租赁会计准则与融资租赁交易培训课件.pptx

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1、1租赁会计准则与融资租赁租赁会计准则与融资租赁交易交易（融资租赁（融资租赁+）本报告仅供客户人员使用。本报告的任何部分未经博厚方略（北京）管理技术有限公司的书面授权许可不得被除客户以外的任何个人或机构标示、引用及修改后传播。本报告是博厚方略口头讲述的辅助材料，因此有可能是不完整的。2013年 8月 2日新兴的设备投资和资产管理服务业制造和金融业链条延伸的必然趋势保障国民经济健康发展的运行机制成熟市场经济结构的重要组成部分屈延凯，合伙人博厚方略2屈延凯博厚方略的合伙人，The Alta Group的董事总经理原中国外商投资企业协会常务理事，租赁业委员会专职常务副会长。高级经济师, 1984年介入

2、融资租赁业。曾担任人大财经委“融资租赁法”起草组顾问、外经贸大学租赁研究中心副主任、国家开发银行专家委员会租赁专家等职。直接推动和参与了与租赁业相关的合同法、租赁会计准则、监管法规、税收政策的制定。呼吁和组织协调了合资租赁公司的欠租问题的解决。在推动中国融资租赁业的对内开放、理论研究、国际交流、业务推广宣传、租赁市场拓展、专业人员培训、行业组织建设等方面做了大量卓有成效的工作。对租赁的功能机制有着深刻的研究和独到的见解，对租赁的运用和创新有着丰富的实践经验。 目前依托博厚方略的专业团队致力于整合民间金融、推进产融结合，服务资产金融和资产金融机构的合作及交易市场和政策环境的建设。33我们的客户我

3、们的客户博厚方略是中国资产金融市场领先的高端咨询服务提供商，同时也是全球资产金融领域最大智库The Alta Group在中国的成员机构。博厚方略主要为商业金融机构、装备制造企业、专业投资机构提供资产金融领域的战略咨询、财务顾问、市场开拓、运营技术、人才发展等专业解决方案。博厚方略成立于2007年8月，总部在北京，目前拥有40多名专业咨询人员。专注资产金融专注资产金融 服务实体产业服务实体产业全球视野全球视野 中国实践中国实践博观约取博观约取 厚积薄发厚积薄发4主题引言：打破传统规则的创新交易理解和运用租赁会计准则一第三方投融资理念的创新二融资租赁交易的结构设计三企业融资模式的创新设备销售模式

4、的创新资产管理模式的创新信贷资金配置的创新传统投资方式的创新5企业融资模式的创新融资方式分期付款分期付款银行或民间借贷银行或民间借贷融资或经营租赁融资或经营租赁融资性质商业融资商业融资信（借信（借 贷融资贷融资第三方投融资第三方投融资融资效果卖方市场厂商不愿卖方市场厂商不愿意意银行审查严，负债银行审查严，负债比例受限比例受限专业服务，条件相专业服务，条件相对宽松对宽松高端客户不愿负债，中小企业不能负债，企业依据自身的资产和权益进行设备购置的融资难，实为投资难。“买了不用”的融资租赁公司的加入，在融资交易主体之间实现了新的权责利平衡，实现交易主体优势互补，成为合理配置资源和均衡税负的理财工具1

5、债务融资：不愿借、不能借、借不到债务融资：不愿借、不能借、借不到 6融资方式融资方式物品典当物品典当抵押贷款抵押贷款出售回租出售回租融资性质融资性质商业融资商业融资转让占有权转让占有权信贷融资信贷融资转让处置权转让处置权租赁融资租赁融资转让物权转让物权融资效果融资效果成本高额度小成本高额度小抵押率低抵押率低灵活便利额度合理灵活便利额度合理融资方式融资方式募集募集/ /扩股扩股股权抵押股权抵押或有租金或有租金 可转换租赁可转换租赁债债融资性质融资性质资本市场融资资本市场融资信贷融资信贷融资租赁融资租赁融资融资效果融资效果权益摊薄、转让长权益摊薄、转让长期权益期权益股权转让风险股权转让风险仅在租期

6、内转让部分仅在租期内转让部分经营收益经营收益企业融资模式的创新2 资产融资：没资产、没合适资产、变现低资产融资：没资产、没合适资产、变现低3 股权融资：长期权益，不能、不愿、门槛高股权融资：长期权益，不能、不愿、门槛高7所有权转移 所有权转移销售 销售委托销售 分期付款 实现利润 实现利润 设备销售难，实为销售方式单一，经营链条短，按订单生产，给钱出货丢客户；分期付款，设备直投自找死，传统的发展方式面临挑战。制造厂客户销售公司销售方式销售方式现金买卖现金买卖分期付款分期付款融资租赁营销融资租赁营销经营方式经营方式商品经营商品经营商品商品+债权经营债权经营资产管理资产管理+债权经营债权经营设备销

