（高职）10.4第十章企业销售业务内部控制的方法与措施ppt课件.ppt

《（高职）10.4第十章企业销售业务内部控制的方法与措施ppt课件.ppt》由会员分享，可在线阅读，更多相关《（高职）10.4第十章企业销售业务内部控制的方法与措施ppt课件.ppt（44页珍藏版）》请在淘文阁 - 分享文档赚钱的网站上搜索。

1、10.4第十章企业销售业务内部控制的方法与措施企业内部控制INTERNAL CONTROL OF THE ENTERPRISE企业内部控制应用指引9号-销售业务企业销售业务内部控制的方法及措施 高慧云 副教授企业销售业务内部控制的方法企业销售业务各环节的控制措施提纲企业内部控制应用指引9号销售业务企业销售业务内控方法及措施企业销售业务内部控制的方法内部控制的方法授权审批控制会计系统控制不相容职务分离控制预算控制one不相容职务分离控制u客户订购单的接受与赊销的批准相分离。u销售合同的订立与审批相分离。u客户信用管理与销售合同的审批、签订相分离。u谈判人员至少应有两人以上，并与订立合同的人员职责

2、分离。u发货通知单的编制与执行货物提取、产品包装和托运工作相分离。u办理销售、发货、收款三项业务的部门(或岗位)分别设立。企业销售业务内部控制的方法u销售业务人员与发票开具人员相分离。u销售货款的确认、回收与相关会计记录相分离。u应收账款记录与收款相分离。u催收货款与结算货款相分离。u折扣、折让给予与审批相分离。u坏账准备的计提与审批、坏账的核销与审批相分离。u办理销售退货验收的工作人员不能负责退货记账工作。Two不相容职务分离控制企业销售业务内部控制的方法u企业应当建立销售业务的授权和审核批准制度。u应当根据具体情况对办理销售业务的人员进行岗位轮换或者管区、管户调整。u审批人在授权范围内进行

3、审批，不得超越审批权限。u经办人在职责范围内，按照审批人的批准意见办理销售业务。u对于审批人越权审批的销售业务，经办人有权拒绝并应当拒绝，并及时向审批人的上一级授权部门报告。企业销售业务内部控制的方法one授权审批控制u企业应该根据市场发展情况和企业的生产和销售能力，并充分分析企业各项经营风险、竞争对手情况、现有及潜在客户情况等各相关因素，在企业全面预算框架内，根据预算目标，编制销售预算。u将销售预算细化到各产品系列和各有关销售部门与销售人员。one预算控制企业销售业务内部控制的方法加强对销售、发货、收款业务的会计系统控制，确保会计记录、销售记录与仓储记录核对一致1会计系统控制企业销售业务内部

4、控制的方法oneu 财会部门开具发票时，应当依据相关单据并经相关岗位审核。u 销售发票应遵循有关发票管理规定，严禁开具虚假发票。u 财会部门对销售报表等原始凭证审核销售价格、数量等并根据国家统一的会计准则制度确认销售收入，登记入账。u 财会部门与相关部门月末应核对当月销售数量，保证各部门销售数量的一致性。及时收集应收账款相关凭证资料并妥善保管。建立应收账款清收核查制度，销售部门定期与客户对账，并取得书面对账凭证，财会部门负责办理资金结算并监督款项回收。32及时要求客户提供担保。4对未按时还款的客户，采取申请支付令、申请诉前保全和起诉等方式及时清收欠款。5企业销售业务内部控制的方法会计系统控制t

5、wo对收回的非货币性资产应经评估和恰当审批。6坏账的控制方法7会计系统控制企业销售业务内部控制的方法threeu对于可能成为坏账的应收账款，按照国家统一会计准则规定计提坏账准备，并按照权限范围和审批程序进行审批。u对确定发生的各项坏账，应当查明原因，明确责任，并在履行规定的审批程序后作出会计处理。u企业核销的坏账应当进行备查登记，做到账销案存。u已核销的坏账又收回时应及时入账，防止形成账外资金。销售业务各环节的控制措施 销售计划环节内部控制的措施n企业应当根据发展战略和年度生产经营计划，结合企业实际情况，制定年度销售计划，在此基础上，结合客户订单情况，制定月度销售计划，并按规定的权限和程序审批

6、后下达执行。n定期对各产品（商品）的区域销售额、进销差价、销售计划与实际销售情况等进行分析，结合生产现状，及时调整销售计划，调整后的销售计划需履行相应的审批程序。某药品销售企业采取以下措施对销售计划执行情况进行管理：p 由销售代表每周编制销售报告，其中包括本期新开发客户、本期拜访客户、本期销售数量和金额、销售费用、促销活动结果、客户反馈（产品质量、发货时间、价格、配套服务等）、与销售计划的差异分析及跟进计划。p由区域销售经理每周分析区域销售报告，并与销售代表的报告进行比较，编制区城销售业绩分析，在每月的全国销售经理会议上向销售总监报告。销售计划环节内部控制的措施p销售总监定期或不定期向区域销售

