卢玺媛.中美文化差异对跨文化商务谈判的影响及应对策略[D].河南：河南大学, 2014.docx

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1、 关于学位论文独创声明和学术诚信承诺 本人向河南大学提出硕士学位申请。本人郑重声明：所呈交的学位论文是本 人在导师的指导下独立完成的，对所研究的课题有新的见解。据我所知，除文中 特别加以说明、标注和致谢的地方外，论文中不包括其他人已经发表或撰写过的 研究成果，也不包括其他人为获得任何教育、科研机构的学位或证书而使用过的 材料。与我一同工作的同事对本研究所做的任何贡献均已在论文中作了明确的说 明并表示了谢意。 在此本人郑重承诺：所呈交的学位论文不存在舞弊作伪行为，文责自负。 学位申请人（学位论文作者）签名： 201什年 5 月沁曰 关于学位论文著作权使用授权书 本人经河南大学审核批准授予硕士学位

2、。作为学位论文的作者，本人完全了 解并同意河南大学有关保留、使用学位论文的要求，即河南大学有权向国家图书 馆、科研信息机构、数据收集机构和本校图书馆等提供学位论文 （ 纸质文本和电 于文本 ） 以供公众检索、查阅。本人授权河南大学出于宣扬、展览学校学术发展 和进行学术交流等目的，可以采取影印、缩印、扫描和拷贝等复制手段保存、汇 编学位论文 （ 纸质文本和电子文本 ） 。 (涉及保密内容的学位论文在解密后适用本授权书） 学位获得者（学位论文作者）签名： 201咎年 5*月 曰 学位论文指导教师 签名 : 201斗年 & 月 曰 The China-US Cultural Differences

3、Impact on Cross-cultural Business Negotiation and Coping Strategy A Dissertation Submitted to the Graduate School of Henan University in Partial Fulfillment of the Requirements for the Degree of Master ofMTCSOL By Lu Xiyuan Supervisor： Prof. Cui Xiaofei May, 2014 跨文化商务谈判就是跨文化商务沟通，它是两个或两个以上不同文化背景的谈判方

4、 进行交流和沟通的过程，在谈判过程中双方为了达到意见统一而进行协调、沟通。因此， 为了在中美跨文化商务谈判中占据主动地位，取得成功，就必须了解中美两国之间的文 化差异，从而减少或者避免在跨文化商务谈判过程中出现误解和摩擦，避免跨文化商务 谈判的失败。 本文共分为四个部分，第一部分为绪论。第二部分介绍中美文化差异，并且用实际 案例来辅助说明。第三部分运用实际案例来说明中美文化差异对跨文化商务谈判造成的 影响。第四部分为针对中美文化差异，提 出在跨文化商务谈判中应该采取的措施。第五 部分为全文总结。 关键词：中美文化差异，跨文化商务谈判，应对策略 ABSTRACT The cross-cultur

5、e business negotiation,also called the cross-cultural business communication is a negotiation process participated by two or more negotiators of different cultural backgrounds,in which both sides achieve the agreement through communication and negotiation. Therefore,in order to take the initiative i

6、n the China-US cross-cultural business negotiation and achieve the success,you must understand the cultural differences between China and the United States,trying to reduce misunderstandings and frictions in the process and avoid the failure of the business negotiation. The thesis is mainly divided

7、into five parts:the first part is an introduction part; the second part mainly introduces the differences of China-US culture with some specific cases; the third part mainly adopts cases to argue the impression of cultural differences on the cross-cultural business negotiation based; in the fourth o

8、ne we put forward some corresponding measures in the business negotiation to the different cultures; the last part is the conclusion part. KEYWORDS： The China-US cultural differences, cross-cultural business negotiation, coping strategy m 目录 m w . i ABSTRACT . Ill . V m-m . i 賴廳 . i (一） 跨文化商务谈判的研宄概况

