当时跟我说他也觉得他教不了你什么，帮不上他觉得你比他做得好多了，所以他当时跟我说他也觉得他教不了你什么，帮不上你什么忙。你能理解他的想法吗？你什么忙。你能理解他的想法吗？王：（点点头）王：（点点头）主任：其实作为你的主任，我也已经意识到了我们对你的关注还很不够，其实虽主任：其实作为你的主任，我也已经意识到了我们对你的关注还很不够，其实虽然你做

49、得一直都很好，但可能在技能方面还是很需要得到别人的帮助，对吗？然你做得一直都很好，但可能在技能方面还是很需要得到别人的帮助，对吗？王：是的。王：是的。主任：这我很需要抱歉，这是我的失误，因为我一直以为你做得很顺，当然我似主任：这我很需要抱歉，这是我的失误，因为我一直以为你做得很顺，当然我似乎也没有听你提出过类似的要求。所以对你的辅导我们以前忽略了，没有按照专乎也没有听你提出过类似的要求。所以对你的辅导我们以前忽略了，没有按照专业规范的方法去做，比如没有积极的追踪了解你的拜访情况或直接对你进行辅导，业规范的方法去做，比如没有积极的追踪了解你的拜访情况或直接对你进行辅导，总的来说，对你的辅导，我们

50、做得确实还很不到位。对此我也很需要说下抱歉。总的来说，对你的辅导，我们做得确实还很不到位。对此我也很需要说下抱歉。王：不要这样说，其实你已对我很关照了。王：不要这样说，其实你已对我很关照了。主任：不，不，作为主任我其实应该更多对你辅导的，不过你放心，从现在开始，主任：不，不，作为主任我其实应该更多对你辅导的，不过你放心，从现在开始，我将把对组员的辅导工作作为我日常非常重要的一件事情来做，我会直接对你加我将把对组员的辅导工作作为我日常非常重要的一件事情来做，我会直接对你加强辅导，也会与你的推荐人沟通，让你们搭档一起出去多跑跑。强辅导，也会与你的推荐人沟通，让你们搭档一起出去多跑跑。64一对一辅导