第五章 推销管理课件.ppt

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1、第五章 推销管理第一节 推销人员的招聘第二节 推销员培训第三节 推销人员的管理第一节 推销人员的招聘推销员的职责、素质与性格特征一、推销人员的职责一、推销人员的职责三、招聘渠道三、招聘渠道企业外部的渠道企业内部的渠道第二节 推销员培训 一、培训的类型 二、培训师选择三、影响培训效果的因素四、培训步骤一、培训类型按培训时期分按培训时期分按培训内容分按培训内容分二、培训师选择二、培训师选择v培训师的来源培训师的来源v培训师选择培训师选择的的基本原则基本原则（一）培（一）培训师训师的的来来源源企业内部相关人员企业外部相关人员（二）培训师选择的基本原则三、影响培训效果的因素三、影响培训效果的因素四、培

2、训步骤四、培训步骤v确定培训需求确定培训需求v培训绩效评估培训绩效评估v实施培训实施培训v制订培训计划制订培训计划第三节第三节 推销人员的管理推销人员的管理v一、推销目标管理一、推销目标管理v二、推销过程管理二、推销过程管理v三、推销员绩效考核评估三、推销员绩效考核评估v四、推销员薪酬制度四、推销员薪酬制度v五、推销员的激励五、推销员的激励一、推销目标管理一、推销目标管理v（一）含义与构成（一）含义与构成v（三）目标分解（三）目标分解v（二）推销目标设立（二）推销目标设立（二）推销目标设立步骤（二）推销目标设立步骤1 1、预定团队目标、预定团队目标4 4、上下级达成协议、上下级达成协议3 3、

3、确立下级的目标、确立下级的目标2 2、重新审议组织结构、重新审议组织结构 和职责分工和职责分工（三）目标分解（三）目标分解A产品华中华北华西华南华东季度老客户潜力客户新客户年度月度半年度D产品E产品C产品B产品二、推销过程管理二、推销过程管理v填写推销管理报表填写推销管理报表v行动反馈与推进行动反馈与推进v推销情况汇总与分析推销情况汇总与分析v行动监控行动监控总经理经理科长组长姓名本月销售方针及计划重点销售商品重点拜访客户名单新开拓客户名单1234512345123月别重点行动目标表月别重点行动目标表周别行动计划表周别行动计划表重点目标重点销售商品重点拜访客户名单重点行动目标星期一星期二星期三

4、星期四星期五星期六123123123三、推销员绩效考核评估三、推销员绩效考核评估v（一）推销员绩效考核原则（一）推销员绩效考核原则v（二）常用指标体系（二）常用指标体系 （一）推销员绩效考核原则（一）推销员绩效考核原则（二）常用指标体系（二）常用指标体系 特优销售目标任务完成率回款率回款额费用收入比信息反馈执行公司政策毛利月度费用不良1432推销记录终端情况铺货率四、推销员薪酬制度四、推销员薪酬制度v（一）推销员薪酬结构（一）推销员薪酬结构v（四）影响薪酬的因素（四）影响薪酬的因素v（三）常见的薪酬制度（三）常见的薪酬制度v（二）推销员提成制度（二）推销员提成制度（一）推销员薪酬结构（一）推销

5、员薪酬结构核心收入补充收入（二）推销员提成制度（二）推销员提成制度v含义含义v计算方式计算方式常用提成计算方式常用提成计算方式（1）基本定额制）基本定额制v指销售人员有一定的销售定额，当月不管是否完指销售人员有一定的销售定额，当月不管是否完成销售指标，都可得到成销售指标，都可得到基本工资即底薪基本工资即底薪；如果销；如果销售员当期完成的销售额售员当期完成的销售额超过超过设置指标，则设置指标，则超过以超过以上部分上部分按比例提成按比例提成v提成（当期销售额提成（当期销售额销售定额）销售定额）提成率提成率 工资底薪工资底薪+提成提成v大多数企业使用。简单、明了，既便于计算，大多数企业使用。简单、明

6、了，既便于计算，也便于理解也便于理解（2）浮动定额制）浮动定额制v将每月的销售定额（当月的销售总额除以销售人员人数所得的人均销售额）将每月的销售定额（当月的销售总额除以销售人员人数所得的人均销售额）乘以一定比例，如果某员工的个人实际完成销售额在乘以一定比例，如果某员工的个人实际完成销售额在定额以下定额以下，则只拿底薪，则只拿底薪，如果完成的销售额在如果完成的销售额在浮动定额以上浮动定额以上，则超过定额部分按一定比例提成，外加，则超过定额部分按一定比例提成，外加底薪。底薪。v提成提成=（个人当期销售额（个人当期销售额当期浮动定额）当期浮动定额）提成率提成率 当期浮动定额当期浮动定额=当期人均销售

