国际商务谈判（第5章）课件.ppt

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1、国际商务谈判实务篇商务谈判实务n第五章 国际商务谈判的准备n第六章 国际商务谈判的进程n第七章 国际商务谈判的策略第五章 国际商务谈判的准备事预则立，不预则废谈判的准备n人员准备n信息搜集n拟定方案n物质准备谈判人员准备n谈判组成员规模n谈判组成员构成n谈判组成员的相互配合谈判组成员多少人合适？n凝聚力与团队规模n人际关系与管理跨度n孔茨原理：当管理幅度按算术级数增加时，人员间复杂关系按几何级数增加。n专业技术人员以顾问身份加入n过程中视需要调整谈判人员谈判小组需要哪些人员？首席代表专业人员商务人员法律人员翻译记录谈判小组需要什么样的人员？n气质性格n心理素质n自信心、自制力、尊重、坦诚 n思

2、想意识n政治思想素质、信誉意识、合作意识、团队意识、效率意识n知识结构n商务知识、技术知识、人文知识n谈判经验谈判小组人员需具备哪些能力？n社交能力n表达能力n组织能力n应变能力n创新能力 谈判组成员的相互配合 n内部配合n谈判组领导人与其成员的配合n谈判组成员间的相互配合n对外沟通n原则n知识互补n性格协调n分工明确领导者的素质领导者的素质进取心自信领导愿望正直与诚实智慧工作相关知识人际交往能力谈判所需信息的收集n政治状况n法律制度n社会习俗n市场行情n对手情况n信息是有价值的商品，n具有降低不确定性的力量政治状况n国家对企业的管理程度n国家对企业的领导形式n对谈判项目是否有政治上的关注？n

3、谈判对手当局政府的稳定性如何？n双方政府之间的政治关系如何？n该国有没有将一些间谍手段运用到商务谈判中的情况？法律制度n该国法律制度是什么？n法律的执行程度如何？n法院受理案件的时间多长？n该国对执行国外的法律仲裁判决有何程序？n律师情况社会习俗n人们在称呼和衣着方面的社会规范标准是什麽？n是不是只能在工作时间谈业务？n赠送礼物有哪些习俗？n当地人的公开谈话不喜欢哪些话题？n人们如何看待个人荣誉与名声问题？n社会活动中妇女是否与男子具有同样的权力？市场行情n一手资料的获得n直接调查法n二手资料的获得n国际组织n政府n服务组织n时事通讯和指南n在线服务对手情况知己知彼，百战不殆n对手属于哪一类客

4、商？n对手的资信状况如何？n是否具备合法资格？n资本信用和履约能力如何？n对方谈判人员是否得到授权？n对方有没有受时限所限？n对方参谈人员的个人情况拟定谈判方案n确定谈判目标n利益抉择n目标层次n最低限度目标n可以接受的目标n最高期望目标n估量谈判中的问题n部署谈判策略n安排谈判议程谈判通常有哪些目标？n明确的质量标准n公正合理的价格n供应商按时交货n促成并控制协议的履行n最大程度的合作n维系关系n建立长期合作关系确定谈判目标AMB甲方最低限度目标甲方最高期望目标乙方最低限度目标乙方最高期望目标甲方可接受目标乙方可接受目标甲方乙方可达成协议的范围估量谈判中的问题n谈判双方的实力、地位对比nSW

5、OT分析n估计达成交易的可能性n双方的共同利益存在吗？n希望对方做何决定？确定谈判方法n部署谈判策略n开局策略、报价策略、磋商策略、成交策略n让步策略、进攻策略、防守策略、打破僵局策略n确定谈判风格n鹰式：强硬+威胁n鸽式：迂回婉转安排谈判议程n时间安排n谈判何时进行？需要多长时间？n各阶段时间如何分配？n议题出现的时间顺序？n谈判期限保密n议题安排n要提出哪些问题？要讨论那些问题？n重点问题、非重点问题和可忽略的问题n通则议程与细则议程物质准备n谈判地点选择n谈判场景布置n人员食宿安排谈判地点的选定n在己方地点谈判n在对方地点谈判n第三地谈判n在双方所在地交叉谈判 谈判场景布置n场所要求：n交通、通讯方便n环境安静，避免外界干扰n卫生、保安条件良好n主谈室、密谈室和休息室n房间布置n光线、温度n房间大小n谈判桌n椅子n其他设备和服务谈判人员食宿安排n用膳n住宿n参观游览n文体娱乐