任务5商务谈判心理ppt课件.ppt

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2、涵的内涵商务谈商务谈判的心判的心理动力理动力商务谈商务谈判中的判中的心理挫心理挫折折成功谈成功谈判者的判者的心理素心理素养养知识链接知识链接商务谈判心理的内涵5.1商务谈判的心理动力5.2 商务谈判中的心理挫折5.35.4成功谈判者的心理素养5.1.1 5.1.1 商务谈判心理的概念商务谈判心理的概念 商务谈判心理是指在商务谈判活动中谈判者的各种心理活动，它是商商务谈判心理是指在商务谈判活动中谈判者的各种心理活动，它是商务谈判者在谈判活动中对各种情况、条件等客观现实的主观能动反映。务谈判者在谈判活动中对各种情况、条件等客观现实的主观能动反映。5.1 5.1 商务谈判心理的内涵商务谈判心理的内涵

3、 5.1.2 5.1.2 商务谈判心理的特征商务谈判心理的特征商务谈判心理的内隐性。2. 商务谈判心理的相对稳定性。3. 商务谈判心理的个体差异性。 1有助于培养谈判人员自身良好的心理素质 5.1.3 5.1.3 掌握商务谈判心理的意义掌握商务谈判心理的意义 2有助于揣摩谈判对手心理，实施心理诱导3有助于恰当地表达和掩饰我方心理4有助于营造谈判氛围5.2 5.2 商务谈判的心理动力商务谈判的心理动力5.2.1 5.2.1 需要的涵义需要的涵义 需要是人对自然和社会的客观需求在头脑中的反映，即人对一定客观事物需求的表现。5.2.2 5.2.2 需要的层次需要的层次生理的需要。2. 安全的需要。3

4、. 情感的需要。4. 尊重的需要。5. 自我实现的需要。5.2.3 5.2.3 需要的发现需要的发现1.在谈判准备阶段要尽可能多地搜集谈判对手的有关资料2.在谈判过程中要善于提问、倾听和观察。5.2.4 5.2.4 需要的满足需要的满足为谈判做好充分的物质准备。2. 建立良好的谈判关系。3. 尊重谈判对手。4. 适时赞赏对方为谋求合作所做的努力和工作成果。5.3 5.3 商务谈判中的心理挫折商务谈判中的心理挫折5.3.1. 5.3.1. 心理挫折心理挫折心理挫折的涵义2. 心理挫折的行为反应（1）退化（2）畏惧退缩（3）攻击（4）盲目固执5.3.2 5.3.2 商务谈判中心理受挫的原因商务谈判中心理受挫的原因5.3.3 5.3.3 心理挫折对商务谈判的影响心理挫折对商务谈判的影响5.3.4 5.3.4 商务谈判中心理挫折的应对商务谈判中心理挫折的应对1. 谈判前要做好充分的思想准备。2. 积极转移对受挫事件的注意。3. 寻求理由。4. 宣泄情绪。5.45.4成功谈判者的心理素养成功谈判者的心理素养1信心2诚心3耐心