7、售模式的创新1 简单销售的效果：产品经营、实现利润简单销售的效果：产品经营、实现利润8 资金回流 实现利润 增加有效资产 提高融资能力 增加扣税资源 扩大配件供应 介入二手市场制造厂客户控股租赁公司设备销售模式的创新所有权转移所有权转移销售 销售 扩大销售 实现利润 制造业发展方式的转变：商品经营转为资产经营2 租赁营销的效果：装备客户，资产经营租赁营销的效果：装备客户，资产经营9 利润发生中心利润实现中心利润增值中心利润再生中心翻新回收销售租赁研发制造二手市场售后服务配件供应金融服务制造集团设备销售模式的创新3 租赁营销是制造业产业链的延伸租赁营销是制造业产业链的延伸10设备销售模式的创新厂

8、家销售收益租赁服务收益维修再制造收益4 绿色装备，开创盈利新模式绿色装备，开创盈利新模式15%3X35% 4x40%11企业管理模式的创新机构设置公司化，法人治理股份化，外包服务专业化法人治理和财产观念的创新法人治理和财产观念的创新1经营方式决定企业的资产和人才结构、负债能力、盈利模式、税收适用、管理模式。根据企业的经营方式、核心竞争力和发展阶段，决定股权结构和企业机构的设置。根据经营方式管理方式的不同和税收的适用，将职能部门、利润中心公司化资源配置核心化、财产观念权能化重使用，轻所有；重合理配置可持续，轻资产占有一时风光；一个物权，两种关系，三权平等，四权分解，融资租赁是运用市场机制配置资源

9、的最重要的经济管理制度12企业管理模式的创新购置方式自购自管统购统管融资租赁配置配置效果强诸侯弱天子崽卖爷田不心痛资源合理配置1.设备集中购置或承租，有利于避免重复购置，合理配置设备资源，降低采购或租赁成本2.先租后买或经营租赁实现表外融资，保持合理负债3.对技术更新快的设备，运用灵活的交易条件，实现缩短和调整折旧年限，通过延迟纳税，提高偿债能力4.对耐用年限长于折旧年限的设备，可获得一个低于折旧的租金支付，匹配企业的收入支出均衡企业税负设备购置和管理方式的创新设备购置和管理方式的创新25.统一集中管理，提高设备抵押融资能力，统一提取折旧，强化成本管理，集中扣税资源，延迟纳税6.简化分公司财务

10、管理，提高经营透明度，通过租金调整分公司的赢利，均衡集团内公司的税负7.对使用率不高的设备可以购置外包，统一承租、分别使用，闲置设备可集中委托租赁，获取较好处置收益13利用厂商的专业能力提高设备抵押处置变现的收益,专业租赁公司可以成为银行对中小企业设备贷款的批发转贷（租）机构，分散对客户直接信贷的风险，银行与租赁公司是水库与水渠的关系与租赁公司的经营范围互补，满足客户租赁需求，介入资产业务，避免过度信贷惯杀重点客户，使高端客户保持一个合理负债，花点费用买健康放款方式无担保信贷抵押按揭融资租赁或债权保理风险保障无资产保障有条件优先受偿有资产处置全额保障信贷资金配置的创新信贷资金配置的创新传统信贷

11、理念，风险控制手段单一，银行往往把“高端客户撑坏，中小企业饿瘦”资金不易被挪用，银行的账户监管和结算服务可以有效控制资金的使用及还贷银行可利用开立还租监管账户与租赁公司的客户资源互补，扩大存款来源实现银行资金与租赁公司专业能力的优势的互补，对设备贷款采取先租后贷、先贷后租、租贷结合、租赁债权保理等方式，既给客户合理的用款期限，又有利于提高银行资产的流动性、安全性和资产处置的收益性银租合作对银行的好处银租合作对银行的好处141 新的投资主体：第三方投资（投资服务外包）新的投资主体：第三方投资（投资服务外包） 买了会租的是“资本家”，会用不买的是“企业家”，对融资租赁公司做抵押放款的是现代“银行家

12、”股权投资债权投资股权投资债权投资设备经营租赁租赁债权投资方式股本投资债权投资融资租赁或有租金可转换租赁债权益与风险股东权益与风险债权收益与风险租金和资产余值的收益与风险租金收益和经营或股权的收益与风险传统投资方式的创新传统投资方式的创新3 新的投资组合新的投资组合对投资机构对投资机构4 新的融资结构新的融资结构对具体投资项目对具体投资项目2 新的投资和利益分配方式：不同于股权和债权投资新的投资和利益分配方式：不同于股权和债权投资15传统投资方式的创新传统投资方式的创新委托经营租赁委托经营租赁5 新的税收资源配置机制新的税收资源配置机制有足够应税资源的企业，采取委托杠杆经营租赁投资机制，通过租

