（中职）项目二接近客户ppt课件.ppt

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1、在此输入您的封面副标题（中职）项目二 接近客户 印象课程之旅有效的教学内容与教学方法项目二 接近客户Close To Customers3活动安排1接近客户前的准备约见客户23接近客户4l 仪容仪表仪容仪表l 内容内容重点预告重点预告知识链接每日一练任务目标情景导入知识链接每日一练任务目标想一想想一想活动一面对准客户王静，他该如何做好准备？张超王静，大学教师，年龄在35岁，已婚，有一个男孩，丈夫是一名企业的会计。情景导入知识链接每日一练任务目标情景导入知识链接每日一练活动一知识目标技能目标n 了解接近客户前准备工作的意义n 掌握接近客户前准备工作的内容n 能够正确而全面地准备客户资料n 能够通

2、过按照汽车销售顾问的仪容仪表要求来约束自我情景导入每日一练任务目标情景导入知识链接每日一练任务目标7活动一内容内容 12重要性重要性8一、接近客户前准备工作的意义v 有助于进一步认定准客户的资格有助于进一步认定准客户的资格v 有利于制定具有针对性的面谈计划有利于制定具有针对性的面谈计划v 减少或避免交谈过程中出现失误情况减少或避免交谈过程中出现失误情况v 增强推销人员取得成功的信心增强推销人员取得成功的信心19二、接近准备的内容v （一）知识准备 汽车生产企业和销售企业的知识 产品知识的准备12企业概况企业概况 品牌历史及品牌定位品牌历史及品牌定位汽车销售政策汽车销售政策熟记汽车产品的主要参数

3、熟记汽车产品的主要参数分析汽车产品的性能分析汽车产品的性能竞争产品对比知识竞争产品对比知识10二、接近准备的内容v （二）客户信息的准备（二）客户信息的准备125W1HWhen 什么时候买？Where 在什么地方买？Who 谁买？What 买什么？Why 为什么买？How 怎么买？11二、接近准备的内容v （三）汽车销售人员仪容仪表准备（三）汽车销售人员仪容仪表准备 仪容仪表要求 服饰要求头发 耳朵眼睛 鼻毛嘴巴 手部淡妆 饰物 气味 动作（1）汽车销售人员应穿工装、穿跟鞋、佩戴胸卡（2）衣装整齐、干净、无污迹和明显褶皱（3）鞋袜须搭配平衡，两者都不要太华丽，皮鞋要时刻保持干净、光亮1212二

4、、接近准备的内容v 男性销售顾问仪表规范注意事项男性销售顾问仪表规范注意事项1213二、接近准备的内容v 女女性销售顾问仪表规范注意事项性销售顾问仪表规范注意事项1214二、接近准备的内容v （四）备齐推销工具（四）备齐推销工具名片相关资料和工具准备1215二、接近准备的内容每日一练请列出来列出来自己接近客户前的准备工自己接近客户前的准备工作的内容作的内容。1216重点预告重点预告l 方法方法l 内容内容知识链接每日一练任务目标情景导入知识链接每日一练任务目标活动二想一想想一想他今天要去约见准客户王静，应作好哪些准备工作内容？张超王静，大学教师，年龄在35岁，已婚，有一个男孩，丈夫是一名企业的

5、会计。情景导入知识链接每日一练任务目标情景导入知识链接每日一练活动二知识目标技能目标n约见客户的意义n掌握约见客户内容n掌握约见客户方法n 能够运用正确的方法成功约见客户情景导入每日一练任务目标情景导入知识链接每日一练任务目标活动二 内容内容12意义意义3方法方法20一、约见客户的意义v 有助于接近客户有助于接近客户v 有助于开展销售面谈有助于开展销售面谈v 有助于提高推销效率有助于提高推销效率121一、约见客户的意义1想一想想一想为什么要先提前预约客户王静见面？张超王静，大学教师，年龄在35岁，已婚，有一个男孩，丈夫是一名企业的会计。22二、约见客户的内容12约见对象指的是对购买行为具有决策

6、权或对购买活动具有重大影响的人。约见本身其主要内容取决于拜访活动的客观要求。由客户来确定、守时、合理安排。由客户来确定、办公地、住所、公共场合。23二、约见客户的内容12想一想想一想在预约客户时候约见的内容有哪些？张超24三、约见客户的方法13225三、约见客户的方法v 电话约见法电话约见法 好处在于迅速、方便、经济、快捷，使客户免受突然来访干扰，也使推销人员免受奔波之苦，可节省大量时间及不必要的差旅费用。 成功的关键是推销员必须懂得打电话的技巧，让对方认为确实有必要会见你。应事先设计好开场白，在语言的组织和运用中，要注意技巧。13226三、约见客户的方法v 信函约见法信函约见法 常见的约见客