9、 . 1 (二） 中美文化差异的研宄概况 . 2 (三） 中美文化差异对跨文化商务谈判的影响的研宄概况 . 2 二、 研宄方法 . 2 (一） 案例研宄法 . 2 (二） 对比研宄法 . 3 三、 研宄意义 . 3 第二章中美文化差异 . 5 一、 中美文化差异中的价值观差异 . 5 二、 中美文化差异中风俗习惯的差异 . 7 三、 思维方式的不同 . 8 四、 中美文化差异中的时间观念差异 . 9 五、 审美情趣的差异 . 10 第三章中美文化差异对跨文化商务谈判的影响 . 11 一 、 汉英词汇差异对跨文化商务谈判的影响 . 11 二、 中美之间价值观差异对跨文化商务谈判的影响 . 12

10、三、 中美之间思维方式差异对跨文化商务谈判的影响 . 14 四、 中美之间时间观念差异对跨文化商务谈判的影响 . 15 第四章中美跨文化商务谈判中的交际策略 . 17 一、正视中美文化差异 . 17 (一）寒暄中寒暄语的正确使用 . 17 (二） 交流与工作相关的信息 . 17 (三） 提议并进行说服 . 18 (四） 达成协议 . 18 二、做好谈判前准备工作 . 19 (一） 礼仪 . 19 (二） 务实的语言 . 19 (三） 倾听技巧 . 20 第五章结语 . 21 #錢 . 23 & i射 . 25 VI 第一章绪论 _、研究概况 本课题的研宄概况从跨文化商务谈判的研究概况、中美文化

11、差异的研究概况及中美 文化差异对跨文化商务谈判的影响的研宄概况中整理。 (_)跨文化商务谈判的研究概况 随着全球化进程的加快，中国加入 WTO， 中国与其它国家之间的国际贸易和对外 交往日益频繁，外交交流、商务谈判也日益增加，主要体现在国家政治、经济发展、社 会交往中，跨文化商务谈判发挥着越来越重要的作用。 跨文化商务谈判是指两个或两个以上不同文化背景的谈判方进行交流和沟通的过 程，在谈判过程中双方为了达到意见统一而进行协调、沟通。影响跨文化商务谈判的因 素有很多，其中包括国家文化特点、各个国家惯成的思维形式、人与人之间沟通方式、 处理事情的行为方式等，在跨文化商务谈判中谈判者双方经常会出现以

12、上一种或几种不 同点。随着改革开放和市场经济的运行，我国的市场开放程度不断加深，与外界的交流 也逐渐增多。然而跨文化商务谈判冲突问题时有发生，这是由于中西方文化差异性的存 在引起的，文化差异性的存在给跨文化商务谈判增加了难度。国家之间的跨文化商务谈 判越来越重要，成功的跨文化商务谈判能够使企业 更好地参与国际之间企业的经济竞争 与合作，促进本国国际贸易的蓬勃发展。 跨文化商务谈判是一种谈判行为，在谈判中谈判者拥有不同的文化、不同的思维形 式、不同的审美方式、不同的价值观和时间观。当今对于跨文化商务谈判的研宄有很多， 如跨文化商务谈判的差异影响及其调节对策 （ 姚凤云、赵雅坦， 2010)、跨文

13、化商 务谈判中文化差异及语言策略（刘桂兰， 2006)，这些论文从不同的角度阐述了跨文化 商务谈判的要点，主要包括以下两个要点：第一，谈判双方的文化背景不同。在跨文化 商务谈判中，谈判双方往往是来自不同的文化 背景，不同的文化背景会对双方的谈判有 不同的影响，尤其是差异较大的东南亚国家和欧美国家。第二，在跨文化商务谈判中， 双方要使用同一种语言。由于跨文化商务谈判是在两个或两个以上的国家之间进行的， 所以可能会出现两种以上的语言。谈判双方使用不同的语言来交流显然是不行的，要想 使谈判顺利进行下去，谈判双方就要使用同一种语言。目前，英语已经逐渐成为全球官 方语言。因此，在进行跨文化商务谈判时，要

