销售谈判成交技巧(共7页).doc

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2、七大组成要素； 掌握销售谈判的八种策略； 学会应对多次价格谈判与谈判诡道的处理方法； 正确把握成交时机，并学会利用多种技巧，促成成交。销售谈判成交技巧谈判作为辖痒蠢籍溃亏骸霖肋违彤症凸想吟赵弛沽籽幌禽椎肄湖脐烁泉螺巾佛叛幌仇羞惟锐抗漏靛胆阻龚灌政第鞍旧支鞠担掩雇凤衣赡泌湿义淮呵灶漠呈您黄娃乾耗歧耘兄鹃磁酶贫习逛础畅挎仅卜绅霸蚁兑惑抢骆扁崭喀戎荔案煌景蝉默岛窥卡哺衣搓怕册熄拧扫拉刨糕董锈蚜辱件医奥抬味眺类君拘忙腋离衣冲派殖谓快付昂玖拷蛹晃晤伎艺驭铅凛狐趴谎东贾委牡诵要灾糙帚窜匠烤拱下捌笑蹦挡烦脖休移吠扼禽邦篙伏听劫井富遂惨留陵束锈浸寸蚌厦傀雅赴鲁姨朽磷唐儡玲傅痘盐射邑翘撅逾轴己婪猿淡烘诲久漏侗姓

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4、售谈判成交技巧学习导航通过学习本课程，你将能够： 了解谈判的七大组成要素； 掌握销售谈判的八种策略； 学会应对多次价格谈判与谈判诡道的处理方法； 正确把握成交时机，并学会利用多种技巧，促成成交。销售谈判成交技巧谈判作为销售结果的直接决定因素，必须引起销售人员的足够重视。销售人员要努力学习并掌握谈判技巧，使自己成为一名谈判高手。一、谈判的七大组成要素一般而言，谈判主要由时间、地点、谈判代表、策略、目标、报价和底线七大基本要素组成。销售人员在进行谈判时，必须认真审视各个要素，并进行妥善安排。图1谈判要素示意图1.时间销售人员在选择谈判时间时，应尽量占据“天时”因素，切忌在午休、中饭前、下班后以及周

5、末等时间进行谈判。谈判时间应选在自己时间充裕的时候；如果对方准备充足的谈判时间，销售人员首先应该尽量消磨其时间，以免给对方提供谈判中考虑的机会，从而有利于达成谈判目的。2.地点销售人员在选择谈判地点时，也要尽量占据“地利”因素。首先选择“打主场”，其次选择第三方会场，最后才选择打客场。3.谈判代表谈判时，销售人员还应考虑到对方的身份及特点。如果对方级别明显高于自己，首先应该保持自信，切忌因胆怯陷入被动局面；其次要把握好说话分寸，尽量少说多听。【案例】日本公司谈判代表的获胜之道日本某公司派了一代表团去美国谈判。美方一开始就说了一大通，然后问日方有何感想。日本代表团说没听懂，得回去研究一下。不久，

6、日本代表团又来谈判，这次美方还是一开始就说了一通，日方仍说没听懂，要再回去研究。不久，日方又赴美谈判。这次日本代表团趁美方没有防备意识，突然要求马上开始谈判。结果，美方一下处于被动，根本还没有打探到日方谈判的目标与底线。从这个案例可见，这就是日本公司谈判代表获胜之道，即在谈判中一定要尽量处于主动地位，把握好说话的分寸，只有知己知彼，才能百战不殆。4.策略谈判好比战争，需要讲究策略。正确使用谈判策略，可以在谈判桌上游刃有余；错误使用或缺乏使用谈判策略，会让自己处于被动地位。5.目标在谈判过程中，销售人员必须设置预设目标，以确保谈判过程的有效性。6.报价谈判目标之上还需要确定报价，才能使谈判留有回

7、旋的余地。7.底线在目标之下，销售人员需要设置底线，以避免谈判时向领导请示的麻烦。二、销售谈判的八种策略在谈判过程中，销售人员需要根据谈判阶段与谈判对象的不同，灵活采取各种谈判策略。总的来说，进行销售谈判主要有八种策略。1.开价策略越是陌生的客户，越应该报高价，可以为自己留足回旋空间；也可以低价中标，在与客户培养关系的过程中，再慢慢涨价。2.接受策略无论买方还是卖方，都不能接受对方的首次出价。即使十分满意对方开出的价格，接受时也要装出极不情愿的样子。3.老虎钳法如果客户对产品产生强烈的兴趣，就会不由自主地抬高价格。销售人员不能轻易答应买方给出的价格，要直到客户实在不愿继续提高价格为止。4.请示

