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1、推销策略与艺术推销策略与艺术职业教育精品规划教材职业教育精品规划教材推销策略与艺术推销策略与艺术单元一单元一 认识推销认识推销 认知目标认知目标1. 复述推销的定义、特点、作用、要素和方式2. 描述推销观念与推销环境3. 叙述推销理论与推销模式 技能目标技能目标4. 归纳推销各要素之间的关系模块一模块一 感知推销内涵感知推销内涵情境任务一 什么是推销v推销推销的的发展发展以产定销的推销技术。以个人推销技术为主。走出去做买卖的积极推销方式。 古老的推销技术19世纪中期至20世纪20年代19世纪中期前以顾客需求为中心的销售活动。市场型推销技术销售型推销技术生产型推销技术20世纪20年代至20世纪5

2、0年代20世纪50年代至今含义含义广义的推销一个活动主体，试图通过一定的方法和技巧使特定的对象接受某种事物或思想的行为狭义的推销（通常所说的商品推销）是人的一种复杂的行为过程直接目标是说服和帮助顾客购买推销品在推销过程中要运用一定的方法和技巧最终目的是推销主体双方利益的满足v推销推销的的含义含义模块一模块一 感知推销内涵感知推销内涵情境任务一 什么是推销特定性特定性双向性双向性模块一模块一 感知推销内涵感知推销内涵情境任务一 什么是推销v推销推销的的特点特点说服性说服性灵活性灵活性互利性互利性推销人员推销人员推销对象推销对象推销品推销品推销信息推销信息推销成功与否，推销成功与否，往往取决于推往

3、往取决于推销人员的服务销人员的服务精神和态度精神和态度顾客或购买者顾客或购买者推销必须重视推销必须重视对象的主体作对象的主体作用，深入研究用，深入研究顾客的所思所顾客的所思所想想被推销的有形被推销的有形商品和无形商商品和无形商品，包括实物、品，包括实物、服务或观念等服务或观念等有关商品、顾有关商品、顾客、市场等形客、市场等形成的信息成的信息推销过程也是推销过程也是一个信息的传一个信息的传递和反馈的过递和反馈的过程程v推销推销的的要素要素情境任务一 什么是推销模块一模块一 感知推销内涵感知推销内涵对社会（1）向社会推广新产品及新服务向社会推广新产品及新服务（2）增加整个社会财富增加整个社会财富对

4、企业（1）是企业生产劳动价值得以实现的主要手段是企业生产劳动价值得以实现的主要手段（2）是企业与顾客进行直接沟通的主要渠道是企业与顾客进行直接沟通的主要渠道（3）是提供销售服务、实现产品差异化的重要途径是提供销售服务、实现产品差异化的重要途径（4）是建立、维持顾客关系的重要纽带是建立、维持顾客关系的重要纽带对个人（1）是发挥个人潜能的最好职业之一是发挥个人潜能的最好职业之一（2）是极具挑战性和刺激性的工作，且收入丰厚是极具挑战性和刺激性的工作，且收入丰厚（3）推销人员有较多晋升的机会推销人员有较多晋升的机会v推销推销的的作用作用情境任务一 什么是推销模块一模块一 感知推销内涵感知推销内涵方式优

5、点分类特点人员推销一是一是及时获取顾客对产品的反馈信息，以便及时调整推销策略；二是二是面对面地接触，缩短了双方的空间距离，有利于双方感情交流上门推销上门推销费工费时，但主动性很强营业推销营业推销易使顾客信赖，所费人力也较少会议推销会议推销用户集中，省时省钱，但交易受与会者人数、范围限制电话推销电话推销节约时间费用，推销范围广书面推销书面推销费用相对低，成效大，与电话推销、上门推销等方式并用效果更好陪购推销陪购推销营业推销的辅助方式非人员推销除人员推销以外的商品推销方式广告宣传广告宣传信息传播面广，接受信息的顾客人数多营业推广营业推广是介于人员推销与广告宣传之间的推销方式，其形式多种多样公共关系

6、公共关系为取得社会各方面的支持和信任，树立良好的企业声誉而采取的一系列措施和实际行动v推销推销的的方式方式情境任务一 什么是推销模块一模块一 感知推销内涵感知推销内涵v推销推销的的方式方式情境任务一 什么是推销模块一模块一 感知推销内涵感知推销内涵从商品特点看生产资料的技术性强，行业差别大，以人员推销为好，配合适当的广告宣传；对中间商的营业推广及人员推销也不能忽视。从市场特点看当某种商品畅销，市场面集中时，人员推销可节省广告费用；反之，则应较多采用广告宣传来介绍商品，并针对中间商搞好营业推广。从企业实力看实力强、品种多、产量大、质量好，应以公共关系为主，其次是广告宣传，再次是营业推广，最后是人