7、户的信函方式主要有：个人信件、单位公函、会议通知、请帖、便条、电子邮件等。另外，使用信函约见还可将广告、商品目录、广告小册子等一起寄上，以增加对客户的关心。 推销约见信的写作和设计原则是简洁扼要、重点突出、内容准确。语气应中肯、可信、文笔流畅。13227三、约见客户的方法v 当面（上门）约见法当面（上门）约见法 五大优点：首先，有利于发展双方关系；其次，有助于进一步做好拜访准备；其三，一般比较可靠；其四，切实保守商业机密；最后，简便易行。 局限性：首先，有一定的地理局限性；其次，效率不高；其三，容易引起误会；其四，一旦被拒绝，造成被动不利的局面；最后，对于某些销售对象来说，无用武之地。1322

8、8三、约见客户的方法v 委托约见法委托约见法 可以借助第三者与推销对象的特殊关系，克服目标客户对陌生推销人员的戒备心理，取得目标客户的信任与合作；有利于进一步的推销接近与洽谈。 有一定的限制：一是推销员不可能拥有众多的亲朋、熟人；二是自己的好友未必与目标客户有交情；三是要搭人情。 运用此方法特别要注意真正了解第三者与推销对象的关系。13229三、约见客户的方法v 广告约见法广告约见法 常见的广告媒体有广播、电视、报纸、杂志、邮寄、路牌等。 广告约见有约见对象多、覆盖面大、节省推销时间、提高约见效率等优点，但也有针对性较差、费用较高却未必能引起目标客户的注意等不足。13230三、约见客户的方法1

9、32想一想想一想他采用的是电话约见客户，你认为还有哪些约见客户的方法，哪种最好，为什么？张超31三、约见客户的方法132每日一练请把自己约见客户过程记录下来把自己约见客户过程记录下来。32重点预告重点预告l 方法方法l 原则原则知识链接每日一练任务目标情景导入知识链接每日一练任务目标活动三想一想想一想他和客户王静约定在咖啡厅见面，他需要知道接近客户的方法，你能告诉他吗？张超情景导入知识链接每日一练任务目标情景导入知识链接每日一练活动三知识目标技能目标n了解接近的原则n掌握接近的方法n 能够正确而全面地准备客户资料n 能够通过按照汽车销售顾问的仪容仪表要求来约束自我情景导入每日一练任务目标情景导

10、入知识链接每日一练任务目标活动三方法方法步骤步骤123原则原则 36一、接近客户的原则v 必须以不同的方式接近不同的客户群体必须以不同的方式接近不同的客户群体v 必须做好各种心理准备必须做好各种心理准备v 必须减轻客户的压力必须减轻客户的压力137一、接近客户的原则1想一想想一想他接近客户时候应遵循哪些原则？张超38二、接近客户的步骤12微笑注视问候握手自我介绍赞美话题39三、接近客户的方法v 问题接近法问题接近法v 含义：也叫问答接近法或讨论接近法，是指销售人员利用提问方式或与客户讨论问题的方式接近客户的方法。v 运用要求：运用要求： 问题必须突出重点 问题表述必须简明扼要 问题应当具有针对

11、性、耐人寻味13240三、接近客户的方法v 介绍接近法介绍接近法v 含义：是指销售人员自行介绍或经由第三者介绍而去接近目标客户的一种方法。v 介绍方式：介绍方式： 自我介绍法 他人介绍法13241三、接近客户的方法v 求教接近法求教接近法v 含义：指销售人员虚心向客户讨教问题，利用这个机会，以接近客户的一种方法。v 注意事项：注意事项： 赞美在先，求教在后； 求教在先，推销在后； 态度诚恳，语言谦虚。13242三、接近客户的方法v 好奇接近法好奇接近法v 含义：是指销售人员利用客户的好奇心理达到接近客户之目的的方法。v 关键：关键： 引起客户好奇的方式必须与推销活动有关。 在认真研究客户的心理

12、特征的基础上，真正做到出奇制胜。 引起客户好奇的手段必须合情合理，奇妙而不荒诞。13243三、接近客户的方法v 利益接近法利益接近法v 含义：就是推销员抓住客户追求利益的心理，利用所推销的产品或服务能给客户带来的利益、实惠、好处，引起客户的注童和兴趣，进而转入面谈的接近方法。v 优势：优势： 符合客户求利的心理 符合商业交易互利互惠的基本原则v 要求要求 产品 推销员13244三、接近客户的方法v 馈赠接近法馈赠接近法v 含义：也叫附赠接近法，是指销售人员利用产品附赠的礼品来吸引购买者的购物兴趣。v 要求：要求： 慎重选择馈赠礼品 用来作为接近的礼品只能当作接近客户的见面礼与媒介 礼品的内容与金额的大小必须符合国家有关规定 礼品尽量与所推销的产品有某种联系13245三、接近客户的方法v 赞美接近法赞美接近法v 含义：是指销售人员利用客户的虚荣心理，通过赞美客户而接近客户的方法。v 要点：要点： 赞美应该是非清楚，爱憎分明。 赞美应尽量切合实际。 赞美时态度诚恳，语气真挚。 尽量赞美客户，不要吝惜语言。 13246三、接近客户的方法132想一想想一想他应采用哪种方法来接近客户？张超47三、接近客户的方法132每日一练请把自己接近客户的过程记录下来把自己接近客户的过程记录下来。