7、经理了解当期销售情况以及影响销售的主要因素变化，例如监管环境、竞争对手、客户需求变化等，并提出改进意见。当出现重大情况改变时，应当向企业管理层提出修改销售政策和计划的申请。p管理层复核区域销售报告，并与销售计划、当期财务报告进行比较，详细了解重大差异产生的原因和解决方案。其中，应重点关注以下事项：按产品和客户大类分的销售数量、金额和利润率及与计划差异；单笔重大销售，销售退回、折扣和返利；标准销售价格和折扣变动等。销售计划环节内部控制的措施在本案例中，企业定期对产品的区域销售额、销售计划与实际销售情况等进行层层分析和汇总。根据销售报告的分析情况，结合企业实际和市场状况，及时采取应对措施，确保销售

8、计划的完成。在影响销售的相关因素发生重大变化时，可能会涉及对销售计划的适当调整。销售计划环节内部控制的措施案例分析客户开发与信用管理的控制措施根据不同目标群体的具体需求，确定定价机制和信用方式，灵活运用销售折扣、折让、信用销售、代销和广告宣传等多种策略和营销方式，促进销售目标实现，不断提高市场占有率建立和不断更新维护客户信用动态档案，由与销售部门相对独立的信用管理部门对客户付款情况进行持续跟踪和监控，提出划分、调整客户信用等级的方案对于境外客户和新开发客户，建立严格的信用保证制度销售业务各环节的控制措施根据客户信用等级和企业信用政策，拟定客户赊销限额和时限，经销售、财会等部门具有相关权限的人员

9、审批AB公司为了提高信用管理效率、加速账款回收，在财务部门下单独设置信用管理科，科长直接向财务总监报告相关情况。信用管理科主要负责客户的信用评估、信用额度的控制工作。具体工作开展情况如下：（1）每年1月份，信用管理科对现有客户进行一次信用评估。评估过程要求：按客户名单逐一综合分析每个客户过去一年的应收账款周转天数、逾期付款、销售订单解冻等情况，结合客户当期财务报表，对客户的信用等级进行打分。根据打分结果，确定客户的信用等级。客户开发与信用管理的控制措施客户信用等级分类五类：AAAAA：信用良好的长期大客户AAAA：信用良好的长期普通客户AAA：信用一般的长期大客户AA：信用一般的长期普通客户A

10、：其他客户（2）信用管理科根据销售人员提供的客户，预计今年合同销售金额和合同期间计算相应的信用额度：信用额度=销售合同金额（销售合同期间信用等级下付款期）30客户开发与信用管理的控制措施（3）经信用管理科长审核后,信用管理科将信用额度计算表提交给财务总监和销售总监审批。（4）取得正式批准后，信用科向客户发送信用额度确认函，并抄送负责该客户的销售人员。（5）信用管理科在销售系统中录入信用额度金额，作为未来销售订单控制和收款控制的一个条件。在这一过程中，只有信用管理人员才有权进行信用额度修改的操作。客户开发与信用管理的控制措施AB公司对客户开发与信用管理环节采取了如下的控制措施：（1）在机构设置上

11、，设立单独的信用管理科，负责客户的信用评估工作、信用额度控制，独立于销售部门，贯彻不相容岗位分离。（2）每年对现有客户的信用进行一次重评估，不断更新客户信用档案。（3）根据几个评价指标对客户的信用等级进行打分，客户信用等级的确定比较客观。客户开发与信用管理的控制措施案例分析（4）设立标准公式计算信用额度，避免人为因素。（5）经信用管理科长审核后,将信用额度计算表提交给财务总监和销售总监审批，建立了授权审批制度。（6）利用客户信用额度，控制销售订单的签订、发货和应收账款的回收等。真正用制度甚至是系统控制销售与收款循环。客户开发与信用管理的控制措施案例分析控制措施销售折扣、销售折让等政策的制定应由

12、具有相应权限人员审核批准。销售折扣、销售折让授予的实际金额、数量、原因及对象应予以记录，并归档备查应根据有关价格政策、综合考虑企业财务目标、营销目标、产品成本、市场状况及竞争对手情况等多方面因素，确定产品基准定价针对某些商品可以授予销售部门一定限度的价格浮动权，销售部门可结合产品市场特点，将价格浮动权向下实行逐级递减分配，同时明确权限执行人。价格浮动权限执行人必须严格遵守规定的价格浮动范围，不得擅自突破销售定价的控制措施 某企业每年1月份要对其价格政策予以复核，结合企业财务目标、营销目标、产品成本、市场状况、竞争对手等因素，进行必要的更新。在此基础上，确定各产品、不同客户类型的基准定价、折扣、