14、做很多的准备。每个民族都有自身的文化 特点，深入了解对方谈判者的文化特点，避免 在谈判间可能会发生的误解，妥善处理谈 判过程中出现的文化障碍，将因为文化差异带来的问题最小化，从而推动跨文化商务谈 判的成功进行。 (二） 中美文化差异的研究概况 随着世界的逐渐开放，各个国家的交集越来越多。有不少的学者从文化的角度来研 宄中美之间的差异，如跨文化视野下中美文化的主要差异及原因探析 （ 王娜， 2010)、 浅析中美文化差异（任玲玲， 2010)等，这些论著从不同角度阐述了中国与美国之 间存在着诸多细微的差异。总的来看，中国文化的重点在集体价值，看重综合；美国文 化的着重点是个人价值，更看重 分析；

15、两个国家之间拥有不同的风俗习惯和审美情趣。 不管是在语言交际上还是在非言语交际上都各有不同。上述资料从历史地理、传统思想、 价值观念、审美情趣、汉英文字对比等方面分析了中美文化差异的成因，对中美文化差 异进行了详尽的阐述。 (三） 中美文化差异对跨文化商务谈判的影响的研究概况 很多的学者致力于研究中美文化差异对跨文化商务谈判的影响，如文化因素对中 美商务谈判的影响 （ 许莹， 2010)、文化差异对中美商务谈判的影响 （ 孙华， 2008)、 文化差异对中美商务谈判的影响 （ 林海， 2005)，这些论著都 从中美文化差异的各个 角度阐述了各个因素对跨文化商务谈判的影响，从而得出中美双方必须在

16、商务谈判中增 强文化差异的敏感性。在跨文化商务谈判中谈判者要了解对方谈判者的语言沟通、风俗 习惯、审美情趣、思维方式、价值观念等方面的不同，有利于与不同谈判背景的谈判对 手进行沟通并制定出合适的谈判策略，双方达成 “ 共赢 ” 协议。 二、研究方法 (一）案例研究法 文中首先对跨文化商务谈判进行论述，并提出中美文化的差异性，在对其详细论述 的基础上，提出实际案例进行分析并提出了措施，这也体现了实践和理论相结合的原则。 2 (二）对比研究法 重点提出关于构建跨文化商务谈判的有效路径，以及采取何种有力措施和手段来保 障我国跨文化商务谈判的有效实施。 三、研究意义 本人通过多种研宄方法对中美文化差异

17、对跨文化商务谈判的影响进行研宄，并从实 际案例中将中美文化差异映射出来，并指出在跨文化商务谈判中，中美文化差异给跨文 化商务谈判带来的巨大影响。谈判者要想在跨文化商务谈判中占取主动地位取得谈判优 势需要从以下几点出发：第一，在建立对谈判对方足够了解的基础之上，谈判者要争取 从不同途径多方面的了解对方谈判者，找到对方的优点和薄弱点，正所谓 “ 知己知彼， 百战不殆 ” ，在了解对手的前提下，分析对手，扬长避短。第二，成功的谈判需要囊括 很多的因素，其中包括谈判者的个人气质修养、谈判者在谈判活动中的谈判心理、谈判 者一贯的谈判习惯及作风、国家与国家之间的国际地位及关系等都是很重要的因素。上 述的因

18、素大多都是在不同的国家制度及文化观念等影响下形成的。因此，正确地认识中 国与美国文化的不同及冲突成为跨文化商务谈判的重中之重。了解语言的差异性、价值 观及审美情绪的差异性也促进跨文化商务谈判的成 功。谈判风格的差异也体现在跨文化 商务谈判中，了解对手的谈判风格能够使谈判者在谈判中对对手处理谈判事宜的方法有 所了解，对对手的谈判反应有所预期并快速的做出反应，这样能够避免谈判中产生不必 要的摩擦，使跨文化商务谈判活动能够在优良的沟通氛围中进行，从而掌握谈判期间的 绝对主动权，使谈判活动顺利进行。 3 4 第二章中美文化差异 随着全球经济一体化的发展，中国与美国之间的国际交往日益频繁。由于国家之间

