（高职）项目三 推销接近ppt课件.ppt

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1、项目三 推销接近项目三 接近顾客3.1 约见顾客教学目标u理解约见顾客的概念、约见前的准备工作；了理解约见顾客的概念、约见前的准备工作；了解约见顾客的内容和约见方式；解约见顾客的内容和约见方式；专业能力u案例分析能力、应用能力、学生自我分析能力案例分析能力、应用能力、学生自我分析能力方法能力u观察力、语言表达能力等。观察力、语言表达能力等。社会能力背景知识介绍背景知识介绍约见前的准备工作约见前的准备工作约见顾客的内容约见顾客的内容约见顾客的方式约见顾客的方式约见前的准备工作约见前的准备工作知识准备知识准备v 科学文化与业务知识 产品知识约见前的准备工作约见前的准备工作资料准备资料准备 1.姓名

2、 2.年龄 3.籍贯 4.学历和经历 5.兴趣爱好 6.家庭状况 7.需求内容 8.其他个体准顾客的资料准备个体准顾客的资料准备约见前的准备工作约见前的准备工作资料准备资料准备 1.基本情况 2.生产经营情况 3.采购惯例 4.组织人事情况 团体准顾客的资料准备团体准顾客的资料准备约见前的准备工作约见前的准备工作 资料准备资料准备 1.原有资料的补充和调整 2.追踪和分析顾客购买和需求的变动情况 3.对推销品的反馈情况 熟悉顾客的资料准备熟悉顾客的资料准备约见前的准备工作约见前的准备工作器材准备器材准备约见前的准备工作约见前的准备工作拟定接近方案拟定接近方案约见前的准备工作约见前的准备工作拟定

3、接近方案拟定接近方案v 提出具体的工作目标提出具体的工作目标 引起注意 确认需求 使顾客产生购买动机 产生购买行为v 针对可能出现的意外情况做好准备针对可能出现的意外情况做好准备 紧急事务外出 因事不能接待 被访对象心情极坏约见前的准备工作约见前的准备工作 其他准备其他准备约见顾客约见顾客概概 念念约见顾客内容约见顾客内容内内 容容约见顾客方式约见顾客方式方式方式1：电话约见电话约见约见顾客方式约见顾客方式方式方式2：当面约见：当面约见 。方式方式3：信函约见：信函约见约见顾客方式约见顾客方式 。方式方式4：其他约见方式：其他约见方式约见顾客方式约见顾客方式v 委托约见委托约见 优点：消除推销

4、障碍 缺点：容易引起误会v 广告约见广告约见 优点：覆盖面广、效率高 缺点：针对性差、费用高v 网络约见网络约见 项目实施小结项目评分标准分值工 作 质 量（70分）准备内容具体列出电话营销准备工作的具体内容。 50现场表达对于方案中所列出的准备工作表达清晰。 20工 作 态 度（30分）实训表现态度积极、参与度高、团队合作表现良好20出勤不缺勤10项目实施小结项目实施小结约见前的准备工作知识准备、资料准备、器材准备、其他准备约见顾客的内容对象、事由、时间、地点约见顾客的方式当面约见、电话约见、信函约见、其他约见3.2 接近顾客3.2.1 接近顾客的概念教学目标u理解接近顾客的概念、必要性、方

5、法；能够成理解接近顾客的概念、必要性、方法；能够成功接近顾客；功接近顾客；专业能力u案例分析能力、应用能力、学生自我分析能力案例分析能力、应用能力、学生自我分析能力方法能力u观察力、语言表达能力等。观察力、语言表达能力等。社会能力案例导入：一年卖掉架飞机 提起成功的销售，不禁使人想起贝尔那拉弟埃那个被“空中客车”公司誉为“推销突击队员”曾一年卖掉架飞机的人。 从一定意义上讲，“空中客车”公司的走向世界，同这位“突击队员”有着密不可分的关系。 “空中客车”公司成立于本世纪年代，是法国、联邦德国和英国合资经营的飞机制造公司。由于当时正处于世界经济衰退时期，各国的大型航空公司营业都不景气，对这个刚刚

