外贸业务人员绩效考核方案.doc

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1、精选优质文档-倾情为你奉上森泰公司外贸业务人员绩效考核方案一、总则1.为提高本公司业务人员的收益及工作积极性，争创效益，确保公司持续高效地发展， 制定本方案。2.本方案适用于公司业务部：业务部经理、主管、业务员。二、业务考核目的1.简化管理流程，做到管理流程透明化，强调真实有效的沟通，形成部门上层、业务人员的分级把关、快速反应的管理体系。2.使业务部门目标明确，激发业务人员积极性，确立工作量和工作成果的考核标准，形成一支有战斗力的业务队伍。3.强调重点产品和重点区域的覆盖率与占有率，实现公司的赢利目标，使公司运营进入良性循环。4.加强团队建设，建立业务和管理技巧的培训和交流制度。每周定时召开业

2、务汇报会，每月进行书面工作总结报告，每季度进行业务交流会。三、考核原则1. 以业务员业绩作为主要的考核依据。2. 以业务资金周转率作为辅助考核依据。3. 实事求是、严肃、客观。以岗位考核为依据，以基本工资考核其工作量，以业务量考核其工作业绩。四、考核指标考核指标实行层级考评，一级考评一级；部门主管对照考核标准对本部门员工进行考评。评分等级定义表考核得分91100分8190分7180分70分以下考核代码ABCD考核结果优良合格不合格业务部季度综合考核表被考核部门签名： 考核人签名： 考核时间：分类序号考核项目指标实际完成完成率（%）权重得分备注财务业绩指标1毛利润40%2新增客户毛利润30%3应

3、收款/赊销10%小计80%内部管理指标1内部员工满意度1 2 3 4 55%2与其他部门的配合度1 2 3 4 55%3内部协作配合1 2 3 4 55% 4组织纪律性1 2 3 4 55%小计20%合计100%“雷区”考核顾客投诉曝光季度曝光2次，部门考核系数直接降为合格，一年内曝光6次以上或因顾客关系处理不当，引起冲突或对公司形象造成严重损害的，部门考核系数为零。外贸业务经理（主管）年度综合考核表业务 部 被考核人签名： 考核人签名： 考核时间：分类序号考核项目指标实际完成完成率（%）权重得分备注财务业绩指标1部门毛利润35%2个人销售毛利润10%3个人新增客户毛利润10%4应收款/赊销5

4、%小计60%营销过程指标评价尺度1销售计划与组织1 2 3 4 55%2顾客满意度1 2 3 4 55%3信息管理/反馈1 2 3 4 55%4遗留问题处理1 2 3 4 55%小计20%内部管理指标1员工满意度1 2 3 4 55%2对下属培训/指导1 2 3 4 55%3团队协作配合1 2 3 4 55% 4组织纪律性1 2 3 4 55%小计20%合计100%雷区考核1.坏账损失扣罚责任坏账损失额的5%（不可抗力除外）当月扣罚2.顾客投诉曝光季度曝光二次扣罚500元，一年内曝光六次以上或因顾客关系处理不当，引起冲突或对公司形象造成严重损害的，业务部主管将被免职。外贸业务员年度综合考核表业

5、务 部 被考核人签名： 考核人签名： 考核时间：分类序号考核项目指标实际完成完成率（%）权重得分备注财务业绩指标1个人销售毛利润35%2个人新增客户毛利润20%3应收款/赊销10%小计65%营销过程指标评价尺度1销售的组织与实施2 4 6 8 1010%2顾客满意度2 4 6 8 1010%3信息管理与反馈 1 2 3 4 55%小计25%内部管理指标1团队协作配合1 2 3 4 55%2组织纪律性1 2 3 4 55%小计10%合计100%雷区考核1.坏账损失按责任订单提成比例进行扣罚（不可抗力除外）当月扣罚2.顾客投诉曝光季度曝光一次，本季度的考核直接将为合格，一年内曝光两次以上或因顾客关

6、系处理不当，引起冲突或对公司形象造成严重损害的，做分流处理。五、薪酬标准1.员工岗位薪资的构成: 由固定工资 和 业务提成 两部分组成。2.固定工资将执行公司统一的薪酬管理制度，其中岗位工资依据公司“薪资标准表”确定级次。公司新人先从初级业务员（主要负责公司指定客户）做起、业务员（独立开发业务）、业务主管（业绩突出，能管理下属业务员)、业务经理等划定不同级次。具体结构，如下表所示。外贸业务人员薪酬标准表职等岗位1级2级初级业务员2200元2400元业务员2500元2700元业务主管2800元3000元业务经理3000元3200元3.试用期工资确定。员工入职时，均按试用期1级确定其薪资，如入职员