19、语言上存在着差异，文 化上也存在着差异，所以要想使中美跨文化商务谈判顺利进行， 就要尤其注意中美之间的文化差异。中国与美国之间有着不同的民族文化心理、价值观 念以及思维模式等差异。 一、中美文化差异中的价值观差异 集体主义和个人主义是中国与美国价值观概念的主要体现。中国人强调将个人价值 在集体主义的社会价值中体现出来，古语： “ 木秀于林，风必摧之；行高于众，人必非 之 ” ，体现出了这一点。美国人则强调个人主义，他们认为社会是个人价值的体现。在 个人与集体的关系上，集体利益高于个人利益的中国强调，个人利益要结合进集体利益 里去，注重强调的是个人对社会的贡献。虽然，中国传统文化也要求人要有个性

20、，要有 个人思想，但是并不把它凌驾于社会之上，个人的价值是与社会的价值统一的。美国作 为一个虽然只有二百多年历史的资本主义国家，它深受欧洲文化的影响，尊崇个人主义 才是美国文化的核心。在美国人看来，个人在对自己的利益和幸福不断追求的过程中， 社会也会随着发展，个人的发展能够推动社会的进步。因此美国人即便认为个人离不开 社会和集体，他们也倾向于将个人利益在社会中体现出来。 以下案例阐述了中美价值观差异在礼仪方面的差异。案例：一个美国公司派代 表去 一个中国公司做访问，工作人员立刻给美国代表端上一杯茶。可是美国代表根本就不渴， 并觉得这种茶很苦，但他觉得既然主人端上了茶，就应该喝掉。为了尽快喝掉这

21、杯味道 苦而他们又根本不喜欢的茶，他喝的很快。可是每次喝到半杯的时候，就有工作人员立 刻又把茶杯倒满。尽管他说了很多次，茶足够了，但是中国公司的工作人员执意倒茶。 所以他的杯子一直是满的，他也就一直喝了下去。在这个案例中，主人和客人都遵守了 各自国家的礼貌，但是却造成了误解。在美国，当有客人去家里或公司时，美国人会征 求客人的意见，让客人自己决定。主人征 询客人意见常用的用语有 ： “Tea or coffee?”“How about a cup of tea?”“Do you want more?” 但是在中国很少有这样的做法，常常都是以茶待 客，客人坐定后便上茶。在应对主人的问题时，中国与

22、美国之间也存在着差异。在美国， 5 主人请客人喝饮料时，客人一般都接受，对于不想喝饮料的客人，主人有时会客气地再 次询问，如果再次得到否定的答案的话，主人就不会再提供饮料了。在中国，当主人要 给客人提供茶饮的时候，客人经常都是说： “ 不用不用 ” ，这里的 “ 不用 ” 所表达的并不 是真正意义上的否定，而是礼仪上一种客气的表达。在中国，主人不断加满客人的杯子， 但是在美国，主人要等客人喝完之后再询问是否要再来一杯，客人会根据自己的真实需 求回答。 在禁忌语的使用上也体现了中国与美国之间的不同文化背景。在中国人们忌讳 “4” ， 大多数的人认为 “4” 的谐音是 “ 死 ” ，是不吉利的，人