6、起步的新公司来说，打开局面谈何容易，尤其是飞机的外销工作，很需要物色一位经验丰富的推销人才，否则，很难打入激烈竞争的国际市场。 他们找到了拉弟埃。 拉弟埃面临的第一项任务是出使印度。那是一件棘手的工作，因为这笔交易已经由印度政府初审，未被批准，能否挽回契机，把这盘棋重新走活，全看派员的谈判本领了。 拉弟埃稍事准备即飞赴新德里。接待他的是印航主席拉尔少将。 拉弟埃对他的尊敬的谈判对手说的第一句话是：“正因为你，使我有机会在我生日这一天又回到了我的出生地。” 他还谈到：“当时他出生在印度时，他父亲作为法国企业要人正派驻印度，就是说同印度属于世交”。案例导入：一年卖掉架飞机 这个开场白使拉尔少将大为

7、感动，决定亲设午宴招待客人。 万事开头难。第一步的成功使拉弟埃充满胜利的信心。在接踵而来的洽谈中，他从公文包中取出一帧保藏珍贵的照片，呈献给主人： “少将先生，您看这照片上是谁？” “啊，这不是圣雄甘地吗！” 圣雄甘地，印度人民衷心崇敬拥戴的伟人。 “请您再看看，旁边的小孩是谁？” 少将一下子没认出来。 “那就是我呀，我那时才三岁半，在随父母离开贵国回欧洲途中，有幸和圣雄甘地坐在同一条轮船上。” 至此，这笔生意就算成交了。 事后，拉尔曾感慨地对人说：“带着圣雄甘地的照片前来兜售飞机的，这还是破天荒第一次。我不能再回绝了。一年卖掉架飞机分析感悟：在推销接近前，推销人员对潜在目分析感悟：在推销接近

8、前，推销人员对潜在目标顾客的有关情况进行了初步的调查、分析，标顾客的有关情况进行了初步的调查、分析，有了一定的了解。但推销人员在与潜在目标顾有了一定的了解。但推销人员在与潜在目标顾客进行初步接触或再次访问时，很可能会对潜客进行初步接触或再次访问时，很可能会对潜在目标顾客有进一步的了解，会发现一些原来在目标顾客有进一步的了解，会发现一些原来推销人员不知晓的新情况，如潜在目标顾客的推销人员不知晓的新情况，如潜在目标顾客的其他需要及特殊性等，这主要为推销人员进行其他需要及特殊性等，这主要为推销人员进行下一步的推销洽谈提供了更翔实的顾客资料，下一步的推销洽谈提供了更翔实的顾客资料，有利于推销人员为成功

9、推销做好充分的准备。有利于推销人员为成功推销做好充分的准备。接近顾客接近顾客 概念概念 推销接近推销接近：推销人员为了同目标顾客进行推销洽谈，而对其进行初步的接触或再次访问。 1.有利于激发顾客的购买欲望。 2.有利于为正式推销洽谈做好准备。接近顾客接近顾客 必要性必要性1.有利于激发顾客的购买欲望有利于激发顾客的购买欲望2.有利于为正式推销洽谈做好准备有利于为正式推销洽谈做好准备推销接近意外情况 某化妆品推销人员一天晚饭后到一居民家中推销，敲过门后，来开门的是满脸怒容的女主人，推销人员忙说：“您好，我是来向您介绍新护肤霜的，这是送给您的”没等话说完，女主人就怒喊到：“滚-滚！”推销人员一下子