7、员推销；而实力弱、品种少、产量低的中小型企业，顺序正好相反，应首选人员推销方式。 有一个报童在一个小镇上卖报纸，他很努力，生意还不错。但有一天，又来了一个报童，于是两个人成了竞争对手。第一个报童更加努力地去卖报，但是收入却少了许多，而新来的那个报童卖的报纸越来越多。原来，新来的那个报童非常聪明，他不仅沿街叫卖，还更多地跑茶馆、酒店，去了之后就将报纸先给读者，等所有地方都跑完了，他再回去收钱。时间长了，大家都习惯了这种方式。这么一来，他占有了最佳卖报时间，等第一个报童来叫卖的时候，大家手上已早有了报纸。所以，第一个报童卖的报纸越来越少，一个月以后就坚持不下去了，市场因此也完全被第二个报童占领了。

8、情境任务一 什么是推销模块一模块一 感知推销内涵感知推销内涵启示与思考启示与思考第二个报童是一个聪明的推销者，他懂得对于同样的产品在同一个市场中一定要先占有先机，要抢在对手前面去主动开拓市场。自己占有的市场份额越大，则对手占有的市场就越小。同时，要积极发展顾客队伍，当然也包括潜在的顾客，尽可能多地将顾客资源抓在自己手中，这样，自己的产品售出的机会就会更多。情境任务一 什么是推销模块一模块一 感知推销内涵感知推销内涵情境任务一 什么是推销模块一模块一 感知推销内涵感知推销内涵情景任务二 推销观念与推销环境模块一模块一 感知推销内涵感知推销内涵传统推销观念推销就是千方百计地把商品卖给顾客，从而使自

9、己或企业获得更多的利润。在这种观念支配下的推销被称为强行推销或硬性推销。现代推销观念推销是用适当的方法和技巧，阐明商品给顾客的某种需求带来的满足，在满足顾客需求中实现企业利益。推销观念以企业为中心以顾客为中心v推销观念推销观念情景任务二 推销观念与推销环境模块一模块一 感知推销内涵感知推销内涵传统推销观念指与企业的推销活动直接发生关系的组织与行为的力量和因素；包括企业本身、供应商、中间商、顾客、竞争者和公众等方面。现代推销观念指影响企业推销活动的社会性力量和因素；包括人口、自然、经济、技术、政治法律和文化等方面。推销环境个体环境、直接环境、作业环境v推销环境推销环境一般环境、总体环境、间接环境

10、情景任务二 推销观念与推销环境模块一模块一 感知推销内涵感知推销内涵v推销环境推销环境特征特征复杂性复杂性动态性和动态性和不可控性不可控性表现在表现在第一，由于关联性影响，一种环境变化会导致另一种环境随之变化；第二，每个环境内部的子因素的变化都会导致推销环境的变化。情景任务二 推销观念与推销环境模块一模块一 感知推销内涵感知推销内涵v推销环境推销环境对推销环境对推销环境分析的意义分析的意义个人个人国家机关国家机关有利于企业发现新的市场机会，避免环境威胁有利于企业发现新的市场机会，避免环境威胁是企业推销活动的立足点和根本前提是企业推销活动的立足点和根本前提有利于企业制定和调整推销策略有利于企业制

11、定和调整推销策略情景任务二 推销观念与推销环境模块一模块一 感知推销内涵感知推销内涵三菱面包车进入中国市场 20世纪80年代初，日本三菱公司驻北京的一位销售代表的任务是每星期写一份关于中国汽车市场的报告。在他深入城市调查后，很快了解到中国政府的有关规定，并掌握了真实情况：即各单位很难被批准购买进口小轿车，但若买装载生产用具、物品的面包车则容易获得批准。他很快将这一信息报告给总部。据此，三菱公司的决策者们立即做出决定，大批量生产面包车，不久，日本面包车即进入中国市场，赢得了可观的利润。情景任务二 推销观念与推销环境模块一模块一 感知推销内涵感知推销内涵启示与思考启示与思考三菱面包车进入中国市场的

12、关键是对中国市场进行了深入的调查，充分了解中国市场环境并根据市场环境确定产品类型。因此，三菱面包车进入中国市场取得了销售成功。情景任务二 推销观念与推销环境模块一模块一 感知推销内涵感知推销内涵情景任务一 推销理论模块二模块二 推销理论与推销模式推销理论与推销模式推销方格理论事不关己型事不关己型解决问题导向型解决问题导向型推销艺术导向型推销艺术导向型顾客导向型顾客导向型大力推销导向型大力推销导向型情景任务一 推销理论模块二模块二 推销理论与推销模式推销理论与推销模式顾客方格理论漠不关心型漠不关心型软心肠型软心肠型寻求答案型寻求答案型干练型干练型保守防卫型保守防卫型情景任务一 推销理论模块二模块

13、二 推销理论与推销模式推销理论与推销模式v推销方格与顾客方格的关系推销方格与顾客方格的关系图中：+代表可以有效地完成推销任务； -代表不能完成推销任务； O表示介于以上两种情况之间，可能完成，也可能不完成。如图所示，一个顾客导向型(1,9)推销人员，若面对一个软心肠型(1,9)顾客，就可以克服其推销上的弱点，而易于达成交易。情景任务一 推销理论模块二模块二 推销理论与推销模式推销理论与推销模式情景任务二 推销模式模块二模块二 推销理论与推销模式推销理论与推销模式注意注意attention兴趣兴趣interest欲望欲望desire购买购买action引起顾客注意引起顾客注意埃达埃达(AIDA)