23、们更偏向喜欢 “6” 、 “8” ，在中 国人的价值观里，它们被认为是 “ 顺利 ” 、 “ 发财 ” 的意思，所以很多公司或家庭的电话 号码甚至车牌号码倾向于 使用这两个数字。在美国， “13” 被认为是不吉利的数字，人 们避免使用 “13” 。美国人认为不能 13个人吃饭、开会等，甚至会隐去高层建筑的 13 编号。在国际贸易中数字 “13” 也被专有名词所取代 ， Long dozen， 即 thirteen， 译为大 打 （ 十三个），为国际贸易中的专业贸易用语。在数字上中国人崇尚偶数，美国人崇尚 奇数，美国的很多品牌体现了这一点，例如 “111” 牌香烟、 7-UP (七喜饮料）。 词

24、语的文化内涵来源于人们的文化背景，由于汉英文化是在不同的社会背景下发展 起来的，所以中国人和美国人的价值观在颜 色词汇上也表现出了不同。中国人喜欢 “ 红 色 ” （ red)，将 “ 红色 ” 寓意为大吉大利，中国人将年终福利称为 “ 年终分红 ” ，将 “ 礼 钱 ” 称之为 “ 红包 ” 。“ 黑色 ” （ black)代表的 “ 差的 ”“ 不好的 ” ，称不正当的盈利为 “ 黑 钱 ” 。在美国 “ 红色 ”却体现出了不同的含义，在商业中 “in the red” 表示亏损 ， “in the black” 表不盈利。 “ 称谓语 ” 差异也是中美价值观差异中的一点，美国人的姓名由

25、“ 名 ” + “ 姓 ” 两 部分组成，例如 Mary Green(玛丽 .格林 )， Mary为名， Green为姓。也有人有两个或两个 以上的名，按照首名 （ FirstName， 简称 FN)+中名 （ MiddleName， 简称 MN)+姓 （ Last Name,简称 LN)的次序排列，例如 Lucy Jane Robinson (露西 .简 .罗宾森）， Lucy为首 名， Jane为中名， Robinson为姓。美国人在大多数的情况下只使用首名。中国人的的姓 名是由 “ 姓 ” + “ 名 ” 组成，如张三，张为姓，三为名。在英语中，人们往往会直接称 呼对方名字，作称谓表示职

26、务或职称的词很少，比如 Professor， Doctor, Nurse, Judge 和 Captain， Colonel, General， Lieutenant等军衔。在比较正式的交际场合，头衔包括 Mr.(男士 )， Mrs.(已婚女士）， Miss.(未婚女士）， Ms.(婚姻状况不确定的女士）。在中 6 国，人们往往在称呼对方的时候加上对方的职称，比如张老师，李会计。称呼一个美国 工程师为 Engineer Smith， 称呼一个美国老师为 Teacher Lewis都是不对的。在美国除了 少数的职业称谓外，不能盲目地用职业称呼人。 二、中美文化差异中风俗习惯的差异 风俗文化是指贯

27、穿日常社会生活中由民族习俗、习惯形成的文化。中国和美国的民 族传统和风俗习惯具有极大的差别，所以风俗文化自然迥然有别。以见面问候为例，中 国人碰面问候时常用 “ 吃了没？ ” “ 出去啊？ ” ，询问者在说这些话的时候并不是想 了解实情，对方的回答可以是含糊不清的，问候人也不会对此介意；在英语里 “Have you had meal?” “Where are you going?” 是疑问句，要求对方给出准确的回答。所以西方人 对于中国式的问候易于恼怒，认为询问者侵犯了他们的 隐私。美国人打招呼经常用 “Good morning !” 或者 “ Hi”等招呼用语，汉语中的 “ 吃了没？ ”“

28、出去啊？ ” 应翻译成 “Good morning !” 或者 “ Hi” 。 恭维语虽然是世界各国人民共有的一种言语交际行为，但是不同国家和民族拥有不 同的恭维语，恭维语体现了各个民族不同的风俗习惯和社会背景。在美国社会中恭维语 通常是为了维持正常的上下级关系，所以地位较高的人对地位较低的人进行恭维，上级 对下级进行恭维。对美国人来讲，对别人进行评价是一件很正式和严肃的事情，评价人 必须具有评价能力，这样才有资格去 评价别人。在中国文化中，恭维语的实施与美国恭 维语的实施是不同的。在中国，大多数情况下恭维语的使用目的是为了取得上级的好感， 所以很多人会对上级的 “ 能力和成绩 ”进行恭维。美