10、惊呆了，不知如何是好。情急之中，就嘟囔了一句：“你这个人怎么这样？”“我怎么了？”女主人不依不饶，大喊大叫。推销员一见不妙，灰溜溜地走了。后来，推销人员才知道女主人刚刚因孩子的事与丈夫吵了一场架。 在推销接近过程中，推销人员虽然事前考虑细致、设计周到，但有时仍会出现一些意想不到的问题，例如，被访对象因有紧急事务外出，或因事不能接待，甚至迟迟不肯见面，或是被访对象心情极坏等意外情况。推销人员对此要有充分的心理准备和对应的方法，否则，就会束手无策，甚至会引起潜在目标顾客的反感，最终导致推销失败。技能训练接近顾客时碰到意外情况你会怎么办？3.2.1 接近顾客的方法和技巧教学目标u理解接近顾客的概念、

11、方法和技巧；能够成功理解接近顾客的概念、方法和技巧；能够成功接近顾客；接近顾客；专业能力u案例分析能力、应用能力、学生自我分析能力案例分析能力、应用能力、学生自我分析能力方法能力u观察力、语言表达能力等。观察力、语言表达能力等。社会能力接近顾客的方法接近顾客的方法方法方法1：产品接近法：产品接近法v 推销人员直接利用所推销的产品引起顾客的注意和兴趣，从而顺利转入推销洽谈的接近方法。有形的实物产品独特的魅力和明显的差别不易损坏、精美轻巧接近顾客的方法接近顾客的方法 方法方法2：利益接近法：利益接近法 推销人员利用顾客求利心理，强调推销品能给顾客带来的实质性利益而引起顾客的注意和兴趣，以达到接近顾

12、客目的。 接近顾客的方法接近顾客的方法方法方法3：问题接近法：问题接近法便于回答与思考便于回答与思考以需求为中心以需求为中心注意礼仪注意礼仪接近顾客的方法接近顾客的方法方法方法4：介绍接近法：介绍接近法1.自我介绍自我介绍2.他人介绍他人介绍案例导入：原一平的赞美 每一个人，包括我们的准客户，都渴望别人真诚的赞美。有人说：“赞美是畅销全球的通行证。”因此，懂得赞美的人，肯定是会推销自己的人. 原一平有一次去拜访一家商店的老板。 “先生，你好！” “你是谁呀！” “我是明治保险公司的原一平，今天我刚到贵地，有几件事想请教你这位远近出名的老板。” “什么？远近出名的老板？” “是啊，根据我调查的结

13、果，大家都说这个问题最好请教你。” “哦！大家都在说我啊！真不敢当，到底什么问题呢！” “实不相瞒，是” “站着谈不方便，请进来吧！” 案例导入：原一平的赞美 就这样轻而易举地过了第一关，也取得准客户的信任和好感。 赞美几乎是百试爽，没有人会因此而拒绝你的。 原一平认为，这种以赞美对方开始访谈的方法尤其适用于商店铺面 那么，究竟要请教什么问题呢？ 一般可以请教商品的优劣、市场现况、制造方法等等。 对于商店老板而言，有人诚恳求教，大都会热心接待，会乐意告诉你他的生意经和成长史。而这些宝贵的经验，也正是推销员需要学习的。 既可以拉近彼此的关系，又可以提升自己，何乐而不为呢？接近顾客的方法接近顾客的

14、方法 方法方法5：赞美接近法：赞美接近法接近顾客的方法接近顾客的方法方法方法6：请教接近法：请教接近法谦虚诚恳、多听少说 赞美在前，请教在后 请教在前，推销在后 原一平的求教 不要让准客户有“被迫接见”的感觉。一般的准客户对业务员都怀有戒心，一旦用强迫的手段，非但没有效果，反而会增加他对你的抵触情绪。 原一产从来不采用被迫接见的方法. 有一次，他想通过电话约谈一位准客户的表哥。“你好，是某某电器公司吗？请你接总经理室。” “请问你是哪里啊？”“我叫原一平。” “请你稍等一下。” “电话转到总经理室。“哪一位啊，我是总经理。” “总经理，你好，我是明治保险公司的原一平，我听说你对继承权方面的问题