7、额当期人均销售额比例比例 其中，设定的比例一般为其中，设定的比例一般为70%90%较为合适较为合适v采用浮动定额制的前提是：采用浮动定额制的前提是： 每个销售员的销售机会比较均衡；参与浮动定额制的销售员人数要尽可每个销售员的销售机会比较均衡；参与浮动定额制的销售员人数要尽可能多。能多。v浮动定额制可以综合反应市场行情，减弱环境的剧烈变化对销售人员收入的浮动定额制可以综合反应市场行情，减弱环境的剧烈变化对销售人员收入的影响；操作起来比较简单，可以减少误差程度；能够充分鼓励内部员工竞争，影响；操作起来比较简单，可以减少误差程度；能够充分鼓励内部员工竞争，大大提高工作效率有助于控制成本。但是浮动定额

8、制引发的激烈的内部竞争，大大提高工作效率有助于控制成本。但是浮动定额制引发的激烈的内部竞争，可能有损内部的团结合作。可能有损内部的团结合作。（3）同期比制）同期比制v将每人的当年销售额与上一年同期比较销售额，将每人的当年销售额与上一年同期比较销售额，如果比上一年差，则予以处罚，处罚程度与下降如果比上一年差，则予以处罚，处罚程度与下降比例挂钩。比例挂钩。v个人工资个人工资=基本工资十（当期销售额基本工资十（当期销售额销售定额）销售定额）提成率提成率（当期销售额（当期销售额去年同期销售额）去年同期销售额）n n可以为可以为1或或2或或3视需要而定视需要而定（4）增长比率制）增长比率制v是将每人的当

9、年销售额与上一年同期销售额比较，是将每人的当年销售额与上一年同期销售额比较，根据增长率的多少确定合适的提成比例。根据增长率的多少确定合适的提成比例。v提成提成=（当期销售额（当期销售额销售定额）销售定额）相应提成相应提成率率其中，相应提成率的比例，受销售额增长率的影其中，相应提成率的比例，受销售额增长率的影响响销售额增长率销售额增长率=（当期销售额（当期销售额去年同期销售额）去年同期销售额）去年同期销售额去年同期销售额案例：案例：v某公司提成比率规定如下：某公司提成比率规定如下：v表表511 某公司提成比率某公司提成比率v 序号序号 销售额增长率销售额增长率x 提成比率提成比率v 1 0 x

10、0v 2 （0 x10% 15%v 3 （10%x20% 2%v 4 （20%x30% 25%v 5 30% x 3%v如果推销员张三本月完成销售额如果推销员张三本月完成销售额120万元，去年同期完成销售额万元，去年同期完成销售额100万万元，那么，张三本月的提成应该有多少钱？元，那么，张三本月的提成应该有多少钱？v解：本月销售额增长率解：本月销售额增长率=（当期销售额（当期销售额去年同期销售额）去年同期销售额）去年同期销去年同期销售额售额=（120-100）100=20%v增长率增长率20%，对应的提成率应该是，对应的提成率应该是25%，则，则v提成提成=（当期销售额（当期销售额销售定额）销

11、售定额）相应提成率相应提成率=（120-100）25%v =2025%=0.5（万元）（万元）v 答：张三本月的提成应该有答：张三本月的提成应该有0.5万元。万元。（三）常见的薪酬制度（三）常见的薪酬制度（四）影响薪酬的因素（四）影响薪酬的因素五、推销员的激励五、推销员的激励v激励原则及其运用激励原则及其运用v配套激励措施配套激励措施v推销员的分类激励推销员的分类激励v常用的激励方式常用的激励方式（一）激（一）激励励原原则则及其及其运运用用原 则运 用（二）常用的激励方式（二）常用的激励方式（三）推销员的分类激励（三）推销员的分类激励序号序号类型类型特点特点激励措施激励措施1竞争型喜欢竞赛喜欢赢的感觉设计竞赛内容设计高目标2成就型自我挑战帮助他人激励自我设定高目标协助团队工作3自我欣赏型自视甚高喜欢指点多赞美让其带队4服务型服务出色注重细节说明服务的重要性表扬细节（四）配套激励措施（四）配套激励措施 1、创造公平的企业环境、创造公平的企业环境4、重视对团队的奖励、重视对团队的奖励3、奖惩适度、奖惩适度2、引入适度竞争、引入适度竞争课程小结本章课程的内容包括哪些？本章课程的内容包括哪些？交流反馈有什么问题需要问的吗？ANY QUESTION?