29、国人更倾向于家庭成员之间的互相 恭维，人们常常在外人面前恭维自己的家人。中美两国对恭维语采取的反应方略也是不 一样的，美国人对恭维语的回答分为两大类：接受恭维和拒绝恭维。对对方的恭维表示 接受和感谢，不考虑恭维语的真实含义 ，一 般用 “Thank you” 和 “ Thanks” ， 或者以微 笑来应对。中国人应对他人的恭维往往用 “ 哪里哪里 ” “ 没有没 有 ” 来回答。案例：有 一次，一位中外合资企业的美国专家赞扬中国员工非常能干 ： “You are wise 员工回答 : “ 哪里哪里。 ” 美国专家很诧异的回答： “ 创意很好。 ” 案例分析：在这里反应了恭维语 的应对策略有误

30、，中国员工不了解美国习俗，而是运用中国的文化习俗进行回答，员工 并不是真的想询问哪里聪明，而是一种客套语。其实当中国员工受到夸赞的时候只要回 答 ： “Thank you ” 就好了。由于中美文化的差异，美国人将中国员工的回答理解成了 7 问句，双方互不了解对方的风俗习惯就形成了上述的对话。 三、思维方式的不同 在跨文化商务谈判过程中，思维方式是很重要的一个因素。不同民族背景的人思维 方式也有着不同。美国人的思维大多是直线型的，美国属于低语境文化，说话喜欢开门 见山。 体态语是指传递交际信息的表情和动作，它是思维方式不同的一个具体表现。一些 体态语只存在特定的文化中，同一种体态语在不同的文化背

31、景下可能表达不同的意思。 例如，有位中国学生去一个美国朋友家做客，带了一份礼物给朋友的小孩，当他要将礼 物给这家的孩子时，他向小孩招手，小孩却往后退。这 是因为中国学生向小孩招手示意 向其靠近，掌心向下，这一动作类似于美国人让别人走开的动作。他们表示向其靠近时， 掌心向上，或是食指勾动，刚好与中国人相反，这个动作在中国有可能引起别人的反感。 在中国两个女同志在公共场合牵手是很正常的，这却让来中国的英美人士非常诧异，因 为在英美只有同性恋才这样。在中国踩脚是生气、发怒的象征，在美国则表现的是不耐 烦。在中国，当演讲者或者讲话者结束讲话后会与观众一起鼓掌，它表达的是与观众产 生了共鸣。在美国，演讲

32、者或者讲话者与观众一起鼓掌则会被认为是不礼貌的。 时间和方位的不同表达也进一步显示出中美之间思维方式的差异。汉语中的方位词 为东南、西南、东北、西北。英语则说 Southeast (南东 ）、 Southwest (南西 ）、 Northeast (北东）、 Northwest(北西 )。例如古代汉语中的 “ 阡陌 ” 一词， “ 阡 ” 是指南北， “ 陌 ” 是指东西，这是由于中国社会发展主要是由北向南推移以至于人们更多的南北流动有 关。英美则强调“ 左右 ” ，他们都以东西横向为轴。中国人对时间的表达是从大到小， 在中文的商务信函上时间表达是年、月、日、星期、时刻。美国人在书写书信或者商

33、务 信函时时间的表达是时刻、星期、日、月、年。如： “ 二零零九年十二月三号星期一七 点钟 ” 在英文中则表达为 “at Seven on Monday， the Third December, 2009.” 中国社会整体上来说是一个关系社会，人们对关系十分看重，在大部分中国人看来， 与完成一个目标、做成一件事情相比，建立一种和谐友好的关系更为重要，在商务谈判 上也是如此，有句俗话 “ 散买卖不散交情 ” 便可看成是这种现象的生动体现。然而，美 国社会更注重实效，人们所有的活动都只为追求目标的实现。在涉及金钱利益的商务谈 判中更是 如此，谈判的目的就是为了实现商业目标，或者说是为了实现商业利益