13、折让等事项。经总经理批准后，由销售部门文员录入销售系统中。 销售人员在与客户进行合同谈判时，需在销售系统中填写合同申请单，说明客户名称、代码、销售价格、折扣等主要条款信息。销售定价的控制措施 系统自动根据客户代码检查客户所属类型，以及该类型下的基准价格和折扣。如果合同价格符合系统中的基准价格和折扣，系统自动确认该合同。如果合同价格低于系统中的基准价格和折扣，系统会提示错误，同时将该合同申请单自动改为“冻结”状态。如果需要将冻结的合同申请单解冻，需由销售人员提出申请，详细说明其理由，按公司审批权限表交相关领导审批。 每月月末，企业总经理要对当月的合同申请汇总报告进行审阅，结合相关产品销售及回款情

14、况等，分析原因，研究对策。销售定价的控制措施在本案例中，该企业对销售定价环节采取了如下的控制措施：（1）综合考虑自身情况和市场状况，确定并及时调整商品价格。目的是防止销售定价偏离实际，不符合市场供求状况或营销目标。（2）定价和调价需经过恰当审批，并嵌入销售系统。目的是确保商品价格得到统一有效执行，防范有关人员任意调价、与客户串通舞弊等情况发生，以免损害经济利益或者企业形象。（3）不符合销售价格、折扣等事项的合同申请单由销售系统自动冻结，而解冻，则需由销售人员提出申请，由具有相关权限的人员进行审批。目的是保证销售定价原则性与灵活性的统一，在某些情况下，经过恰当审批后允许突破既定的基准价格和折扣条

15、件。案例分析销售定价的控制措施订立销售合同前，企业应当指定专人与客户进行业务洽谈、磋商或谈判重大的谈判还应当吸收财会、法律等专业人员参加，并形成完整的书面记录销售合同草案经审批同意后，企业应授权有关人员与客户签订正式销售合同企业应当建立健全销售合同订立及审批管理制度订立销售合同的控制措施 XY公司采用如下措施对销售合同订立与管理流程进行控制：（1）客户向业务员提出询价后，业务员与上级主管沟通并依据企业标准报价表确定销售价格并填写报价单，若报价金额低于标准报价表的价格，需经各权责领导审核批准。（2）业务员根据报价单，用公司标准合同模板编写合同草案，填写合同审批表，经销售部、生产部、法务部、财务部

16、等相关部门人员审核。合同草案审核通过后，由公司总经理直接签订，或授权销售经理签订正式销售合同。订立销售合同的控制措施 （3）业务员收到客户签字盖章的销售合同后，按照不同的合同类型（框架合同、执行合同）在销售系统中进行相应记录，销售主管审核业务员在系统中录入的信息是否正确，并在系统中审核确认。（4）销售系统记录每个销售合同对应的销售订单、发货情况、销售发票开具、应收账款收款、销售退回等情况。（5）销售部门文员在收到新的合同、合同执行情况记录、变更请求等原始资料后，手工登记销售台账，并于每月末与销售系统中的数据核对，针对差异情况，查找原因并进行汇报。订立销售合同的控制措施在本案例中，该企业对销售合

17、同订立环节采取了以下控制措施：（1）企业管理层制定并下发标准报价表，并授予不同级别的人员相应的价格下浮区间审批权限，被授权人员可以在审批权限内确定销售价格。若销售价格低于标准价格，业务人员在报价单上说明超出下浮区间的原因，按企业审批权限表规定，经各相关领导审核批准。符合对销售定价环节的控制，保证了销售价格的统一性与灵活性相结合。（2）使用标准的合同文本签订销售合同，保证了销售合同的统一、规范，便于内部管理。案例分析订立销售合同的控制措施（3）相关人员和领导按照规定的权限审核批准销售合同，目的是明确责任，防范合同风险。（4）销售主管审核销售记录系统中的合同信息是否与销售合同一致，并在系统中审核确

18、认，防范合同风险。（5）既有销售系统，又有手工销售台账，确保合同数据的及时性和准确性。案例分析订立销售合同的控制措施销售业务各环节的控制措施 发货的控制措施n销售部门应当按照经审核后的销售合同开具相关的销售通知交仓储部门和财会部门。n仓储部门应当落实出库、计量、运输等环节的岗位责任，对销售通知进行审核，严格按照所列的发货品种和规格、发货数量、发货时间、发货方式、接货地点等，按规定时间组织发货，形成相应的发货单据，并应连续编号。销售业务各环节的控制措施 发货的控制措施n应当以运输合同或条款等形式明确运输方式、商品短缺、毁损或变质的责任、到货验收方式、运输费用承担、保险等内容。 货物交接环节应做好

