《新编外贸英语口语教程》课文翻译(共8页).doc

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1、精选优质文档-倾情为你奉上亲们：仅供参考，大家加油！第十七课 初次会谈 背 景 简 介 长沙外贸进出口公司的总经理张大为先生举行会议和布朗先生进行贸易谈判, 作为公司的秘书和翻译, 黄梅小姐也在场。他们谈论中国的外贸政策、外贸惯例和 目前的投资环境等。 情 景 会 话 1. 会谈前的寒喧 B: 你好, 黄小姐, 谈判是在 9 点钟开始吧? H : 是的, 布朗先生, 欢迎您光临我公司, 张先生在会议室等你。 会议室在二楼右边第三间房。 B: 谢谢, 我们去吧。( 去会议室) Z : 早上好, 布朗先生, 很高兴又一次与您相会。 B: 见到你, 我也很高兴。( 他们握手) Z : 您觉得我们的出

2、口商品交易会怎么样, 布朗先生? B: 我觉得毫无疑问地, 你们在轻工业方面取得了很大的成就, 你们的生意做得更主动, 更灵活了。 Z : 正是这样, 我们才取得了年营业额达 8 千万美元的好成绩。 B: 我想, 有我们未来的密切合作, 你们将获利更多。Z : 但愿如此。这一切之所以成为可能, 当然是多亏了政府实行对外开放、发展贸易、引进先进设备和外来投资的好政策。 2 . 关于中国外贸新政策 Z : 好吧, 言归正传, 您认为怎样进行这次谈判? B: 这由你决定, 我一切由你们安排。你知道, 我是第一次访华, 我极想了解一下你们的外贸政策。据说你们正在实施一种新的外贸政策, 对吗? Z :

3、是的。我们的外贸政策一向是以平等互利, 互通有无为基础的, 我们仍然坚持这一原则。但我们现在的做法上比过去灵活多了。 B: 你们采取了哪些新的做法, 能否给我简单介绍一下? Z : 我们主要采取了一些国际上的习惯做法, 如分期付款、来料加工、补偿贸易、装配贸易、合资经营等。 B: 那太好了, 你们的一些具体做法真的比以前灵活多了。你们的进出口业务有一些调整, 对吗? Z : 我们所坚持的原则之一就是我们的进口以偿还能力为基础, 也就是说, 如果要增加进口, 必须先增加出口。 B: 我想顺便了解一下贵国, 特别是长沙的投资环境。 Z : 中国是个幅员辽阔、人口众多的大市场。长沙市政府发布了一系列

4、有利于外国投资者的规章制度, 采取了许多有效的措施, 我们建立了几个经济开发区欢迎外国朋友来长沙投资。 3 . 在中国拓展业务 B: 我此行的目的是想促进美国与中国的经济贸易和技术合作。你们想进口些什么呢? Z : 我们将主要引进先进技术、科学管理和成套设备等等, 当然要有计划、有选择地进行。B: 不知道你们是否需要贷款? Z : 我们的自然资源和劳动力丰足, 但资金缺乏。只要条件适当, 我们可以接受政府间和非政府间的贷款。也欢迎你们来我市投资。 B: 如果你们需要, 我们愿按最优惠利率向你们提供贷款。在适当的时候我也乐意来你市投资。 Z : 听你这么说, 我感到很高兴。 B: 如果贵方希望引

5、进一些先进技术和成套设备, 我们可以尽力相助。 Z : 谢谢。但我建议我们以易货交易方式支付, 出口纺织品、工艺品和农副产品等来偿付。B: 是的, 完全可以。张先生, 你知道, 我们是美国最大的进出口公司之一, 进出口业务都做。我们对你们的纺织品, 特别是湘绣和棉织品感兴趣。如果你方贸易条件优惠, 我们打算大批订货。 Z : 欢迎订货, 我们会尽力帮忙的。 B: 我带来了一些最新纺织机械产品目录, 希望你们能够推销我方的产品。 Z : 布朗先生, 我们首先要研究一下你们的目录, 并与我们的客户联系。如果他们感兴趣, 我们将安排进一步谈判。 4 . 希望建立长期的业务关系 B: 张先生, 我此行