13、金收回投资的同时，可以获取租赁资产的折旧资源，利用税收激励政策拉动，实现应税资源的转移投资应税额大应税额大 应税额小应税额小租赁公司租赁公司 折旧资产少折旧资产少折旧资产多折旧资产多 承租人承租人经营现金流的匹配投资人投资人稳定的租金收益和扣税资源16主题引言：打破传统规则的创新交易理解和运用租赁会计准则一第三方投融资理念的创新二融资租赁交易的结构设计三立法目的不同，各自的定义不同相同交易形式，不同的会计处理同一交易合同，当事方界定异同不同交易条件，不同的会计处理新旧准则差异，不同的资产确认17立法目的不同，各自的定义不同法律/规章立法目的定义合同法为了保护当事人的合法权益（规范交易主体在交易

14、中的权责利）1.融资租赁合同：是出租人根据对出卖人、租赁物的选择，向出卖人购买租赁物，提供承租人使用，承租人支付租金的合同2.租赁合同：是出租人将租赁物交付承租人使用、收益，承租人支付租金的合同物权法明确物的归属，发挥物的效用，保护权利人的物权（规范因物的归属和利用的民事关系）1.所有权人有权在自己的不动产或者动产上设立用益物权和担保物权，用益物权人、担保物权人行使权利，不得损害所有权染的权益。2.用益物权人对他人所有的不动产或者动产，依法享有占有、使用和收益的权利3.动产物权设立和转让前，权利人已经依法占有该动产的，物权自法律行为生效时发生效力会计准则为了规范会计确认、计量和报告，保障会计信

15、息质量（确认交易资产的经济实质归属和计量）1.融资租赁：是指实质上转移了与资产所有权有关的 全部风险和报酬的租赁2.经营租赁：除融资租赁以外的其他租赁1718租赁业态与合同、会计分类关系及流转税适用市场业态市场业态合同法分类合同法分类会计准则分会计准则分类类流转税分类与适用流转税分类与适用全额偿付的融资租赁(FL) 融资租赁（三方两合同，你选我付款）风险收益转移一条符合融资租赁三方两合同无论所有权转移与否均视为金融服务（有形动产融资租赁）有资质金融服务差额（扣利息支出）营业税；营改增有形动产融资租赁，差额为销售额，超出即增即退无资质视为销售增值税，营改增为有形动产融资租赁增值税非全额偿付的融资

16、租赁（OL） 风险收益未全部转移，五条均不符合经营租赁出租服务（RENTAL）租赁（两方一合同，自有出租）自有出租不转移，有形动产经营性租赁营改增为有形动产融资租赁增值税租售 (Hiri Purchase)风险收益转移融资租赁售后租回融资租赁风险收益转移融资租赁融资租赁出售无流转税自有出租不转移，有形动产经营性租赁有资质差额营业税，营改增，均为增值税风险收益未全部转移经营租赁有资质差额营业税无资质全额营业税，营改增增值税1819同一交易合同，当事人会计界定不同合同合同交易条件交易条件会计界定会计界定融资租赁或租赁合同有一条或几条符合融资租赁出租人承租人均按融资租赁租赁处理融资租赁或租赁合同五条

17、均不符合融资租赁出租人承租人均按经营租赁处理融资租赁或租赁合同1. 五条不符，但有独立的第三方提供余值担保2. 由于出租人、承租人采用的租赁内含利率不同，最低付款额折现额不相同出租人按融资租赁承租人按经营租赁19运用同一交易，当事人会计界定不同的规定，可以设计独立第三人提供余值支付担保或按余值收购的交易模式，满足承租人经营租赁和出租人希望融资租赁的不同需求20不同交易条件，不同的会计处理相同的合同 不同的交易条件不同的会计处理售后租回有一条或几条符合的融资租赁承租人对售价不确认收入,承租人对售价差额作递延资产，调整资产折旧售后租回五条均不符合的经营租赁承租人对售价不确认收入，差额作递延资产，调

18、整租金费用。售价为公允价值，差额计当期损益融资租赁有一条符合并明确转移所有权承租人与自有资产一致的折旧政策，在租赁资产的使用寿命内计提折旧融资租赁有一条符合未明确所有权转移承租人在租赁期与租赁资产使用寿命两者中较短的期间内计提折旧融资租赁有一条或几条符合，租金固定承租人计提折旧融资租赁有一条或几条符合，或有租金承租人计提折旧，或有租金计入当期损益20利用不同交易条件，不同的会计处理的规定，满足客户税收筹划和收益调整的不同需求，这正是融资租赁服务所特有的优势21相同的资产，不同的资产确认出租人承租人融资租赁1.出租人将租赁开始日最低租赁收款额+初始直接费用，作为应收融资租赁款入账，同时记录未担保

19、余值；2.将其之和和与其现值之和的差额确认为未实现融资租赁收益；3.未担保余值增加，不做调整；4.未担保余值减少，引起租赁投资净额减少，计 入当期损益5.不享受折旧带来的收益1.承租人将租赁开始日租赁资产公允价值与最低租赁付款额现值两者中较低者及初始直接费用作为租入资产的入账价值；2.将最低付款额作为长期应付款的入账价值；3.其差额作为未确认融资费用；初始直接费用计入资产价值4.作为承租人资产，提取折旧经营租赁1.出租人按资产的公允价值作为资产入账价值2.视为出租人资产，按规定提折旧1.承租人不确认资产，租金计入资产成本或当期损益2.不享受折旧带来的收益21新准则中公允价值概念的引入-在公允价