14、推销模式推销模式唤起顾客的兴趣唤起顾客的兴趣激发顾客的购激发顾客的购买欲望买欲望促成顾客采取促成顾客采取购买行动购买行动1.说好第一句话；2.把顾客的利益和问题放在第一位；3.保持与顾客的目光接触；4.与众不同。在使用中做示范；为示范增添戏剧性；让顾客参与示范；示范要融入情感；示范过程不要太长，也不要过于全面。顾客认为购买产品所获得的利益大于付出时还取决于对满足需要方式的选择推销活动的最终目标就是达成交易，因此，成交是整个推销活动的核心。情景任务二 推销模式模块二模块二 推销理论与推销模式推销理论与推销模式迪伯达迪伯达(DIPADA)推销模式推销模式步骤特点原则方法1.准确发现顾客的需求与愿望

15、现代推销理论的出发点要求推销人员要对顾客、本企业和市场三个因素有准确的把握。市场调查预测法、市场咨询法、资料查找法、社交发现法、同行了解法、建立信息网络法、个人观察法、连锁介绍法等2.把推销的产品与顾客的需求和愿望结合起来达成交易“结合”是一个必要的过程。必须符合客观实际；必须符合顾客的利益；必须是可以证实的或令人信服的；结合的技巧应不留痕迹、自然而然。按结合的内容分，有物的结合、产品整体概念结合、观念结合、信息结合、关系结合。按结合的范围或路线分，有两点直接结合法、三点式和多边式结合法按与顾客关系网结合的不同层面分，有上行关系结合法和下行关系结合法。从需求的角度分，有适应需求结合法、调整需求

16、结合法、引导需求结合法。3.证实所推销的产品符合顾客的需求为顾客寻找购买的理由与证据。推销人员应努力使自己的推销言之有据。从证据的来源分，有人证、物证和例证。从证据的获得渠道分，有生产现场证据及顾客自我经验所提供的证据。从证据的形式分，有文字证据、图片证据、光电证据。情景任务二 推销模式模块二模块二 推销理论与推销模式推销理论与推销模式迪伯达迪伯达(DIPADA)推销模式推销模式步骤特点原则方法4.促使顾客接受所推销的产品顾客则是第四步的主角明确顾客的态度，并对前段推销工作做总结。（1）询问法。（2）总结法。（3）试用法。（4）部分接受法。 （5）等待接受法。（6）示范检查促进法。（7）顾客使

17、用促进法。5.刺激顾客的购买欲望使顾客认识到推销人员所推销的产品或服务一是向顾客介绍情况以刺激其购买欲望；二是提出一些有吸引力的建议，并进行充分的说理来激发购买欲望。6.促使顾客采取购买行动最终目标就是达成交易不失时机地促使顾客进行关于购买的实质性思考，进一步说服顾客。1把推销的产品与顾客的愿望联系起来2向顾客示范合适的产品3淘汰不宜推销的产品4证实顾客的选择是正确的5促使顾客接受产品情景任务二 推销模式模块二模块二 推销理论与推销模式推销理论与推销模式埃德帕埃德帕(IDEPA)推销模式推销模式迪伯达模式的简化形式它适用于有明确的购买愿望和购买目标的顾客，是零售推销较适宜的模式。情景任务二 推

18、销模式模块二模块二 推销理论与推销模式推销理论与推销模式自测题自测题一、单项选择1.下列哪种方式不属于人员推销（）A上门推销 B 会议推销 C广告推销 D 电话推销2. 迪伯达推销模式的第六步与埃达模式的第（）阶段一致。A第一阶段 B第二阶段 C第三阶段 D第四阶段二、多项选择1.推销的特点有（）A特定性 B双向性 C 互利性 D灵活性2.推销要素包括（）A 推销人员 B推销对象 C推销品 D推销信息3.推销环境的特征有（）A复杂性 B动态性 C 不可测性 D 不可控性三、简答题1.推销对社会的作用2.分析推销环境的意义情景任务二 推销模式单元一单元一 认识推销认识推销推销策略与艺术推销策略与

19、艺术职业教育精品规划教材职业教育精品规划教材推销策略与艺术推销策略与艺术单元二单元二 推销准备推销准备 认知目标认知目标1.复述推销人员的类型2.举例说明推销人员的职责、素质与能力3.归纳推销人员礼仪的内容与要求 技能目标技能目标4.示范推销人员的基本礼仪批发企业推销人员零售企业推销人员服务行业推销人员生产资料推销人员生产企业推销人员职业推销人员推销人员推销人员类型类型模块一模块一 推销人员的职责、素质与能力推销人员的职责、素质与能力情境任务一 推销人员的类型与职责模块一模块一 推销人员的职责、素质与能力推销人员的职责、素质与能力情境任务一 推销人员的类型与职责销售产品销售产品树立良好的企业形