6、另一个 目的是想探询与贵公司建立长期业务关系的可能性。 Z : 你方想与我方建立长期业务关系的愿望与我方是一致的, 但是。 B: 关于我们的财务状况、信用、声誉, 可向中国银行旧金山分行或当地商会进行了解。Z : 感谢你方提供的信息。我想我们之间建立业务关系, 将有益于我们双方。同时, 将使我们之间的关系更为密切。 B: 这是我初次拜访贵公司, 未来洽谈中请你多加关照。 Z : 我们十分乐意协助, 并且保证全力合作。 B: 跟中国人做买卖, 人们总会得到公平交易。大家都高度赞扬你们的商业信誉。 Z : 我们的一条原则是务必要重合同、守信用。 B: 如果你方价格合理, 我方立即进行专门询价。 Z

7、 : 我们将尽快报价, 我们希望我们之间能做成许多生意。 第十八课 询价与报盘 背 景 简 介 询价的目的就是买方想要寻求货源、服务及有关信息。谈判进行的第二天, 会议比预料的要长一些, 因为谈判开始接触到实质性的问题了。 情 景 会 话 1. 促销 Z : 早上好, 布朗先生, 今天上午会谈开始时, 我想询 问一下, 你是否对我们的纺织品感兴趣。 B: 是感兴趣, 张先生。我们正在考虑订货。如果你们的价格合理, 我们希望和你们大量订货。 Z : 布朗先生, 很高兴听到你提供的这个信息, 你 已经看了交易会上的展品, 能让我知道你对哪几种具体的商品感兴趣吗? B: 除丝绸外, 我几乎对所有的棉

8、织品都感兴趣, 如 T 恤衫、男女衬衫、运动衫、男式套装和女式套装, 甚至乳罩、浴衣和睡衣等。我们准备和你们谈谈这方面的生意。 Z : 你觉得这些产品在美国有销路吗? B: 我觉得有销路, 我们推销这些商品是不会有什么困难的。正如你所知道的, 欧美人对合成纤维织物 已厌倦了。现在有个倾向, 越来越多的人喜欢买棉织品和丝织品。 Z : 正如许多人说的那样, 时间会证明,自然的东西比人造的好。穿丝织品和棉织品使你感到很舒服。 B: 这是购货单, 如果贵方出口的货物质量和所陈列的样品一样好, 且价格合理, 我们打算经常向贵公司订购相当数量的货物。 Z : 布朗先生, 我可以向你担保, 我们的产品质量

9、优良, 价格合理。这是我们最近的报价单, 你会发现我们的价格极有竞争力。 2 . 询价与报盘 B: 张先生, 关于这些产品, 你能先提出一个估价吗? Z : 谢谢你的询盘, 按离岸价, 还是按到岸价? B: 希望你们报成本加保险费、运费到旧金山的最低价。 Z : 为便于我方报价, 可以告诉我你方所需要的数量吗? B: 如果你方向我方报最低价, 我们想每一种订购 20, 000 打。 Z : T 血衫、男女衬衫、运动衫、男式套装和女式套装是旧金山到岸价每打 80 美元。乳罩、浴衣和睡衣每打30 美元。其他棉织品和丝绸详见我们最近的目录和价格表。3 . 目录单与价格表 B: 张先生, 我想买湘绣,

10、 你们有这方面最新的目录和价格表吗?Z : 我们当然有, 给你, 这是我们的湘绣和其他丝织品的 目录和价格表。不知你喜欢什么样的花色品种? B: 让我看看。我觉得这几个品种的花色不错。你们的旧金山的到岸价是。哦, 你们的价格都是离岸价, 而我们却希望你报到岸价。 Z : 那容易办, 我可以让我们的装运部算出到岸价。 B: 什么时候可以得到你们的到岸价的实盘?Z : 我们在今天下午可以算出来, 明天上午交给你方。 4 . 报到岸价 B: 你们算出来了吗, 张先生? Z : 算出来了, 这是我们的到岸报价单, 请仔细过目。 B: 表中的价格都是实盘吗? Z : 在有效期内, 表中所列价格都是实盘。