15、很有研究，所以今天冒昧地打电话给你，几天之前，我曾拜访地你的表弟，与他研究了继承的问题，他感到很满意，所以今天我想与你再来研究一番。” “嗯。” 原一平的求教 “事情的经过你问你表弟就知道了，我本来可以叫你的表弟写一份介绍函再来拜访你，不过这样似乎有强迫的味道，其实在这个时候，谁也无法强迫谁。” “嗯.” 同样一声“嗯”，但第二声比第一声亲切多了。 “怎么样呢？” “既然是这样，咱们约个时间谈谈也好。” 尊重准客户，重视准客户。谈话之中要注意分寸，尽可能避免无形之中对他们造成的伤害。 透过你的坦诚，准客户会对你产生某种安心的感觉。 成功处方：对人要尊重，千万别伤了客户的自尊心。善于利用转介绍。

16、定好约谈的时间。技能训练你如何去赞美不同的顾客？案例导入：原一平的幽默 原一平曾以“切腹”来逗准客户笑。有一天，原一平拜访一位准客户。“你好，我是明治保险公司的原一平。” 对方端详着名片，过了一会儿，才慢条斯理抬头说：“几天前曾来过某保险公司的业务员，他还没讲完，我就打发他走了。我是不会投保的，为了不浪费你的时间，我看你还是找其他人吧。” “真谢谢你的关心，你听完后，如果不满意的话，我当场切腹。无论如何，请你拨点时间给我吧！” 原一平一脸正气地说，对方听了忍不住哈哈大笑起来，说： “你真的要切腹吗？” “不错，就这样一刀刺下去” 原一平边回答，边用手比划着。 “你等着瞧，我非要你切腹不可。”

17、“来啊，我也害怕切腹，看来我非要用心介绍不可啦。” 讲到这里，原一平的表情突然由“正经”变为“鬼脸”，于是，准客户和原一平一起大笑起来。案例导入：原一平的幽默 无论如何，总要想方法逗准客户笑，这样，也可提升自己的工作热情。当两个人同时开怀大笑时，陌生感消失了，成交的机会就会来临. “你好，我是明治保险公司的原一平。” “噢，明治保险公司，你们公司的业务员昨天才来过，我最讨厌保险，所以他昨天被我拒绝了。” “是吗，不过，我总比昨天那位同事英俊潇洒吧？” “什么，昨天那个业务员比你好看多了。” “哈哈” 善于创造拜访的气氛，是优秀的推销员必备的。只有在一个和平欢愉的气氛中，准客户才会好好地听你说保

18、险。 成功处方： 营造祥和的谈话气氛。 发挥自己幽默的个性。接近顾客的方法接近顾客的方法方法方法7：幽默接近法：幽默接近法 幽默是人际交往中最好的润滑剂，当客户正襟危坐、严肃戒备时，销售员不妨运用小幽默来妙语解颐，活跃气氛。 在销售中，交易的过程本身容易让客户充满戒备与敌意，如果销售员能够适当运用幽默的技巧，就可以消除客户的紧张感，使整个商谈过程变得轻松愉快，充满人情味。幽默的销售员更能获得客户的欢迎，取得他们的信任，促使交易走向成功。 销售大师弗兰克贝特格说：“交易的成功，是口才的产物。”销售员幽默的语言往往能在推销中起到化险为夷的作用。下面这个案例中的推销员，就是在紧急时刻恰到好处地运用幽

19、默来使自己避免了尴尬。 幽默推销 一名房地产经纪人领着一对夫妇向一栋新楼房走去，他想卖出一套房子给这对夫妇。一路上，他为了推销这房子，一直喋喋不休地夸耀这栋房子和这个居民区：“瞧这个地方多好！空气洁净，遍地鲜花绿草，这儿的居民从来不知道什么是疾病与死亡。谁也舍不得离开这里。”碰巧就在这时，他们看见一户人家正在忙碌地搬家。这位经纪人马上说：“你们看，这位可怜的人，他是这儿的医生，竟因为很久一段时间无病人光顾，而不得不迁往别处开业谋生了！” 幽默注意事项 幽默的人走到哪里就会将笑声带到哪里，如果我们是一个幽默的销售员，那么在整个交易过程中，将会给客户带来很多快乐，使客户倍感轻松。所以，在销售过程中