20、象树立良好的企业形象开拓与进入目标市场开拓与进入目标市场提供服务提供服务收集市场信息收集市场信息模块一模块一 推销人员的职责、素质与能力推销人员的职责、素质与能力情境任务一 推销人员的类型与职责模块一模块一 推销人员的职责、素质与能力推销人员的职责、素质与能力情境任务二 推销人员的素质与能力推销人员推销人员应具备的应具备的素质素质高度的服务意识良好的沟通能力扎实的专业知识和文化知识专业知识专业知识（1）市场知识（2）产品知识（3）企业知识（4）用户知识坚定的敬业精神文化知识文化知识（1）礼仪知识（2）语言知识（3）美学知识（4）宗教知识模块一模块一 推销人员的职责、素质与能力推销人员的职责、素

21、质与能力情境任务二 推销人员的素质与能力在一次印度官方代表团前来我国某城市进行友好访问的时候，为了表示我方的诚意，有关方面做了积极的准备，就连印度代表团下榻的饭店里，也专门换上了宽大、舒适的牛皮沙发。可是，在我方的外事官员事先进行例行检查时，这些崭新的牛皮沙发却被责令立即撤换掉。原来，印度人大多信仰印度教，而印度教是敬牛、爱牛、奉牛为神的，因此，无论如何都不应当请印度人坐牛皮沙发。启示与思考启示与思考这个事例表明，掌握一些宗教礼仪方面的知识是非常必要的。模块一模块一 推销人员的职责、素质与能力推销人员的职责、素质与能力情境任务二 推销人员的素质与能力小张到一家私营公司去推销办公用品。他很专业地

22、为几位部门负责人介绍了产品的样式、质量以及价格。因为他们公司本来就有较高的商业信誉，因此，老总很快就表达了购买意向。他告诉小张，如果质量能得到保证，他会签约购买。“6万元”，小张压抑住自己的兴奋，赶紧给办公室里的每个人递上早已准备好的高档烟，并一一给他们点上。当看到一直在办公室抹桌子的上了年纪的老头时，小张扫了他一眼，“这个人无关紧要”，他递烟的手收回来了。当小张再次来到该公司联系送货业务并准备签订订单时，后勤主管通知他，他们不打算订购这批产品了。小张傻眼了。 “能告诉我原因吗？” “我们老总的丈人嫌你的报价高，建议老总买其他公司的产品。” “可老总的丈人怎么会知道呢？” “你呀，谁叫你两眼看

23、人低，舍不得一支烟呢？老总的丈人说了，你这个毛头小伙子眼皮往上挑，做人不踏实，所以你来推销的产品也得不到完全的保证。”小张回想当日的情景，如梦初醒，悔之晚矣。模块一模块一 推销人员的职责、素质与能力推销人员的职责、素质与能力情境任务二 推销人员的素质与能力启示与思考启示与思考作为推销人员，诚信、踏实是赢取顾客的金科玉律。礼节周全、一视同仁，是推销人员必备的品德与素养。这个案例从反面说明了一个道理：推销人员的素质已变成了其事业成功的法宝。模块一模块一 推销人员的职责、素质与能力推销人员的职责、素质与能力情境任务二 推销人员的素质与能力观察能力决断能力环境适应能力创新能力社交能力推销人员推销人员的

24、的职业能力职业能力表达能力应变能力模块一模块一 推销人员的职责、素质与能力推销人员的职责、素质与能力情境任务二 推销人员的素质与能力塑料厂的推销员小孙出差到武汉，在一家包子铺吃包子，他看到一位服务员正在给顾客用塑料袋装包子。那塑料袋被热包子烫得当时就漏了，顾客小心翼翼地、好不容易放进包里才勉强拿走了。小孙马上找到这家包子铺的老板，拿出自己厂里生产的塑料袋样品，直截了当地说：“我厂新产品放心袋，无毒、无味、结实，最适合装你们店的包子。”老板一看，这塑料袋很薄，有些不信。小孙马上叫他往塑料袋里装热包子。装好之后，小孙拿着袋子转了好几圈，塑料袋完好无损。之后，小孙又往塑料袋里装开水，还是没事。老板信

25、服了。这家包子铺一次订了10万只塑料袋。模块一模块一 推销人员的职责、素质与能力推销人员的职责、素质与能力情境任务二 推销人员的素质与能力启示与思考启示与思考用专业的眼光和知识去细心地观察，就可发现重要的信息，案例中的小孙就是通过观察发现了商机。通过让对方“认可”的方式来进行展示，赢得了顾客的认可。作为推销人员，揣摩顾客的购买意图和购买心理能大大提高推销的成功率。 模块一模块一 推销人员的职责、素质与能力推销人员的职责、素质与能力情境任务二 推销人员的素质与能力日本保险推销大师齐藤竹之助有自己的一套寻找推销对象的经验，其中非常重要的就是“新顾客其实就在我们身边，寻找的过程就是从无到有的过程”。

26、一年夏天，公司组织职工去上山田温泉游玩。齐藤竹之助是从中途上的火车，找到一个空座位后就坐了下来。这时，他发现同排座位上已经坐着一位约三十四五岁的妇女，她还带着两个小孩，大的约6岁，小的有3岁左右。齐藤竹之助断定这位妇女必是家庭主妇，心想：从小孩到大人的保险都有希望，试试看吧，争取成功。趁列车在一站暂停之时，齐藤竹之助下车买了那儿的特产食品，很有礼貌地赠送给小孩吃，以此为缘，他同那位夫人聊了起来。他打听到她丈夫的工作性质、范围，还谈到小孩的学费等等，这样，他了解了对方的基本情况，更添了几分信心。那位夫人说她准备在轻井车站住一宿，第二天乘车去另一个旅游点。齐藤竹之助立刻表示很愿意为她在轻井车站找到