11、有效期过后, 表中所有的报价以我方最后确认为准。 B: 不知你们的价格有没有变化? Z : 这些产品都是我们的畅销货, 因为这些产品的花色品种是目前国际市场上比较流行的, 所以我们产品的价格将按照国际市场的价格而变化。 B: 那就意味着你方的价格有上涨的可能。 Z : 是的, 有这种趋势。 B: 你方的目前的报价几天内有效? Z : 我们的报价三天内有效。 B: 如果你方价格优惠, 我们可以马上订货。 Z : 如果你们订货量大, 价格我们还可以考虑。第十九课 还盘与反还盘 背 景 简 介 长沙外贸进出口公司和美国远东外贸公司之间的价格争议继续进行。买主布朗先生想要得到更加优惠的报盘, 卖主张先

12、生认为自己产品质量比其他公司的都好所以坚持不降低 自己的价格,谈判陷入了僵局。最后双方各让一半, 买卖圆满成功。 情 景 会 话 1. 讨价还价 ( 1) Z : 看过报价单吗, 布朗先生? B: 别着急, 我马上把报价单看一遍啊, 张先生, 你不是在开玩笑吧。我一看便可告诉你, 你们的价格太高了, 拿丝绸来说, 你们的价格比日本的要高出 25% , 因此, 按这样的价格买进, 我方实难推销。 Z : 布朗先生, 当然我不是在开玩笑。你也许注意到了, 自从上月以来, 这些商品在国际市场上的价格大大上涨了, 因为近来生产成本涨了许多。我们也不得不相应地调整销售价, 和国际市场的价格相比, 我们提

13、供的价格还是相当合理的, 有竞争力的。 B: 恐怕我不同意你的看法, 你们的价格比我们刚从别处得到的价格要高, 比方说日本的报价就比较低。 Z : 但是, 你应当考虑质量, 你知道中国丝绸闻名于全世界, 中国的棉织品也一样, 我们的产品质量高, 结合质量加以考虑, 我们的价格是合理的, 优惠的。 B: 是的, 我知道你们的质量好。这就是我们为什么进口你方产品的原因。但价格不能那么高。我们也从其他国家进 口同类产品, 质量几乎 同你们的一样。但价格通常低于你们的 15 - 20% 。所以我认为客户很难接受你方的价格。以这个价格我们是谈不到一块了。我们只要求你方的价格和别人的差不多。 我想, 这该

14、合理吧! 2 . 讨价还价 ( 2) Z : 你能还个盘把你方认为合适的价格谈一下吗? B: 我希望你们减价 15% , 因为我们很难说服顾客以这种价格购买。 Z : 我们恐怕很难接受你方的还盘。关于这种商品的行情, 我相信你们是清楚的, 这些是我们的畅销货。即使有些国家的同类商品正在削价抛售, 目前我们的产品仍然供不应求, 我们不能再降价了。 B: 如果真是这样, 那就没有必要再谈下去了, 整个交易就此告吹。我们的谈判就半途而废。 Z : 我的意思是, 我们不可能把价格减到你说的程度, 距离太大了。 好吧, 我认为双方坚持 自己的价格是不明智的。为了成交, 我们很愿意做些让步。请你大概谈下要

15、订购多少, 以便我们能对价格作相应的调整。 B: 我们的订货量在很大的程度上取决于价格, 我们先解决价格问题吧。 3 . 买方要求减价 Z : 好吧, 如果你们订货量大, 我们准备减价 2% 。 B: 我说你方的价格太高, 并不是说只高出百分之二三, 和 15% 相比, 减 2% 等于没减。 Z : 那么你说多少, 能否谈一个大概数字? 你的意思是我减价15% , 对吗? B: 你方服装的单价比我方能接受的平均高出40 美元, 丝绸每码要高20 美元, 我建议各让一半。 Z : 你的意思是我们的服装单价必须削减 20 美元, 而丝绸每码削减 10 美元, 那不可能。你怎么能期望我减那么多呢?