20、值计量下，资产和负债按照在公平交易中，熟悉情况的交易双方自愿进行资产交换或者债务清偿的金额计量-企业在对会计要素进行计量时，一般应当采用历史成本，采用重置成本、可变现净值、现值、公允价值计量的，应当保证所确定的会计要素金额能够可靠取得并计量相同的资产，不同的资产确认，不同的折旧收益分配22租赁界定不同，收入与费用确认不同出租人承租人融资租赁1.未实现融资租赁收益在租赁期在租赁期内各个期间进行分摊，内各个期间进行分摊，按实际利率法确认2.初始直接费用为应收融资租赁款入账价值入账价值3.或有租金在实际发生时计入当在实际发生时计入当期损益期损益1.未确认融资费用按实际利率法确认，租期内分摊租期内分摊

21、2.初始直接费用为租入租赁资产入入账价值账价值3.或有租金在实际发生时计入当期在实际发生时计入当期损益损益经营租赁1.租金在各租赁期内按照直线法各租赁期内按照直线法确认当期损益确认当期损益2.初始直接费用计入当期损益当期损益3.或有租金在实际发生时计入当期损益1.租金在各租赁期内按照直线法计各租赁期内按照直线法计入资产相关成本或当期损益入资产相关成本或当期损益2.初始直接费用计入当期损益当期损益3.或有租金在实际发生时计入当期损益22租赁会计准则对费用与收入的确认体现了审慎原则，与贷款和销售中的费用与收入确认原则、确认期限有很大不同，这也是融资租赁交易平衡或摊薄费用、调整收益、均衡税负的营销切

22、入点23小结融资租赁在资产计量、信息披露、折旧期限、税前列支、费用与收入的确认、收融资租赁在资产计量、信息披露、折旧期限、税前列支、费用与收入的确认、收入支出匹配的会计和税务处理及理财效果等方面都不尽相同，融资租赁不是贷款、入支出匹配的会计和税务处理及理财效果等方面都不尽相同，融资租赁不是贷款、不是销售。利率不过是计算资金现值的工具而已。不是销售。利率不过是计算资金现值的工具而已。23银行信贷计负债，经营租赁在表外。还旧借新压力大，租赁期长好轻快。期满转移不明确，租期折旧可还债。租金设计好灵活，收支匹配真不赖。均衡税负迟纳税，租赁机制可理财。费用高低是表象，莫把租赁当信贷。24主题引言：打破传

23、统规则的创新交易理解和运用租赁会计准则一第三方投融资理念的创新二融资租赁交易的结构设计三认识不同类型的融资服务掌握融资决策的正确方法宣传融资租赁的功能好处发现客户需求找准切入点2425认识不同类型的融资服务1 银行贷款银行贷款1负债融资负债融资以企业业绩为基础，资产负债比例为轴心，信用担保和设备抵押为依托，审查借款主体，企业信用风险评估为主，融资成本较低资源配置嫌贫爱富，高端客户负债比例高企，中小企业、创业企业起步，难以达标融资成本低，但市场尚不发达，手续繁，门槛高买方市场，客户强势的最佳选择但厂家做大分期付款，无异于自杀，企业借款，有关系是关联，没关系谁给钱？2 企业债券 3 分期付款或企业

24、间商业借款2526认识不同类型的融资服务1 债权转让、票据贴现、保理融资2资产融资资产融资打折割肉，收益受损有限债权，规模受限追索保理，增加负债典当融资成本高，期限短，放弃典当物的使用权和处分权抵押贷款资产打折，放弃抵押物的处分权，放款人取得抵押物的优先受偿权资产有限，融资规模受限2 资产典当、抵押贷款2627认识不同类型的融资服务1 上市融资 3股权融资股权融资股权融资，出让长期权益，时间长，融资成本高，投资人的资本回报高于债务融资，一般在15%以上原股东权益摊薄，持股比例减少，降低负债比例，融资额度以净资产和未来收益为基础，溢价幅度不确定，投资对象难寻减少持股比例，转让未来的长期权益，溢价

25、幅度不确定，投资对象难寻，监管受限2 增资扩股3 股权转让股东背水一战，融资额不确定4 股权质押2728认识不同类型的融资服务1 信托融资私募、公募4第三方的投融资服务第三方的投融资服务债务型信托计划资产支持性信托计划通过信托机构，利用社会资金，融资成本视具体项目的风险和期限，截然不同融资租赁：债务融资，借不来钱，租得来设备经营租赁：表外融资，减少负债，长期使用融资性或经营性出售回租: 资产融资，资产变现出租服务：短期使用，买不起，租得起2 租赁融资以物为载体的投融资服务28评估转让的应收账款，解决流动资金短缺问题专业保理还能够在融资之外提供信用风险控制，资产管理功能3 保理融资获取资金流动性