27、旅馆，夫人听后非常高兴。因为轻井是避暑胜地，又时逢盛夏，单个旅客想要找到旅店是相当困难的。当然在介绍旅馆时，齐藤在自己的名片背面为她写了介绍信。不用说，齐藤也知道了她和她丈夫的名字等。两周以后，齐藤竹之助前往那位妇女家拜访，就在这天，他的推销获得了成功。模块一模块一 推销人员的职责、素质与能力推销人员的职责、素质与能力情境任务二 推销人员的素质与能力启示与思考启示与思考从案例中不难看出齐藤竹之助具备较强的观察能力、社交能力、创造能力，并且具有从顾客出发，为顾客解决问题、提供需求的理念及真诚、热情、善解人意的良好品质和人格魅力。可见，作为推销人员，具备良好素质与多方面能力是非常重要。 模块一模块

28、一 推销人员的职责、素质与能力推销人员的职责、素质与能力情境任务二 推销人员的素质与能力模块二模块二 推销人员的礼仪准备推销人员的礼仪准备情境任务一 推销礼仪的重要性及原则推销礼仪的推销礼仪的重要性重要性个人个人国家机关国家机关有利于建立良好的人际沟通有利于建立良好的人际沟通有利于提高个人素质有利于提高个人素质有利于提升组织的形象有利于提升组织的形象模块二模块二 推销人员的礼仪准备推销人员的礼仪准备情境任务一 推销礼仪的重要性及原则尊重原则尊重原则遵守原则遵守原则适度原则适度原则自律原则自律原则在彼此尊重的和谐、融洽关系的基础上，才能有效地开展推销活动，达到推销的目的，取得应有的社会经济效益。

29、v推销礼仪的基本原则推销礼仪的基本原则担当起遵守礼仪规范的模范，以自身良好的行为树立企业的形象。做到既要彬彬有礼，又要不卑不亢；既要热情大方，又要不失风度，过于谦卑或轻浮。简而言之，运用礼仪原则要因人、因时、因地而异。在内心深处树立起道德信念，并以此作为自己的行为准则，成为一种自然的行为习惯。模块二模块二 推销人员的礼仪准备推销人员的礼仪准备情境任务一 推销礼仪的重要性及原则模块二模块二 推销人员的礼仪准备推销人员的礼仪准备情境任务二 推销人员的基本礼仪言谈言谈举止举止衣着衣着个人礼仪个人礼仪在与顾客交谈的整个过程中，始终注意语气要委婉，态度要和蔼，表情要自然，语言要得体，手势要适度。潇洒、有

30、度、得体、文明。重视自己的服饰，注意衣着要与自己的年龄、体形、肤色、职业以及所处的场合相适应，并注意服饰色彩及其整体的搭配模块二模块二 推销人员的礼仪准备推销人员的礼仪准备情境任务二 推销人员的基本礼仪一汽车零件批发公司的推销员，推销业绩不佳，特地向一位营销专家咨询，以下是两者的对话。专家问：推销的对象是谁？ 推销员答：很多小修理厂。专家问：谁具有购买决策权？ 推销员答：老板。专家问：老板平时穿什么服装？ 推销员答：蓝色工作服。专家问：你常穿什么服装？ 推销员答：西服。专家建议：你最好穿蓝色的工作服。不久，推销员换上了蓝色工作服再去进行推销，销售业绩迅速提高。半年后，该专家以“该公司推销员换装

31、”为题，对该公司的主要顾客进行了调查，顾客反映如下：推销员与我们穿同样的服装，不仅大大增加了我们之间的共同语言，消除了优质西服与蓝色工作服之间的差异感，而且推销员身着油渍斑斑的工作服给人一种同伴的感觉。以往推销员身着西服来推销，身上充满了商品气，而穿上工作服来访，使人感到亲近。模块二模块二 推销人员的礼仪准备推销人员的礼仪准备情境任务二 推销人员的基本礼仪启示与思考启示与思考得体的衣着打扮对推销人员来说非常重要。衣着得体并非要求穿着华丽、时尚，而是要根据本行业的特点选择适合的衣着服饰，与顾客拉近距离，得到顾客的认同。模块二模块二 推销人员的礼仪准备推销人员的礼仪准备情境任务二 推销人员的基本礼

32、仪预约时间预约时间拜访准备拜访准备尊重主人尊重主人拜访礼仪拜访礼仪不选择周一和周末，不选择刚上班或快下班的时候，也不选择重大节假日前后，要以对方相对比较空闲的时间进行预约为宜设法了解对方的基本信息，如兴趣爱好、家庭状况、婚姻状况等。必要时，可以根据对方的兴趣爱好，准备一份适当的礼物在约定的时间拜访顾客时，一定要注意尊重对方。模块二模块二 推销人员的礼仪准备推销人员的礼仪准备情境任务二 推销人员的基本礼仪会谈礼仪会谈礼仪合影时，一般是主人居中，主人右边为主宾，客方其他人员在主人和主宾两边依次站立，主方人员站两旁。会场的布置，应体现出礼仪的规范和对来客的尊重，还要体现适当的隆重。客人到达时要在正门

