保单检视表的使用-主管月训系列课程-保险公司-培训-课件-ppt.ppt

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1、主管月训系列课程保单检视表的使用保单检视表的使用讲师介绍主讲人：XXX照片个人简介课程概述Summary课程目标 课程结构 1.保单检视的意义（20分钟）2.保单检视表的构成及其功能（10分钟）3.辅导新人使用的要点及流程（30分钟）1.提升主管对保单检视及相关活动的认知2.教会主管辅导新人使用保单检视表卓越主管的三个好习惯一般主管的三个坏习惯1.新人入司前承诺性面谈；2.给新人设定转正目标并面谈；3.新人第一单的全程辅导与陪访。1.把新人“扔”给培训班，没有沟通；2.把新人“扔”回自己，没有目标；3.把新人“扔”向市场，没有辅导。习惯课程回顾 “我没有客户” “客户说他已经买过了” “客户保

2、险意识不强”梳理计划100保单检视画图讲保险目 录一、保单检视的意义二、保单检视表的构成及其功能三、辅导新人使用要点及流程2思考： 保单检视的意义是什么？大部分客户保单购买情况是只给孩子买了有养老险没疾病只购买了分红险夫妻仅一方有保险年代久远，保障不足万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究万一网万一网 保险资保险资料下载料下载 门户网门户网站站 有疾病险没养老险年代久远保障不足只签了一单的家庭该家庭潜在巨大资源每一位客户的家庭，就是海面上的一块冰山隐藏在海面下的是巨大的商机！AB大部分客户家庭保障情况是一个都不能少 一个家庭是由丈夫、妻子及孩子组成，谁都不知道风险何时来临，所以对于

3、家庭中任何一个人，风险保障一个都不能少。爷爷爸爸奶奶外公外婆叔叔伯伯姑姑妈妈阿姨舅舅堂弟我堂姐堂妹表弟表哥妹妹家庭与家族的保单裂变买保险不是一个人的事，而是一个家庭的事。每个客户都有自己的家庭、自己的家族。每个家庭、家族都会有保障缺口，是我们在个人单开发后值得关注的、可以延伸开拓客户的目标。 营销员：通过保单检视由单一产品销售转变为家庭风险顾问，提供全方位服务； 新人：成为拜访客户的敲门砖，获取转介绍，增加成交机会，提升业务绩效； 客户：能帮助客户发现家庭保障的缺口，调整保障计划。保单检视的意义为主管陪访做铺垫辅导新人使用保单检视表的唯一目的目 录一、保单检视的重要性二、保单检视表的构成及其功

4、能三、辅导新人使用要点及流程2客户保单利益清分卡整理客户已购买的保单信息保障需求分析/资产配置情况挖掘客户的需求需要服务的亲朋好友及回执寻求客户转介绍与主管陪访的机会010203保单检视表的构成及其功能 记录客户家庭成员信息； 记录家庭成员购买的保单信息。 分类统计家庭成员现有保额，估算保额缺口； 分析保障缺口，提出调整保障计划的建议； 对应缺口匹配相应产品，设计个性化建议书。 索取转介绍名单； 为客户提供全方位服务，树立营销员专业形象； 帮助主管进行非现场管理。现场填写保单检视表（准备保单资料）时间：5分钟目 录一、保单检视的重要性二、保单检视表的构成及其功能三、辅导新人使用要点及流程21、

5、研讨：时间：10分钟n对客户所购买的同业产品不了解；n难以分析客户购买的保障缺口；n无法提供对应的保障调整计划。n用了保单检视表就一定能签单；n诋毁客户已购买的同业产品；n认为分析保障缺口是主管的事。2、辅导新人使用保单检视表的流程拜访前：（1）帮助提前演练； PESOS训练法（2）协同筛选客户； 先从缘故名单筛选，锁定目标客户（3）辅助电话邀约 提前寻找邀约理由，话术准备2、辅导新人使用保单检视表的流程拜访前：（4）检查展业资料； 电脑、展业夹、笔、纸、保单检视表等（5）调整拜访心态； 热忱、专业、不诋毁、不误导、平常心2、辅导新人使用保单检视表的流程拜访中（新人第一次拜访）：（1）寒暄赞美；（2）道明来意，保单整理；（3）填写保单检视表第一部分；（4）为主管陪访铺垫，预约下次拜访时间。2、辅导新人使用保单检视表的流程拜访后：（1）梳理第一次拜访得失；（2）制定再次拜访计划；（3）设计个性化建议书；（4）再次与客户确认拜访时间。达芬奇画鸡蛋的故事卓越与平庸的区别不在于经验与天赋而在于刻意练习THANK YOUTHANK YOU