19、装卸和检验工作，确保货物的安全发运，由客户验收确认。销售业务各环节的控制措施 发货的控制措施n企业应当做好发货各环节的记录，填制相应的凭证，建立全过程的销售登记制度。 加强销售计划、销售合同、销售通知、发运凭证、销售发票等文件和凭证的相互核对工作。 销售部门应当设置销售台账，及时反映各种商品、劳务等销售的开单、发货、收款情况，并由相关人员对销售合同执行情况进行定期跟踪审阅。销售台账应当附有客户订单、销售合同、客户签收回执等相关购货单据。 沿用上述XY公司案例，业务员根据销售合同约定的各批次交货期，在ERP系统销售模块中录入销售订单，系统将自动核查订单（客户的可用信用额度是否高于销售订单金额等）

20、，核查通过后，销售订单被保存并自动进入生产模块，形成生产计划。 与此同时，系统设置自动连接和检查功能，保证销售订单上产品规格、型号、售价与系统中对应的销售合同一致，总金额计算准确。 发货的控制措施 企业销售主管根据生产部门的生产计划、仓库的库存信息，以及销售订单中明确的交货日期，制定发货计划。 业务员根据发货计划安排，在销售模块中对应的销售订单下开具发货通知单。系统经过设置，对于在系统中未经保存的销售订单，无法开具发货通知单。 业务员打印发货通知单，由主管审核后，交到仓库组织发货，同时联系运输部门安排车辆，进行货物装运。发货的控制措施 仓库保管员根据发货通知单，安排装车。 在装车后，运输部门司

21、机共同清点发出商品的数量、规格，确认是否和发货通知单一致。 确认无误后，双方在发货通知单上签字，作为货物装运凭证。同时仓库库管员在仓储系统内确认已发货，系统自动根据发货数量生成出库单，并结转销售成本。发货的控制措施 财务部收到仓库库管员和司机签字确认的发货通知单，与销售系统中的销售订单核对，确认一致后，在售系统中开具销售发票。 系统自动从销售订单中提取产品单价，从出库单中提取发货数量，并自动计算发票总金额，同时将发票金额结转到销售收入和应交税费科目，产生相应会计分录。 财务部税票主管根据系统中销售发票开具增值税发票。发货的控制措施在本案例中， XY公司对发货环节采取的控制指施均为企业中常见的控

22、制，只是客户通过系统将控制实现了自动化，通过系统进行价格、数量的检查和过账，提高整个过程的效率和准确性。案例分析发货的控制措施收款的控制措施结合公司销售政策，选择恰当的结算方式。结合销售政策和信用政策，明确应收票据的受理范围和管理措施建立票据管理制度，特别是加强商业汇票的管理加强赊销管理销售业务各环节的控制措施-收款的控制措施需要赊销的商品，应由信用管理部门按照客户信用等级审核，并经具有相应权限的人员审批。赊销商品一般应取得客户的书面确认，必要时，要求客户办理资产抵押、担保等收款保证手续。建立应收账款账龄分析制度和逾期催收制度。落实责任、严格考核、实行奖惩。收款的控制措施加强代销业务款项的管理

23、，及时与代销商结算款项。收取的现金、银行本票、汇票等应及时缴存银行并登记入账，不得擅自坐支现金。以银行转账方式办理的销售收款，应当通过企业核定账户进行结算。企业应当防止由销售人员直接收取款项，如必须由销售人员收取的，应由财会部门加强监控。销售业务各环节的控制措施-收款的控制措施客户服务的控制措施结合竞争对手客户服务水平，建立和完善客户服务制度设专人或部门进行客户服务和跟踪建立产品质量管理制度，加强销售、生产、研发、质量检验等相关部门之间的沟通协调销售业务各环节的控制措施-客户服务的控制措施做好客户回访工作，定期或不定期开展客户满意度调查建立客户投诉制度，记录所有的客户投诉，并分析产生原因及解决措施客户服务的控制措施加强销售退回控制销售业务各环节的控制措施-客户服务的控制措施销售退回需经具有相应权限的人员审批后方可执行。销售退回的商品应当由质检部门检验和仓储部门清点后方可入库。质检部门应当对客户退回的货物进行检验并出具检验证明。仓储部门应当在清点货物、注明退回货物的品种和数量后填制退货接收报告。财会部门应当对检验证明、退货接收报告以及退货方出具的退货凭证等进行审核后办理相应的退款事宜。企业应对退货原因进行分析并明确有关部门和人员的责任。谢 谢 聆 听 ！ 再见