7、工由相关行业(企业)转来或业务能力突出者，经总经理核批后可在同职级内作相应调整。4.转正定级。员工转正后，一般按2级予以定级。5.提成业务提成与员工的工作努力程度、工作结果相关，反映了员工在当前的岗位与技能水平上的绩效产出。具体计算办法如下：计算方法如下：一公司给予业务员操作的客户及订单：业务提成按照每笔订单毛利润的2% 提取, 亏损额按照2%负担。 二业务员经由公司平台开发出的客户及订单：1、业务员自己经由公司平台开发出的业务，年度累计毛利润小于50万或亏损的情况下：a,新客户订单：提成按照毛利润的7% 提取, 亏损额按照7%负担。b,老客户订单：提成按照毛利润的4% 提取, 亏损额按照4%

8、负担。 注：客户下单操作2单以上者定义为老客户，1-2单者为新客户。2、经由公司平台开发的客户订单年度累计毛利润，在50万-100万之间：年度累计毛利润超出50万的部分，不计新老客人，提成按照毛利润的10% 提取。3、经由公司平台开发的客户订单年度累计毛利润，在100万以上：年度累计毛利润超出100万的部分，不计新老客人，按照毛利润的15% 提取。三、业务员未经公司业务平台开发出来的客人， 提成按照毛利润的15% 提取, 亏损额按照15%负担业务员提成每年年底结算一次。提成结算标准：该合同项下应收款项已经完全结清， 并无任何合同纠纷，提成结算生效.业务员产生的所有快递费用及样品费用，均记入该业

9、务员相应订单的成本中， 若无对应合同情况下，该费用将从业务员年度订单总利润中扣除。备注： 每票毛利润为该笔订单项下利润除去相关样品费用快递费用相关货代费用等,不包括公司管理费用第38条 业务员离职时所属业务由公司通知新的交接人接手。离职前已经签定PI并在操作过程中的，提成属离职人和接手业务员各50%所有，定单结算完毕后公司会依规定发放给离职人员，接手业务员有继续操作完成此定单的义务，承接此客人的业务，继续下单按照定单合同毛利润2%提取。此类业务提成属于公司客户订单。年度业务净利润=该业务员年度回收业务款项-该业务员年度发生的所有成本（2）业务经理/业务主管提成业务经理/业务主管除享有其亲自业务

10、净利润的提成外，还将在年终对本部门的业务毛利润享有提成（提成比例为2%），以激励其对部门内业务员的培养和业务额的扩大。具体计算如下：年度业务提成=部门年度毛利润2%年度考核系数定义考核结果优良合格不合格考核参数91100分8190分7180分70分以下部门考核系数考核结果优良合格不合格考核参数91100分8190分7180分70分以下六、奖惩规定年度毛利润达100万人民币或者三年毛利润共计250万人民币的优秀业务员，可以要求自己组建新的业务部。原业务部主管对业务员所带走的客户业务产生的毛利润，享有2%的提成权。1. 奖励（现金奖励）（1）年度个人奖年度综合排名第一名（综合指标考核不低于95分，

11、若第一名出现一名以上者相同分数时，则毛利润最高者为第一名）奖励汽车一辆；第二名（综合指标考核不低于90分）3000元；第三名（综合指标考核不低于80分）1000元。年度考核时间为每年的2-3月份。（2）最佳新人奖截至该年度时，转正不超过一年的员工（包括未转正员工）均作为评选对象。以在该年度完成业务额的多少作为获奖标准，奖项设1名。奖励金额为1000元人民币。（3）优秀团队奖该奖励季度可进行一次。评比时间为每年的2、5、 8、11月。参与人员为各业务部。评奖标准为上年度各考核区域内的毛利润。奖项设1名。奖励团队发展基金10000元人民币，该奖金由部门自行支配，获奖团队领导者最高可享受30%，其余

12、部分由部门内商议分配。（4）优秀领导者奖对于年度综合评比前1名的团队，其领导者可获优秀领导者奖项，奖金1000元。 2. 惩罚公司员工在业务经营和管理中必须严格执行审批制度，对有下列违规现象的将做出惩罚。（1）泄露公司机密。（2）私自收受佣金、回扣及他人财务，挪用公款、盗窃公司财务。（3）由于个人原因造成应收款或库存差错，给公司经济上、信誉上造成严重损失的。以上情况一经发现，公司将取消其考核资格，并根据情节轻重和公司受到的损失大小及个人认识态度，将做以下处罚：辞退、按实赔偿、交有关部门处理等。 淘汰机制 公司实行末位淘汰机制，所有业务人员经年度考核后，最后一名予以淘汰。若最后一名出现一名以上得分相同时，则毛利润最少者予以淘汰。专心-专注-专业