2018年4月自考00186国际商务谈判试题及答案解析.pdf

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1、1 / 520182018 年年 4 4 月高等教育自学考试全国统一命题考试月高等教育自学考试全国统一命题考试国际商务谈判试卷国际商务谈判试卷( (课程代码课程代码 00186)00186)本试卷共本试卷共 4 4 页，满分页，满分 l00l00 分，考试时间分，考试时间 l50l50 分钟。分钟。考生答题注意事项：考生答题注意事项：1 1本卷所有试题必须在答题卡上作答本卷所有试题必须在答题卡上作答。答在试卷上无效答在试卷上无效，试卷空白处和背面均可作草稿纸试卷空白处和背面均可作草稿纸。2 2第一部分为选择题第一部分为选择题。必须对应试卷上的题号使用必须对应试卷上的题号使用 2B2B 铅笔将铅

2、笔将“答题卡答题卡”的相应代码涂黑的相应代码涂黑。3 3第二部分为非选择题。必须注明大、小题号，使用第二部分为非选择题。必须注明大、小题号，使用 0 05 5 毫米黑色字迹签字笔作答。毫米黑色字迹签字笔作答。4 4合理安排答题空间，超出答题区域无效。合理安排答题空间，超出答题区域无效。第一部分选择题第一部分选择题一、单项选择题：本大题共一、单项选择题：本大题共 2020 小题，每小题小题，每小题 l l 分，共分，共 2020 分。在每小题列出的备选项中分。在每小题列出的备选项中只有一只有一项是最符合题目要求的，请将其选出。项是最符合题目要求的，请将其选出。1 谈判的艺术一书的作者是A马什B盖

3、芬C迈耶D尼尔龙伯格2“有理、有利、有节”，这种做法集中体现了国际商务谈判中的A平等互利原则B灵活机动原则C依法办事原则D. 友好协商原则3下列有关国际商务谈判的说法中，不正确的是A按国际惯例办事B以价格为谈判核心C影响谈判的因素有限D以经济利益为主要目标4下列各项中，属于迟疑的谈判对手的心理特征是A不自信B想逃避C见异思迁D不信任对方5下列各国中，采用英美法系处理国际商务谈判纠纷的是A荷兰B瑞士C法国 D中国6下列有关涉外仲裁协议的说法中，正确的是A不能继续向法院上诉B不能临时设置仲裁庭C. 不能在第三国仲裁D不能自由选用仲裁规则7下列有关大陆法与普通法的说法中，正确的是A大陆法强调判例的作

4、用B日本采用的是大陆法C英美法强调成文法的作用D苏格兰采用的是英美法8谈判的期望目标又称为A最低目标B最高目标2 / 5C可接受目标D实际需求目标9商务谈判人员的最佳年龄一般在A2045 岁B2555 岁C3055 岁D4060 岁10常常打着其母公司的招牌进行业务洽淡的客商是A皮包商B. “骗子”客商C借树乘凉的客商D投机取巧的客商11下列各项中，属于潜在僵局的直接处理法的是A站在对方立场上说服对方B先肯定局部，后全盘否定C用对方的意见去说服对方D先重复对方的意见，然后再削弱对方12“色拉米”香肠式谈判让步方式的做法是A等额地让出可让利益B先高后低然后又拔高C大幅度递减然后反弹D最后阶段一步

5、让出全部利益13拉夫尼可拉斯研究发现，即使是积极地听对方讲话，听者也仅能记住讲话内容的不到A30B40C50D6014谈判要达成协议时会出现精力充沛期，其持续时间约占整个谈判时间的A3387B378-3C3286D368215. “按照贵方要求，我们的观点不是已经阐述清楚了吗?”这种商务谈判的发问类型属于A借助式发问B探索式发问C强调式发问D澄清式发问16下列各项中，不属于日本商人谈判风格的是A精明自信B勤奋刻苦C干脆利落D等级观念强17。谈判中，强调“一时多用”的是A瑞士人B中东人C德国人D北美人18利用保险市场和信贷担保工具避险不包括A. 预付款担保B投标保证书C. 向保险公司投保D向保险

6、专家咨询19下列各项中，不属于人员风险的是A 质量风险B技术风险C素质风险D沟通风险20下列有关商务谈判汇率风险的说法中，正确的是A是一种技术风险B包括交易结算风险C不包括会计风险D无法通过技术手段规避二、多项选择题：本大题共二、多项选择题：本大题共 5 5 小题，每小题小题，每小题 2 2 分，共分，共 1010 分。在每小题列出的备选项中分。在每小题列出的备选项中至少有两项是符合题目要求的，请将其选出，错选、多选或少选均无分。至少有两项是符合题目要求的，请将其选出，错选、多选或少选均无分。21国际商务谈判的基本程序一般包括3 / 5A准备阶段B开局阶段C正式谈判阶段D僵局阶段E. 签约阶段

7、22谈判者的一般心理特征主要表现为A个性B情绪C态度D印象E知觉23依据谈判信息载体的不同，可将信息分为A实物信息B语言信息C文字信息D市场信息E声像信息24。在国际商务谈判中，使用条件问句的优点有A. 互做让步B获取信息C. 寻求共同点D代替“N0”E创造双赢解决方案25德国人的谈判风格有A. 严谨保守B讲究效率C崇尚契约D自信固执E非常守时第二部分非选择题三、名词解释题：本大题共三、名词解释题：本大题共 4 4 小题，每小题小题，每小题 3 3 分，共分，共 1212 分。分。26国际商务谈判27诉讼28戏剧式模拟29谈判计划四、简答题：本大题共四、简答题：本大题共 5 5 小题，每小题小

8、题，每小题 6 6 分，共分，共 3030 分。分。30国际商务谈判与一般贸易谈判的共性体现在哪些方面?31简述涉外仲裁协议的内容。“32简述谈判组织的构成原则。33简述商务谈判中潜在僵局的间接处理法。34. 简述商务谈判中提问的主要时机。五、论述题：本大题共五、论述题：本大题共 2 2 小题，每小题小题，每小题 8 8 分，共分，共 1616 分。分。35试述理想的让步方式。36联系实际分析美国商人的谈判风格。六、案例分析题：本大题共六、案例分析题：本大题共 l l 小题，小题，1212 分。分。37背景材料：2011 年 6 月，浙江某企业与一美国公司签订了一份进口合同，以 CIF 上海每公吨 200 美元购买 l 万吨化学原料，以美元支付。签约时的汇率为 62 元人民币兑 1美元，当年 10 月履约时，汇率变为 68：1。这导致该中国企业发生支付困难。问题：(1)中国企业遇到的汇率风险具体属于哪种类型?(2)中国企业若要与美方分担外汇风险，可采取什么措施?(3)中国企业若要使外汇风险消失，可采取哪些对策?4 / 55 / 5