20、，不妨在适当的时机来点小幽默，融洽与客户之间对立的气氛，更快地达到彼此合作的目的。但是在运用幽默时，我们还要注意以下几点。 1、幽默要适度。 2、要注意幽默的内容。 3、幽默时要保持微笑。 4、幽默不应该冲淡谈话主题。幽默要区分客户、区分场合、区分主题。另外要选择对方感兴趣的话题。从爱好入手 一位销售员到一家公司去销售复印机，费了好大的劲才见到经理，经理爱答不理地答道：“我暂时不需要复印机，谢谢你们。”说完就埋着头摆弄着手里的鱼竿。 销售员看到经理专心摆弄鱼竿的样子，猜到他一定很喜欢钓鱼，于是他说道：“王经理，这是富士竿吧？” “唔，是啊，我新买的，怎么，你也懂钓鱼？” “啊，钓过。” “哎，

21、钓鱼可有学问，可不是谁都能掌握的，你说说看，钓鱼有哪些技巧？” 俩人越谈越投机，经理好像遇到了知音，十分开心。这位销售员也在双方融洽、愉快的交谈中促成了生意。 在这个案例中，销售员就是从客户的爱好钓鱼入手，成功地打破了交谈的僵局，最后成功与客户签单的。 接近顾客的方法接近顾客的方法方法方法8：馈赠接近法馈赠接近法见面见面礼和礼和媒介媒介物物投其投其所好所好礼品礼品价值价值时机时机和和场合场合美国布得歇尔保险公司的推销约见活动 布得歇尔保险公司的推销人员首先给顾客寄各种保险说明书和简单的调查表，并附上一张优待券，写明“请您把调查表填好，撕下优待券后寄返我们，我们便会赠送2枚罗马、希腊、中国等世界

22、各国古代硬币(仿制)。这是答谢您的协助，并不是要您加入我们的保险。”推销人员总共寄出3万多封信，收到23,000多封回信。推销人员便带着仿古钱币按回信地址上门拜访，亲手把硬币送给顾客。由于顾客现在面对的是前来送硬币的推销人员，自然不会有戒心，在道谢后，就高兴地从各种古色古香的硬币中挑选2枚自己喜欢的留下。推销人员这时就会不失时机地渗入推销话题。据说该公司因这次活动获得6 000名顾客加入保险，在当时曾引起轰动。 接近顾客的方法接近顾客的方法方法方法9：聊天接近法：聊天接近法接近顾客的方法接近顾客的方法找准顾客找准顾客寻找时机寻找时机紧扣主题紧扣主题注意礼仪注意礼仪接近顾客的方法接近顾客的方法方

23、法方法10：好奇接近法好奇接近法出奇制胜出奇制胜合情合理合情合理推销相关推销相关技能训练你如何去接近不同的顾客？项目实施小结项目实施小结项目评分标准分值工作质量（70分）选 择 接 近 方法具体列出针对每种类型的顾客分别采取何种接近顾客的方法。20接 近 顾 客 方案方案内容齐全、具可实施性（接近对象、时间、地点、目标、方法及谈话内容），格式符合要求30接近准备各项准备工作内容齐全、具体，考虑全面，准备充分。20工 作 态 度（30分）实训表现态度积极、参与度高、团队合作表现良好20出勤不缺勤10项目实施小结项目实施小结概念为洽谈进行的初步接触或访问必要性激发购买欲望、为洽谈做好准备接近顾客的方法 产品、利益、问题、介绍、馈赠、赞美、请教、聊天、好奇接近法掌握接近顾客的方法与技巧，领会引起顾客注意和兴趣在推销接近中的重要意义。 谢谢大家！