16、B: 坦率地对你说, 我能从另一个供应商处获得报价, 价格比你们的低多了。如果你们坚持现有的价格, 我只好接受另一家的报盘。如果我们各 自再退一步, 买卖就可以成功。 4 . 各让一半 Z : 布朗先生, 按照你所说的, 我真不知道怎样才能把这笔买卖做 成功, 如果我们按照你要求的价格出售, 我们就要亏本了。我们各让一半吧, 共同努力才能使我们前进一步。 B: 你的意见呢? Z : 充其量我们服装的单价再减 10 美元, 丝绸每码再减 5 美元, 这是我们的最低价。不能再减价了。 B: 好吧, 为了成交, 我接受你方的丝绸价格, 但服装单价还有 10元的差距, 再各让一半吧, 这样差距就会弥合

17、, 业务就会成交了。 Z : 布朗先生, 你真有办法把我说服了。好吧, 为了友谊起见, 我们可以每件再降5 元。 B: 非常高兴, 在价格问题上我们已达成了协议, 交易就按此价格敲定。 5 . 谈论折扣问题 B: 张先生, 此次, 我打算大批订货, 但你要给我方折扣, 否则几乎不可能成交。 Z : 原则上我们是不给折扣的, 因为我们在价格上做出了很大让步。 B: 当我们向其他供应商订这么多货时, 我们通常可以得到相当大的折扣。 Z : 但是我认为你很难从别处得到这样优惠的价格。 B: 我们订这么多的货, 折扣多少还是要给的吧。 Z : 考虑到我们之间长期的贸易关系, 我们给 3% 的特殊折扣。

18、 B: 百分之三的折扣?太少了。我们从欧洲的出口商那里通常得到 10% 的折扣。 Z : 恐怕不能给你这么高的折扣。这样的话, 我们就无利可图了。好吧, 布朗先生, 考虑到这是一种新产品, 我们也许能给你浮动折扣。 B: 你能说得更具体一些吗? Z : 是这样的, 假设你们的订单达到 10 万美金, 我们给百分之三的折扣。订单超过 30 万美金, 折扣增加到百分之五。40 万美金就是百分之七, 以此类推。 B: 你的建议似乎是合理的。好吧, 为了成交, 我接受了。 第二十课 接受与订货 背 景 简 介 谈判已进行第四轮, 美国远东工业公司总经理布朗先生接受了服装和湘绣的价格, 想要试订。但由于

19、价格较高, 他给予的服装起订量太低。最终长沙外贸进出口公司的总经理张先生调整价格吸引布朗先生更多地订购, 以达到薄利多销的目的。 情 景 会 话 1. 接受价格 Z : 布朗先生, 我们是生意上的老伙伴, 老朋友了。为了发展将来的业务和作为友谊的一种表示, 我公司一次又一次减价, 你对上次洽谈的价格满意了吧! B: 总的来说, 我是满意了, 因为产品的质量好。谢谢你方做出的让步, 我接受了。 Z : 现在, 我来重复一下我们已同意了的价格, 按平均计算, 旧金山的到岸价每件服装 85 美元, 湘绣每码 45 美元, 对吗? B: 规格呢? 你们不按商品的规格定价吗? Z : 对于这种商品, 我

20、们通常按平均计算定价。规格如我方 目录所示, 你接受这一价格, 确认上述条款吗? B: 考虑到质量不错, 我方接受你方的价格, 尽管价格稍稍偏高。 Z : 在质量方面, 其他牌号的商品很难与我们的相比。这些产品的花色是目前市场上相对流行的。由于我方存货逐减, 力荐贵方接受。 B: 情况既然如此, 我们愿意与你方达成这笔交易。 2 . 试订 B: 张先生, 下一步我们将讨论订货问题了。 Z : 好吧, 我们来讨论订货问题吧。你打算订多少? B: ( 看着 目录单) 你们这种棉织品的起订量是多少? 我们打算订10 万码。 Z : 这种产品起订量是 15 万码。你能多订点吗? 这种新产品是高质量的。