33、或会议室门前迎接，也可安排迎宾、工作人员在会场大楼前迎候并引领到会谈地点，主人在会谈室门口迎接。 会场布置座位安排所体现的礼仪，集中于双方座位的位置和座次的安排。座位安排进入会场合影礼仪模块二模块二 推销人员的礼仪准备推销人员的礼仪准备情境任务二 推销人员的基本礼仪宴请礼仪宴请礼仪1.1.宴会概况宴会概况宴会是较为正式的宴请，从宴请时间来分，分为早宴、午宴和晚宴，以晚宴最为正式和隆重。从宴会的正式程度来分，宴会一般又分为正式宴会和便宴两种。 2. 2.宴会组织宴会组织 宴会的组织最能体现礼仪礼节知识。中国宴会组织的基本程序： （1）明确宴请目的。 （2）明确宴请对象。 （3）明确邀请范围。 3

34、. 3.赴宴礼仪赴宴礼仪 （1）要掌握好出席宴会的时间。 （2）入座与进餐礼仪。模块二模块二 推销人员的礼仪准备推销人员的礼仪准备情境任务二 推销人员的基本礼仪参观礼仪参观礼仪参观一般有两种情形，一是因洽谈业务的需要，二是通过参观来增长知识。无论哪种情况，事先都应坦率说明参观的目的和要求，让彼此了解参观的真实意图，并在参观中如实介绍有关情况。其他礼仪其他礼仪推销人员在实际工作中还会遇到许多具体需要注意的礼仪礼节问题，如馈赠礼品、电话商谈、信函往来、合同签署、休闲活动安排等等。模块二模块二 推销人员的礼仪准备推销人员的礼仪准备情境任务二 推销人员的基本礼仪自测题自测题一、单项选择1.不属于推销人

35、员的个人礼仪内容的有（）A言谈 B举止 C衣着 D存款2. 不属于拜访顾客要遵守的礼仪有（）A预约时间 B拜访准备 C衣着搭配 D尊重主人二、多项选择1.推销人员应具备的能力包括（）A创新能力 B观察能力 C 决断能力 D社交能力2.推销礼仪的基本原则包括（）A尊重原则 B遵守原则 C适度原则 D自律原则3.中国宴会组织的基本程序包括（）A明确宴请目的 B明确宴请对象 C明确邀请范围 D明确宴请形式三、简答题1.推销人员职责的内容2.推销人员应具备的素质单元二单元二 推销准备推销准备推销策略与艺术推销策略与艺术职业教育精品规划教材职业教育精品规划教材推销策略与艺术推销策略与艺术单元三单元三 寻

36、找与接近顾客寻找与接近顾客 认知目标认知目标1.为寻找顾客、约见顾客、接近顾客下定义2.比较各种寻找顾客的方法的优缺点3.描述顾客资格审查的内容4.归纳各种约见方式的特点5.指出各种接近顾客的方法的运用技巧 技能目标技能目标6.设计顾客资料档案表7.运用各种方法寻找顾客、约见顾客和接近顾客含义含义途径途径寻找寻找顾客顾客寻找顾客是指推销人员在非确定性顾客群中，寻找、确定可能购买推销品的个人或组织的活动。推销人员为了保证推销工作的顺利进行，直至推销成功，首先必须要寻找真正的潜在顾客。潜在潜在顾客顾客潜在顾客也称为准顾客，是指既能因购买某种产品或服务而受益，同时又具有购买这种产品的货币支付能力的个

37、人或组织。推销人员按照某种要求评估合格的潜在顾客，使之成为现实的销售对象，即目标顾客。1.内部来源内部来源内部来源主要是指来源于企业内部与顾客、销售、供应商和其他公司相关的资料。2.外部来源外部来源外部来源是指推销人员曾经交往的人群，这些人在一定程度上知道你的产品或服务，他们还知道有谁需要这些产品。v寻找顾客与潜在顾客寻找顾客与潜在顾客模块一模块一 寻找顾客的概述寻找顾客的概述情境任务一 寻找顾客的概述模块一模块一 寻找顾客的概述寻找顾客的概述情境任务一 寻找顾客的概述根据商品的特点，提出成为潜在顾客的条件按照条件拟出顾客清单进行资格审核，确定入选顾客v寻找顾客的步骤寻找顾客的步骤模块一模块一

38、 寻找顾客的概述寻找顾客的概述情境任务一 寻找顾客的概述模块一模块一 寻找顾客的概述寻找顾客的概述情境任务二 寻找顾客的方法定义优点缺点注意的问题普遍寻找法也称为“地毯式寻找法”，是指推销人员对推销对象的情况一无所知或了解较少时，挨门挨户直接走访某一特定区域内的所有个人或组织，以寻找潜在顾客的方法。普遍寻找法是寻找顾客最基本的方法。第一，对某一特定区域的普遍地搜索与寻找，基本不会遗漏任何有价值的顾客；第二，接触面广、信息量大，比较客观和全面地反映顾客需求状况；第三，可以扩大推销品的影响范围，让更多的人了解生产企业，也可以培养和锻炼推销人员，积累工作经验。第一，这种方法具有一定的盲目性，并且成本

