国际商务谈判(第3章）课件.ppt

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1、第三章 国际商务谈判的基本原则哈佛原则谈判法（合作原则谈判法）合作原则谈判法对事不对人着眼于利益而非立场制定双赢方案引入客观标准原则一：对事不对人（将人和事情分开）关系问题:n情感n理解n沟通n信赖n劝解n尊重实质问题:n金钱n合同条款n付款条件n让步n承诺条件n时间日期n数量如何做到对事不对人n发展移情法n从对方的立场看待问题n避免因自己的问题而责备对方n协助对方参与到解决问题中去n正确看待情绪n允许对方发火n恰当看待情绪的爆发n加强沟通n倾听并总结n不要给对方打分或将其看作辩论的对手n不严厉指责对方的错误原则二：着眼于利益而非立场n立场:谈判者所表达的他们希望在谈判中获得的东西，比如：一个

2、特定的价格，一份工作，一个工作的日程安排，合同条款的修改等 n利益:利益是基于欲望或关心，而在某些特定情况下成为谈判动机的因素n矛盾的利益导致对立的立场n成功谈判是各方利益的给予和获取，不是通过坚持立场实现的立场型谈判n当谈判者就立场讨价还价，他们往往倾向于将自己锁定在立场上n越是澄清立场和抵御别人对它的攻击，就越显示出对于立场的执着和关注n越是试图告诉对手不可能改变自己的立场，也就越难改变自己的立场n结果往往是一项双方都不太满意的协议，而结果本可以更好n过分关注谈判立场的谈判者，往往忽略了谈判的真正目的和自己的真实利益 如何着眼于利益而非立场n明确利益n探寻妨碍我方的对方利益n从不同角度审视

3、对方的不同利益n透过立场看到对方的人性需求n“每位谈判者都有两种利益：实质的利益和关系的利益”费雪，尤瑞n讨论利益n总结并接受对方利益n表达己方的见解或提出问题n不追究过去的矛盾，一切朝前看明确的立场，隐藏和模糊的利益表面上的利益都是冲突的，而立场背后有着比冲突利益更多的共同利益原则三：制定双赢方案 解决方案是否只有一个？是否一成不变？是否只需考虑自己的利益？n各方利益的实现存在多条路径n不要假定一个问题只有一个解决方案n不要假设零和条件n需要头脑风暴也需要理性评估n鼓励创新设想如何制定双赢方案n诊断n对方利益的满足不一定以我方利益的付出为代价n鼓励共同参与解决问题n不预先锁定在一种方案上n提

4、出建设性方案n创新思维，提出多个备选方案并暂不评价方案n寻求共同利益和互补利益n寻求对方容易接受的方案n“谈判是合作的利己主义”尼伦伯格原则四：引入客观标准n标准公平n市场价值n国际惯例n专家意见n行业标准n平等条约 n程序公平n 轮流坐庄n 抽签法如何引入客观标准n客观标准应：n独立于各方主观意志之外n合法且切合实际n科学性和权威性n寻求不同的客观标准n探讨不同客观标准的可行之处n寻求公正的处理程序坚持客观标准n将谈判看做是寻求客观标准的过程n探寻最适宜的标准n探寻如何运用标准n绝不屈服于压力，只遵从原则合作原则谈判法的适用条件n对方愿意解决问题n双方有足够的信任和充分的信息n维系关系对双方都很重要n协议的履行对双方都是必须的n双方所签署的是高质量的协议而不仅仅是彼此关系的尝试合作原则谈判法并非通用n双方并没有维系关系的想法n纯粹的零和谈判n其中一方并不想解决问题n其中一方认为谈判本身涵盖了对自身基本权利的捍卫