21、 B: 我想这恐怕不行, 除非你方提出具体建议, 并适当降低价格, 否则, 我们是不会大批订货的。 Z : 如果你们的订货量大, 我们准备减价 2% 。 B: 好吧, 关于这种新产品, 我们先试订 150, 000 码吧, 若销售量大, 我们将更多地订购。 3 . 接受还盘 Z : 你还要买什么其他产品吗? 关于这类服装, 你打算订多少? B: 我们想订 40 万件。 Z : 我希望你能多订些。这些服装质量好, 是我们的畅销货。 B: 我们订货量在很大的程度上取决于你们的价格。尽管你们在价格上做出了一些让步, 但总的来说, 贵方价格仍然偏高。 Z : 请你说大概要订多少?如果你方订货量很大,

22、我方能又一次调整价格。比方说, 如果你们的订数在 50 万件以上, 我方可以进一步减价 2% 。 B: 如果你方再减价 5% , 我们就订50 万件。 Z : 好, 为了成交, 我们接受了你方的还价。这桩买卖以这个价格敲定。 4 . 确认订货 Z : 你打算订多少湘绣? B: 我们要订 60 万码。你方能满足我们的需要吗? Z : 你要的数量, 我们无法满足, 我建议你把订数削减一半。 B: 你能供给我们 40 万码吗? Z : 我方要搞到大量这样的货物并在短期内交货非常不容易。请看 目录, 我建议你买这种产品, 这种产品供应情况好一些。 B: 这种产品的质量如何? Z : 就质量而言, 我认

23、为我们的产品在国际市场上是有竞争力的。 B: 好吧, 那我们就订 15 万码棉织品、50 万件服装、30 万码湘绣, 这种丝绸产品也增订 20 万码。 Z : 我们可以确认你方的订货。第二十一课 付款与交货 背 景 简 介 解决了订货问题之后, 长沙外贸进出口公司的总经理张大为先生打算和布朗先生讨论付款条件和交货时间。最后, 布朗先生接受了以不可撤销的信用证付款的条件; 张先生同意在六月中旬或更早一点交货。 情 景 会 话 1. 布朗先生的意见 B: 张先生, 谈判已进行第五轮, 我们今天谈点什么呢? Z : 布朗先生, 我们先喝杯茶吧。我们就价格和订货问题达成了一致的协议, 现在谈谈付款条件

24、和交货日期吧! B: 好的, 这两个问题非常重要, 让我们先解决这两个 问题吧。关于付款条件, 你有什么建议? Z : 好吧, 我正想听取你的意见。 B: 我意见?我的意见就是要求放宽付款条件, 按时交货。好吗? Z : 当然。我们十分乐意协助并保证全力合作。 2 . 要求以不可撤销的信用证付款 ( 1) B: 我想了解一般情况下, 你们采取什么付款方式? Z : 当我们与外国顾客做买卖时, 我们采用经保兑的, 不可撤销的信用证, 凭装船单据付款。 B: 信用证付款是最保险的方法, 但相当复杂。你们能否来个例外, 接受承兑交单或付款交单? Z : 恐怕不可能, 我们迄今为止从未有例外, 因为对

25、于这种商品, 以信用证支付, 是我国资助贸易的一种方式。而且, 信用证是国际贸易中普遍采用的付款方式, 我们必须坚持这种习惯做法。 B: 听说中国实行开放政策, 想要扩大对外贸易。当然你们一定接受不同的支付方法, 对吗?我希望你们在付款条件方面能通融 些。 Z : 是的, 不过, 那得依具体情况而定, 否则会给我们带来许多麻烦。所以我们出口一向要求以信用证付款, 反过来, 我们进口也采用信用证付款。 3 . 要求以不可撤销的信用证付款 ( 2) B: 张先生, 我们都退一步吧, 百分之五十的信用证, 其余的用付款交单?Z : 对不起, 布朗先生。即使那样, 我也不能答应你, 说实在的, 承兑交