26、29掌握融资决策的正确方法根据企业初期发展目标，募集合理的股本金，具备信贷融资的基本条件设置合理的股权结构，利用股东优势增信，提高负债能力根据企业不同发展阶段，合理运用股权融资，不断充实股东权益完善股权结构，增强负债能力完善股权结构，增强负债能力银行信贷主要用于流动资金，保持正常经营债券发行主要用于设备投资，扩大经营规模合理运用应（予）收应（预）付款，减轻支付压力，保持合理负债，控制经营风险多渠道债务融资，保持合理负债多渠道债务融资，保持合理负债2930掌握融资决策的正确方法根据市场规则，定价包含融资服务，为资产融资奠定基础，积极开展票据贴现应收债权保理融资，最大限度减少流通占款资产抵押、典当

27、、股权质押等融资成本较高、资产和权益打折较大的融资模式，应用于投资收益可靠、效益较高、回收期限较短的投融资或并购业务资产融资，减少占款，提高资金效益资产融资，减少占款，提高资金效益利用信托机构开展股权、债权搭桥融资开展项目或资产支持的信托融资，扩大投资规运用融资租赁和经营租赁机制，减轻支付压力、均衡企业税负，合理配置资源、实现表外融资利用第三方投融资服务，实现表外融资利用第三方投融资服务，实现表外融资3031掌握融资决策的正确方法显然融资成本高低不是投融资决策的重点，其它几个成本都远比融资成本要高，控制好了，足可以消化融资成本决策失误成本：产业政策、战略转型、市场定位商业机会成本：盈利机会、客

28、户资源、市场影响通胀趋势、货币政策现金匹配成本：规模大小、期限长短、结算工具、支付压力超额负债成本：负债比例、借款条件、整体费用配置运用成本：不同来源、不同成本、不同用途配置核心化、廉资流动化、融资费用成本：不同融资的成本差异化、话语权的大小、利率与汇率风险的对比融资决策成本要素比较融资决策成本要素比较31市场功能的体现市场功能的体现- 应用于风险定价- 资金现值计算工具- 反映货币供求关系会计功能的体现会计功能的体现- 出租人和承租人计算融资成本和收益的依据到底什么是利率32宣传融资租赁的功能好处1 调整比率：负债率、流动率、充足率、2 改善收益：延迟纳税、税前列支、均衡税负3 保留信用：第

29、三方负债，保留银行信用额度4 决策便利：投资购买权限，租金费用列支5 资产融资：信用条件宽松，支持中小企业6 避免通涨：适时购买、费率固定7 渠道多元：合理配置资金、买卖不破租赁8 手续便利：可能免担保，费用低，融资快9 权益稳定：不稀释股权，提高资本回报优化财务报表优化财务报表改善财务结构改善财务结构 3233宣传融资租赁的功能好处1 减少或不动用自有资金取得设备全额或超额融资2 减少企业购置设备的一次性负债投入的压力3 灵活的租金支付可以匹配承租人对现金流的需求有利于改善有利于改善现金流的管理现金流的管理1 制造、加工和生产型企业采用融资租赁或经营租赁有利于自身的应税资源和扣税资源的合理配

30、置2 有足够应税资源企业或投资机构采取委托杠杆经营租赁，取得租赁资产的折旧资源，实现应税资源和扣税资源的换位配置，获取税前扣除好处，有利于拉动社会资金，支持基础设施建设有利于消化应税资源有利于消化应税资源3334宣传融资租赁的功能好处1 经营租赁可以避免余值风险。特别适合服务运营企业，保持企业资产有效性2 先租后买或经营租赁，有利于企业选择适用的新设备或及时更新设备，如IT设备。特别是适合设备先进性是核心竞争力的企业避免设备陈旧避免设备陈旧风险的损失风险的损失1 租赁有利于与与客户的经营预算相适应或拟补预算缺口,减少一次性支付压力2 可以获得其他捆绑服务（购买/运输/保险/技术服务/财务咨询/

31、产品的组合接力）3 融资租赁公司比银行反映便捷迅速。由专业能力的融资租赁公司，因为风险控制手段比银行多，租赁方案灵活。对客户需求反映便捷、程序简单服务便利服务便利3435发现客户需求，找准切入点我需要租赁多为中小、新建企业等低端客户的资金需求 “没钱买，可以租” “借不来钱，租得来设备” 缺乏融资成本的议价权，融资成本高低不是融资决策的重点，机会成本、未来收益支付能力，积累租赁信用，培育信贷信用是决策重点我希望租赁多为高端客户 “有钱不愿买”有很强的融资成本议价能力，是银行重点客户，多年来填鸭式照顾，已经使客户 “借得来钱，不愿意或不能再负债”融资成本或是服务费用不完全是决策的唯一考虑，机会成