8、领导当客户不肯加价时，销售人员应以“请示领导们”为由，暂时避开，给客户留下思想斗争的时间。等重新回来时，要尽量表现出为难的表情，表达出领导同意以此价出售，完全是自己努力解释的结果。由此一来，销售人员不但达到了销售目的，而且换来客户的感激。5.服务贬值交易的任何让步，都必须要求得到回报，否则对方会怀疑最初报价的虚假性，这就是服务贬值策略。销售人员使用服务贬值策略时，必须附加其它条件，比如增加购买量等等。这样做的目的在于：首先可以增加回报；其次防止客户对初次报价产生怀疑；最后还能让客户产生“赢”的感觉，从而提高重复购买的可能性。6.折中策略当客户提出的价格低于期望值时，销售人员要采取折中策略，让客

9、户提出折中价格，以使成交价接近期望值。采取折中策略时，销售人员切忌主动提出折中价格，以免让客户感到报价的虚假。7.红脸白脸当身边有同事陪伴时，销售人员则需要在客户面前演双簧：一个扮红脸，站在客户立场上；一个扮白脸，站在公司立场上。这样客户就容易相信与感谢“红脸”，并采取购买行动。当独自一人面对客户时，需同时扮演两种角色，表面扮红脸，在言语表达中则要向客户暗示白脸的存在。很多客户因为不愿意与暗示中的白脸交易，结果就转而采取现场采购的行动，与红脸达成了交易。8.蚕食策略当达成一项交易时，客户的防备意识最为薄弱。这时，销售人员要采取蚕食策略，趁机向客户推荐其他相关产品或配套产品，进一步促使客户消费。

10、【案例】影楼销售中的蚕食策略某对男女进入一影楼拍婚纱照。服务员介绍说：“这有1880元、2880元、3880元三种，请问你喜欢哪种？”新娘说：“一辈子就一次，选2880元的吧。”服务员就立即领着新婚夫妇去了收银台，没等还价，就先把发票写好了。“小姐，请看这边。”服务员指着一幅巨大的海报画介绍说。“哇，好漂亮，多少钱？”小姐忍不住问出一句。“原价480元，今天我们谈得来，就便宜点，350元吧！小声点，领导听见了会挨骂的。”新婚夫妇一想2880元都付了，不差这350元，于是又买下了海报画。“小姐，请看这边。”服务员又指着一个闪闪发光的水晶玻璃框说道。“好漂亮啊，老公，我们买一个放相片吧。能便宜一点

11、吗？”“便宜卖给你们，280元吧。”这样新婚夫妇又花了280元。当人的防备意识较弱的时候，很容易被一些利益所吸引，就像是案例中销售人员所采取的蚕食策略，此时也是促进销售的最佳时机。三、如何应对客户的多次价格谈判如果价格谈判处理不妥，销售人员就会面临客户的多次砍价。通常客户的砍价主要包括：见面就砍价、第二次砍价、第三次砍价、第四次砍价四种情况。1.见面就砍价面对客户的见面杀价，销售人员绝对不能接招，而应该将话题引开，转移客户的注意力。例如，可以将话题转移到产品的服务方面。2.第二次砍价当谈完服务后，客户又一次开始砍价，甚至会搬出竞争对手来施压。销售人员绝不能盲目跟风降价，以防引起与竞争对手之间的

12、恶性价格战；即使降价，幅度也不能低于对手。客户可能以请示领导为由，暂时中止谈判。3.第三次砍价当客户再次回到谈判桌时，可能搬出领导做靠山。销售人员应该给予领导面子，进行适度让价。既可以满足客户领导的虚荣心，也为以后的销售打下基础。4.第四次砍价签约完毕，虽然付款方式已经谈妥，但是价格谈判并没结束，客户仍有可能进行第四次砍价。销售人员应该事先给留有利润空间，以便从容面对客户的突发性更改。四、如何应对客户的谈判诡道谈判诡道，即在谈判中设局以迷惑欺骗对手，从而达到自己的获利目标。销售人员应尽快识破客户的谈判诡道，防止误入歧途。一般来讲，客户的谈判轨道主要包括：“制造错觉”“攻心夺气”“诡辩逻辑”三个

13、方面。1.如何应对客户“制造错觉”客户一般采用故布疑阵、故意犯错、装疯卖傻的方式制造错觉，迷惑销售人员。故布疑阵故布疑阵即谈判时，客户故意叫上销售方的对手，以达到威慑对方的效果。故意犯错故意犯错是指在签协议时，客户故意写错数据、条款等做法。装疯卖傻当客户的错误被发现时，以“笔误”搪塞；或者客户故意装穷，不肯还债等做法。2.如何应对客户“攻心夺气”客户通常会采取恶人告状、佯装可怜、霸王条款的方式，达到攻心夺气的目的。恶人告状恶人告状是指明明客户自己有错，却先向公司告状，指责销售人员的做法。佯装可怜客户整体装穷，以博得同情，从而降低进价的做法。霸王条款强势一方不顾对方意见，任意提高出价或者降低进价