26、单不可行, 因为我公司承受的风险太大了。也许以后彼此生意做多了, 我们可以同意付款交单条件, 但是, 现在我们只接受保兑的不可撤销的信用证, 凭装船单据付款。 B: 坦率地对你说, 信用证会增加我们的进口货的成本。在银行开出货价为 800 万美元的信用证, 我们得付一大笔押金, 这样就会积压我们的资金, 给我们带来许多困难。 Z : 我知道, 那有可能。但是对于金额大的订货, 我们更是坚持用信用证付款。你知道, 保兑的不可撤销的信用证给出口商增加了银行担保。再说, 你可以将订单削减一半, 以摆脱你的困难, 然后再寄张订单来, 或者你也可以和银行商量, 是否把押金减 到最低限度。 B: 不过,

27、即使这样, 我们在开立信用证时, 还要付银行的手续费。 假使你方能接受承兑交单或付款交单, 那就帮了我们的大忙。你就当作有信用证一样, 向我方开汇票支取, 这对你来说, 区别不大, 但对我, 关系可大了。至于削减订单, 我们不加考虑。Z : 与我们的优惠供应相比, 银行的手续费就显得微乎其微了, 算不了什么, 我已经告诉你了, 我们要求用信用证付款。 4 . 开立信用证 B: 如果这样, 我别无选择, 只好接受以保兑的不可撤销的信用证付款的条件了。唔, 什么时候我们得开出有关信用证? Z : 信用证必须在交货前 1530 天 由买方开出, 以便我方作出必要的安排。 B: 信用证有效期多长? Z

28、 : 有效期为装船日后 15 天。 B: 请问你们将提供哪些单据? Z : 除了汇票以外, 我们还将交给你们一整套提单、发票、出口许可证、保险单、产地证书和检验证书。我想就这些。 B: 这笔交易, 我们能否采用分期付款的方式? Z : 为了今后的业务, 我们采用三月内等额分期付款的方式, 但第一批款项要在发货前 15 天到达我方。 B: 我能用人民币付款吗? Z : 我们希望你们最好用美元支付。 B: 假如我们用人民币付款, 你能告诉我怎样办理吗? Z : 现在欧美许多银行和北京的中国银行有账户往来, 他们能够开出信用证, 并且用人民币支付。你去银行问一下就知道了, 他们会替你办理这项业务的。

29、 5 . 询问交货时间 B: 请问你们通常要多长时间交货? Z : 一般说来, 在收到信用证之后两个月之内可以交货, 有时我们从厂家那儿弄到货物较容易, 我们交货也就快些。 B: 关于我们这批货, 什么时候交? Z : 恐怕要到 6月底。 B: 你们能否提前点交货?至少现在交一半? 6月底交货太晚了。这样的话, 我方最快也要到 7 月中旬才能收到货物。张先生, 你也许知道, 在我们那里, 7 月是这种商品上市的季节, 交货时间对我们来说是太重要了, 如果我们把商品投到市场上去的时候, 别的进口商已把商品脱手赚了钱, 那我们就亏了。 Z : 这一点我明白, 但是我们今年做的买卖比以往要多, 要向

30、我们的厂家搞到大批的货物, 并在短期内交货是很困难的。 6 . 订交货时间 B: 可是, 你不能设法说服厂家提前一点交货吗? 我们希望你对我们的要求予以特殊考虑, 及时交货对我们关系可大啦。 Z : 你可以相信, 我们最不愿做那些使顾客失望的事情, 特别是像你这样的老顾客。但是, 我们厂家眼前生产任务压得很重, 这是事实。我们将和厂家联系一下, 尽量把交货日期提前到 6 月中旬, 并且做一次性装运。 B: 那么货物何时可以抵达我方? Z : 如果运输途中不发生意外, 货物估计六月底可抵达贵方。但绝不会迟于 7 月2 日。 B: 好的, 谢谢你方的密切合作, 我建议你在合同里写上“6 月 15日或提前点交货”。我们在 5 月中旬开出信用证。Z : 好吧, 就这样吧, 我们接到信用证以后, 尽可能快交货。请注明信用证可在我国议付。 B: 好的, 很高兴我们就付款条件和交货 日期达成了一致的协议。谢谢你方的密切合作。 Z : 很好, 我们会谈是令人愉快的和卓有成效的, 我诚挚希望未来我们之间的贸易额会更加扩大。专心-专注-专业