32、本、通货膨胀、负债比例、支付压力、财务结构都是融资决策的重要因素1认清租赁需求，理性融资决策认清租赁需求，理性融资决策3536发现客户需求，找准切入点高端客户的主要需求因素：高端客户的主要需求因素： 现金流推动型：减轻支付压力，匹配现金 流税收好处推动型：能否节税或递延纳税 财务报告推动型：客户多为上市公司、跨国公司的，可为客户提供表外融资、改善财务比率、租赁债券与经营租赁相结合、信托与融资租赁相结合的租赁方案 技术进步推动型：客户多为高科技企业，信息管理设备为主要的租赁物，可为客户提供的捆绑服务的经营租赁方案 服务推动型：客户多为建筑施工企业、金融机构、政府采购等，为客户服务一定要缩短反应时

33、间，可以为客户提供经营租赁出售回租等租赁方案1认清租赁需求，理性融资决策认清租赁需求，理性融资决策3637发现客户需求，找准切入点融资租赁营销与传统的设备销售最大不同点在于为客户设计融资方案。而要做融资方案的设计就必须了解和分析客户的财务报表，从中找出租赁营销的切入点。例如：2从财务分析和考察中发现客户需求从财务分析和考察中发现客户需求看资产负债率，推销表外融资方案看现金流，推销通过租赁改善现金流管理方案看股东回报，推销改变收益率方案看税收，推销租赁平衡税负方案看存款、存货，推销委托理财、委托租赁方案看应收债权，推销应收债权转租赁方案3738发现客户需求，找准切入点2从财务分析和考察中发现客户

34、需求从财务分析和考察中发现客户需求看应付债务，推销应付债务转租赁债务方案看销售额与生产能力的差距，推销租赁营销方案了解投资并购需求，推销可转换租赁债或租赁投资组合了解改制需求，推销MBO收购租赁融资和人员剥离资产租赁方案了解发债需求，推销金融租赁债券与经营租赁相结合方案了解企业核心资产和资金运用，推销非核心资产转租赁资产方案了解企业经营运营特点和技改需求,推销设备租赁方案3839企业要素企业要素技术研发生产环节生产环节租赁租赁采用租赁方式配置研发设备设备租赁购置是新的融资和资产管理机制仓储租赁，出售回租筹集采购资金租赁投资是新型的投资模式支持合作厂发展合理配置优势资源建立新的营销机制均衡企业利

35、税改善财务结构发现客户需求，找准切入点3从客户管理和生产经营方式中发现客户需求从客户管理和生产经营方式中发现客户需求企业集团企业集团39销售服务体系生产方式供应体系生产设备财务体系战略规划对外投资组织结构治理结构40发现客户需求，找准切入点“我不缺钱” 现金应该作为中长期股本或不动产投资，要注意现金的机会成本是很高的“租赁总是贵的”客户是否可以得到银行贷款，引导客户说出希望租赁的真实原因。租赁公司是投资，不是融资，差异化服务，当然是差异化收费，我们要会对不同的融资方案做现值分析，帮助客户做出租赁决策“租赁公司能做，我银行就可以做了”银行的长期贷款比例太高，抵押贷款锁定风险的程度不如租赁资产，高

36、端客户收益太低，银行信贷不能满足客户租金进成本、加速折旧、表外融资、回避资产陈旧风险等要求，要给高端客户强身健体4如何面对承租人的反对意见如何面对承租人的反对意见4041主题引言：打破传统规则的创新交易理解和运用租赁会计准则一第三方投融资理念的创新二融资租赁交易的结构设计三融资租赁交易的主要形式交易结构设计的八大原则交易结构设计的五大功能交易结构设计的案例介绍4142融资租赁交易的主要形式供应商银行承租人租赁公司供应商租赁公司承租人银行客户A 融资租赁融资租赁(全额偿付，减轻支付压力全额偿付，减轻支付压力)B 经营租赁（非全额偿付、实现表外融资）经营租赁（非全额偿付、实现表外融资）422 购买

37、合同4 贷款合同5 账户监管委托收付3 融资租赁合同6 支付贷款8 支付租金9 转移所有权1 选择租赁物7 交付租赁物6 支付贷款4 贷款合同5 账户监管委托收付1 选择租赁物7 交付租赁物3 购买合同8 支付租金2 融资租赁合同9 留购、退租或续租余值销售或租赁（一）直接融资租赁（一）直接融资租赁43融资租赁交易的主要形式银行承租企业租赁公司银行租赁公司承租企业客户（二）（二） 出售回租出售回租经营租赁出售回租（企业理财）经营租赁出售回租（企业理财）融资租赁出售回租（资产变现）融资租赁出售回租（资产变现）434 支付租金2 贷款合同3 账户监管1 出售回租5 转移所有权4 支付租金1 出售回

38、租5 转移所有权2 贷款合同3 账户监管6 余值销售 或租赁44融资租赁交易的主要形式供应商承租企业租赁公司委托人441 选择租赁物6 交付租赁物2 购买合同5 支付货款3 融资租赁合同7 支付租金9 转移所有权4 资金定向委托8 交付收益（三）委托融资租赁（与投资机构、优势企业进行租赁投资合作）（三）委托融资租赁（与投资机构、优势企业进行租赁投资合作） 45融资租赁交易的主要形式供应商融资租赁专业租赁承租人银行455 回购协议5 购买合同7 支付货款6 贷款合同6 债权保理3 委托购买4 融资租赁合同8 代收租金2 融资租赁合同11 转移所有权1 选择设备9 交付租赁投资控股10 支付租金（

