国际商务谈判（第7章）课件.ppt

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1、第七章 谈判的策略和技巧谈判策略n报价策略n讨价还价策略n让步策略n打破僵局的策略报价策略n先报价还是后报价？要看：n谈判双方关系如何n习惯如何 n实力对比如何n报价的起点n“开价要高，出价要低”n合乎情理n报价的方式n语气肯定、干脆n报价要明确无误n不主动附加解释n报价分割策略讨价还价策略（零和谈判）n投石问路n吹毛求疵n红脸白脸n最大预算n最后报价n最后期限n最后通牒n有限权力n声东击西n攻心策略n疲劳战术n不开先例n既成事实n意大利香肠让步策略n让步本身是一种策略，它体现谈判者用主动满足对方需要主动满足对方需要的方式来换取己方需换取己方需要要的精神实质。n让步方式n让步原则：n维护整体利

2、益：清楚什么是枝节，什么是根本n让步的代价 让步得到的利益n选择好让步的时机价格让步策略让步 方法第一次 让步第二次 让步第三次 让步第四次 让步1100000250500032525252541020304055030255640302010打破僵局的策略n僵局产生的原因n双方势均力敌n立场观点的争执n沟通障碍n谈判者行为失误n打破僵局的对策n转换话题，避重就轻n休会n变换环境或调整人员n尝试提出新的解决方案n强调谈判破裂的结果n引入第三方识破诡计n有哪些谈判陷阱？n信息从天而降n人身攻击、威胁和强硬措施 n红鲱鱼n“人质”战略n假出价n百般刁难n车轮战术 n谈判环境陷阱改变劣势n劣势从何而

3、来？n企业实力和规模的对比n市场垄断态势n产品/服务竞争力n急于达成协议n谈判者自身条件扭转劣势n最低限度标准n利用自己的优势n掌握更多信息n耐心n改变环境n显示弱势n与强手谈判，弱者往往会是强者。n“懦弱本身甚至会成为谈判的权力棒”荷伯科恩处理负面意见n不同的反对意见n一般反对n偏见与成见n借口n自我表现n恶意处理负面意见n处理技巧n反问n时机选择n态度平和n言简意赅n间接地反驳控制气氛n四种不同的谈判气氛：n冷淡、对立型n松垮、耗时型n积极、友好型n严肃、谨慎型n创造和谐气氛n调节不和谐气氛n利用气氛调节情绪 【小贴士】谈判十忌n将谈判视为比赛n以轻视或无礼的态度与对方商谈n和对方讨论任何问题n畏惧谈判n使用第二流的谈判队伍n轻信别人对己方人员的批评n没有考虑好就急于谈判n仅专注于成本分析n认为对方已经知道他从交易中所得到的好处n说个不停