店铺分级管理的八大维度(共5页).doc

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1、精选优质文档-倾情为你奉上【多店管理】店铺分级管理的八大维度 今天所说的直营管理其实应该叫做“直营化管理”，什么意思呢？就是说，我们的直营模式不仅仅适用于直营体系，同样也适用于加盟体系。直营化管理有三大要点，分别是：数据、货品、现金。今天做直营，没有直营管理能力，你就没有话语权。直营的背后需要三大能力的支撑：1、零售能力；2、货品管理能力；3、供应链管理。直营管理追求什么？首先追求“售罄率”，其次追求“毛利”，然后追求“全盘直营”，最后追求“店与货的匹配”。直营的战略战术中有5个重要点：1、改造财务核算模式；2、企业的计划系统从企业的现金和利润开始；3、零售管理（包含坪效管理、人效管理、商品管

2、理等）；4、供应链；5、渠道网络设计。谈到直营，自然要聊聊店铺分级管理。店铺分级一共有八个方法：1、按照功能划分；2、按照面积、业绩划分；3、按照业绩分，分成ABCD；4、按照坪效划分；5、按照销售的价格体系划分；6、按照增长能力划分；7、按照利润率来划分；8、按综合管理划分。一、按照功能划分店铺 1、网络型店铺这类店，我们对它的关注度是什么？同比增长！而这类店的店长怎么选？用那些是服从命令的人。而销售型的店长用的是张飞式的人，为什么？这种店是有突破效益的可能的。大店就要用细心型的。三类店长的性格习惯不一样，不一样的店你要用不一样的人，这就是诀窍。2、促销店铺 长时间的发展，还有一种店叫促销店

3、，这种店给我们争取的是市场份额。促销店开在哪儿？竞争对手的旁边或对面！促销是什么概念，当我自伤八百的时候，一定要歼敌一千，否则叫自杀！有库存吗？有，营销里面就有这一条，玩好促销！3、固定式促销店促销店有几种方式，一种叫固定式促销店，一年四季没干别的，就是吃垃圾，比如说我们有五到六个店铺是销售店，按照商品标准配制每个店会剩15%到20%的库存，这是正常品牌，五到六个店的货加在一起就是一个促销店的货，服装管理人员要琢磨这个配置。4、半季促销开一半的促销店，前半季卖正货，5月5号之前卖正价，5月5号之后开始卖折扣，叫半季促销，因为你上的货品不支撑你的店，所以分两头。5、临时性的促销店临时性的促销店，

4、就是特卖场。商场拉一块地，临时做特卖，卖完就走。促销店实际上挣的是利润，因为货品成本基本已经收回来了，只要它背过大店的亏损，把货变成钱，就是盈利的。6、培训店我在百丽的第一件事，解散培训店。这店里的26位员工，留下的要求很简单，我让她们到店里去卖货，按照店铺的平均人效作为考核指标。这个店卖30万，六个导购，一人平均五万，要求你在三个月之内，有两个月达到个人平均人效五万就合格。26个人出去，就回来两个人，连鞋都不会卖，你给人培训什么呢？后来各分公司效仿，都解散培训店，别都解散，给我留俩，培训部别坐在办公室里，我一直坚持的原则，草地上练不出游泳冠军来，能理解吧？办公室里面培养不出好员工，把各分公司

5、的培训部都挂上培训店，你们这群人就是店长，我跟你要的不是业绩，是导购的培训。旗舰店、主力销售店、网络店剩余库存给折扣店了吧，店还缺人呢，人从哪来？就从培训店里出。培训店的店长能按业绩考核吗？数件数也不行吧，培训店用给好货吗？不用。我们培训店一般都是去年的货，还不打折，如果这导购能把去年的货不打折卖出去，他还发愁卖新货吗？在销售店里有没时间培训，直接上战场！如果没有基于这样的人才，你可以把培训店与形象店合在一起。二、按照面积、业绩划分店铺面积对应的是什么管理，商品的SKU管理，面积越大，对SKU的需求越大，同比例风险越大。三、按照业绩分，分成ABCD业绩对应的管理是商品的货量的管理，商品的金额和

6、数量，业绩越高，对商品的备货量越高，备货量越大风险也越大。业绩和面积整合在一起，就是第四个分法。四、按坪效划分店铺 坪效高的店，就在瓶颈这卡着了，坪效越高的店业绩提升的可能性就越小。第一，坪效越高，证明单店的面积小效益高，单店面积小，存货量就少，业绩就上不去了。同时面积越小，业绩越高，要求你的顾客质量就越高，因为你进不来这么多人，要想提高随机销售，导购的连带销售能力非常强，所以坪效高不是好事。坪效高的店适合扩店，扩店成本低。一般坪效高的店我们先要求它扩，把坪效降下来，增加店铺存货量，增加进店人数，实在扩不了，就近再开店，这就出现一个问题，由于店铺密度大了以后，店铺分级没做，结果这货都一样了，自

7、己开了跟自己打吧，所以坪效是个综合管理。五、按照销售的价格体系分级我们在管理当中还会按照销售的价格体系去分级。假设，按照商品的销售均价，四五六是我三个店，距离比较近，一般的品牌要有自己的价格体系，一般我们就分成五个，低，中低，中，中高，高。消费群不一样，所以按照消费价格来评估。这一项工作对应的是配货，这个属于上市的一种，ABCDE这是五个。六、按照增长能力分当我们对业绩要求增长的时候，就同比增长幅度快的，这是允许涨的吧？同比增长幅度越小就涨不起来，各位在分配指标的时候要考虑清楚。七、按照利润率来分按照惯例，一般这个分级标准是不公开的。我们有没有好卖的货缺货的时候？这个利润指的是利润率，好卖的货

8、缺货的时候应该给谁，谁利润率高给谁！这是一个不留调配的标准，你的扣点多少，26，你26，我30，同样这款货畅销，各位有货是不是要给他，这年头谁白给谁4%，是不是这样的，所以，他是一个不留调配的参考依据，问问我们的商管人员做物流调配的时候，琢磨没有琢磨过这个问题，我们有多少利润是从这损失掉了。八、按综合管理分不同的数据表示我们管理方法是不一样的，那重要性，什么样的店是可以死的？销售级别低，利润级别低，自然增长级别还低，然后价格体系也低。这店你还要吗？不要！当形象店也没用！在不同的分级管理之上，我们商品的配制特点，管理思路，陈列要求，团队建设是不一样的，所以多店铺管理的核心的第一条，店铺的属性分析。在你分不清店铺属性的时候后面很多工作都没法做。专心-专注-专业