39、四）转租赁（发挥专业优势、避免关联交易）（四）转租赁（发挥专业优势、避免关联交易） 46融资租赁交易的主要形式银行项目公司租赁公司投资机构设备厂商（五）（五） 委托杠杆经营租赁（适合飞机、轮船、基础设施等大型设备的租赁）委托杠杆经营租赁（适合飞机、轮船、基础设施等大型设备的租赁）467 收益支付6 租金支付4 抵押贷款 账户监管3 资金委托2 购买合同1 选择租赁物2 经营租赁9 留购5 设备交付折旧提取47融资租赁交易的主要形式2融资或经营租赁承租企业融资租赁公司设备供应商服务运营商 A 或有租金租赁（适合医疗、节能、工程机械等设备租赁或有租金租赁（适合医疗、节能、工程机械等设备租赁）476

40、或有租金支付1选择租赁物4设备交付3购买合同7提供管理服务5管理外包合同8服务费支付投资控股战略合作（六）风险租赁（六）风险租赁 48融资租赁交易的主要形式2融资或经营租赁承租企业专业投资机构设备供应商融资租赁公司B 可转换融资租赁债权（适合项目投资）可转换融资租赁债权（适合项目投资）486部分租金支付5 转让租赁债权7 支付转让对价3 购买合同8 部分租赁债转股投资控股战略合作1 选择租赁物4 设备交付（六）风险租赁（六）风险租赁 49交易结构设计的八大原则形式设计合法交易主体合法、守信、依法经营各个交易环节，法律关系清晰法律文件齐全完善，合同条款规范1交易条件合规2符合行政监管规定票据流转

41、关系清晰会计核算准确规范税收政策适用合理主体优势互补3知己知彼、慎选伙伴取长补短、资源配置优势互补、战略合作盈利模式共赢4不击鼓传花要风险分散不以邻为壑要同舟共济不损益独担要互利共赢4950交易结构设计的八大原则有利资金筹措引进增信措施 担保、回购、抵押、质押对接融资渠道 银行、发债、信托资金结构合理 负债比例、财务杠杆适度降低融资成本 资金运用匹配合理5资产易于流转6资产便于包装：回报合理、收益均衡建立推出通道：设计产品组合、合理选择权益和资产退出渠道，实现资本形态转换风险分散可控7风控管理合理化 债权、资产、客户各尽所长外包服务专业化 咨询、评估、法务、管理租赁资产证券化 公募、私募、发债

42、投资回报合理8风险与收益要匹配：安全保运作，风险创效益保持规模结构合理：规模效应，资产结构注重货币时间价值：流转产生效益产品组合创造收益：财务杠杆、盈利创新、资金运用重视扣税资源配置：折旧换位、税前扣除、延迟纳税5051交易结构设计的五大功能高端客户：第三方负债平台，实现低成本融资、表外融资、均衡税负低端客户：投融资难、支付压力大、机会成本高运营商：匹配现金流、投资并购、均衡税负制造商：第三方信用销售服务，解决货款回流、避免关联、确认收益、增加经营资产规模项目融资：合理财务结构，减少股本投入银行及投资机构：安全配置资金、增加投资回报交易结构应满足客户需求交易结构应满足客户需求交易结构中应有完善

43、的服务功能，各交易主体应体现资金优势、融资租赁专业服务优势、租赁资产控制优势、客户管理优势的互补交易结构需实现优势互补交易结构需实现优势互补125152交易结构设计的五大功能融资租赁交易期限长，加速资产流转，降低融资成本，获取更高收益是融资租赁公司的需求，产品接力组合式结构设计的重点内容交易结构为产品创新服务交易结构为产品创新服务控制风险，保障回报是结构设计的重要目标。降低融资成本、资产证券化、资产保理、私募信托、中小客户承租以及厂家回购等各种交易结构的设计中都要增加担保或保险等增信、评估、法律等服务交易结构可增强风险控制交易结构可增强风险控制34要使交易结构容易复制推广，必须达到：交易主体优

44、势互补、风险可控共赢交易结构功能完善、法律关系清晰交易流程畅通易管、服务收费适中 法律文件合同规范、财税适用合理交易结构规范易复制推广交易结构规范易复制推广55253融资租赁交易结构案例集团公司摆脱经营的烦恼，获取产权的收益融资租赁公司巧借参股公司实现表外融资集装箱专用车能化装备海洋工程机场设施超越所有的满足分享使用的快乐巧借负债平台服务企业技改和设备管理巧借负债平台服务企业技改和设备管理1决策中心决策中心资本中心资本中心利润中心利润中心资金统一调度 设备经营租赁控股租赁公司财务公司以自身实力和优质客户项目资源为优势，参股设立一家融资租赁公司或其建立战略合作关系构建一个独立于集团和上市公司的负