39、高，费时费力；第二，在很多情况下，人们不大欢迎不速之客，陌生人的直接拜访容易导致顾客的抵触情绪，顾客的拒绝接见也会给推销工作带来阻力，给推销人员造成精神负担。1.要减少盲目性要减少盲目性推销人员在上门推销前，应根据自己所推销的产品特性与使用范围等，进行必要的可行性研究，从而确定一个比较可行的对象范围和地区范围。2.要在总结以前经验的要在总结以前经验的基础上，提前做出几种基础上，提前做出几种访问谈话的方案访问谈话的方案作为推销人员，特别要斟酌好第一句话的说法和第一个动作的表现方式，以减少被拒之门外的可能性。一、普遍寻找法一、普遍寻找法模块一模块一 寻找顾客的概述寻找顾客的概述情境任务二 寻找顾客

40、的方法某食品机械设备厂的直销员小王要到上海进行销售，他到上海后的第一天就买了一本最新的上海工商企业电话号码簿，找出了食品和饮料生产及加工企业三百多家。根据各企业的地址及相距其所住宾馆的远近，小王制订了销售拜访计划：第一，对所有的企业进行一次电话拜访，预约面访。第二，凡是同意面访的顾客，确定具体的面访时间，进行销售洽谈；凡是不同意面访的顾客，如果距离近，也进行一次实地考察，不做销售面访，仅进行资料传递和收集，并争取加深第一印象，他日再做销售面访。模块一模块一 寻找顾客的概述寻找顾客的概述情境任务二 寻找顾客的方法启示与思考启示与思考这种方法在推销人员不熟悉推销对象的情况下，不失为一种寻找顾客的有

41、效方法。这种方法的理论依据是平均法则，即在推销人员走访的所有人中，潜在顾客的数量与走访的个人或组织的数量成正比，要想获得更多的潜在顾客，就得访问更多数量的个人或组织。模块一模块一 寻找顾客的概述寻找顾客的概述情境任务二 寻找顾客的方法定义优点缺点注意的问题连锁介绍法是指推销人员在访问现有顾客时，请求顾客为其介绍可能购买同种商品或服务的潜在顾客的方法。即推销人员在寻找顾客过程中，通过现有顾客来发展、挖掘潜在顾客，再通过这些新来的顾客寻找其他潜在顾客的方法。这种方法一般适用于寻找具有相同消费特点的顾客或在推销群体性较强的商品时采用。运用连锁介绍法，可以减少推销过程中的盲目性，特别是经熟人介绍，推销

42、人员更容易取得顾客的信任感，提高寻找顾客的成功率。第一，由于潜在顾客要靠现有顾客引荐，所以，推销人员事先难以制定完整的推销访问计划；第二，由于寻找潜在顾客受到现有顾客的制约，所以，可能使整个推销工作都处于被动的状态。1.取信于现有顾客取信于现有顾客作为推销人员应该时刻保持真诚的态度为顾客提供热情的服务。2.提前做准备提前做准备对现有顾客介绍的未来顾客，推销人员也应尽可能多地了解关于新顾客的情况。3.及时汇报并表示感谢及时汇报并表示感谢在推销人员访问过介绍的顾客后，应及时向现有顾客(介绍人)汇报情况。二、连锁介绍法二、连锁介绍法模块一模块一 寻找顾客的概述寻找顾客的概述情境任务二 寻找顾客的方法

43、推销员小张在向自己的同学李兵的公司成功推销了产品以后便请他介绍新顾客，随后立即前往新顾客处推销。小张：谢谢你，老同学，这么支持我的工作！哪天我得请客好好谢谢你。对了，你在这个圈子里这么有名，能不能再给我介绍几个顾客。李兵：没问题。正好光明机械厂最近也要换一批设备，你先到他们那里看看。这是王厂长的名片。小张：太谢谢啦！老同学！小张告别了老同学，立即前往光明机械厂，见到了王厂长。小张：王厂长，你好！你的好朋友李兵让我来找您。他认为您可能对我们的新型打磨机感兴趣。因为这些产品已经给他们公司带来很多好处和方便。王厂长：你好！请坐！我们是正准备更新一批设备，已经和几家厂商联系过了，但都没有敲定，还是拿不

44、准呐！小张：是啊，工厂里设备质量的好坏，直接关系到企业的命运。您看，这是我们的产品介绍手册小张一边指引王厂长看产品样册，一边给王厂长讲解。王厂长饶有兴趣地听着，并不时地提出一些问题模块一模块一 寻找顾客的概述寻找顾客的概述情境任务二 寻找顾客的方法启示与思考启示与思考连锁介绍法是扩充潜在顾客资源最有成效的方法。一般而言，人们都会有“抹不开面”的心理，对于亲朋好友介绍来的推销人员都会有一定的信任感。因此，这种方法有利于营造良好的推销氛围，有助于推销人员寻找到更多的潜在顾客。模块一模块一 寻找顾客的概述寻找顾客的概述情境任务二 寻找顾客的方法定义优点缺点注意的问题权威介绍法是指推销人员在某一特定范

