任务4商务谈判语言艺术ppt课件.ppt

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1、在此输入您的封面副标题任务4商务谈判语言艺术任务4 商务谈判的语言艺术内容内容结构结构能力目标能力目标分项任务分项任务知识链接知识链接任务总结任务总结实训操作实训操作案例分析案例分析了解商务谈判语言的特征和影响谈判语了解商务谈判语言的特征和影响谈判语言运用的主要因素，掌握商务谈判语言言运用的主要因素，掌握商务谈判语言表达的策略；表达的策略；掌握商务谈判掌握商务谈判“倾听倾听”、“陈述陈述”、“提问提问”、“答复答复”和和“说服说服”的技巧；的技巧；了解商务谈判中非语言沟通的作用和形了解商务谈判中非语言沟通的作用和形式，掌握非语言沟通的技巧。式，掌握非语言沟通的技巧。能力目标能力目标目标一目标一

2、目标二目标二目标三目标三分项任务分项任务练习谈练习谈判语言判语言表达策表达策略略练习谈练习谈判的沟判的沟通技巧通技巧练习谈练习谈判中非判中非语言沟语言沟通的技通的技巧巧知识链接知识链接商务谈判中的语言技巧4.1商务谈判中的非语言沟通技巧4.24.1 练习谈判中的语言技巧练习谈判中的语言技巧 谈判语言的特征谈判语言的特征客观性客观性针对性针对性逻辑性逻辑性 谈判语言的运用谈判语言的运用影响谈判语言运用的主要因素有：影响谈判语言运用的主要因素有：1谈判对手谈判对手2谈判议题谈判议题3谈判目标谈判目标4谈判进程谈判进程 商务谈判语言表达的策略商务谈判语言表达的策略含蓄委婉含蓄委婉转移话题转移话题 正

3、话反说正话反说 商务谈判商务谈判“倾听倾听”的技巧的技巧一、影响一、影响“倾听倾听”的因素的因素1倾听者精力不集中倾听者精力不集中2倾听者思路较对方慢倾听者思路较对方慢3倾听者知识水平有限倾听者知识水平有限4倾听者带有偏见倾听者带有偏见5外界环境的干扰外界环境的干扰二、有效二、有效“倾听倾听”的技巧的技巧1、“倾听倾听”的规则的规则了解自己倾听的习惯了解自己倾听的习惯全身心地注意全身心地注意主动与对方沟通主动与对方沟通观察对方的非语言行为观察对方的非语言行为倾听自己的讲话倾听自己的讲话2、“倾听倾听”的技巧的技巧要专心致志、集中精力地听要专心致志、集中精力地听要有鉴别地畅听对方发言要有鉴别地畅

4、听对方发言要通过记笔记来集中精力要通过记笔记来集中精力要克服先入为主的倾听做法要克服先入为主的倾听做法要主动与对方反馈要主动与对方反馈 商务谈判商务谈判“陈述陈述”的技巧的技巧入题的技巧入题的技巧 1） “触景生情触景生情”法法2） “开门见山开门见山”法法阐述的技巧阐述的技巧1）开场阐述开场阐述2）以诚相待以诚相待3）正确使用语言正确使用语言 一般来说，结束语宜采用切题、稳一般来说，结束语宜采用切题、稳健、中肯并附有启发式的语言，做到有健、中肯并附有启发式的语言，做到有肯定有否定，并留有回旋余地，尽量避肯定有否定，并留有回旋余地，尽量避免下绝对性的结论，更不能以否定性的免下绝对性的结论，更不

5、能以否定性的语言来结束谈判。语言来结束谈判。 结束的技巧结束的技巧 商务谈判商务谈判“提问提问”的技巧的技巧一、一、 “提问提问”的时机的时机1在对方发言完毕后提问在对方发言完毕后提问 2在对方发言停顿和间歇时提问在对方发言停顿和间歇时提问 3在议程规定的辩论时间提问在议程规定的辩论时间提问 二、二、“提问提问”的技巧的技巧1 1事先做好准备事先做好准备2 2不强行追问不强行追问3 3提出问题后闭口不言，专心致志地等待对方回答提出问题后闭口不言，专心致志地等待对方回答。4 4当对方对你所提的问题不感兴趣，或是态度谨慎不愿展开当对方对你所提的问题不感兴趣，或是态度谨慎不愿展开回答时，你可以换一个

6、角度和问题，来激发对方回答问题回答时，你可以换一个角度和问题，来激发对方回答问题的兴趣的兴趣。5 5在适当的时候，将一个已经发生并且答案你也知道的问题在适当的时候，将一个已经发生并且答案你也知道的问题提出来，验证一下对方的诚实与处理事物的态度提出来，验证一下对方的诚实与处理事物的态度。三、三、 “提问提问”的注意事项的注意事项1不应提出带有敌意的问题2不应提出有关对方个人生活和工作方面的问题3不要直接指责对方品质和信誉方面的问题4不要为了表现自己而故意提问 商务谈判商务谈判“答复答复”的技巧的技巧 商务谈判商务谈判“说服说服”的技巧的技巧4.2 商务谈判中的非语言沟通商务谈判中的非语言沟通 非语言沟通的作用非语言沟通的作用 补充作用补充作用 替代作用替代作用暗示作用暗示作用 调节作用调节作用 非语言沟通的形式及技巧非语言沟通的形式及技巧无声语言：无声语言：停顿语、体语停顿语、体语类语言：类语言：语调、重音、笑声语调、重音、笑声 时空语言：时空语言：时间语、空间语时间语、空间语