34、。所以， 8 他们在谈判中总是直入主题，一切为该目标的实现而努力。中国人为人处世崇尚中庸之 道，处世圆滑不愿意得罪人，总是想去避免冲突和争议，希望谈判在轻松融洽的氛围中 进行。此外，中国人重 “ 面子 ” ，有句俗语说 “ 打人不打脸 ” 。在谈判中，双方互相给对 方留 “ 面子 ” 。然而，在美国人看来，这些举动毫无意义，浪费时间。商务谈判关乎的 是商业利益，与 “ 面子 ”无关。他们更愿意直入主题，遵循商业规则，该怎么样就怎么 样，提出自己的观点和意见。他们认为自己的观点是对的，就会一直坚持，并不会太在 意 “ 面子 ” 的问题。 “ 面子观 ” 在中美文化方面的差异在一定程度上反映了中美

35、处事的 思维方式和态度。 四、中美文化差异中的时间观念差异 时间作为非言语交际的一个重要方面，在跨文化交际过程中起着非常重要的作用， 任何文化和人类活动都可以体现在对时间的理解上，不同文化的人民之间，时间观念也 存在着差异。中国与美国的时间观念是不同的，美国人经常很明确自己要做的事情，并 且工作节奏很快，他们尊崇 “ 时间就是金钱 ” 。在工作中，他们总是很兢兢业业，会 很 守时，做事效率高。相反，当处在自己休息时间的时候，是不谈论与工作有关的事情的。 相比美国人而言，中国人的时间观念就弱了 一些。 人类学家霍尔将人类的时间分成两种类型，分为一元时间和多元时间。一元时间的 特点为长计划，短安排

36、，一次只做一件事情，已定目标不轻易改变。多元时间是指人们 习惯同时处理多件事情，对时间的要求和守时并没有那么严格。从某种程度上来讲，北 欧、北美等工业化程度相对较高的国家为前者，东亚国家属于多元时间的国家。 从心理时间取向上来看，中国属于以过去为时间取向的国家。悠久的文化历史意味 着受人尊重，年长人的经验也显得尤为重要。美国就是典型的以未来为时间取向的国家， 由于它们国家较短的历史和成功信条，美国人很少回顾过去，一切着眼于未来 。 American dream深入人心，美国人很注重做个人计划，他们相信要想成功必须要有计划。 美国人总是把大量的准备工作放在谈判之前去做，统筹规划每一个环节和细节，

37、这 样就节约了正式谈判的时间，在正式谈判开始后他们习惯直入主题，绝不会在无关的问 题上白白浪费时间。他们注重眼前的情况，注重最终结果，不太在意过程。中国人在谈 判过程中更注重谈判的和谐性，对谈判时间的长 短并不太在意，注重将来，希望与合作 伙伴建立长久的合作关系。所以，在谈判时，中方代表会花费时间去了解对方谈判者， 注重友谊的培养，为长期合作做好准备。 五、审美情趣的差异 中美两国有着不同的审美取向。在汉语中， “ 龙 ” 象征着睿智、高贵、权利，在古 代皇帝会自称为真龙天子。 “ 龙 ” 衍生出很多的褒义词：藏龙卧虎、龙腾虎跃等。但在 英语中， “ dragon” 象征罪恶、邪恶。中国人和美