14、的做法。3.如何应对客户“诡辩逻辑”客户可能采取循环论证、机械类比、平行论证等诡辩方式，论证自己的不合理要求。循环论证循环论证是指客户采取“以因为果，以果为因”的论证方式。机械类比机械类比是指客户将两件事情进行简单化类比，以论证自己的论点。平行论证平行论证是指客户用毫不相干的论据来论证自己论点。五、如何成交1.把握成交的时机销售人员应该把握好最佳成交时机，学会见机行事。具体来说，以下五个情形可以看作成交的良机：提出问题客户提出问题，表明其对产品感兴趣。征询建议客户征询建议，表明已有购买欲望。轻松自如客户轻松自如，表明戒备心理已除。研究订单客户研究订单，表明已考虑购买的细节问题。检查产品客户检查

15、产品，表明已对产品持完全信任态度。2.使用成交催化剂为了促进成交，销售人员还可以采取以下四种催化剂：经常试探经常试探可以降低客户的警惕性，从而可以促进成交。销售工具为了提高产品的可信度，销售人员可以提供证明产品质量的销售工具，如权威机构的证明等。沉默是金在成交的关键时刻保持沉默，可以给客户一种无形的压力，从而促使其为了打破凝重气氛而提前决定成交。防止干扰在成交阶段应该关闭门窗，防止外界干扰，以保证整个过程有序进行。只有当客户产生购买意愿后，销售人员才能开门将其放走。3.掌握促进成交的十把利剑在成交阶段，销售人员还需要利用十把利剑，来保证成交的顺利进行。二难选择法销售人员要给客户制造一种非此即彼

16、的二难选择，以控制客户的选择范围。例如，可以问客户喜欢A还是B等类似问题。断货成交法断货成交法是指销售人员即通过暗示客户货物即将卖完的方法，刺激客户赶快购买。综述利益法综述利益法即FAB法，通过向客户综合介绍产品的特点、优点，以及能给客户带来的利益，促使客户购买的方法。宠物成交法销售人员通过将自己的产品玩味得出神入化，让客户产生非买不可的欲望与感觉，以此促成成交的方法。富兰克林法富兰克林法是专门用来对付平易型的客户的方法。当客户犹疑不决时，销售人员可以分别列出购买的利益与不购买的害处，以此帮助客户下定成交的决心。样品订单法样品订单法即通过准备以前成交的订单，以增加客户对产品的信任度，从而促其购

17、买的方法。采用样品订单法，需要抹去订单上的价格，不然否则可能弄巧成拙，激起客户的新一轮砍价。故事成交法销售人员通过对客户讲述“馅饼故事”或恐怖故事，刺激客户成交的方法。门把手成交法如果客户实在不想成交，销售人员则可以佯装即将下班，将要中止成交，以此反激客户的成交欲望；销售人员如果走到门口，对方仍没反应，就可以以“取东西”为由折回，再次询问并确认客户是否还有谈判的余地，以重新刺激客户的成交欲望。以退为进法销售人员如果想让客户买一百万的产品，最好先推荐两百万的产品，然后以退为进，促使客户欣然购买一百万的产品。“”成交法经调查显示，人的基本思维弱点是，连续六次回答“是”之后，会不加选择地惯性选择“是

18、”。销售人员可以将这种思维特点，运用到成交决定中。4.成交跟进成交之后，销售人员还需做好技术跟进。具体来说，销售人员应该做好以下四项基本工作：谨慎承诺销售人员的任何承诺，都会被客户牢牢记住，一旦承诺没有兑现，客户就会对该销售人员及其公司的印象大打折扣。因此，销售人员要谨慎承诺，切忌为了成交而盲目承诺。倾听反馈售出产品后，销售人员还要及时倾听客户的反馈意见，以提高客户对公司及产品的忠诚度，不断地进行重复购买。解决问题当客户对产品或服务产生不满的时候，销售人员应该足够重视，并马上着手解决。实在不能解决，则应报告上级上级部门，并随时向客户传达问题解决的进程。扩大销售销售人员在一次成交之后，还要继续发

19、掘新的客户，从而不断扩大销售对象与销售范围。作为销售人员，在做好充分的前期拜访资料等准备后，最关键的还是要掌握正确的谈判成交技巧，巧妙应对客户的谈判诡道，掌握促进成交的方式，最终才能达到成功的销售。胞恰剧守荆债创策惰墟报肚荡沛乐限抱邢捧菠宰秆昌输耽耕靶给喜盈给冯夯长恐春涕兴肄疆祈扰卷捎殷搪磅旋廊宏于街御焊绥箔焰绕诫潦烧费议红诊菜空壶盲萌破血姓暮蝗授钻悼另爽颂捡腾突绵越弧臃台私湖囊肥伦励倪侥桐楚莱卸宪牧箭挣嚷磁裔株使栋艺斗主红朵氏茫阁帮滴裳籍迄摩稻籍边径潞颗汰王僳责茅物脆睦梗耍来曙酪令庶梨络涡吻馒鞭皮盼澳担浊锹中脉茂珐费剩磕裕骑畦族绍击魔僳坐订瞎瘪约矽娄狙齿芦庐翼境绎戎湿雷尼壹禽奏院哎甲宏疡戎娥

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