45、围内寻找并争取有较大影响力的权威人物为潜在顾客，并通过他们来影响其周围的人成为潜在顾客的方法。这种方法以点带面、全面推开，所以也称为中心开花法，实质上是连锁介绍法的一种特殊形式。推销人员可以集中精力向少数权威人物做细致的说服工作，避免推销人员重复单调地向每一位顾客进行宣传和推销，节约了时间和精力；利用权威人物的影响作用，可以扩大商品的知名度。销售人员认识的权威人物有限，而且权威人物比较难接近和说服；权威人物的寻找与确定对于某些特殊行业来说比较困难。1.寻找权威人物是决定这寻找权威人物是决定这种方法使用效果的关键种方法使用效果的关键要求推销人员进行详细准确的市场细分，确定每个子市场范围、大小及需

46、求特点，从中选择具有较多准顾客的市场作为目标市场，在目标市场范围内寻找有影响力的中心人物。2.推销人员要努力争取中推销人员要努力争取中心人物的信任与合作心人物的信任与合作在较详细地了解了权威人物后，推销人员应首先以良好的产品和优质的服务充分满足其需求三、权威介绍法三、权威介绍法模块一模块一 寻找顾客的概述寻找顾客的概述情境任务二 寻找顾客的方法1960年，当从不戴帽子的约翰肯尼迪即将入主美国白宫时，美国的帽子制造商和经销商要求肯尼迪“挽救制帽业”，请求他在宣誓就职时戴一顶帽子。苦口婆心的劝说结果，肯尼迪仍旧拒绝戴帽子，但他同意到时候至少手里会拿着一顶帽子，这就足以使帽子产销商们大大地松了一口气

47、。模块一模块一 寻找顾客的概述寻找顾客的概述情境任务二 寻找顾客的方法启示与思考启示与思考权威介绍法是利用名人的影响力、号召力，对其崇拜者形成示范与先导作用，从而带动购买与消费。模块一模块一 寻找顾客的概述寻找顾客的概述情境任务二 寻找顾客的方法定义特点注意的问题委托寻访法是推销人员委托他人寻找顾客的方法。即推销人员采取聘请信息员或兼职推销人员去寻找潜在顾客，然后自己作为高级推销人员再集中精力从事实际推销活动的方法。1.有利于扩大市场覆盖面，收集大量信有利于扩大市场覆盖面，收集大量信息息在实际运用委托寻访法时，信息员或兼职推销人员通常以市场调查或免费试用等名义，对可能性比较大的区域发动扫街式访

48、问，有利于开拓陌生市场。2.有利于提高工作效率有利于提高工作效率委托信息员或兼职推销人员在商品销售地区或行业寻找顾客及搜集资料，一旦发现潜在顾客立即通知高级推销人员，由高级推销人员有重点地进行顾客接近与推销洽谈。这样，推销人员可以集中更多的时间和精力接近、拜访顾客，开展推销洽谈，提升推销业绩。哪些人可以充当“寻访人员”呢？1.社区主任社区主任2.其他行业的销售主管、其他行业的销售主管、业务员业务员3.医生医生4.教师教师四、委托寻访法四、委托寻访法模块一模块一 寻找顾客的概述寻找顾客的概述情境任务二 寻找顾客的方法定义特点注意的问题任何人都不是完全孤立的，存在于社会中就会产生各种人际关系，如亲

49、属关系、朋友关系、同学关系、师生关系、雇佣关系、邻里关系、战友关系、同事及领导与被领导的关系等等，对于推销人员来说利用这些关系，发掘潜在顾客，或通过他们寻找潜在顾客，这就叫做关系网编织法。在众多寻找潜在顾客的方法中，最大限度地利用推销人员自身的关系网发现潜在顾客是最可靠、最有成效的方法。作为推销人员，编制一个关系网络是很重要的。首先首先，要清点自己的人际关系“库存”，将亲朋好友名单列出来。其次其次，将列出的名单按照一定的标准进行细分，划分出各种不同的类型，以便在销售访问时快速找到共同语言，找准切入点。再次再次，人员名单细分后，将每个人的相关资料填写清楚，如：年龄、性别、工作单位、职务、电话、兴

50、趣爱好等等，越细越好。最后，根据推销品所适用的推销对象，在已列出的名单中寻找适合的潜在顾客。五、关系网编织法五、关系网编织法模块一模块一 寻找顾客的概述寻找顾客的概述情境任务二 寻找顾客的方法定义特点注意的问题查阅资料法是推销人员通过查阅各种资料文献来寻找潜在顾客的方法，也称为间接市场调查法。推销人员运用查阅资料方法寻找顾客，首先要对资料的来源及提供者的可信度进行分析，如果这些资料的来源或提供者的可信度较低，则会阻碍推销工作。同时，还应注意所收集资料的时间问题，应设法去获取那些最新的有价值的资料。采用查阅资料法，可以较快了解大致的市场容量和潜在顾客的情况，成本较低，但是时效性比较差。一般可供查