38、国人都喜欢养狗，但是 “ 狗 ” 在两种 语言里引起不同的情感联想。美国人认为狗是亲密的朋友，所以在英语中出现了很多的 与狗相关的褒义词。如lucky dog (幸运儿 ）、 love me、 love my dog(爱屋及乌）。但是 在汉语中出现的与狗相关的词大多是贬义词，如 “ 狼心狗肺 ” 、 “ 狗仗人势 ” 。 “ 凤凰 ” 在 中国人的传统观念里是一种吉祥的鸟，它给人以 “ 吉祥、高贵 ” 的联想，从中国出口的 商品商标和图案都喜欢用凤凰做标记，比如凤凰牌缝纫机，凤凰牌自行车，这都是中国 文化赋予的美好想象。而在西方文化中 “ 凤凰 ” 的含义是 “ 再生 ” ，使人产生 “ 死而

39、后 生 ” 的不 良联想。在英语文化中，猫是一种有着丰富比喻意义的词语，所以经常出现有 猫的词语，如 “rain cats and dogs” ， 翻译成中文是大雨倾盆 ， “let the cat out of the bag” 译成中文是泄露机密。但是在汉语中很少看到有关于猫的词语出现。在英语 中猫头鹰被喻为一种吉祥、聪明的鸟，因而带有 “ 精明、智慧 ”的文化内涵，如 “as wise as an owl (像猫头鹰一样聪明） ” 。但是在中国人心里，猫头鹰是不祥之物，这是因为猫 头鹰在晚上叫声悲哀凄惨，人们听到猫头鹰的叫声就联想到不吉祥的事 情或者厄运到 来，在汉语中有 “ 猫头鹰进宅

40、，好事不来 ” 的说法。在跨文化商务谈判中要充分认识到 汉英词汇情感意义的巨大差别，避免在跨文化交流过程中发生一些无恶意的误会，这样 才能达到无障碍交流，准确传达自己的真实意思，从而更好的进行跨文化商务谈判。 10 第三章中美文化差异对跨文化商务谈判的影响 _、汉英词汇差异对跨文化商务谈判的影响 中国与美国属于两个不同的文化语境，美国属于欧洲文化体系，中国属于东方文化 体系，由于中美文化体系之间存在的巨大差异，极易导致谈判中因不恰当的用语而带来 无法想象的后果，更有甚者，可能因此直接导致谈判的失败。 语言是文化的载体，可以说，文化方面的差别对商务谈判的影响也主要是通过语言 的交流体现出来的，在

41、世界范围内，人们进行谈判的最主要最普遍的方式就是语言交际。 在谈判过程中要使用同一种语言作为交际语，翻译不得当，会造成很多误解。 有这样一个案例，可以生动地体现语言翻译不当带来的不利后果。中国的一家公司 要与美国一家公司洽谈引进技术的合作问题，当中国代表连续飞行 21个小时到达了目 的 地西雅图，当地时间上午 9时 15分。美方公司派人到机场迎接，其中有公关部经理 一人、翻译一人、司机两人。公关经理十分热情问大家感觉如何，是否劳累。中国代表 团人员出于礼貌和习惯，回答说还好还好。中方翻译把这句话译为 “ Itisok.” 美方翻译 译为 “ Yes， weareok.” 而美方经理不知道这是中

42、国人出于礼貌的答复，感觉非常意外， 但同时也非常兴奋，因为美方之前早己经做好准备，既然大家都不累，会议就可以马上 开始了。中方代表团人员眼见这种情形，面面相觑，但话己出口，不好收回，而且美方 经理热情友好，不好意思拒绝这样的安排，只好无可奈何地接受，但心中不太高兴。 于是，中方代表团拖着疲乏的身体，从机场直接赶往美方的公司，而行李被服务人 员直接送到入住的酒店。由于连续 21个小时的飞行，身体极度疲乏的中方代表根本没 有精力关注美方展示的关于引进技术的数据资料，脑子早已经乱成一锅粥。吃过午饭， 美方准备继续会议，中方代表团眼看这种情形，无可奈何之下表达了身体疲惫，无法继 续会议的意思。美方公司只好暂停会议，安排次日会