45、债平台和投资平台,获取融资租赁公司股权投资收益集团直接投资控股融资租赁公司,作为集团技改规模采购、租赁销售、租赁投资的承租、转租和资产管理的机构，合理配置设备、促进设备销售、统一配置应税和扣税资源，统一集团的物权管理融资租赁公司不同的业务部，分别服务集团自身需要、产品销售和对外服务框架设计说明5354融资租赁交易结构案例卡特彼勒模式卡特彼勒模式 2销售外包，规避关联，合理税收适用，销售现金流、租赁资产通吃卡特彼勒公司卡特彼勒金融区域代理商连锁店客户卡特彼勒（中国）融资租赁公司卡特彼勒（中国）制造企业卡特彼勒（中国）物流服务 投资 授权 物流 资金流5455融资租赁交易结构案例英格索兰北美模式英

46、格索兰北美模式 3终端外包 避免关联，销售现金流、租赁资产通吃设备制造企业销售公司租赁公司出租服务公司融资服务公司客户27个独资控股1000个加盟店 投资 授权 物流 资金流5556融资租赁交易结构案例戴尔中国模式戴尔中国模式 4融资租赁外包，合理税收适用，专做销售和服务经营现金流 投资 授权 物流 资金流设备制造企业融资租赁公司销售公司承租企业5657融资租赁交易结构案例三星捧月，服务节能减排三星捧月，服务节能减排5交付客户客户厂商厂商租赁租赁服务服务不买，不管，不处分，只要收益分成权只要销售现金流，可以承诺余值回购能买不用，只做设备租赁，拥有所有权会用不买，只做服务运营，可以承租投放四权分

47、解，法律关系清晰优势互补，节能效益共享合法合规，税收适用合理风险可控，易于复制推广57购买选择投放服务融资租赁58融资租赁交易结构案例回购银行专业厂商专业租赁公司中小企业专业出租公司中小企业中小企业中小企业培育租赁专业机构，服务中小企业培育租赁专业机构，服务中小企业6银行应引导厂商或投资人设立专业租赁机构，并与之建立稳定战略合作关系，实现银行的资金优势，厂商的专业优势，租赁公司的专业能力和运作优势。出租服务公司的专业和客户控制优势互补58承诺贷款购买合同交货交货 融资租赁融资租赁出租59融资租赁交易结构案例补充说明补充说明：银行不宜直接对中小企业放贷银行与有实力的融资租赁公司合作，扶持融资租赁

48、公司形成不同的行业定位和规模化的客户群体应建立银行、融资租赁公司、专业化的设备租赁公司、设备调剂中心、担保公司的合作机制，发挥各自优势为中小企业发展、职工再就业提供融资服务银行应支持厂商发展专业化的设备租赁公司，利用厂商和租赁公司的专业优势，为中小企业提供融资租赁服务，支持专业出租服务公司的规模采购和连锁经营，为中小企业提供设备租赁服务完善二手设备调剂、拍卖市场是发挥租赁融资和服务功能的关键利用财政专项资金，通过租赁公司拉动银行贷款定向支持中小企业和职工再就业项目，开展制度租赁培育租赁专业机构，服务中小企业培育租赁专业机构，服务中小企业65960融资租赁交易结构案例支付投资收益投资机构国资经营

49、公司供应商融资租赁公司银行政府部门通过租赁拉动银行信贷和社会投资，设置扣税主体，创新盈利模式，扩大采购规模，加快政府信息化和教育、医疗等公用事业的建设利用预算机制的政府信用和非经营单位的折旧资源利用预算机制的政府信用和非经营单位的折旧资源76030%资金委托70%贷款融资支付货款转让付款融资租赁预算保障租金支付投标购买合同委托招标转租赁设备交货租赁投资配合PPP，支持基础设施建设（一）（一）利用股本融资贷款融资租赁融资模式，减少ppp模式中公有和非公有资本对项目的直接投入，吸引社会投资人支持，加快公共服务体系（教育、医疗、交通）的均等化建设投资人银行租赁公司股本负债租赁担保委托租赁贷款投资经营

50、租赁 贷款61贴息补贴支付银行供应商投资企业政府财政租赁公司运营企业62保理融资投资收益资金委托设备购买融资租赁补贴协议租赁投资配合PPP，支持基础设施建设（二）以财政贴息补贴相与收费收益为支撑，银行与租赁合作租，吸引优势企业投资公用事业（环保、供水、供气等）实现企业化运作经营委托杠杆经营租赁应税额大应税额大 应税额小租赁公司 折旧资产少折旧资产多 承租人经营现金流的匹配投资人稳定的租金收益和扣税资源租赁投资配合PPP，支持基础设施建设(三)利用杠杆经营租赁的折旧换位机制1、运作原理：充分利政府和优势企业的信用，实现优势企业与新建基础设施项目的应税资源和扣税资源的合理配置，达到本地应缴税金通过